市場(chǎng)營(yíng)銷管理(3天）

市場(chǎng)營(yíng)銷管理課程大綱
【授課老師】周洪超
【課程背景】
這是一個(gè)狼多肉少的時(shí)代，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的時(shí)代，面對(duì)上有國(guó)際品牌的高舉高打
，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數(shù)企業(yè)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種
種疲態(tài)：
●整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷邏輯思維，缺乏系統(tǒng)的推進(jìn)章法。
● 客戶開發(fā)緩慢，銷售成功率低，營(yíng)銷費(fèi)用居高不下，營(yíng)銷壓力大…….
● 整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏清晰的打法、缺乏精準(zhǔn)的策略，到位的執(zhí)行。
● 銷售業(yè)績(jī)不溫不火，市場(chǎng)推進(jìn)舉步為艱。
● 對(duì)銷售過程把控不力，局勢(shì)難以掌控，經(jīng)常丟一些不該丟的單子。
● 老人激情不在，新人狼性不足，整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗的激情。
如何快速走出銷售疲態(tài)，突破業(yè)績(jī)瓶頸?市場(chǎng)是前線沖鋒陷陣的將士們奪回來的，所
以我們必須喚醒一線將士們敢于戰(zhàn)斗的精神，并給予系統(tǒng)的戰(zhàn)法、智慧的策略、實(shí)用的
工具，我們的一線將士們才能在殘酷的商戰(zhàn)中無(wú)堅(jiān)不摧！
【授課方式】
理論講解+案例分析+互動(dòng)思考+小組討論+模擬演練+現(xiàn)場(chǎng)提問答疑
【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷主管等人員
【授課時(shí)間】3天
【課程收益】
1. 洞悉營(yíng)銷體系與 銷售密碼，參透營(yíng)銷核心思維；
2、清晰梳理營(yíng)銷關(guān)鍵里程碑，破解階段關(guān)鍵成功要素；
3、系統(tǒng)掌握銷售中的核心策略、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、技巧和打法；
4、撐握經(jīng)銷商渠道設(shè)計(jì)、產(chǎn)品策劃、價(jià)格管理、返利設(shè)計(jì)、促銷管理、竄貨管理、
壓貨管理和經(jīng)銷商激勵(lì)等方法；
5、提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的客戶操盤能力，銷售過程把控能力；
6、提升整體團(tuán)隊(duì)銷售成功概率，快速提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理課程大綱

第一講 市場(chǎng)營(yíng)銷體系構(gòu)建

一、營(yíng)銷——?jiǎng)?chuàng)造和獲取顧客價(jià)值
1) 營(yíng)銷是什么
2) 市場(chǎng)營(yíng)銷的差異
3) 市場(chǎng)營(yíng)銷的基本特征
4) 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷
5) 理解市場(chǎng)與顧客需求
6) 設(shè)計(jì)顧客導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
7) 制定整合的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和方案
8) 建立顧客關(guān)系
工具分享：市場(chǎng)營(yíng)銷拓展流程圖
三、市場(chǎng)調(diào)研
1) 市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析
2) 行業(yè)環(huán)境分析
3) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
實(shí)操練習(xí)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
4) 自我能力分析
5) 綜合分析
6) 市場(chǎng)調(diào)研的組織活動(dòng)
案例分享：某公司營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃制定
四、為目標(biāo)顧客創(chuàng)造價(jià)值
1) 客戶需求分析
2) 目標(biāo)客戶畫像
3) 客戶采購(gòu)決策流程分析
4) 市場(chǎng)細(xì)分
5) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇
6) 差異化與定位
研討：本公司的目標(biāo)客戶畫像和需求分析
五、新產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略
1) 新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略
2) 新產(chǎn)品開發(fā)過程
3) 管理新產(chǎn)品開發(fā)
4) 產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略
5) 產(chǎn)品和服務(wù)的另外問題
實(shí)操練習(xí)：新產(chǎn)品創(chuàng)意開發(fā)
六、產(chǎn)品定價(jià)策略
1) 新產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略
2) 產(chǎn)品組合定價(jià)戰(zhàn)略
3) 價(jià)格調(diào)整戰(zhàn)略
4) 價(jià)格變動(dòng)
5) 公共策略與定價(jià)
實(shí)操練習(xí)：制定本公司的價(jià)格管理會(huì)議與工具表
七、營(yíng)銷推廣與宣傳管理

第二講 經(jīng)銷商管理

一、產(chǎn)品定價(jià)策略
1) 定義經(jīng)銷商
2) 三類經(jīng)銷商比較
3) 經(jīng)銷商與廠家利益矛盾
4) 銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系定位
實(shí)操練習(xí)：請(qǐng)對(duì)2022年度市場(chǎng)渠道規(guī)劃和目標(biāo)分解
二、返利管理
1) 六大返利目的
2) 十大返利方式
3) 經(jīng)銷商對(duì)返利的三層核心問題
4) 返利的水平
5) 返利的關(guān)鍵點(diǎn)
6) 產(chǎn)品周期返利設(shè)計(jì)
7) 不同情形下的返利方式
8) 利用返利提高返利效率
9) 返利標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)
實(shí)操練習(xí)：針對(duì)本公司市場(chǎng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)返利政策
10) 為經(jīng)銷商提供四大戰(zhàn)略支持
11) 15種經(jīng)銷商競(jìng)賽活動(dòng)
12) 28種經(jīng)銷商激勵(lì)的方式
二、促銷管理
1) 八大促銷內(nèi)容
2) 促銷類別
3) 不同渠道促銷方式
4) 不同產(chǎn)品的促銷方式
實(shí)操練習(xí)：依據(jù)不同渠道、不同產(chǎn)品設(shè)計(jì)年度促銷計(jì)劃
5) 促銷的戰(zhàn)略行為
6) 經(jīng)銷商的信用評(píng)估工具表
7) 5大催收應(yīng)收賬款
8) 產(chǎn)品周期返利設(shè)計(jì)
三、竄貨管理
1) 四種經(jīng)銷商沖突類型
2) 5種方式處理經(jīng)銷商沖突
3) 竄貨形式
4) 5大竄貨誘因
5) 管理竄貨
6) 30個(gè)經(jīng)銷商績(jī)效考核指標(biāo)
四、招商管理
1) 經(jīng)銷商年會(huì)策劃
2) 招商策略
3) 選不到經(jīng)銷商怎么辦？
4) 招商3大誤區(qū)
5) 招商4大標(biāo)準(zhǔn)
6) 合同簽約
7) 拜訪經(jīng)銷商
8) 經(jīng)銷商激勵(lì)4種策略
9) 提高經(jīng)銷商積極性的8個(gè)小方法

5. 壓貨管理
1) 壓貨目的
2) 壓貨方式
3) 經(jīng)銷商施壓
4) 營(yíng)銷員施壓
5) 終端分銷
6) 經(jīng)銷商促銷管理
6. 經(jīng)銷商管理
1) 經(jīng)銷商促銷管理
2) 經(jīng)銷商隊(duì)伍管理
3) 終端業(yè)務(wù)管理
4) 終端價(jià)格管理
5) 終端欠款管理
七、更換經(jīng)銷商
八、8大經(jīng)銷商實(shí)操案例分析研討


第三講 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造與銷售技能提升
一、市場(chǎng)開發(fā)
1) 如何快速尋找到目標(biāo)客戶？
2) 自上而下和自下而上開發(fā)法
3) 市場(chǎng)開發(fā)的方法
4) 拜訪客戶
二、營(yíng)銷技能提升
1) 客戶分析
2) 建立信任
3) 挖掘需求
4) 呈現(xiàn)價(jià)值
5) 解除抗拒
6) 贏取承諾
7) 及時(shí)成交
8) 回收賬款
9) 輾轉(zhuǎn)介紹
10) 客戶服務(wù)與管理
三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造
1) 營(yíng)銷式招聘
2) 營(yíng)銷訓(xùn)練
3) 薪酬設(shè)計(jì)
4) 提成獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)
5) 常用10種激勵(lì)管理
案例分享：某公司的薪酬提成獎(jiǎng)金咨詢方案
四、營(yíng)銷手冊(cè)編寫
1) 營(yíng)銷理念篇
2) 客戶開發(fā)篇
3) 處理抗拒篇
4) 黃金話術(shù)篇
5) 營(yíng)銷流程篇

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