銀行客戶經(jīng)理的顧問式營銷

銀行客戶經(jīng)理的顧問式營銷

1、為什么學(xué)習(xí)本課程：

銀行客戶經(jīng)理在營銷的過程中，普遍存在一種錯(cuò)誤的做法：一味的向客戶推介產(chǎn)品，忽視了對(duì)客戶需求的挖掘與把握，招致客戶的反感，同時(shí)也很容易打擊客戶經(jīng)理的自信心，打擊工作熱情。實(shí)際上，銀行客戶經(jīng)理的營銷工作是一門充滿藝術(shù)性的實(shí)踐性學(xué)問，需要正確的方法引導(dǎo)與反復(fù)的演練方能掌握其真髓。單純依靠自己摸索，依靠簡單的“聽”課很難取得實(shí)際的效果。

楊成名博士緊密結(jié)合自己的營銷工作實(shí)踐，與工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、江西省農(nóng)村信用社、南昌銀行等多家銀行緊密協(xié)作，搜索案例與實(shí)際問題，經(jīng)過反復(fù)演練、提升，數(shù)十年磨一劍，終于總結(jié)出了銀行客戶經(jīng)理營銷過程中特別實(shí)用的方法、工具、流程體系，形成《銀行客戶經(jīng)理的顧問式營銷》課程，運(yùn)用“講方法、講案例、提問題、實(shí)演練、深點(diǎn)評(píng)、快提升”的六位一體的方法體系，引導(dǎo)學(xué)員通過實(shí)際的模擬演練與感悟，達(dá)到切實(shí)掌握顧問式營銷技巧，提升營銷能力的目的。

2、通過本課程您將學(xué)習(xí)到：

1)      銀行客戶經(jīng)理正確的角色定位

2)      銷售過程及其各環(huán)節(jié)的技巧

3)      “聊、找、引、解”的客戶需求挖掘技術(shù)及其運(yùn)用

4)      FABE產(chǎn)品展示技術(shù)及其運(yùn)用

3、誰應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程：

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理

4、培訓(xùn)方式

方法理論講授，案例研討，視頻賞析，問題探討，小組匯報(bào)，角色扮演，點(diǎn)評(píng)提升

5、課程時(shí)間：兩天1晚

6、內(nèi)容提要（三級(jí)提綱）

第一講 銀行客戶經(jīng)理的角色定位

1.    現(xiàn)實(shí)問題：都說客戶是上帝，可上帝貪得無厭，怎么辦？

2.    解決對(duì)策：正確的角色定位！

3.    銀行客戶經(jīng)理角色定位的誤區(qū)

l        不要只想著掏客戶的錢包

l        不要錯(cuò)位為客戶的傳聲筒（容易得到的不珍惜，客戶會(huì)貪得無厭）

正確的角色定位：

4.    正確的角色定位

l        你是客戶的顧問，為客戶提供他所需要的專業(yè)服務(wù)（別人做不到的才珍貴）

l        你是銀行的代言人，不是客戶的傳聲筒

l        你為客戶創(chuàng)造價(jià)值，客戶通過持續(xù)購買、推薦購買回報(bào)公司

5.    銀行客戶經(jīng)理營銷的三階段：營銷自己、營銷銀行、營銷銀行的產(chǎn)品與服務(wù)

6.    走向顧問式營銷

第二講  銀行客戶經(jīng)理的營銷準(zhǔn)備

1.    現(xiàn)實(shí)問題：有時(shí)候明明約好了時(shí)間簽單，客戶卻突然變卦，怎么回事？

2.    解決對(duì)策：充分準(zhǔn)備，不給客戶后悔的機(jī)會(huì)

3.    硬件的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好隨時(shí)可用的小武器

4.    軟件的準(zhǔn)備：

l        營銷各階段的方法技巧

l        本銀行、產(chǎn)品，以及競爭對(duì)手銀行、產(chǎn)品的了解、把握

l        客戶信息以及客戶需求的把握

l        本銀行產(chǎn)品、服務(wù)的目標(biāo)客戶群

5.    平時(shí)的準(zhǔn)備：養(yǎng)成良好的習(xí)慣

6.    臨時(shí)的準(zhǔn)備：搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當(dāng)?shù)目蛻舭咐?span>

第三講  預(yù)約接近客戶，挖掘客戶需求

1.    現(xiàn)實(shí)問題：都說要滿足顧客需求，可是有時(shí)候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知，該道怎么辦？

2.    解決對(duì)策：挖掘客戶需求

3.    電話預(yù)約客戶：從贊美開始

實(shí)踐演練：發(fā)自內(nèi)心的贊美

4.    挖掘顧客需求的四個(gè)動(dòng)作：

l        聊現(xiàn)狀（針對(duì)客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包）

l        找問題（直擊顧客的心靈）

l        引重視（引發(fā)顧客的恐懼感）

l        解難題（消除顧客的恐懼感）

案   例：基金定投業(yè)務(wù)的營銷     

實(shí)踐演練：你將如何挖掘客戶的需求？（營銷公司理財(cái)業(yè)務(wù)、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等）

第四講  銀行產(chǎn)品的展示推介

1.    現(xiàn)實(shí)問題：銀行的產(chǎn)品很好，顧客也認(rèn)同，偏偏就是不買單，怎么回事？

2.    對(duì)策：銷售買方利益

3.    產(chǎn)品介紹的FABE法則

l          特性及特性的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的特性

l          優(yōu)點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的優(yōu)點(diǎn)

l          益處及益處的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的益處

l          證據(jù)比你會(huì)說話：實(shí)例與邏輯的證明

有效的結(jié)構(gòu)：“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（優(yōu)勢）……，對(duì)您而言（利益）……，你看（證據(jù)）……”。

實(shí)踐演練：如何向客戶展示推介你公司的產(chǎn)品與服務(wù)？

4.    現(xiàn)實(shí)問題：我該如何去介紹與評(píng)價(jià)競爭對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)？

5.    對(duì)策：競爭對(duì)手的產(chǎn)品（服務(wù)很好），我行的更適合您，因?yàn)?amp;hellip;…

生活趣例：博士與官二代的競爭策略

實(shí)踐演練：你如何在與競爭對(duì)手的產(chǎn)品（或服務(wù)）比較中脫穎而出？

第五講  處理客戶拒絕

1.      現(xiàn)實(shí)問題：顧客經(jīng)常會(huì)莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？

2.      思路：嫌貨才是買貨人

3.      異議處理的五步驟：傾聽-停頓-重述-處理-確認(rèn)滿意

4.      異議處理的方法：忽視法、“是的…如果…”法等

實(shí)踐演練：如何處理難纏客戶的異議？

第六講  識(shí)別成交信號(hào)，促使成交

1.    現(xiàn)實(shí)問題：我經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時(shí)候可以要求客戶簽單？早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？

2.    對(duì)策：乘顧客發(fā)昏的時(shí)候促使成交（“婚”字的啟示）

3.    成交信號(hào)的識(shí)別

l        語言信號(hào)

l        動(dòng)作信號(hào)

l        表情信號(hào)

實(shí)踐演練：這些客戶信號(hào)傳遞了哪些信息？我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？

4.    交易不成情誼在：別忘爭取下次的機(jī)會(huì)

5.    最后的絕招：回馬槍

6.    成交之后的關(guān)系處理：別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發(fā)展客戶

第七講  針對(duì)不同性格客戶的有效營銷策略

1.    現(xiàn)實(shí)問題：明明我剛剛在一個(gè)客戶身上用的方法很成功，可用到下一個(gè)客戶那里卻不管用，怎么回事？

2.    思路：客戶與客戶之間是有差異的

3.    對(duì)策：針對(duì)不同性格客戶，采取針對(duì)性營銷策略

4.    認(rèn)識(shí)自己：性格類型的測試

5.    學(xué)會(huì)識(shí)別：簡單判別客戶的性格輪廓

6.    把握自己：各種性格類型的優(yōu)缺點(diǎn)

7.    面向不同性格客戶的針對(duì)性營銷策略

實(shí)踐演練：你將如何與不同性格類型的客戶打交道？

精確營銷口訣：開心感染豬八戒，利益打動(dòng)孫悟空，

主動(dòng)促銷沙和尚，持久完美定唐僧。

7、貴單位的協(xié)作要求

1．提前通知學(xué)員認(rèn)真閱讀《學(xué)員須知》，帶著實(shí)際工作中的問題學(xué)習(xí)，能取得更好的學(xué)習(xí)效果。

2．安排能排成分組研討的會(huì)場形式，要求會(huì)場座位能移動(dòng)。事先設(shè)置好學(xué)員席位牌。

3．能接電腦音頻的音響兩只以及投影儀

4．無線麥克風(fēng)2-3只，白板，白板筆紅、藍(lán)或紅、黑兩色

5．拍照及攝像的設(shè)備（根據(jù)貴單位的宣傳需要而安排）

附錄：學(xué)員須知

8、講師介紹 楊成名  博士

【專業(yè)資歷】

《前沿講座》《宣講家》欄目組特聘專家

時(shí)代光華 高級(jí)講師

博格（中國）管理咨詢公司 高級(jí)培訓(xùn)師

工商銀行培訓(xùn)中心 客座教授

人保財(cái)險(xiǎn)培訓(xùn)中心 客座教授

同濟(jì)大學(xué) 管理學(xué)博士

上海交通大學(xué)MBA

【授課資歷】

楊成名博士，既有深厚的理論素養(yǎng)與學(xué)術(shù)造詣，又有豐富而傳奇般的職業(yè)生涯經(jīng)歷，二者融合鑄就了他堅(jiān)實(shí)的職業(yè)資歷基礎(chǔ)。

他是上海交大的MBA，同濟(jì)大學(xué)的管理學(xué)博士，“實(shí)踐中的迷茫要通過學(xué)習(xí)與思考來解解惑”，“學(xué)習(xí)交流的成果推動(dòng)實(shí)踐的發(fā)展，靠實(shí)踐來檢驗(yàn)”，干中學(xué)，學(xué)中干，學(xué)習(xí)與實(shí)踐相結(jié)合、相推動(dòng)，成就了他事業(yè)的輝煌！

他，做過建筑工，用勤勞的雙手建起高樓大廈；他，做過人民教師，為農(nóng)村的孩子撐起一片蔚藍(lán)的天空；他，做過一線營銷員，在辦公室、工地、辦公樓到處奔波，經(jīng)歷了苦口婆心、口干舌燥、腰酸腿痛的折磨，也收獲了幫助客戶、收獲成功的喜悅。他，做過營銷經(jīng)理，與客戶、終端、經(jīng)銷商以及營銷戰(zhàn)將共同成長，謀定未來；有過彷徨，卻更多的是共贏的歡欣鼓舞！從個(gè)人的孤軍奮戰(zhàn)，學(xué)到了如何組織團(tuán)隊(duì)，共謀大業(yè)！他，還與人合伙辦過公司，跌跌撞撞中成長，磕磕碰碰中發(fā)展！

近十年來，他一直致力于為企業(yè)解決實(shí)際問題，深入研究形成獨(dú)具特色的課程體系，其中《快樂高效的職業(yè)人》、《鍛造營銷鐵軍》、《經(jīng)理人的角色定位與技能提升》等課程深受企業(yè)好評(píng)，服務(wù)企業(yè)上千家，有效提升了人員素質(zhì)與企業(yè)績效。

【授課風(fēng)格】

楊成名博士秉持“講得清”、“聽得懂”、“練得會(huì)”的企業(yè)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，注重將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、管理咨詢培訓(xùn)案例與具體的方法、技巧相結(jié)合，案例式講授要求講得清清楚楚、明明白白，苛求自己的講授讓基礎(chǔ)差的學(xué)員也能一聽就懂。

楊博士堅(jiān)持認(rèn)為：方法、技巧一定要經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練才能學(xué)會(huì)，楊老師的課堂要求3個(gè)1/3，即案例式講授時(shí)間1/3，實(shí)戰(zhàn)演練1/3，匯報(bào)、交流、點(diǎn)評(píng)1/3?？蛻魧?duì)楊老師課程一致的評(píng)價(jià)是：“來了就想聽，聽了就能懂！”，“學(xué)了就能練，練了就能用！”

【品牌課程】

《鍛造營銷鐵軍》

《經(jīng)理人的角色定位與技能提升》

《快樂高效的職業(yè)人》

【部分學(xué)員評(píng)價(jià)】

楊老師的課程從始至終都著力于實(shí)用技能的提升，對(duì)我?guī)椭罅耍?span>

——柳西工商銀行南昌分行北京西路支行客戶經(jīng)理

    楊老師通過現(xiàn)實(shí)中實(shí)實(shí)在在的事例培養(yǎng)我們的執(zhí)行能力、執(zhí)行意識(shí)與養(yǎng)成執(zhí)行習(xí)慣，我覺得很有用，回去要傳授給我部門的員工。

——羅總南昌貝歐特市場總監(jiān)

    溝通不是練就伶牙俐齒，而是心里有對(duì)方，效果導(dǎo)向。楊老師通過一個(gè)個(gè)鮮活的案例與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練讓我們掌握了溝通的技巧，懂得了溝通中的藝術(shù)把握，我一定要學(xué)以致用，改善工作、生活中的溝通效果。

——鄒總贛粵高速副總

聽君三天課，勝讀三年書。——中國電信舟山分公司業(yè)務(wù)骨干

楊老師的課有視頻欣賞、角色扮演、案例分析、互動(dòng)問答，還有性格測試，太有意思了！雖然這是一門職業(yè)素養(yǎng)課程，但我感覺一點(diǎn)說教都沒有，我完全是在輕松快樂的氛圍中提升我的職業(yè)素養(yǎng)的！這門課真是太棒了！——某護(hù)士

楊老師通過角色扮演與案例分析使我們懂得了如何通過與醫(yī)院共成長來快樂工作，邁向成功的職業(yè)之路。1%的工作，100%的責(zé)任，這門課程使我獲得了真正的震撼！我提議楊老師應(yīng)該把這門課開到學(xué)校去，讓中小學(xué)生就開始接受這種培訓(xùn)，提升責(zé)任意識(shí)！

            —— 龔明發(fā) 上海南翔醫(yī)院中醫(yī)科主任

楊老師的課旁征博引，語言睿智幽默，特別注重讓我們?cè)趯?shí)踐感受中把握管理精髓。楊老師的課讓我受益匪淺！

           —— 周海龍  上海某醫(yī)院外科主任醫(yī)師

9、服務(wù)過的銀行（部分）

南昌工商銀行 

新余工商銀行

鷹潭工商銀行

宜春銀行

江西省農(nóng)業(yè)銀行

江西省農(nóng)村信用社 

楊成名老師的其它課程