《銀行大堂經(jīng)理服務(wù)營銷》

銀行大堂經(jīng)理服務(wù)營銷
課時設(shè)計：3天
培訓(xùn)對象：各支行、網(wǎng)點大堂經(jīng)理
課程背景：
在激烈的金融市場競爭中，銀行網(wǎng)點功能在逐步轉(zhuǎn)型，從結(jié)算型網(wǎng)點轉(zhuǎn)向服務(wù)營銷型網(wǎng)
點。網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是所有員工都能執(zhí)行一整套行之有效的服務(wù)標準和現(xiàn)場銷售流程，
最終提升網(wǎng)點的服務(wù)能力和銷售能力，有效提升客戶滿意度和忠誠度。營業(yè)廳大堂經(jīng)理
是營業(yè)廳的重要形象代表，是銀行與客戶溝通的橋梁，是銀行服務(wù)文化的傳導(dǎo)者，是銀
行“贏”在大堂的重要執(zhí)行人。一個優(yōu)秀的大堂經(jīng)理每天都能有效提升客戶的滿意度和忠
誠度，有效留住客戶和實現(xiàn)現(xiàn)場銷售，為銀行創(chuàng)造價值；一個表現(xiàn)不佳的大堂經(jīng)理，每
天都會趕走客戶，因此，提升大堂經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)至關(guān)重要。本課程通過對大堂經(jīng)理的
身分定位、形象塑造、工作流程、現(xiàn)場管理與投訴解決、大堂服務(wù)營銷技巧等卓越實用
的方式、方法，幫助銀行大堂經(jīng)理實現(xiàn)“大堂制勝”，塑造銀行良好的客戶服務(wù)形象。
大堂經(jīng)理是網(wǎng)點服務(wù)營銷的重要角色，除了自身直接向客戶提供服務(wù)以外，還肩負著整
個營業(yè)網(wǎng)點的服務(wù)協(xié)調(diào)與管理，并進行直接營銷與引見。
大堂經(jīng)理的服務(wù)營銷能力提升，應(yīng)從三方面強化：
一、服務(wù)能力：使客戶溫馨舒適、方便快捷。
二、營銷能力：積極、準確的探索客戶需求并給予最佳的解決方案，達到客戶與銀行的
雙贏，創(chuàng)造雙贏價值。
三、現(xiàn)場管理能力：做好網(wǎng)點服務(wù)環(huán)境以及各個崗位服務(wù)營銷的團隊協(xié)調(diào)。
課程大綱：
第一天：“大堂致勝”基礎(chǔ)篇
第一部分：商業(yè)銀行主動服務(wù)營銷理念
一、“狼來了”——銀行業(yè)全面競爭時代的到來
1. 為什么要服務(wù)？
2. 認識“服務(wù)”與“客戶”的內(nèi)涵
三、不同客戶的需求與價值
四、客戶服務(wù)的四個層次
五、客戶服務(wù)的十大準則
六、重視客戶的情感與心理需求
七、服務(wù)“用心”，客戶才能“動心“
第二部分：銀行大堂經(jīng)理客戶服務(wù)禮儀
一、禮儀的精髓：尊重為本
二、儀容禮儀：手部、面容、發(fā)式、氣味
三、儀表禮儀：便裝與工裝規(guī)范
四、儀態(tài)禮儀：站姿、坐姿、行姿、蹲姿、手勢、微笑、目視、鞠躬
六、客戶接待禮儀：握手、介紹、名片、電話禮儀、引領(lǐng)、會議、簽字、
乘車禮節(jié)、宴請禮節(jié)
七、客戶服務(wù)中的禮貌用語訓(xùn)練
八、重視客戶體驗——如何展現(xiàn)對客戶的尊重與真誠
第二天：“大堂致勝”實務(wù)篇
第三部分：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型期的大堂角色
一、銀行服務(wù)現(xiàn)狀反思
二、對銀行網(wǎng)點渠道特點的認識
三、大堂經(jīng)理的角色定位：
1. 銀行服務(wù)形象代表
2. 客戶貼心專業(yè)顧問
四、大堂經(jīng)理的使命與價值
五、大堂經(jīng)理的職責
六、心態(tài)的轉(zhuǎn)折—從“受氣包“到 “享受的提供者”，快樂服務(wù)，創(chuàng)造價值
第四部分：大堂經(jīng)理現(xiàn)場服務(wù)操作實務(wù)
一、客戶為什么需要服務(wù)
二、銀行大廳服務(wù)中的常見問題分析
三、如何實施針對性的客戶服務(wù)
1. 客戶類型不同
2. 客戶服務(wù)的關(guān)鍵不同
3. 針對性客戶服務(wù)技巧
四、如何提高客戶服務(wù)的滿意度？
1. 客戶滿意否由何決定?
2. 提高客戶滿意度的關(guān)鍵
3. 提高客戶滿意度的技巧
五、大堂經(jīng)理的八大核心服務(wù)流程
1. 開門迎客流程
2. 客戶接待流程
3. 業(yè)務(wù)咨詢流程
4. 客戶分流流程
5. 客戶教育流程
6. 客戶挽留流程
7. 客戶營銷流程
8. 禮貌送客流程
六、不同類別客戶的引導(dǎo)分流
1. 貴賓識別引導(dǎo)流程
2. 潛在貴賓客戶識別線索
3. 識別核心素質(zhì)要求
1) 積極的心態(tài)
2) 高度的機會嗅覺
3) 優(yōu)秀的溝通技巧
4. 客戶分流引導(dǎo)流程
5. 客戶分流引導(dǎo)原則
6. 客戶分流引導(dǎo)技巧
7. 客戶分流引導(dǎo)話術(shù)
七、客戶投訴與現(xiàn)場矛盾糾紛處理
1. 正確認識客戶投訴
2. 正確認識投訴客戶
3. 客戶投訴與矛盾糾紛處理原則
1) 大事化小，小事化了
2) 互利平衡
4. 處理客戶抱怨的要點
1) 同理心
2) 換位思考
3) 先處理心情，后處理事情
4) 創(chuàng)新思維：解決方案多樣性
5. 客戶現(xiàn)場矛盾糾紛處理流程與技巧
1) 接待——親和力、隔離
2) 傾聽——充分收集事件信息，三不原則
3) 復(fù)述——重視客戶意見
4) 理解道歉——同理心，安撫心情，降溫過程
5) 處理——多種方案供選擇
6) 滿意確認——確認客戶滿意
7) 感謝——感謝客戶問題帶給我們的進步和成長
第五部分：大堂經(jīng)理的現(xiàn)場管理
一、大堂經(jīng)理的“服務(wù)管家”角色
1. 認識“服務(wù)管家”的身份
2. “服務(wù)管家”心態(tài)塑造
3. “服務(wù)管家”管什么？
二、大堂經(jīng)理的現(xiàn)場管理點
1. 物的管理：設(shè)施、設(shè)備、物品
2. 人的管理：柜員、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保安、保潔
3. 事的管理：對不同崗位間的服務(wù)交叉、支持、服務(wù)空白區(qū)補充等的監(jiān)管與提醒；
4. 環(huán)境的管理
三、大堂巡檢步驟、流程
1. 營業(yè)前巡檢流程
2. 營業(yè)中巡檢流程
3. 營業(yè)后巡檢流程
四、現(xiàn)場管理的工作方法
五、突發(fā)事件的應(yīng)對和管理
第三天：“大堂致勝”提升篇
第六部分：營銷制勝——大堂攬客營銷技巧
一、人生無處不營銷——敢于開口、樂于行動、快樂營銷
1. 營銷是自我展現(xiàn)：自然自信感染他人
2. 營銷創(chuàng)造價值：自我價值、企業(yè)價值、客戶價值
3. 營銷前的準備：形象、自信積極、親和力、微笑
二、客戶購買心理分析：客戶為什么會購買？
三、大堂經(jīng)理傳品營銷技巧
1. 大堂營銷應(yīng)該具備的其他技能與素養(yǎng)：
1) 職業(yè)形象
2) 專業(yè)知識
3) 人際溝通
4) 雙贏思維
5) 目標規(guī)劃
2. 客戶開發(fā)
1) 客戶的條件
2) 客戶開拓的方法
3) 客戶開拓的計劃性和行動性
4) 編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
5) 客戶資料建立
3. 接觸面談技巧
1) 建立與客戶的信任度
2) 寒暄和贊美的技巧
3) 尋找投資需求點
4) 人性行銷溝通技巧
5) 連環(huán)發(fā)問的技巧
4. 說明成交技巧
1) 展示說明框架
2) 展示說明的技巧方法
3) 克服成交恐懼
4) 成交的方法和技巧
四、營銷話術(shù)與交叉銷售技巧：
1. 望
2. 聞
3. 問
4. 切
第七部分：大堂經(jīng)理服務(wù)營銷能力實戰(zhàn)演練

情景演練課程能夠鍛煉學(xué)員在服務(wù)禮儀、服務(wù)用語、營銷技巧方面的綜合能力和實際運
用能力，提高學(xué)員的臨場應(yīng)對的能力，通過模擬演練和點評，發(fā)現(xiàn)學(xué)員工作中的問題和
漏洞，及時給予提醒和修正。
1.
客戶由講師、助教和學(xué)員共同擔當，采取隨機自然的方式，展現(xiàn)服務(wù)最真實的一面。
2.
每場模擬演練結(jié)束之后都采取客戶點評、觀察團成員點評、講師總結(jié)、現(xiàn)場指導(dǎo)的流程
。
3.
實戰(zhàn)服務(wù)模擬演練包括：迎接關(guān)注客戶、分流客戶、引導(dǎo)客戶（不同的客戶實施不同的
引導(dǎo)方法）、識別客戶（進門時、咨詢時、等候時）、挖掘客戶需求、二次分流、推
介產(chǎn)品與引薦；營業(yè)廳客戶投訴處理等。

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