銀行外拓營銷實戰(zhàn)輔導(dǎo)

銀行外拓營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)輔導(dǎo)
講師：簡單
一、項目目標項目組根據(jù)對現(xiàn)狀的初步了解和判斷，同時結(jié)合商行對本階段項目的具體需求，提出了以下核心目標：
1、全方位提升金融部營銷隊伍員工開發(fā)新客戶、爭奪同業(yè)客戶、服務(wù)高端客戶的能力，增強客戶吸納和維護能力；
2、明確員工外拓的崗位職責(zé)與分工，建立和健全外拓服務(wù)營銷流程，不斷提升客戶滿意度，使在這一次轉(zhuǎn)型過程中能夠在客戶心里樹立更加優(yōu)質(zhì)的品牌宣傳；
3、在整合現(xiàn)有的銷售資源和銷售體系的基礎(chǔ)上，幫助業(yè)務(wù)做大做強。
開發(fā)新客戶
爭奪同業(yè)客戶
服務(wù)高端客戶
二、輔導(dǎo)設(shè)計
根據(jù)客戶經(jīng)理營銷能力提升項目總體設(shè)計思路，本次項目實施以客戶經(jīng)理團隊破冰為切入點，深入剖析客戶經(jīng)理任職素質(zhì)模型，以理論結(jié)合實踐的教學(xué)形式鞏固提升客戶經(jīng)理隊伍的營銷能力，同時，結(jié)合過程檢驗的操作方法激發(fā)團隊活力。
本次項目以“白+黑”“集中培訓(xùn)+行動學(xué)習(xí)”的方式進行，通過對技能知識的鞏固學(xué)習(xí)和實踐操練提高客戶經(jīng)理外拓能力與水平，深化規(guī)范外拓開發(fā)客戶流程，改善客戶體驗，提升外拓活動質(zhì)量，從而實現(xiàn)金融部競爭力的全面提升。
（一）集中培訓(xùn)
集中培訓(xùn)注重員工全面掌握外拓所需的知識、方法、銷售技能和客戶經(jīng)營維護技巧及商務(wù)禮儀等關(guān)鍵內(nèi)容。通過專業(yè)化的知識技能培訓(xùn)迅速提升團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力，強化客戶經(jīng)理外拓營銷技能。同時，為將本次培訓(xùn)學(xué)習(xí)作為面向全員的培訓(xùn)福利，集中培訓(xùn)期間將前臺業(yè)務(wù)部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等主要崗位納入其中進行2-5（時間根據(jù)需求可調(diào)整）天專題培訓(xùn)，柜員可根據(jù)值崗安排適時參與培訓(xùn)。集中培訓(xùn)整體安排如下：
序號
課程名稱
課程形式
課程收益
課時
1
銷售執(zhí)行力與銷售過程管理
互動式培訓(xùn)
情景模擬
1、認識執(zhí)行力的概念、重要性及對員工自身職業(yè)發(fā)展的好處；
2、運用完整的工具和系統(tǒng)實現(xiàn)高效執(zhí)行力；提高銷售人員的執(zhí)行效率；
3、針對業(yè)績雙倍以上提升的營銷工具及流程優(yōu)化；
2
銀行營銷技巧及機會挖掘提升
互動式培訓(xùn)
情景模擬
掌握外拓開發(fā)客戶的關(guān)鍵流程和方法；提升客戶經(jīng)理溝通技能、談判技能及營銷技巧等。
3
主流客戶群經(jīng)營維護策略（可選）
互動式培訓(xùn)
案例分析
提升客戶維護技能，掌握客戶管理技巧，有效地進行不同類型客戶關(guān)系管理，提升客戶黏性 。
（二）外拓銷售實戰(zhàn)輔導(dǎo)
根據(jù)客戶經(jīng)理任職素質(zhì)模型要求，結(jié)合客戶經(jīng)理理論學(xué)習(xí)的知識技能，采用行動學(xué)習(xí)的方式對所學(xué)商務(wù)禮儀、營銷客戶開發(fā)技巧和客戶維護策略進行實踐內(nèi)化，通過“實踐反思+反思總結(jié)+總結(jié)改進”的方式對客戶經(jīng)理外拓營銷能力給予評估指導(dǎo)。顧問老師提供實地一對一現(xiàn)場輔導(dǎo)，輔導(dǎo)過程采用“白天現(xiàn)場輔導(dǎo)+晚間集中培訓(xùn)”的方式進行。導(dǎo)入期間晚間培訓(xùn)側(cè)重于網(wǎng)點人員外拓技能方法的提升，注重實戰(zhàn)和有效性，不斷提高客戶經(jīng)理信心與外拓技能。
通過對金融部現(xiàn)有產(chǎn)品、商圈、客戶、現(xiàn)狀以及區(qū)域競爭環(huán)境分析，同時也為了更好的發(fā)揮金融部存貸金融產(chǎn)品優(yōu)勢，本次客戶經(jīng)理外拓營銷項目將客戶群聚焦于一部分新的銷售渠道的打造，如通過與商會、以沙龍的形式打開外拓營銷渠道。行動學(xué)習(xí)思路如下圖：
以行動學(xué)習(xí)的方式和方法在“做中學(xué)，學(xué)中做”理論與實戰(zhàn)相結(jié)合
厘清行動學(xué)習(xí)主旨
鞏固知識
梳理方法
學(xué)習(xí)案例
基于外拓營銷課題，針對性的進行理論知識學(xué)習(xí)
理論
培訓(xùn)
效果評估
行動方案
改進
提升
市場細分
建立模式
明確目標
基于外拓營銷實戰(zhàn)工作，解決實際的營銷難題。
解決外拓營銷當(dāng)中存在的實際問題
行動
學(xué)習(xí)
目標明確
商戶聯(lián)盟、渠道創(chuàng)新、聚焦行業(yè)
顧問對現(xiàn)場觀察、任務(wù)完成
難點和不足進行糾偏
行動學(xué)習(xí)評估、實踐效果評估
現(xiàn)場
改進
模式創(chuàng)新
項目方法：集體研討、問題發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)新解難、質(zhì)疑反思、心智模式轉(zhuǎn)換、驗證假設(shè)、成果驗證
1、外拓活動階段性實施流程
通過事前分析準備、事中走訪實施、事后總結(jié)評估對外部客戶的開發(fā)、維護和跟進進行全流程輔導(dǎo)，實現(xiàn)標準化的外拓落實到客戶經(jīng)理日常工作中。
外拓活動前期準備
參與人員
計劃制定
物料準備
外拓活動實施準備
話術(shù)演練
產(chǎn)品明確
表格應(yīng)用
外拓活動實施階段
登門拜訪
信息登記
經(jīng)營維護
大型活動安排布置
事先準備
活動流程
活動追蹤
存量客戶高效盤活
客戶維護
四級理財
交叉銷售
1）客戶拓展——實施流程
拓展實施過程中，客戶經(jīng)理按照客戶拓展實施流程進行有目的有準備的客戶拜訪，規(guī)范
外拓流程，提高客戶拓展效率。
拓展之前制定計劃
進行中有效利用時間
跟進不要丟掉任何機會
在意向客戶表中更新客戶跟進
對于目標客戶指定跟進計劃，
對于潛在客戶指定維護計劃
同客戶交談時使用合適的客戶意向挖掘方法
利用展業(yè)夾同客戶交流
根據(jù)已有的活動安排
確定跑市場的時間
使用市場拓展表進
行市場和客戶調(diào)查
帶上你所需
的所有工具
著正裝
在規(guī)范客戶拓展流程的基礎(chǔ)上，做好客戶拜訪前各項物料準備工作，有效保障客戶外拓資料收集及產(chǎn)品營銷成功率。
客戶外拓進行階段注意事項：
1、提前到商戶處，找到認識的人，請他介紹（如沒有認識的人，直接和客戶經(jīng)理逐一走訪即可）
2、帶好商戶的體驗卡
3、帶好銀行其他的折頁
4、注意客戶經(jīng)理的商務(wù)禮儀
5、體驗卡和名片隨時向客戶發(fā)放
6、所用人員手中拿好客戶意向表
7、請客戶留下信息，對留下信息的客戶發(fā)放小禮品
8、借助展業(yè)夾對客戶深度挖掘，對有意向的客戶重點標注到意向表中
（三）活動策劃
依據(jù)不同的客戶類型，由客戶經(jīng)理針對性分析和匹配產(chǎn)品，制定差異化的營銷活動，保證營銷力度，營銷活動實效，保證常態(tài)化的營銷效能。
【示例】
活動方式
模式
重點產(chǎn)品
參考物品
進社區(qū)、進街道、進居委
擺攤+居委會宣講
定期存款、理財、代收水電物業(yè)
橫幅、產(chǎn)品宣傳折頁、小禮品
進園區(qū)、進企業(yè)、進項目
單個拜訪+企業(yè)座談會
企業(yè)貸款+票據(jù)產(chǎn)品+代發(fā)工資+電子銀行產(chǎn)品等系列金融產(chǎn)品
橫幅、產(chǎn)品宣傳折頁
進商區(qū)、進社區(qū)、進樓宇
掃街+掃樓+擺攤
POS機及電子銀行產(chǎn)品+商戶貸款+理財產(chǎn)品
宣傳單頁、小禮品
進政府、進機關(guān)、進校園
宣講會為主
代發(fā)工資+工薪消費貸款 +電子銀行產(chǎn)品+創(chuàng)業(yè)貸款
產(chǎn)品宣傳折頁、小禮品
以上為針對不同客戶群體匹配不同營銷產(chǎn)品的事例，僅供參考，具體活動產(chǎn)品匹配以調(diào)研后具體研究為準。
在針對不同客戶群體匹配不同營銷產(chǎn)品后，組織開展營銷活動。根據(jù)客戶群體不同及營銷目的的不同開展小、中、大型營銷活動。
小型營銷活動，主要以單兵作戰(zhàn)為主，以收集客戶信息為目的，多用于客戶外拓拜訪。
中型營銷活動，主要以支行為主體，以擴大支行影響力為主，現(xiàn)場促成業(yè)務(wù)。
大型營銷活動，主要以分行為主體，以大型活動宣傳和擴大社會影響力及客戶熟知度為主要目的。
各類型活動實施流程如下：
1、小型營銷活動實施流程
2、中型營銷活動實施流程
通過活動營銷的方式，將客戶信息及相關(guān)資源進行分類整理，做好后續(xù)客戶資源管理。完善客戶資料，加強對增量客戶的了解；結(jié)合客戶需求，提供解決方案；制定工作計劃，完成業(yè)務(wù)；有效管理客戶銷售機會。
后續(xù)客戶維護工作作為外拓營銷后主要的營銷利潤點，應(yīng)加強維護工作的可操作性。項目組根據(jù)既往項目經(jīng)驗，開發(fā)了客戶分層分級維護管理辦法，此辦法根據(jù)不同類型客戶有針對性的進行客戶維護，有效增長現(xiàn)有金融部客戶資源。
A類客戶維護
新產(chǎn)品發(fā)售短信群發(fā)或電話告知客戶
產(chǎn)品到期服務(wù)
產(chǎn)品售后服務(wù)
邀約客戶來行參加附加服務(wù)或領(lǐng)取禮品等
定期在重要節(jié)日或特殊事件等上門拜訪客戶
B、C類客戶維護
新產(chǎn)品發(fā)售短信群發(fā)或電話告知客戶
重要節(jié)假日短信或電話祝福
社會熱點經(jīng)濟新聞，在日常生活中常見或有影響，短信或電話告知客戶，提示客戶關(guān)注
天氣變化等溫馨短信提示
產(chǎn)品到期提示
三、實施安排
（一）根據(jù)客戶經(jīng)理營銷能力提升項目總體規(guī)劃，對實施流程及時間作如下規(guī)劃，以下時間規(guī)劃供參考。
時間
地點
培訓(xùn)及參與人員
內(nèi)容
產(chǎn)品、物品
備注
第一天
會議室
所有參與外拓的客戶經(jīng)理、部門經(jīng)理、大堂經(jīng)理及其他相關(guān)人員
1、團隊破冰活動
2、《銷售執(zhí)行力與銷售過程管理》
1、客戶經(jīng)理團隊人員分組，劃分區(qū)域
2、團隊展示
3、團隊PK制度公布
第二天
1、《銀行營銷技巧及機會挖掘提升》
2、營銷案例分享
3、建立外拓營銷微信群
4、相關(guān)物料準備
5、后續(xù)工作及人員分工
第三天
《主要客戶群經(jīng)營維護策略》
互動式培訓(xùn)
情景模擬
第四天
外拓
沿街商鋪/周邊市場
外拓小組成員、商戶相關(guān)人員
掃街，以POS機、個人/公司開戶、商戶貸款、信用卡及網(wǎng)銀、手機銀行等為主的綜合營銷：
1、分組；
2、小組組長負責(zé)各片區(qū)，涵蓋網(wǎng)點周邊所有商戶
3、每人輪流作為主要訪談人跟客戶交流，剩余1人做記錄。1人補充訪談及信息收集。
POS產(chǎn)品、個人及對公賬戶、商戶貸款、信用卡、網(wǎng)銀、手機銀行、理財產(chǎn)品等；宣傳單頁；小禮品
逐個清掃、較為完整的客戶信息記錄
第五天
外拓
社區(qū)/學(xué)校/企事業(yè)單位
社區(qū)居民、學(xué)校
1、社區(qū)擺攤
2、逐層掃樓，逐個公司陌拜
3、人流量大的場所（食堂等）
4、中學(xué)學(xué)校
個人/公司開戶、網(wǎng)銀、手機銀行、理財產(chǎn)品、信用卡、定期存款、工資代發(fā)、帶上宣傳單頁、橫幅等
定點形式，擺攤宣傳
逐層掃樓，對體力有一定要求
第六天
上午（客戶沙龍或外拓）
場地待定
部分參與外拓營銷人員
大型客戶答謝沙龍
客戶隨身小禮品數(shù)份；茶水、點心、水杯、橫幅、簽到臺、簽字本/筆、綏帶、音響等設(shè)備
根據(jù)前兩日外拓客戶邀約情況定
需提前確定主題，配備主持人及相關(guān)服務(wù)人員
第七天
下午（總結(jié)）
會議室
分行相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、
所有參與外拓人員
1、每組學(xué)員代表及組長經(jīng)驗交流分享
2、培訓(xùn)老師進行總結(jié)點評
3、（所有參與小組業(yè)績匯總評分）評選優(yōu)秀團隊，領(lǐng)導(dǎo)頒獎
4、分行相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)發(fā)言
行里準備相關(guān)禮品或獎金，按評選出的團隊準備相應(yīng)份數(shù)（具體由項目組跟分行商量決定）
建議：
1、將外拓營銷工作常態(tài)化
2、適當(dāng)傾斜部分資源及調(diào)整相關(guān)考核
（二）總結(jié)結(jié)案，固化實施
結(jié)合項目最終成果，咨詢顧問老師與項目組一道撰寫客戶經(jīng)理營銷能力提升項目總結(jié)報告，對項目開展的基本情況、客戶收集信息資料、營銷活動開展情況、后續(xù)客戶維護及營銷建議等相關(guān)數(shù)據(jù)進行總結(jié)呈現(xiàn)，并提出后續(xù)固化的合理建議。

簡單老師的其它課程