采購合同前后的商務(wù)溝通與談判
采購合同前后的商務(wù)溝通與談判詳細內(nèi)容
采購合同前后的商務(wù)溝通與談判
采購合同前后的商務(wù)溝通與采購談判
培訓大綱
（2天課程）
【培訓對象】：采購、運營、計劃、預測分析、合同管理等崗
位負責人員和執(zhí)行人員
【培訓收益】：通過本培訓，學員將學習到如何精心準備、增加談判勝算；如何構(gòu)建實
際的/可實現(xiàn)的談判目標；如何制定談判戰(zhàn)略。談判過程中，體會如何運用提問的藝術(shù)及
有效的聆聽，運用不同談判戰(zhàn)術(shù)和勸說技巧等。
實踐中，采購人員對項目合同（發(fā)包方與接包方之間）簽訂后的執(zhí)行跟蹤、變更處理
是有一定難度的，本培訓將針對項目合同進行執(zhí)行過程的分解、風險挖掘，設(shè)計商務(wù)溝
通/談判的要點和執(zhí)行計劃，讓學員體會其中的商務(wù)溝通、談判技術(shù)內(nèi)容以及對項目合同
順利執(zhí)行的重要作用。
優(yōu)秀的談判技巧并非是與生俱來的，它是可以通過培訓和訓練得以培養(yǎng)和提高的。
【培訓內(nèi)容】：
導言：（第一天 9:00-11:00）
◆ 新經(jīng)濟時代的采購職能介紹
◆ 采購談判案例解析
A：采購談判基礎(chǔ)內(nèi)容準備
1. 不同采購品項的專業(yè)分類及管理
1. 供應定位模型將采購品項進行專業(yè)分類
2. 供應商/接包方的定價原則和價格評價
3. 不同采購品項的供應策略
← 日常/杠桿/瓶頸/關(guān)鍵四類品項的不同供應策略
2. 供應商的認知與合作關(guān)系/合同
1. 供應商積極性測評模型（供應商感知模型）
← 練習：銷售角色報價
2. 與供應商關(guān)系（合同類型）的確定
← 供應方－采購方關(guān)系/合同連續(xù)圖譜
（現(xiàn)貨、定期、無定額、定額合同、伙伴、
合資企業(yè)、內(nèi)部供應）
← 內(nèi)部供應與外包比較
← 轉(zhuǎn)換成本和供應商開發(fā)之間的權(quán)衡
B:如何進行采購談判
3. 采購談判概述（第一天 11:00-16:30）
1. 情景故事：一場談判及有關(guān)談判準備、時機等啟發(fā)
2. 談判過程的主要階段及其特征
4. 獲得并理解信息
1. 在準備談們應考慮的因素策略
2. 要滿足的需求及供應市場環(huán)境
3. 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應商的關(guān)系
4. 進行價格/成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略
5.
依據(jù)供應商對公司業(yè)務(wù)的感知來評價達成所希望的供應商關(guān)系類型的可行性策略
6. 確定自己的談判風格，如何應對對方或許也會使用的五種主要談判風格策略
7. 個人談判風格現(xiàn)場測試
8. 決定雙方組織和個人實力的對比策略
9. 對談判雙方進行SWOT分析策略
5. 談判目標與政策
1. 設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標策略
2. 確定談判的不同變量或問題策略并同談判目標相聯(lián)系
3. 對方的立場和可能的利益/雙方的優(yōu)劣勢
4. 說服技巧和方法策略
5. 可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解
6. 談判團隊組建和現(xiàn)場組織籌備
6. 談判（第二天 9:00-16:00）
1. 確定談判的不同階段策略
2. 設(shè)計好提問與積極傾聽對方的重要性策略
3. 確定并考慮對方的利益策略
4. 肢體語言的特定形式策略
5. 案例介紹
7. 后續(xù)工作
1. 一旦達成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題
2. 評估談判績效
C:項目合同執(zhí)行中的商務(wù)溝通/談判
8. 了解合同管理計劃
1. 各類信息/合同管理計劃的政策和程序
2. 了解合同進度表、質(zhì)量計劃、成本農(nóng)機化
3. 利用供應定位模型來確定合同管理計劃實施優(yōu)先級
4. 角色演練：看不見的運作成本（團隊工作方式體會）
9. 項目合同執(zhí)行中的重溝通與輕談判
1. 項目合同簽署后前的地位轉(zhuǎn)換
2. 有關(guān)項目合同的轉(zhuǎn)換成本問題
3. 供應商（接包方）的競爭地位回顧
4. 商務(wù)溝通技術(shù)簡介
5. 個人溝通風格的認知和調(diào)整
6. 管理風格認在商務(wù)溝通中的作用
7. 項目合同執(zhí)行中有關(guān)商務(wù)溝通與談判的使用時機與轉(zhuǎn)換
10. 了解風險登記表和溝通/談判要點計劃
1. 確定與合同實施有關(guān)的主要風險
2. 制定風險登記表與戰(zhàn)略響應矩陣
3. 監(jiān)督和管理績效/相應的溝通與談判要點計劃
4. 有關(guān)“關(guān)系管理、爭議和終止”方面的溝通與談判
武文紅老師的其它課程
《采購談判實務(wù)與采購成本降低技術(shù)》培訓大綱武文紅1天/6小時【培訓對象】：供應鏈負責人、采購和計劃人員、產(chǎn)品設(shè)計人員、質(zhì)量人員等【培訓收益】：在企業(yè)與市場競爭日益激烈的今天，由于材料成本占生產(chǎn)成本的比例較大，控制好采購成本，是一個企業(yè)增加利潤的重要和直接手段之一。因此，采購人員需要首先熟悉采購產(chǎn)品及供應市場，掌握采購品項成本分析的方法、產(chǎn)品分類策略與降本技術(shù)
講師：武文紅詳情
供應商選擇、考核、發(fā)展與關(guān)系維護培訓大綱（2天）武文紅【課程背景與收益】在供應鏈管理體系下，采購與供應人員既要進行常規(guī)的供應商準入、跟蹤和考核，以及“前/中/后”過程管理及分級管理，還要進行組織需要的重要外部資源導入，包括有市場競爭力的物料、零部件或服務(wù)，以及重要并互補性技術(shù)及稀缺性資源、戰(zhàn)略型合作關(guān)系資源等；同時，還要積極參與到營銷端的VOC（傾聽客戶之聲
講師：武文紅詳情
領(lǐng)導力深化與供應鏈人員職業(yè)發(fā)展V.022天/6H武文紅【培訓背景】一個組織需要有最正確的戰(zhàn)略、不斷演進和發(fā)展的組織架構(gòu)，還必須有全力以赴的員工、優(yōu)秀的人才、各個部門的相互配合才能夠創(chuàng)造最佳業(yè)績。因此，組織如何對供應鏈人員進行選用育留，供應鏈人員如何管理知識、自我進階，都是需要精心規(guī)劃和實施的重要內(nèi)容。特別是在后疫情時代，進一步加劇了VUCA時代的各種不確定性
講師：武文紅詳情
《如何改善庫存周轉(zhuǎn)率》 09.08
《如何改善庫存周轉(zhuǎn)率》培訓大綱武文紅2天/12小時課程背景：2020年的疫情風暴，庫存偏低企業(yè)的脆弱性凸顯了，今后得提高庫存水平了。的確，但提高庫存水平是平衡企業(yè)盈利和風險控制成本的結(jié)果，因為庫存高可以保障生產(chǎn)和銷售，但是要影響利潤水平和競爭力的，風險管理也是需要成本的，只有兩者的協(xié)同建設(shè)和權(quán)衡，企業(yè)才能真正凸顯競爭力。但總體來講，我國制造業(yè)的庫存水平是偏高
講師：武文紅詳情
《采購成本控制及供應商管理》 09.08
《采購成本控制及供應商管理》培訓大綱武文紅2天/12小時【培訓對象】：供應鏈負責人、采購和計劃人員、產(chǎn)品設(shè)計人員、質(zhì)量人員等【培訓收益】：在企業(yè)與市場競爭日益激烈的今天，由于材料成本占生產(chǎn)成本的比例較大，控制好采購成本，是一個企業(yè)增加利潤的重要和直接手段之一。因此，采購人員需要首先熟悉采購產(chǎn)品及供應市場，掌握采購品項成本分析的方法、產(chǎn)品分類策略與降本技術(shù)、產(chǎn)
講師：武文紅詳情
《采購成本控制及價值增值專項》 09.08
《采購成本控制及價值增值專項》培訓大綱武文紅2天/12小時【培訓對象】：供應鏈負責人、采購和計劃人員、產(chǎn)品設(shè)計人員、質(zhì)量人員等【培訓收益】：在企業(yè)與市場競爭日益激烈的今天，由于材料成本占生產(chǎn)成本的比例較大，控制好采購成本，是一個企業(yè)增加利潤的重要和直接手段之一。因此，采購人員需要首先熟悉采購產(chǎn)品及供應市場，掌握采購品項成本分析的方法、產(chǎn)品分類策略與降本技術(shù)、
講師：武文紅詳情
采購流程優(yōu)化與合規(guī)性/風險管理培訓大綱2天/12小時武文紅課程背景近年來，采購工作的合規(guī)性、供應的安全性備受關(guān)注，尤其是上市公司，需要披露有關(guān)關(guān)聯(lián)交易、庫存周轉(zhuǎn)率及報廢數(shù)據(jù)、長期采購協(xié)議執(zhí)行情況、資產(chǎn)管理等方面的信息，這些都是與采購的合規(guī)性與風險管理密切相關(guān)；即使是非上市公司，源于采購本身的工作屬性和特點，企業(yè)在梳理和優(yōu)化采購流程中，尤其要體現(xiàn)合規(guī)性與風險控
講師：武文紅詳情
《采購人員核心技能提升》 09.08
采購人員核心技能提升武文紅2天/12小時在我國市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型不斷深入和市場競爭不斷加劇背景下，企業(yè)的成長與快速發(fā)展的另一引擎---采購與供應系統(tǒng)的專業(yè)貢獻已經(jīng)彰顯出來，先進的企業(yè)正在協(xié)同上下游企業(yè)共同塑造供應鏈競爭力。因此，采購人員的專業(yè)提升已經(jīng)勢在必行，跟上企業(yè)當前和未來的需要。本次培訓，將從采購專業(yè)的核心技能內(nèi)容著手，據(jù)研究統(tǒng)計企業(yè)迫切期望解決的問題，如：
講師：武文紅詳情
《采購談判策略制定與技巧》 09.08
《采購談判策略與技巧》培訓大綱武文紅2天/12小時采購人員與供應商打交道，溝通與談判是必不可少的，至少占據(jù)60的時間和更多的精力投入。與供應商談判的結(jié)果不外乎就是兩種：成功或失敗。因此，談判策略與技巧的水平高低與現(xiàn)場發(fā)揮，對采購人員是非常重要的，也是采購的對手---供應商的重要銷售技能、主攻領(lǐng)域。采購談判的艱巨性，在于需要更多的準備，要占據(jù)整體談判過程的75
講師：武文紅詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21171
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20256
- 3行政專員崗位職責 19063
- 4品管部崗位職責與任職要求 16235
- 5員工守則 15472
- 6軟件驗收報告 15411
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15123
- 8工資發(fā)放明細表 14565
- 9文件簽收單 14213