大客戶銷售技巧與關鍵點控制

  培訓講師：崔恒

講師背景：
崔恒英國Herefordshire大學MBA微軟（中國）有限公司大客戶經理，產品市場經理，金牌講師美國高通公司產品市場總監(jiān)，高級講師海信電器高級領導力咨詢顧問用友集團高級常任營銷顧問央視“絕對挑戰(zhàn)”專家組成員清華大學總裁班、國家行政學院總裁 詳細>>

崔恒
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大客戶銷售技巧與關鍵點控制詳細內容

大客戶銷售技巧與關鍵點控制

à**部分 機構大客戶與顧問式銷售                                        

1、 行業(yè)機構客戶的特點

? 大客戶－中國企業(yè)的機遇

? 大客戶采購－企業(yè)長久穩(wěn)定的收益

? 機構大客戶的群體特性

? 機構大客戶的采購特性

? 機構大客戶的決策關系

? 機構大客戶的需求特性

? 決策變局－中國大客戶市場的機遇與挑戰(zhàn)

? 【內容聚焦】：**案例分析，幫助銷售人員了解機構大客戶的特點，了解大客戶的采購特性以及決策關系

? 【授課實踐】：導師開場，案例分析，小組討論，導師點評，導師總結

2、 顧問式價值營銷特點

? 產品式銷售VS顧問式銷售

? 四種心態(tài)VS四種命運

? 大客戶銷售的工作重點

? 大客戶銷售人員成功的五項修煉

? 【內容聚焦】：**視頻展示，幫助銷售人員明晰，只有顧問式價值營銷，才是真正有效的大客戶營銷方法

? 【授課實踐】：視頻案例展示，小組討論，案例分析，導師點評，導師總結

3、 關系營銷－中國特有的地緣特質

? 中國文化特質的獨特性

? 大客戶采購行為的獨特性

? 中國客戶的公私觀念

? 中國客戶的為人處事

? 中國客戶的溝通習慣

? 中國客戶的思維方式

? 中國客戶的應變能力

? 中國客戶對制度態(tài)度

? 【內容聚焦】：中國文化博大精深，西方銷售方法需要改良，才能適應中國的客戶環(huán)境。導師**各種案例展示，幫助學員掌握在中國特點環(huán)境中，應對機構大客戶的銷售方法

? 【授課實踐】：導師講授，案例展示，問題討論，導師總結


à第二部分 機構大客戶的需求挖掘與顧問式營銷策略                                        

4、 機構大客戶需求挖掘與決策關系

? 選擇市場定位與策略

? 馬斯洛需求歸類方法

? 需求預測方法

? 組織需求VS個人需求

? 組織層級需求分析

? 崗位層級需求分析

? 業(yè)務需求分析方法

? 【內容聚焦】：根據經典需求分類方法與組織機構需求表，幫助銷售人員掌握企業(yè)需求，決策人需求，私人需求等分類方法以及有效突破策略

? 【授課實踐】：導師講授，需求工具表格展示，案例分析，現場練習，導師點評，導師總結

5、 客戶需求與有效推進

? 迅速推進策略VS逐步推進策略

? 自上而下策略VS自下而上策略

? 包圍中心策略VS重點突破策略

? 集體影響策略VS關鍵人策略

? 【內容聚焦】：**案例展示，幫助銷售了解大客戶的經典突破策略

? 【授課實踐】：導師講授，案例展示，小組討論，案例分析，導師總結


à第三部分 大客戶銷售流程與關鍵點控制                                        

6、 大客戶潛在階段關鍵點控制

? 市場定位與大客戶特征分析

? 理想的客戶形式

? 發(fā)現潛在客戶

? 大客戶背景調查

? 客戶關鍵人物角色分析

? 客戶個性識別

? 帶著價值約見客戶

? 注意**印象

? 識別客戶情緒

? 善用社交禮物

? 拜訪溝通技巧

? 重點信息收集

? 拜訪后總結

? 【內容聚焦】：根據大客戶經典四段式模型，幫助學員掌握在潛在階段推進客戶關系的關鍵動作

? 【授課實踐】：導師講授，大客戶四段式模型展示，潛在階段案例分析，經典話術展示，現場練習，情景模擬，導師點評，導師總結

7、 大客戶意向階段關鍵點控制

? 銷售機會評估

? 加強客戶關系

? 需求動力模型

? 發(fā)掘客戶痛點

? 發(fā)掘客戶利益點

? 調研技巧

? 方案演示技巧

? 典型客戶參觀流程技巧

? 公司參觀技巧

? 【內容聚焦】：**案例和情景練習，讓銷售人員掌握推進客戶關系進入下一階段的關鍵動作

? 【授課實踐】：導師講授，機會評估模型展示，案例分析，現場練習，導師點評，導師總結

8、 大客戶方案階段關鍵點控制

? 競爭對手分析與競爭力評估

? 硬性指標比較

? 軟性指標比較

? 采購引導

? 招投標流程

? 【內容聚焦】：**工具表格與量化分析，幫助銷售人員掌握數字化競爭力分析工具，同時讓銷售人員能夠有效屏蔽競爭對手，終推進客戶關系進入后階段

? 【授課實踐】：導師講授，競爭力表格展示，屏蔽對手方案分析，引導性話術展示，案例分析，現場演練，導師點評，導師總結

9、 大客戶談判成交階段關鍵點控制

? 談判的八條錦囊妙計

? 摸底核心策略

? 要價核心策略

? 成交核心策略

? 項目投標準備

? 報價與聯合投標技巧

? 項目投標現場管理

? 【內容聚焦】：**經典談判和推進案例，幫助銷售人員掌握關鍵的銷售談判技巧，幫助企業(yè)獲得大化的訂單利益

? 【授課實踐】：導師講授，談判案例分析，現場練習，導師點評，導師總結


à第四部分 行業(yè)機構客戶關系維系與深度開發(fā)                                        

10、 行業(yè)客戶關系鎖定與深度開發(fā)

? 客戶更換難度策略

? 持續(xù)新業(yè)務更替策略

? 競爭對手屏蔽技巧

? 客戶營銷渠道建立

? 持續(xù)跟進服務策略

? 【內容聚焦】：根據大客戶關系維護模型，幫助學員掌握客戶關系鎖定和長期維護的技巧和方法

? 【授課實踐】：導師講授，關系維護模型展示，案例分析，學員提問，導師點評，導師總結



 

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