國際采購與進口貿(mào)易操作

**篇：明確需求與規(guī)劃供應

1 采購需求的內(nèi)容方向

采購什么、采購多少、何時何地交付、供應商的支持與服務（品規(guī)、質(zhì)量、標準等）

2 不同類型采購需求的明確方法

采購說明框架及包含的要素（QASC）

3 國內(nèi)、外有關(guān)產(chǎn)品或服務專業(yè)描述

3.1 有關(guān)產(chǎn)品規(guī)格的專業(yè)描述方法

憑“品牌與商標名稱”

憑“供應商/行業(yè)編碼”

憑“樣品”

憑“技術(shù)規(guī)格”

憑“構(gòu)成規(guī)格”

憑“功能和性能規(guī)格”

各類產(chǎn)品規(guī)格描述的優(yōu)劣勢和適應場合

有關(guān)檢測和檢驗

3.2 有關(guān)服務規(guī)格的專業(yè)描述方法

明確服務規(guī)格的難點

變量-人的因素

3.3 如何找到你要采購的產(chǎn)品的現(xiàn)有標準

3.4 內(nèi)部標準化概念和對企業(yè)的重大價值

3.5 VA/VE——追求價值增值的結(jié)構(gòu)性方法

VA/VE概念

VA/VE結(jié)構(gòu)性方法的工作步驟

VA/VE的佳時機

4 有關(guān)采購數(shù)量、交付與服務的分析

4.1 了解和分析采購數(shù)量的方法

4.2 需求特性分析—明確采購數(shù)量的重要環(huán)節(jié)

4.3 需求預測的方法

4.4 需求預測的五種定量分析方法

4.5 需求預測中的誤差及啟示

4.6 需求預測的具體步驟

4.7 明確貨物的交付（交貨次數(shù)、地點、運輸、包裝和檢驗）

4.8 明確服務與響應、技術(shù)支持、維護與維修

5 有關(guān)需求分析與規(guī)劃供應設計

5.1   預算與供應計劃設計

5.2   確定采購產(chǎn)品的優(yōu)先級別——供應定位模型（階段一）

采購工作優(yōu)先排列系統(tǒng)的建立

采購支出分析及20-80法則

供應定位模型建立、價值和使用

第二篇：國內(nèi)外供應市場分析與供應戰(zhàn)略

6 為供應市場分析確定優(yōu)先級

6.1 為供應市場分析確定先級需要考慮的因素

6.2 供應定位模型（階段二）

加入有關(guān)市場風險因素再次劃分產(chǎn)品和服務

7 認識與理解供應市場的方法與步驟

7.1 準備進行供應市場分析需預先明確的問題

7.2 評價供應市場競爭程度和影響

供需曲線的應用

波特的“五種力量”模型

與競爭和非競爭市場相關(guān)的風險和機會

競爭市場下，供應商在何種情況下可**

削減價格而獲得競爭優(yōu)勢？

7.3 理解市場驅(qū)動力

市場驅(qū)動力的類型

本公司市場關(guān)鍵市場驅(qū)動力互動

7.4 企業(yè)定價原則和價格評價（從供應商角度分析）

明確產(chǎn)品價格的構(gòu)成因素

價格/成本模型

特定市場中供應商使用不同定價的因素有哪些？

7.5 細分供應市場

細分市場的流程

確認用于市場細分的主要變量

如何選擇對你為重要的細分變量？

7.6 篩選細分市場

供應市場分析中可排除的細分市場

用細分變量篩選細分市場

8 以國際市場為例，細分市場評價方法與步驟

8.1 確認各細分市場的供應風險與機會類型；

POCKER方法及其他方法

8.2   確認在特定細分市場會帶來風險和機會的事件；

8.3 評價風險與機會的情景分析法

   案例：**情景分析法對產(chǎn)品CLUNK進行分析

8.4 確定能滿足需求的細分市場；

**評價供應市場風險及其該風險對你公司的潛在影響，確定何種細分市場可以好的滿足你的供應目標，并可實現(xiàn)風險與機會的佳平衡

案例：對產(chǎn)品CLUNK生產(chǎn)國Someland分析

8.5 監(jiān)視供應市場風險與機會；

9 對供應市場分析的信息支持獲取方法

10 供應商關(guān)系和合同類型

10.1 供應方－采購方關(guān)系/合同連續(xù)圖譜；

10.2 現(xiàn)貨采購；

10.3 定期采購；

10.4 無定額合同；

10.5 定額合同；

10.6 伙伴關(guān)系；

10.7 其他合作類型

10.8 供應商感知模型－供應商如何看待潛在客戶

11 供應策略

11.1 常規(guī)品項供應策略

11.2 杠桿品項的供應策略

11.3 瓶頸品項的供應策略

11.4 關(guān)鍵品項的供應策略

第三篇 進口供應商的評估與價格評價

12 供應商評估框架與模型

12.1潛在供應商評估標準

12.2理想的“供應商資料表” 

12.3日常型采購品項評估標準

12.4杠桿型采購品項評估標準

12.5瓶頸型采購品項評估標準

12.6關(guān)鍵型采購品項評估標準

13  供應商積極性的測評

13.1積極性測評模型

13.2評定綜合等級

14  為供應商設定權(quán)重與評定等級

14.1設定供應商能力測評標準的權(quán)重 

14.2供應目標－設定評估標準權(quán)重的基礎

14.3評定潛在的供應商能力等級 

14.4將能力等級與積極性等級綜合在一起

15.5供應商財務狀況測評

15  后續(xù)工作

15.1 SWOT分析實例

15.2 供應商能力培養(yǎng)與積極性提升

16 獲取報價的方法

16.1 非正式法；

16.2 詢價；

16.3 正式招標法；

16.4 采用電子市場；

17 評估報價的標準

17.1 評估供應商報價所用的方法，何時采用何種方法有效；

17.2 低報價標準；

17.3 低所有權(quán)總成本（TCO）標準； 

17.4 加權(quán)評分標準； 

17.5 價值評估標準；

18 如何確定供應商數(shù)量

18.1 描述邀請一個、幾個還是所有潛在供應商提供報價的理由； 

18.2 當支出和風險水平增加時應邀請更多的供應商

18.3 確定邀請那些供應商時所考慮的主要問題；

第四篇 進口采購談判的專業(yè)準備

19 獲得并理解信息

19.1 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應商的關(guān)系，要考慮將要談判的供應品項的屬性和重要性

19.2 進行價格 / 成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎策略

19.3 依據(jù)據(jù)供應商對公司業(yè)務的感知來評價達成所希望的供應商關(guān)系類型的可行性策略

19.4 確定自己的談判風格，如何應對對方或許也會使用的五種主要談判風格策略

l 溫和型

l 強硬型

l 理智型

l 創(chuàng)新型

l 成交型

19.5 對談判雙方進行SWOT分析策略

20 談判目標與政策

20.1 設定現(xiàn)實可行的談判目標策略 

20.2 確定談判的不同變量或問題策略 

20.3 談判的變量時相互關(guān)聯(lián)的，而且也同談判目標相聯(lián)系

20.4 分析不同的選擇策略 

20.5 在不知道佳選擇之前不要開始談判，否則談判會失敗

20.6 設定每個變量的目標以及確定他們的優(yōu)先級策略

20.7 制定談判策略策略 

20.8 你自己的談判目標

20.9 對方的立場和可能的利益

20.10 雙方的相對優(yōu)勢和劣勢

20.11 說服技巧和方法策略 

20.12 情感說服

20.13 邏輯論證

20.14 討價還價

20.15 折中

20.16 威脅

20.17 談判戰(zhàn)術(shù) 

20.18 可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解

20.19 組織和策劃談判策略

20.20 談判團隊的組建

21 談判

21.1 確定談判的不同階段策略

21.2 提問的藝術(shù)策略

21.3 積極傾聽對方的重要性策略

21.4 確定并考慮對方的利益策略

21.5 肢體語言的特定形式策略

21.6 可能影響和來自其他國家的人談判的文化因素

21.7 **電話進行談判時應考慮的一些特殊問題

22 后續(xù)工作

22.1 一旦達成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題

22.2 評估談判績效

第五篇 進口貿(mào)易操作

23 進口操作流程

23.1 進口調(diào)研

23.2 辦理進口批件（進出口經(jīng)營權(quán)、海關(guān)登記注冊、申領(lǐng)配額或許可、進口付匯核銷單、進口經(jīng)營方案）

23.3 進口價格審核（進口價格構(gòu)成、進口總成本核算、進口關(guān)稅計算、進口經(jīng)濟效益分析）

23.4 進口交易磋商（交易磋商方式、交易磋商環(huán)節(jié)）

23.5 進口合同簽訂（合同主體內(nèi)容、法律條款、商務條款、代理權(quán)等）

23.6 進口支付操作（開證等操作）

23.7 進口貨物與保險操作

23.8 進口對外付款操作

23.9 報關(guān)、報驗與貨物交接操作

23.10 進口付匯核銷操作

23.11 進口爭議與索賠操作

24 進口商品管理制度和有關(guān)鼓勵政策

25 進口操作技巧和案例分享

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