銷(xiāo)售心理學(xué)與雙贏談判-6小時(shí)

  培訓(xùn)講師：張揚(yáng)

講師背景：
張揚(yáng)大連理工大學(xué)碩士國(guó)家人力資源及社會(huì)保障部一級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)CG專(zhuān)業(yè)認(rèn)證講師PMP美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)項(xiàng)目管理5A認(rèn)證WFA促動(dòng)協(xié)會(huì)專(zhuān)業(yè)認(rèn)證講師情境模擬沙盤(pán)認(rèn)證專(zhuān)業(yè)講師國(guó)際注冊(cè)ACI職業(yè)沙盤(pán)認(rèn)證認(rèn)證講師國(guó)際注冊(cè)ITMI人才管理 詳細(xì)>>

張揚(yáng)
    課程咨詢(xún)電話：

銷(xiāo)售心理學(xué)與雙贏談判-6小時(shí)詳細(xì)內(nèi)容

銷(xiāo)售心理學(xué)與雙贏談判-6小時(shí)

銷(xiāo)售心理學(xué)與雙贏談判

課程背景：
過(guò)去銷(xiāo)售人員會(huì)學(xué)習(xí)統(tǒng)一的銷(xiāo)售腳本，大家認(rèn)為這套腳本能夠說(shuō)服潛在的客戶(hù)。這就
是傳統(tǒng)的“推式“銷(xiāo)售。但是現(xiàn)在客戶(hù)變得越來(lái)越聰明，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化的推銷(xiāo)套話有了更多
的抵觸。在這種情況下，根據(jù)客戶(hù)的個(gè)性化需求，制訂解決方案的顧問(wèn)式開(kāi)始變得流行
。從客戶(hù)的真實(shí)需求出發(fā)，是一個(gè)與客戶(hù)頻繁接觸的長(zhǎng)期過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售人
員摸透客戶(hù)的性格、心態(tài)、習(xí)慣，以及引導(dǎo)客戶(hù)表達(dá)出最真實(shí)的需求就成為了關(guān)鍵。
談判無(wú)時(shí)不在，無(wú)處不在！沒(méi)有談判能力，面臨對(duì)手，步步后退、大敗而歸是所有商
業(yè)機(jī)構(gòu)和人員都不愿意看到的。但是談判不是零和博弈，談判追求雙贏乃至多贏。
談判本質(zhì)上是一種溝通方式，但是與普通的溝通不同。普通的溝通更多是陳述事實(shí)，
與對(duì)方互換信息，而談判不僅僅是互換信息，還需要通過(guò)對(duì)話改變對(duì)方的想法，改變對(duì)
方原有的決策，促使對(duì)方做出更有利于我方的決定。所以，準(zhǔn)確地說(shuō)，談判是運(yùn)用溝通
技巧去解決問(wèn)題并達(dá)成共識(shí)的能力。
我們的課程就是訓(xùn)練銷(xiāo)售人員辨別客戶(hù)的性格、摸準(zhǔn)客戶(hù)的情緒，理解客戶(hù)的深層需
求，掌握好談判技能，以案例為導(dǎo)向，進(jìn)而更有效地與客戶(hù)進(jìn)行談判溝通，順利達(dá)成交
易。

課程收益：
? 理解銷(xiāo)售過(guò)程中顧客的身體語(yǔ)言和表情背后的真實(shí)需求，及時(shí)滿足顧客所需
? 理解顧客的4種性格類(lèi)型，并針對(duì)每種顧客的喜好提供高效的服務(wù)
? 深度探索顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，在理解顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上制訂營(yíng)銷(xiāo)策略
? 提升談判中的雙贏理念
? 深化談判需要掌握的原則
? 了解談判整體流程，利用關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)創(chuàng)造有利時(shí)機(jī)

課程時(shí)間：6小時(shí)
課程對(duì)象：所有一線銷(xiāo)售人員

課程大綱

?第一講:做顧客喜歡的銷(xiāo)售人員
一、客戶(hù)是誰(shuí)
1. 清清思路動(dòng)動(dòng)手：我的客戶(hù)畫(huà)像
2. 客戶(hù)要什么？
二、讓客戶(hù)信任我，就要拉近彼此的心理距離
1. 用熱情留住老顧客的心
2. 站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題
3. 用真誠(chéng)贊美你的客戶(hù)
4. 把握體驗(yàn)心理，讓客戶(hù)早做決定
5. 積極回應(yīng)并解決顧客的抱怨
6. 用正確的態(tài)度對(duì)待投訴
7. 即使顧客無(wú)理，也不能失禮

第二講:銷(xiāo)售員實(shí)用心理學(xué)效應(yīng)
1. 焦點(diǎn)效應(yīng)：讓顧客覺(jué)得自己很特別
2. 互惠效應(yīng)：拿人家的就會(huì)手短
3. 人性效應(yīng)：比商品更重要的是人性
4. 權(quán)威效應(yīng)：顧客更信賴(lài)專(zhuān)家式的銷(xiāo)售員
活動(dòng)：體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，體現(xiàn)魅力人設(shè)
5. 稀缺效應(yīng)：短缺會(huì)促使商品升值
6. 折中效應(yīng)：報(bào)價(jià)要留有余地
7. 老虎鉗效應(yīng)：你再加點(diǎn)，生意就成交
8. 退讓效應(yīng)：讓顧客感到愧疚地讓步
9. 創(chuàng)新效應(yīng)：打破常規(guī)，出奇制勝
行動(dòng)學(xué)習(xí) 案例聚焦：場(chǎng)景給客戶(hù)帶來(lái)銷(xiāo)售成功的“三大信任”

第三講：根據(jù)不同性格類(lèi)型的顧客，制訂不同的銷(xiāo)售策略、組織不同的銷(xiāo)售語(yǔ)
一、理解4種不同性格類(lèi)型的顧客
1. 根據(jù)大腦不同運(yùn)作機(jī)制進(jìn)行的客戶(hù)分類(lèi)
2. 四類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)：D/I/S/C
3. D類(lèi)客戶(hù)的特質(zhì)
4. I類(lèi)客戶(hù)的特質(zhì)
5. S類(lèi)客戶(hù)的特質(zhì)
6. C類(lèi)客戶(hù)的特質(zhì)
二、針對(duì)4種類(lèi)型客戶(hù)的不同銷(xiāo)售策略
1. D類(lèi)客戶(hù)
2. I類(lèi)客戶(hù)
3. S類(lèi)客戶(hù)
4. C類(lèi)客戶(hù)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：辨別4種類(lèi)型顧客，組織有針對(duì)性的語(yǔ)言

第四講：追求雙贏談判 而非零和博弈
導(dǎo)入：這些問(wèn)題你會(huì)怎么辦？
一、認(rèn)知談判
1. 談判的本質(zhì)
2. 談判無(wú)處不在
3. 談判能力自檢
4. 衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
5. 談判的三個(gè)層次
6. 常見(jiàn)的談判類(lèi)型
二、談判階段的要求和技巧
1. 談判的準(zhǔn)備階段
1) 學(xué)習(xí)高效談判技巧
2) 分析你的對(duì)手
3) 成功談判者需要的核心技能
4) 談判籌碼
5) 談判要素解析
2. 建立談判開(kāi)場(chǎng)
1) 拉近雙方距離
2) 講好開(kāi)場(chǎng)——順序與原則
3) 談判的利益共同點(diǎn)
4) 談判的兩大誤區(qū)
3.適度隱藏需求
4.正確聆聽(tīng)和反饋
三、談判的技巧
1. 談判的五個(gè)關(guān)鍵性控制要素
2. 談判的技巧
1) 說(shuō)服力的來(lái)源
2) 讓步原則和決策策略
3) 找到對(duì)方軟肋
4) 解決利益沖突
四、推動(dòng)談判達(dá)成共識(shí)
1.溝通品質(zhì)的保證
2.設(shè)定替代方案
3.促使對(duì)方下決定

第五講：案例分析
1. 案例呈現(xiàn)，學(xué)員表態(tài)及說(shuō)明
2. 講師點(diǎn)評(píng)并引申
3. 結(jié)束：總結(jié)回顧

 

張揚(yáng)老師的其它課程

營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售心理學(xué)課程背景：過(guò)去銷(xiāo)售人員會(huì)學(xué)習(xí)統(tǒng)一的銷(xiāo)售腳本，大家認(rèn)為這套腳本能夠說(shuō)服潛在的客戶(hù)。這就是傳統(tǒng)的“推式“銷(xiāo)售。但是現(xiàn)在客戶(hù)變得越來(lái)越聰明，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化的推銷(xiāo)套話有了更多的抵觸。在這種情況下，根據(jù)客戶(hù)的個(gè)性化需求，制訂解決方案的顧問(wèn)式開(kāi)始變得流行。但是，從客戶(hù)的真實(shí)需求出發(fā)，是一個(gè)與客戶(hù)頻繁接觸的長(zhǎng)期過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員摸透客戶(hù)的性格、心

 講師：張揚(yáng)詳情

《優(yōu)秀女員工能力提升培訓(xùn)》【課程背景】職場(chǎng)女性的困惑常常是：好職員、好妻子、好母親——角色太多太難太矛盾；優(yōu)秀的職場(chǎng)女性常鳴不平：為什么沒(méi)人問(wèn)男人職業(yè)與生活如何平衡？這是不是性別歧視？社會(huì)分工從男主外女主內(nèi)，發(fā)展到今天的男女各占半邊天，而女性們面對(duì)自己常常靈魂拷問(wèn)：我的24小時(shí)到底如何分配？小孩子才做選擇題，如果我都要，我該怎么做？因此做一個(gè)職場(chǎng)女性能否燦爛

 講師：張揚(yáng)詳情

職場(chǎng)高效溝通課程背景：兩個(gè)人在交流時(shí)，其實(shí)是六個(gè)人在交流：你以為的你，你以為的他，真正的你;他以為的他，他以為的你，真正的他?？梢?jiàn)，這里邊會(huì)有多少誤會(huì)，會(huì)有多少誤解你總在和“你以為的他”交流，你知道“真正的他”的想法嗎如何才能做到化繁為簡(jiǎn)的溝通？美國(guó)著名學(xué)府普林斯頓大學(xué)對(duì)1萬(wàn)份人事檔案進(jìn)行分析，結(jié)果顯示：“智慧”、“經(jīng)驗(yàn)”和“專(zhuān)業(yè)技術(shù)”只占成功因素的25，其

 講師：張揚(yáng)詳情

情境管理模擬演練課程《時(shí)間管理——星際歷險(xiǎn)記》“這里是管理實(shí)驗(yàn)室、我們是情境實(shí)踐家！”[pic]【沙盤(pán)模擬艙體驗(yàn)】吉塔行星情境模擬課程包含的情感是與生死攸關(guān)的處境相關(guān)聯(lián)的。一個(gè)航天團(tuán)隊(duì)只有21天的時(shí)間來(lái)尋找基地的位置，他們?cè)诼飞线€要尋找水源和布蘭克。5名成員中的每個(gè)人都掌握著重要的信息(知識(shí)卡中給出了)。團(tuán)員安德弗畫(huà)了一張平面圖，指示出了降落的位置；團(tuán)員杜絲

 講師：張揚(yáng)詳情

管理者職場(chǎng)高效溝通管理與公文寫(xiě)作課程背景：管理者對(duì)上承接企業(yè)戰(zhàn)略的落地，向下對(duì)團(tuán)隊(duì)成員管人理事，因此管理者最重要能力體現(xiàn)在人際管理溝通中。美國(guó)著名學(xué)府普林斯頓大學(xué)對(duì)1萬(wàn)份人事檔案進(jìn)行分析，結(jié)果顯示：“智慧”、“經(jīng)驗(yàn)”和“專(zhuān)業(yè)技術(shù)”只占成功因素的25，其余75決定于有效的溝通。有效的溝通有利于形成良好的工作氛圍，增進(jìn)彼此的了解，消除誤解、隔閡和猜忌，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的

 講師：張揚(yáng)詳情

管理者職場(chǎng)高效溝通提升（情景訓(xùn)練版）課程背景：兩個(gè)人在交流時(shí)，其實(shí)是六個(gè)人在交流：你以為的你，你以為的他，真正的你;他以為的他，他以為的你，真正的他?？梢?jiàn)，這里邊會(huì)有多少誤會(huì)，會(huì)有多少誤解你總在和“你以為的他”交流，你知道“真正的他”的想法嗎如何才能做到化繁為簡(jiǎn)的溝通？美國(guó)著名學(xué)府普林斯頓大學(xué)對(duì)1萬(wàn)份人事檔案進(jìn)行分析，結(jié)果顯示：“智慧”、“經(jīng)驗(yàn)”和“專(zhuān)業(yè)技術(shù)

 講師：張揚(yáng)詳情

咖啡之旅風(fēng)情之味【課程背景】2021年11月《上?？Х认M(fèi)指數(shù)》顯示，上海共有咖啡館6913家，數(shù)量遠(yuǎn)超紐約、倫敦、東京等，是全球咖啡館最多的城市。其中獨(dú)立咖啡館有4239家，占到總數(shù)的61。如果你喜歡在上海的街道散步，會(huì)發(fā)現(xiàn)幾乎每個(gè)禮拜都有一家獨(dú)立咖啡館新開(kāi)出來(lái)。濃郁的咖啡香氣正在中國(guó)大地飄散，在中外交往頻繁的當(dāng)代，咖啡文化已經(jīng)滲入千家萬(wàn)戶(hù)。我們回望咖啡的

 講師：張揚(yáng)詳情

管理者核心能力提升課程背景：優(yōu)秀的企業(yè)就像是一臺(tái)精密儀器，不僅芯片要發(fā)達(dá)，還要硬件品質(zhì)過(guò)關(guān)、整體反應(yīng)迅速。優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司，不僅需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，充滿動(dòng)力的隊(duì)伍，也需要擅于管理隊(duì)伍的中基層管理人員。企業(yè)的高層有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，高瞻遠(yuǎn)矚，戰(zhàn)略領(lǐng)先；企業(yè)的員工和營(yíng)銷(xiāo)一線，反應(yīng)迅速，執(zhí)行力強(qiáng)；企業(yè)中基層管理人員，能夠做好上傳下達(dá)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的潛力，推進(jìn)員工的切實(shí)行動(dòng)。系統(tǒng)化的

 講師：張揚(yáng)詳情

專(zhuān)業(yè)行政管理人員工作技能及公文寫(xiě)作課程描述數(shù)百年來(lái)，各行各業(yè)都有行政工作，它是一項(xiàng)常青的、不可或缺的職業(yè)，也是當(dāng)今很多年輕人向往的職業(yè)。行政工作是企業(yè)的推動(dòng)器，接待、策劃會(huì)議、溝通、談判、公文寫(xiě)作、函電、形象設(shè)計(jì)、公關(guān)關(guān)系都離不開(kāi)行政的工作。高水平的行政工作是保證領(lǐng)導(dǎo)和組織工作效率的重要條件，行政人員也是企業(yè)的窗口，其形象更是代表著單位的整體形象。但做一個(gè)專(zhuān)

 講師：張揚(yáng)詳情

專(zhuān)業(yè)行政人員工作技能及公文寫(xiě)作課程描述數(shù)百年來(lái)，各行各業(yè)都有行政工作，它是一項(xiàng)常青的、不可或缺的職業(yè)，也是當(dāng)今很多年輕人向往的職業(yè)。行政工作是企業(yè)的推動(dòng)器，接待、策劃會(huì)議、溝通、談判、公文寫(xiě)作、函電、形象設(shè)計(jì)、公關(guān)關(guān)系都離不開(kāi)行政的工作。高水平的行政工作是保證領(lǐng)導(dǎo)和組織工作效率的重要條件，行政人員也是企業(yè)的窗口，其形象更是代表著單位的整體形象。但做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的

 講師：張揚(yáng)詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://norrislakevacationhomes.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有