《資產(chǎn)管理——財(cái)富管理與資產(chǎn)配置能力提升》

資產(chǎn)管理——財(cái)富管理與資產(chǎn)配置能力提升
課程背景：
隨著資管新規(guī)和新一輪金融開(kāi)放的深入推進(jìn)，銀行零售業(yè)務(wù)行業(yè)正經(jīng)歷著深刻的變革。零售業(yè)務(wù)不再局限于傳統(tǒng)的存貸款服務(wù)，而是向財(cái)富管理、資產(chǎn)配置等更高層次、更全方位的服務(wù)轉(zhuǎn)變。這一轉(zhuǎn)變不僅反映了市場(chǎng)需求的變化，也是銀行業(yè)應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)、提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的必然選擇。
為應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)，理財(cái)經(jīng)理必須深入挖掘客戶需求，致力于為客戶提供更高層次、更全方位的金融服務(wù)。具體而言，理財(cái)經(jīng)理需要解決如何精準(zhǔn)識(shí)別并深入挖掘客戶需求？如何在資產(chǎn)配置理念下有效推薦重點(diǎn)創(chuàng)收產(chǎn)品？如何提升自身資產(chǎn)配置專業(yè)能力等關(guān)鍵問(wèn)題？
本次課程，我們將以資產(chǎn)配置理念為核心，針對(duì)重點(diǎn)創(chuàng)收產(chǎn)品，全面提升理財(cái)經(jīng)理的資產(chǎn)配置能力，助力其實(shí)現(xiàn)全方位銷售。
課程收益：
● 理解財(cái)富管理核心理念，理財(cái)經(jīng)理定位清晰前進(jìn)有道
● 提升理財(cái)經(jīng)理核心價(jià)值，財(cái)富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)航非你莫屬
● 了解資產(chǎn)配置導(dǎo)入方法，不同客群總有適合同頻理念
● 掌握資產(chǎn)配置核心流程，策略制定產(chǎn)品選擇游刃有余
● 應(yīng)用理財(cái)工具信手拈來(lái)，客戶需求匹配量身定制
● 構(gòu)建信賴關(guān)系共贏未來(lái)，財(cái)富績(jī)效增長(zhǎng)持續(xù)可期
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、零售行長(zhǎng)、投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理主管、骨干理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等
課程方式：講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)
課程工具：
1. 資產(chǎn)配置導(dǎo)入工具圖
2. 高效話術(shù)
3. KYC九宮圖
4. KYC地圖
5. 資產(chǎn)配置模版
課程大綱
第一講：財(cái)富管理市場(chǎng)發(fā)展
互動(dòng)：對(duì)財(cái)富管理的不同理解——為客戶提供全面的金融規(guī)劃與服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富的長(zhǎng)期保值增值。
一、財(cái)富管理市場(chǎng)1.0到3.0的發(fā)展
1. 1.0啟蒙階段
——以存款、銀行理財(cái)為主，保本型固收產(chǎn)品主導(dǎo)市場(chǎng)，非標(biāo)業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展
案例：2007年，銀行人在探討，要不要向客戶推薦銀行理財(cái)，擔(dān)心存款減少。
2. 2.0理財(cái)配置階段
——資管新規(guī)打破剛兌，理財(cái)凈值化轉(zhuǎn)型，基金大規(guī)模增長(zhǎng)，保險(xiǎn)資管穩(wěn)健增長(zhǎng)。
案例：2013年，阿里巴巴旗下的余額寶橫空出世。貨幣基金走入千家萬(wàn)戶。
3. 3.0重新定義財(cái)富管理
——以客戶需求為導(dǎo)向，產(chǎn)品多元化，服務(wù)專業(yè)化，渠道數(shù)字化，助客戶規(guī)劃實(shí)現(xiàn)財(cái)富目標(biāo)
案例：零售之王招商銀行，持續(xù)推動(dòng)“以產(chǎn)品為中心”的銷售模式向“以客戶為中心”
4. 國(guó)內(nèi)財(cái)富管理現(xiàn)狀：財(cái)富管理尚不成熟，目前仍以產(chǎn)品代銷為主，銀行轉(zhuǎn)型和理財(cái)經(jīng)理專業(yè)化在路上……
二、新財(cái)富管理時(shí)代的金融營(yíng)銷定位與能力
1. 理財(cái)師在客戶財(cái)富管理行為中的定位：為客戶提供全面規(guī)劃的理財(cái)師
2. 理財(cái)師財(cái)富管理4大核心能力
1）投資規(guī)劃
2）保障規(guī)劃
3）財(cái)務(wù)資源規(guī)劃
4）傳承規(guī)劃能力。
探討：理財(cái)經(jīng)理的發(fā)展目標(biāo)和定位
——財(cái)富管理大藍(lán)海也是大變革，理財(cái)師唯有終身學(xué)習(xí)、用專業(yè)武裝頭腦為客戶提供客觀投顧意見(jiàn)，擁抱數(shù)字化、善用科技工具提升綜合服務(wù)能力，才能勇立潮頭、占得先機(jī)。
第二講：高凈值客戶需求分析與挖掘
一、高凈值客戶的需求分析
1. 中國(guó)高凈值人群概況：地域集中在廣東上海江蘇等地，以企業(yè)主為主；相比過(guò)去，以重慶、陜西、青海、貴州和寧夏為代表的西部地區(qū)，高凈值人數(shù)提升明顯
2. 高凈值人群投資習(xí)慣的變化
1）保持適中偏好，中等收益水平，高于儲(chǔ)蓄收益即可
更多高凈值人群秉持著穩(wěn)中求進(jìn)的態(tài)度，風(fēng)險(xiǎn)偏好有望逐漸修復(fù)
3. 高凈值人群對(duì)財(cái)富管理需求
1）境內(nèi)外資產(chǎn)配置（41%）
2）子女教育（37%）
3）保障財(cái)富安全
4）創(chuàng)造更多財(cái)富
5）財(cái)富傳承
6）慈善及社會(huì)責(zé)任
……
二、客戶需求挖掘，確定資產(chǎn)配置目標(biāo)
客戶需求挖掘核心工具應(yīng)用：KYC
第一步：明確需要挖掘的要素：個(gè)人基本情況（姓名、年齡、住址、家庭成員、學(xué)歷）；工作單位、職業(yè)；性格、愛(ài)好與習(xí)慣；過(guò)往金融產(chǎn)品購(gòu)買經(jīng)歷……
工具：KYC九宮格
第二步：完善客戶KYC地圖（過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)）
工具1：KYC地圖
工具2：客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)問(wèn)卷及話術(shù)第三步：確定客戶資產(chǎn)配置目標(biāo)：子女教育？保值增值？養(yǎng)老？……
案例：做出以下案例KYC地圖
1）52歲國(guó)企高管李先生的煩惱
2）離異周女士未來(lái)生活在何方
3）78歲的身價(jià)10億的老總，想要的到底是什么
第三講：資產(chǎn)配置導(dǎo)入
資產(chǎn)配置：其主要目標(biāo)是基于投資者的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和收益目標(biāo)，將資產(chǎn)在不同類型之間進(jìn)行最優(yōu)化的配置，以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與收益的最佳平衡，獲取最佳回報(bào)
一、資產(chǎn)配置的必要性分析
1. 利率下行
2. 資產(chǎn)價(jià)格循環(huán)漲跌
3. 分散風(fēng)險(xiǎn)
二、資產(chǎn)配置理念導(dǎo)入
1. 馬可維茲理論與實(shí)踐
2. 有效的資產(chǎn)配置可以優(yōu)化投資組合風(fēng)險(xiǎn)收益
案例：耶魯基金，通過(guò)創(chuàng)新多元化的資產(chǎn)配置策略，使基金的資產(chǎn)規(guī)模從13億美元增長(zhǎng)到數(shù)百億美元，并創(chuàng)造了持久的高收益表現(xiàn)
三、觀念導(dǎo)入工具使用
工具1. 金字塔理財(cái)法
特點(diǎn)：可以用實(shí)物金字塔，適用推薦保障類保險(xiǎn)的場(chǎng)景
案例：熱衷投資的客戶溝通
工具2. 帆船理論
特點(diǎn)：形象明了，通過(guò)將家庭資產(chǎn)比作帆船的各個(gè)部分（船身、風(fēng)帆、救生圈），使投資者更加直觀地認(rèn)識(shí)到資產(chǎn)配置的重要性和必要性
工具3. 家庭生命周期理論
特點(diǎn)：根據(jù)家庭不同階段的財(cái)務(wù)狀況和風(fēng)險(xiǎn)承受能力來(lái)調(diào)整資產(chǎn)配置策略
工具4. 經(jīng)濟(jì)周期與“投資時(shí)鐘”理論
特點(diǎn)：適用投資專業(yè)人士和具有一定市場(chǎng)分析能力的投資者。該理論通過(guò)分析經(jīng)濟(jì)周期的不同階段來(lái)指導(dǎo)投資者在不同資產(chǎn)類別之間進(jìn)行切換以獲得超額收益
工具5. 家庭資產(chǎn)配置象限圖
適用：希望以簡(jiǎn)單直觀的方式了解家庭資產(chǎn)配置比例的投資者
資產(chǎn)配置話術(shù)演練：為什么要做資產(chǎn)配置？選擇一個(gè)工具導(dǎo)入資產(chǎn)配置話術(shù)
第四講：客戶資產(chǎn)配置
第一步：財(cái)富目標(biāo)確定
1. 養(yǎng)老？
2. 留學(xué)？
3. 買房？
4. 保值？
第二步：資產(chǎn)時(shí)間與風(fēng)險(xiǎn)管理
溝通話術(shù)
1. 區(qū)分資金短/中/長(zhǎng)期需求
2. 匹配客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性與資產(chǎn)配置比例
第三步：配置建議與執(zhí)行
工具：資產(chǎn)配置模版
重點(diǎn)產(chǎn)品資產(chǎn)配置話術(shù)
第四步：定期資產(chǎn)配置組合報(bào)告
案例分析：中金美女學(xué)霸為何走上不歸路，如何給她做好資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置案例演練及通關(guān)：
1）企業(yè)主資產(chǎn)配置案例
2) 企業(yè)中層資產(chǎn)配置案例
3）企業(yè)高管資產(chǎn)配置案例
4）自由作家資產(chǎn)配置案例
5）退休女士資產(chǎn)配置案例

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