《大客戶服務(wù)與銷售技能提升》

  培訓(xùn)講師：陳淑亞

講師背景：
陳淑亞——服務(wù)溝通、零售營銷實戰(zhàn)專家國家二級心理咨詢師某高校經(jīng)濟(jì)學(xué)講師國家二級人力資源師鄭州銀行總行指定培訓(xùn)老師河南省商業(yè)銀行新員工輪訓(xùn)特聘師資國家注冊高級禮儀講師中國傳統(tǒng)文化高級講師國家注冊右腦潛能開發(fā)師某大型國企簽約內(nèi)訓(xùn)師鄭州弦歌文化聯(lián) 詳細(xì)>>

陳淑亞
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《大客戶服務(wù)與銷售技能提升》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶服務(wù)與銷售技能提升》

課程名稱：《大客戶服務(wù)與銷售技能提升》
主講：陳淑亞老師 6課時
課程背景：
作為大客戶營銷與維護(hù)人員，我們很清楚20%的客戶承擔(dān)80%甚至更高的業(yè)績指標(biāo)，而現(xiàn)實情況是80%的VIP客戶潛力未能有效挖掘，大客戶售后服務(wù)與維護(hù)不到位，客戶平均貢獻(xiàn)度上不去，大客戶的流失與潛在流失嚴(yán)重影響業(yè)績指標(biāo)。所以說，大客戶是銀行的生命線，想要做好大客戶營銷，必須從基礎(chǔ)服務(wù)做起，服務(wù)是關(guān)鍵，同時做好客戶開發(fā)與管理，提升銷售技能，改變營銷模式，從而實現(xiàn)大客戶之間形成良好的信任關(guān)系，彼此提升各自的價值與貢獻(xiàn)度。
課程收益：
全面梳理大客戶開發(fā)體系，做好銀行優(yōu)質(zhì)客戶的開拓與維護(hù)
提升學(xué)員營銷專業(yè)和客戶分析、預(yù)警能力
了解大客戶營銷的關(guān)鍵內(nèi)容，在服務(wù)中提升客戶信任度
學(xué)習(xí)大客戶營銷技巧，正確評估客戶心理和需求
學(xué)會如何在工作中實現(xiàn)服務(wù)營銷一體化的融合
課程對象：對公客戶經(jīng)理、經(jīng)營支行行長、大客戶業(yè)務(wù)部、營銷管理人員等
授課方式：專業(yè)講授、案例分析、實戰(zhàn)演練、小組討論等
課程大綱/要點：
一、定位是大客戶營銷的第一步
1、大客戶的戰(zhàn)略定位
1）“大而全”還是“小而?！?br /> 2）直接客戶和渠道客戶
3）產(chǎn)品定位
2、大客戶營銷定位
1）“二八定律”
2）區(qū)分和取舍
3）大客戶營銷心理
3、給客戶分類和分級
1）客戶分類矩陣模型
了解四類客戶的分布、營銷重點與投入比例。
2）設(shè)計客戶分級表格
案例練習(xí)：設(shè)計你的鯊魚客戶分級表
服務(wù)是大客戶營銷的關(guān)鍵
1、提升大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
了解客戶期待值
建立客戶服務(wù)價值鏈
建立客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
客戶經(jīng)理的角色定位
2、大客戶服務(wù)“五部曲”
對顧客態(tài)度要更積極
建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系
給客戶個性化服務(wù)
建立信任可持續(xù)關(guān)系
進(jìn)行戰(zhàn)略性服務(wù)
大客戶的個性化服務(wù)
以客戶為導(dǎo)向，重新制定體制
以需求為目標(biāo)，精心定制服務(wù)
以溝通為紐帶，建立客戶資料
建立并維持大客戶的忠誠度
忠誠度的標(biāo)注是什么
客戶忠誠度的價值是什么
怎樣評估客戶的忠誠度
提升客戶忠誠度活動策略
案例討論：如何提升你的老客戶轉(zhuǎn)介紹成功率？
立足大客戶的開發(fā)與管理
新客戶開發(fā)
如何獲得客戶線索
邀約的方式方法
提升有效拜訪
獲得優(yōu)秀的首輪印象
建立信任關(guān)系
建立信任的溝通方式
中國式關(guān)系營銷
讓客戶轉(zhuǎn)介紹的小技巧
深挖客戶需求
1）客戶需求的“冰山理論”
2）如何判定客戶類型
3）影響客戶決策的真實因素
4）挖掘、梳理、引導(dǎo)、滿足
4、大客戶維護(hù)與管理
1）進(jìn)行客戶精密細(xì)分，建立大客戶檔案
2）提供人性服務(wù)，讓客戶形成良好的依賴心理
3）制定針對性營銷活動
案例分享：大客戶營銷，攻心為上。
大客戶的營銷技巧需提升
創(chuàng)新營銷思維
魚塘式營銷
買客戶思維
自媒體時代新營銷
提升邀約見面成功率
電話邀約，開場是關(guān)鍵
微信邀約，多種形式打動客戶
現(xiàn)場邀約，永遠(yuǎn)“留一點”
找準(zhǔn)客戶痛點和癢點
學(xué)會有技巧的提問
保持有方法的聆聽
塑造好產(chǎn)品價值
“三點式”說明
講好故事和案例
“三果”列舉
消除客戶抗拒
客戶為什么說“不”？
重新定義抗拒
扁擔(dān)法則
6、客戶成交策略
1）關(guān)鍵性判斷的溝通技巧
2）不同客戶的銷售策略
3）常見異議的處理方法
4）假設(shè)成交法
5）突破客戶心理障礙
案例分析：復(fù)盤最近一次大客戶營銷成功或失敗案例

 

陳淑亞老師的其它課程

課程名稱：《從心出發(fā)，銀行服務(wù)禮儀提升》主講：陳淑亞老師6課時課程背景：銀行工作的核心是擁有忠誠客戶及完成銷售任務(wù)。為了達(dá)到這個目標(biāo)，所有員工在工作中要講求辦理業(yè)務(wù)的效率，要保證業(yè)務(wù)辦理的準(zhǔn)確性，還要判斷客戶的心理需求，做出使客戶獲得良好情緒體驗的服務(wù)行為。我們確信：銀行唯有服務(wù)無法復(fù)制，銀行員工的個人發(fā)展與銀行集體的發(fā)展來自于良好的服務(wù)。課程收益：加強(qiáng)服務(wù)

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課程名稱：《把事情做到最好——員工執(zhí)行力提升》主講：陳淑亞老師6課時課程背景：責(zé)任感不強(qiáng)、不能明確自身角色定位，每天領(lǐng)“出場費”，工作毫無結(jié)果，只做問題的搬運工，一切靠上級領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)隊中缺乏有效溝通，相互推責(zé)，知道要執(zhí)行，但不知道如何才能執(zhí)行好……這些問題在企業(yè)員工身上是不是非常常見？那是因為在實際工作中，很多員工并沒有真正進(jìn)入工作角色，對工作缺乏有效的執(zhí)行。

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課程名稱：《玩轉(zhuǎn)職場的密碼——高情商溝通》主講：陳淑亞老師6課時課程背景：課程收益：1、了解影響溝通表達(dá)與公眾發(fā)言的因素。2、迅速增強(qiáng)溝通技巧，使內(nèi)容表達(dá)言之有理，豐富飽滿。3、掌握必要的表達(dá)技巧，以使你的思想和方案讓人接受、贏得對新政策和想法的支持、說服他人接受你的建議。4、掌握公眾演講的技巧，提升個人公眾演說、表達(dá)力。5、提升學(xué)員在職場中的溝通能力、演講

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課程名稱：《職業(yè)心態(tài)與內(nèi)驅(qū)力提升》主講：陳淑亞老師6課時課程背景：隨著社會的進(jìn)步和工作節(jié)奏的不斷提升，各類職業(yè)發(fā)展問題日益突顯于我們工作與生活的各個方面，職場上人與人之間表面上是知識、能力、關(guān)系的競爭，實質(zhì)上卻是職業(yè)化心態(tài)和對待職業(yè)態(tài)度競爭；市場上企業(yè)與企業(yè)執(zhí)念表面上是產(chǎn)品、服務(wù)、價格、品牌的競爭，實質(zhì)上卻是反應(yīng)在產(chǎn)品上企業(yè)員工的品質(zhì)和心態(tài)的PK。企業(yè)是發(fā)展

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課程名稱：《新員工職業(yè)心態(tài)調(diào)整與角色轉(zhuǎn)換》主講：陳淑亞老師6課時課程背景：從一名象牙塔中剛剛走出的大學(xué)生，到入職企業(yè)的一名新員工，這種角色轉(zhuǎn)變會讓很多學(xué)員感到不適應(yīng)，而這種不適應(yīng)除了來自身份定位的不同之外，還伴隨著對新工作、新職位、職業(yè)定位以及職業(yè)發(fā)展的迷茫。對新工作的無所適從，對職場和職業(yè)身份的的不完全理解都會成為新員工職場發(fā)展的第一塊絆腳石。新員工能否順

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課程名稱：《點亮職海燈塔——職業(yè)生涯規(guī)劃》主講：陳淑亞老師6課時課程背景：茫茫職海，有人依航道順利前行，有人在迷茫中飄搖不定。多數(shù)人開始思考：我究竟適合做什么？我的工作不盡如人意怎么辦？銀行有哪些發(fā)展機(jī)會？我能否通過崗位轉(zhuǎn)換來實現(xiàn)自己的職業(yè)目標(biāo)？我如何調(diào)整自己把自己的目標(biāo)和銀行戰(zhàn)略目標(biāo)結(jié)合，實現(xiàn)共贏？我如何為自己謀求一個美好的未來和人生？隨著社會的進(jìn)步和工作

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課程名稱：《最昂貴的傳家寶》主講：陳淑亞老師6課時課程背景：教育的目的是培養(yǎng)完整有意義的人，而并非知識與技能的合體，教育始于家庭，而非學(xué)校。“修身，齊家，治國，平天下”，而齊家是從修身通向治國平天下最關(guān)鍵的一環(huán)，夯實了家庭這一堡壘，才有可能培養(yǎng)全社會的良風(fēng)美俗，才能夠徹底治愈我們現(xiàn)在社會上的種種道德創(chuàng)傷。在孩子的幼年時期，我們要通過家風(fēng)和家訓(xùn)的啟迪，讓孩子接

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課程名稱：《廳堂致勝--文明規(guī)范服務(wù)與投訴處理》主講：陳淑亞老師6-9課時課程背景：隨著近年銀行轉(zhuǎn)型工作的不斷深入，網(wǎng)點廳堂的服務(wù)面臨著新的挑戰(zhàn)，如何才能在網(wǎng)點有限的資源內(nèi)將人員的服務(wù)能力發(fā)揮到最大化，進(jìn)而促進(jìn)網(wǎng)點綜合產(chǎn)能的有效提升營業(yè)廳職員除了要具備良好的職業(yè)道德與心態(tài)，還要掌握必要的服務(wù)禮儀、網(wǎng)點服務(wù)規(guī)范及客戶投訴抱怨處理技巧。未來銀行業(yè)比拼的是提供服務(wù)

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課程名稱：《精細(xì)化管理下的客群細(xì)分及營銷技巧》主講：陳淑亞老師6課時課程背景：隨著市場競爭的加劇和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銀行業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力日漸增長，經(jīng)營規(guī)模日益增大，更需要科學(xué)的管理方法與適應(yīng)市場的營銷方式。其中精細(xì)化管理是一項系統(tǒng)工程，基本涵蓋了業(yè)務(wù)經(jīng)營的方方面面，不可能一蹴而就，必須重點突破、循序漸進(jìn)、持之以恒。精細(xì)化管理下的客群經(jīng)營策略，是通過精準(zhǔn)萃取客戶特征

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課程名稱：《銀行客戶經(jīng)理營銷道與術(shù)》主講：陳淑亞老師12課時課程背景：你是否聽了很多銷售課程，仍感覺與我們的業(yè)務(wù)結(jié)合不緊密，落地性不強(qiáng)？你是否感覺已經(jīng)完美闡述了產(chǎn)品賣點和優(yōu)勢，客戶卻仍然不買單？你是否遇到了良好的商機(jī)卻遲遲不能成交，把握不準(zhǔn)客戶痛點和需求？銷售過程中，是否無法形成強(qiáng)有力的內(nèi)線，維護(hù)一個關(guān)系即可持續(xù)的產(chǎn)單？你明白營銷過程管理的重要性，卻沒有簡單

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