《客戶經(jīng)營——基金虧損下的客戶維護與再銷售》

客戶經(jīng)營——基金虧損下的客戶維護與再銷售
課程背景：
隨著全球經(jīng)濟形勢的復(fù)雜多變，金融市場波動性加劇，銀行理財經(jīng)理在為客戶推薦基金產(chǎn)品時面臨更大的不確定性，需要更強的市場分析和風(fēng)險管理能力。
基金持續(xù)下跌，市場不確定性加強，已經(jīng)持有基金的客戶關(guān)心該不該賣，手里有資金的客戶關(guān)心該不該買，而面對不確定性的市場，理財經(jīng)理普遍覺得糾結(jié)，不清楚該如何著手梳理，如何做好基金投資。
本課程旨在探討在基金市場出現(xiàn)虧損時，如何有效地維護客戶關(guān)系，提升客戶滿意度，同時掌握再銷售的策略與技巧，以實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的長期增值與機構(gòu)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。課程將結(jié)合實際案例，深入分析客戶心理，講解有效的溝通策略，以及如何在逆境中尋找銷售機遇。
課程收益：
● 理解基金虧損對客戶心理的影響及應(yīng)對策略
● 掌握有效的客戶溝通技巧，增強客戶信任與忠誠度
● 學(xué)習(xí)基金虧損下的再銷售策略，促進業(yè)務(wù)恢復(fù)與增長
● 提升學(xué)員在復(fù)雜市場環(huán)境下的服務(wù)意識和銷售能力
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：網(wǎng)點負責(zé)人、投資顧問、理財經(jīng)理主管、理財經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等
課程方式：講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評
課程大綱
互動：基金銷售基礎(chǔ)能力評測表
第一講：基金市場概述
一、財富管理中的基金市場
1. 推廣基金業(yè)務(wù)，共贏財富管理大時代
1）對客戶：資產(chǎn)增值、分散風(fēng)險、專業(yè)管理
2）對個人：增加收入、提升專業(yè)、增進關(guān)系
3）對機構(gòu)（銀行或其他）：增加銀行中收、滿足客戶需求、優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
2. 基金——資產(chǎn)配置的重要一個環(huán)節(jié)
1）市場背景：
a房住不炒背景下，房產(chǎn)已不是客戶配置重點
b監(jiān)管引導(dǎo)直接融資占比逐漸提升
c我國權(quán)益類資產(chǎn)配置比例離發(fā)達國家有距離
2）基金市場及公募二十年
數(shù)據(jù)解讀：《公募基金20年專題報告》顯示，近19年偏股型基金年化收益率為16.18%，投資者持有基金3年賺錢概率接近80%。
——市場總結(jié)：我國權(quán)益類資產(chǎn)配置發(fā)展空間很大，前途光明，道路曲折。
二、基金市場波動4大原因分析
近幾年股市情況分析（根據(jù)課程實時更新）：歷史以來牛短熊長
1. 宏觀經(jīng)濟因素：經(jīng)濟增長放緩，投資者對市場前景的悲觀預(yù)期增加，
2. 政策調(diào)控因素：金融監(jiān)管加強，限制基金市場的投資活動和資金流動
3. 市場情緒與恐慌
4. 基金自身問題
1）管理問題：基金管理公司的管理問題、投資策略失誤等可能導(dǎo)致基金凈值下跌
2）流動性問題：市場流動性不足的情況下，基金面臨難以賣出資產(chǎn)的問題，影響基金的凈值
三、特定年份的原因解讀
1. 2020年：受新冠疫情沖擊，全球經(jīng)濟不確定性增加，投資者信心受挫
2. 2021年：部分高風(fēng)險投資基金受市場利空影響下跌，同時基金經(jīng)理決策失誤和股市大跌
3. 2022年：市場行情較弱，基金經(jīng)理調(diào)倉換股操作頻繁、市場風(fēng)格劇烈切換
4. 2023年：全球經(jīng)濟不穩(wěn)定性、宏觀調(diào)控政策變化以及市場情緒波動等多重因素共同作用
5. 2024年：宏觀經(jīng)濟形勢的不確定性，企業(yè)財務(wù)表現(xiàn)不佳以及市場情緒的變化
案例1：明星基金易方達中小盤基金近幾年的變化。
案例2：曾經(jīng)風(fēng)靡一時的新能源基金大跌40%。
第二講：基金虧損后，理財經(jīng)理信心重建
一、基金虧損對理財經(jīng)理信心的6大沖擊
沖擊1. 心理壓力的產(chǎn)生
沖擊2. 對自身專業(yè)能力的懷疑
沖擊3. 來自客戶的質(zhì)疑和不滿
沖擊4. 工作動力和積極性的下降
沖擊5. 害怕推薦產(chǎn)品
沖擊6. 對市場的恐懼和回避
案例：客戶基金虧損60w，最后投訴，訴求退還本金
二、信心重建的5個基礎(chǔ)——正確看待基金虧損
1. 市場波動的必然性——中國股市特征：牛短熊長
2. 經(jīng)濟周期的影響
3. 行業(yè)和政策的變化
4. 基金投資的長期視角
5. 歷史數(shù)據(jù)表明的長期盈利可能性
成功案例的分析：我的基金盈利——4倍
三、提升專業(yè)能力，增強信心
1. 深入學(xué)習(xí)投資知識
2. 宏觀經(jīng)濟分析方法
3. 行業(yè)研究和公司分析
4. 掌握風(fēng)險管理技巧
5. 資產(chǎn)配置的優(yōu)化
6. 止損和止盈策略
案例：會買的是徒弟，會賣的才是師傅
四、有效的客戶溝通與關(guān)系修復(fù)
1. 坦誠面對客戶：真誠是我們最大的殺手锏
2. 解釋原因，提供解決方案
3. 重建客戶信任
4. 持續(xù)的服務(wù)和關(guān)懷
5. 展示專業(yè)和負責(zé)的態(tài)度
五、團隊支持與經(jīng)驗分享
1. 內(nèi)部交流、專家的指導(dǎo)和培訓(xùn)
2. 同事之間的經(jīng)驗交流、互相鼓勵和支持
3. 團隊合作應(yīng)對挑戰(zhàn)、共同解決客戶問題
六、明確理財經(jīng)理定位
1. 理財經(jīng)理VS基金經(jīng)理不同之處
2. 理財經(jīng)理的職責(zé)：投顧=投資+顧問
1）銷售過程專業(yè)盡責(zé)：對所銷售基金的了解及結(jié)合客戶情況選擇適合產(chǎn)品
2）持有期間陪伴同理：沒有只投不顧，而是時刻關(guān)注基金情況定期檢視陪伴客戶
——盈利和虧損并不是我們的責(zé)任，市場不是我們可控制，但是，我們要盡我們的專業(yè)能力幫助客戶更好的選擇合適產(chǎn)品和投資獲得更好的報酬。
第三講：基金虧損背景下的客戶維護
一、基金客戶精準(zhǔn)分析
1. 虧損對客戶心理的影響
1）焦慮與恐慌心理
2）失望與懷疑情緒
3）對未來投資信心喪失
案例：資產(chǎn)3000萬的客戶買了300萬基金虧損5%，為何生氣來找理財經(jīng)理？
2. 4類客戶分類與需求識別
1）高凈值客戶
2）退休客戶
案例：退休阿姨買1萬元基金，只要虧損，都來網(wǎng)點找理財經(jīng)理
3）投資經(jīng)驗專業(yè)客戶
4）家庭主婦客戶
二、客戶維護與溝通的4大關(guān)鍵
關(guān)鍵1. 建立同理心的溝通
關(guān)鍵2. 透明化溝通，如何誠實地傳達虧損信息？
關(guān)鍵3. 增強客戶信任
關(guān)鍵4. 情緒管理，如何處理客戶的焦慮與不滿？
實戰(zhàn)演練：模擬客戶溝通場景
三、基金虧損客戶的日常維護
1. 定期基金檢視
1）檢視內(nèi)容：主動監(jiān)控客戶盈利虧損幅度，基金分紅，基金經(jīng)理變更反饋提醒
2）報告頻率：大客戶按季度，小客戶按年
2. 風(fēng)險事件下的客戶溝通
1）重點事件分類：市場大跌情況
2）市場分析快速溝通4層面
a政策面（領(lǐng)導(dǎo)層的方向）
b基本面（經(jīng)濟循環(huán)）
c資金面（資金移動，聰明的資金在哪里）
d消息面（學(xué)會判斷利多？利空？）
溝通工具：市場分析一頁通
演練：市場分析一頁通，如何專業(yè)的說市場？講解基金檢視報告演練
第四講：基金虧損背景下的基金再銷售
一、基金虧損下的再銷售策略
1. 重建客戶信心（再銷售的前提）
2. 產(chǎn)品知識與市場趨勢的精準(zhǔn)把握
3. 定制化投資方案
4. 強調(diào)長期投資價值與風(fēng)險管理
再銷售話術(shù)
二、基金虧損下的再銷售實戰(zhàn)
流程：篩選客戶-邀約客戶-挖掘客戶需求-KYC了解客戶需求-FABE匹配需求
1. 基金講解
工具：FABE
案例演練：行里熱銷基金的講解
2. 客戶KYC
案例：不要急于把魚送到客戶的門口
1）挖掘客戶需求：客戶的資產(chǎn)背景與基本情況、過往的投資經(jīng)驗、風(fēng)險承受度、客戶的喜好，偏好行業(yè)主題基金還是？
2）了解之前買基金的不愉快：除了虧損，有無配置比例問題？有無售前承諾問題？
實操：生成自己的基金一頁通邏輯
工具：基金一頁通
案例演練：退休王阿姨來行溝通基金情況，如何再次銷售行里新銷售基金？

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