《跨國(guó)采購(gòu)綜合管理實(shí)務(wù)》

**篇 國(guó)際貿(mào)易溝通藝術(shù)與采購(gòu)談判

“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了”-赫伯.寇恩

每個(gè)人生來(lái)就置身于不同層級(jí)的談判之中，有人經(jīng)常獲勝，有人總是難以達(dá)到自己的談判目標(biāo)。

本篇章從有效溝通的角度闡述國(guó)際貿(mào)易溝通談判，以期在公司內(nèi)部及與客戶(hù)的談判中運(yùn)用良好的跨文化溝通技能，掌握不同國(guó)家客戶(hù)的需求,傳遞己方的正確信息，協(xié)同作業(yè),做好與客戶(hù)的雙向信息交流。談判溝通的終極目的是，提升服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)成交。

**章：認(rèn)識(shí)與理解溝通

一、 優(yōu)秀企業(yè)是如何看待溝通的

二、 溝通是什么

三、 溝通三大要素

四、 溝通的常見(jiàn)誤區(qū)

五、 溝通漏斗

六、 溝通的基本模型

七、 跨文化溝通的作用

第二章：有效國(guó)際采購(gòu)溝通的技巧

一、 信任是溝通的基礎(chǔ)

二、 **印象：決定性的七秒鐘

三、 有效溝通的五種態(tài)度

四、 有效利用肢體語(yǔ)言

五、 說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣及音色在溝通中的運(yùn)用

六、 喬哈里溝通視窗及運(yùn)用技巧

七、 人際溝通禁忌

八、 跨文化溝通的禁忌

第三章：國(guó)際貿(mào)易采辦人員四層面溝通分析與技巧應(yīng)用

一、 怎樣溝通協(xié)調(diào)內(nèi)部采辦工作

1. 利用合理沖突解決問(wèn)題

2. (**層面)下行：怎樣與部下進(jìn)行溝通,分配采購(gòu)任務(wù)

3. (第二層面)上行：怎樣與領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通,以匯報(bào)采購(gòu)任務(wù)

4. (第三層面)平行：怎樣與同事溝通,以協(xié)同采購(gòu)任務(wù)

二、 (第四層面)怎樣對(duì)外采購(gòu)溝通

1. 對(duì)外溝通的內(nèi)容

2. 溝通與談判的聯(lián)系

3. 溝通與談判的區(qū)別

第四章: 國(guó)際采購(gòu)談判的準(zhǔn)備流程

一、 采購(gòu)談判目標(biāo)設(shè)立

二、  確立談判項(xiàng)目

三、 了解你的對(duì)手

四、  對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序

五、  列出選擇項(xiàng)

六、  就每個(gè)談判問(wèn)題設(shè)定界限

七、   檢驗(yàn)界限的合理性

 第五章:國(guó)際采購(gòu)談判的策略制定

一、 尋找共同點(diǎn)

二、  外部因素影響

三、  角色策略

四、   時(shí)間策略

五、   議題策略

六、   報(bào)價(jià)策略

七、   權(quán)力策略

八、  讓步策略

九、  地點(diǎn)策略

十、 突破談判僵局策略

十一、 放棄-妥協(xié)策略

 第六章：高效國(guó)際采購(gòu)溝通談判的基本步驟

一、 步驟一 事前準(zhǔn)備

二、 步驟二確認(rèn)需求

三、 步驟三闡述觀(guān)點(diǎn)

四、 步驟四處理異議

五、 步驟五達(dá)成協(xié)議

六、 步驟六 共同實(shí)施

七、 國(guó)際貿(mào)易談判溝通控制要點(diǎn)

第二篇 進(jìn)出口流程與風(fēng)險(xiǎn)管理篇

避免損失是一種收益；在業(yè)務(wù)中去掉風(fēng)險(xiǎn)，把握機(jī)會(huì)促成交易對(duì)企業(yè)是一個(gè)發(fā)展機(jī)遇。

中國(guó)是個(gè)國(guó)際貿(mào)易大國(guó)，外貿(mào)對(duì)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)舉足輕重，我們有很多企業(yè)直接依賴(lài)于國(guó)際貿(mào)易。國(guó)際貿(mào)易雖然可以作為一個(gè)單獨(dú)的學(xué)科，但在實(shí)際操作中，并不是一個(gè)單獨(dú)的行業(yè)。由于涉及面廣，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，有內(nèi)在的，也有外在的。

國(guó)際貿(mào)易從業(yè)人員不能僅僅盯著促進(jìn)業(yè)務(wù)訂單而忽視了風(fēng)險(xiǎn)的存在?！爱?dāng)方向錯(cuò)了，停下來(lái)就是前進(jìn)”。如何識(shí)別國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，駕馭這些風(fēng)險(xiǎn)，為我們的國(guó)際貿(mào)易事業(yè)保駕護(hù)航，是我們本篇章的目的。

**章 進(jìn)出口流程解析與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

一、 國(guó)際貿(mào)易涉及的當(dāng)事人

1國(guó)外買(mǎi)賣(mài)方

2國(guó)外管制機(jī)構(gòu)

Ø 檢驗(yàn)

Ø 海關(guān)

3輔助型機(jī)構(gòu)：

Ø 買(mǎi)方金融機(jī)構(gòu)

Ø 國(guó)際承運(yùn)人、貨運(yùn)代理人、保險(xiǎn)人

Ø 賣(mài)方金融機(jī)構(gòu)

4國(guó)內(nèi)管制機(jī)構(gòu)

5國(guó)內(nèi)賣(mài)家

Ø 供應(yīng)商

Ø 生產(chǎn)管理

Ø 出口業(yè)務(wù)人員

6國(guó)內(nèi)買(mǎi)家

Ø 采購(gòu)計(jì)劃的制定

Ø 海外采辦人員素質(zhì)要求

二、 國(guó)際貿(mào)易涉及的活動(dòng)

1業(yè)務(wù)洽談

2簽訂合同

3生產(chǎn)備貨

4租船訂艙

5保險(xiǎn)

6報(bào)關(guān)報(bào)檢

7運(yùn)輸、存儲(chǔ)及裝卸

8貿(mào)易結(jié)算、回收貨款

三、 國(guó)際貿(mào)易當(dāng)事人間業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)

【工具】以流程為導(dǎo)向的國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)識(shí)別

四、 國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

【工具】風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別蜘蛛圖

五、 國(guó)際貿(mào)易過(guò)程中涉及的風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi)

1貿(mào)易談判相關(guān)過(guò)程中

2貨物交付相關(guān)過(guò)程中

3貨款結(jié)算相關(guān)過(guò)程中

第二章 國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)控制與防范

一、 風(fēng)險(xiǎn)的控制與防范思路

1風(fēng)險(xiǎn)因素的可控程度

Ø 可控制因素

Ø 不可控制因素

2風(fēng)險(xiǎn)源種類(lèi)

Ø 內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)源

Ø 外部風(fēng)險(xiǎn)源

3企業(yè)國(guó)際化進(jìn)程的規(guī)律及面臨的風(fēng)險(xiǎn)程度

4制度性風(fēng)險(xiǎn)控制防范策略

Ø 風(fēng)險(xiǎn)防范的意識(shí)

【工具】五種必須的風(fēng)險(xiǎn)防范制度

Ø 國(guó)際法律風(fēng)險(xiǎn)

Ø 風(fēng)險(xiǎn)管理的組織框架

5業(yè)務(wù)性控制風(fēng)險(xiǎn)防范

【工具】風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)報(bào)告

Ø 風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告的內(nèi)容和種類(lèi)

Ø 風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告的路徑和頻度

二、 風(fēng)險(xiǎn)的控制防范應(yīng)用

1貿(mào)易談判中的風(fēng)險(xiǎn)

Ø 洽談中應(yīng)考慮的問(wèn)題

Ø 洽談過(guò)程中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的兩種基本方法

² 限額管理

² 風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖

2貨物交付的風(fēng)險(xiǎn)

Ø 貨物交付的正常運(yùn)轉(zhuǎn)

Ø 貨物交付中的異常情況處理

3國(guó)際結(jié)算中的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)

Ø 如何選擇有利的國(guó)際結(jié)算工具

² 把握風(fēng)險(xiǎn)流動(dòng)性

l 即期

l 遠(yuǎn)期

² 跳出習(xí)慣的束縛

l 2種常用工具

l 3種不常用工具

Ø 正常國(guó)際結(jié)算

Ø 極端情況下的國(guó)際結(jié)算

² 應(yīng)對(duì)詐騙

² 應(yīng)對(duì)失誤

² 應(yīng)對(duì)緊急狀態(tài)

第三章、國(guó)際貿(mào)易糾紛的預(yù)防和法律應(yīng)用

一、 世界三大法律體系簡(jiǎn)介

二、 國(guó)際貿(mào)易合同

三、 訂立國(guó)際貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)合同的4項(xiàng)基本原則

四、 海上貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)事故的種類(lèi)

五、 海運(yùn)方式下的國(guó)際貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)的種類(lèi)及應(yīng)用

六、 其他方式下的國(guó)際貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)及應(yīng)用

七、 商品檢驗(yàn)

八、 違約與索賠

九、 國(guó)際貿(mào)易糾紛訴訟

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