02-《贏在采購(gòu)談判——博弈的戰(zhàn)爭(zhēng)》

贏在采購(gòu)談判——博弈的戰(zhàn)爭(zhēng)
課程背景：
在當(dāng)今全球化且競(jìng)爭(zhēng)白熱化的商業(yè)大環(huán)境中，企業(yè)面臨著諸多嚴(yán)峻困境。市場(chǎng)格局瞬息萬(wàn)變，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，企業(yè)不僅要應(yīng)對(duì)同行業(yè)對(duì)手在產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等方面的激烈角逐，還要在復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政策法規(guī)調(diào)整以及技術(shù)革新的浪潮中謀求生存與發(fā)展。
從內(nèi)部來(lái)看，企業(yè)在采購(gòu)環(huán)節(jié)常常陷入兩難境地。一方面，難以精準(zhǔn)把控采購(gòu)成本，導(dǎo)致成本居高不下，嚴(yán)重壓縮了利潤(rùn)空間；另一方面，采購(gòu)流程缺乏規(guī)范與透明度，暗箱操作時(shí)有發(fā)生，這不僅損害了企業(yè)利益，還可能引發(fā)內(nèi)部管理的混亂與信任危機(jī)。同時(shí)，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)參差不齊，缺乏系統(tǒng)的談判技能培訓(xùn)，難以在與供應(yīng)商的博弈中占據(jù)有利地位，跨部門(mén)協(xié)作的不暢更是使得采購(gòu)工作難以高效推進(jìn)，影響了整個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性與競(jìng)爭(zhēng)力。
在這樣的背景下，“贏在談判 —— 博弈的戰(zhàn)爭(zhēng)” 課程應(yīng)運(yùn)而生。本課程旨在為企業(yè)提供全方位的談判解決方案，助力企業(yè)突破困境，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突圍。
通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)，企業(yè)能夠顯著降低采購(gòu)成本，快速提升利潤(rùn)水平，增強(qiáng)在市場(chǎng)中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。課程將深入剖析采購(gòu)流程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與潛在風(fēng)險(xiǎn)，幫助企業(yè)建立起規(guī)范、透明且可追溯的采購(gòu)流程，從根本上杜絕暗箱操作，重塑企業(yè)內(nèi)部的信任機(jī)制與管理秩序。同時(shí)，課程聚焦于采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與提升，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的談判技能培訓(xùn)，使采購(gòu)人員能夠熟練掌握談判的策略與技巧，明確自身角色定位并有效協(xié)作，進(jìn)而搭建起高效能的跨部門(mén)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化企業(yè)供應(yīng)鏈管理，提升整體運(yùn)營(yíng)效率與效益，在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展與長(zhǎng)期盈利的戰(zhàn)略目標(biāo)。
課程收益：
企業(yè)收益：
1、降低采購(gòu)成本：快速增加企業(yè)利潤(rùn)，提升競(jìng)爭(zhēng)力
2、規(guī)范采購(gòu)流程：杜絕采購(gòu)過(guò)程的暗箱操作，增加采購(gòu)的透明及可追溯性
3、建設(shè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)：培養(yǎng)采購(gòu)人員的談判技能，搭建跨部門(mén)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)
個(gè)人收益：
1、掌握采購(gòu)談判的角色分配，承擔(dān)不同職責(zé)，幫助學(xué)員在談判中有效推進(jìn)談判目標(biāo)的達(dá)成
2、熟知采購(gòu)的詢盤(pán)，還盤(pán)，議價(jià)，還價(jià)流程，幫助采購(gòu)人員了解不同階段需要采取的相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)，抓住9個(gè)關(guān)鍵降價(jià)時(shí)機(jī)，迫使對(duì)方降價(jià)，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)談判的目標(biāo)
3、識(shí)別銷(xiāo)售的報(bào)價(jià)策略，幫助采購(gòu)人員制定反制措施，取得合理的談判報(bào)價(jià)
4、學(xué)習(xí)談判的6個(gè)戰(zhàn)術(shù)，4個(gè)溝通技巧，打好談判戰(zhàn)役，自我修煉，成為談判專(zhuān)家
5、通過(guò)學(xué)習(xí)采購(gòu)集中談判，幫助采購(gòu)擴(kuò)展合格供應(yīng)商名錄，有利于實(shí)施比價(jià)戰(zhàn)術(shù)
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：供應(yīng)鏈總監(jiān)+經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、物流經(jīng)理、采購(gòu)專(zhuān)員和其它非生產(chǎn)部門(mén)涉及采購(gòu)行為的員工
課程方式：理論講授、小組討論、案例研討、工具應(yīng)用
課程工具：
1、SWOT分析工具
2、PEST定位
3、波特的5力法
4、4W+1H工具
5、MBTI性格分析工具
6、博弈論
課程大綱
第一講：開(kāi)局即勝——做好談判前充分的調(diào)研和預(yù)案的設(shè)立，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)
一、清晰的自我認(rèn)識(shí)
1. 目標(biāo)設(shè)置（定性+定量）
工具：PRAM模式
角色分配及演練：守門(mén)人，影響者，決策者，經(jīng)辦者
2. 察言觀色
3. 預(yù)案設(shè)置
工具：SWOT定位
二、決定關(guān)鍵決策者
1. 關(guān)鍵決策者的出場(chǎng)時(shí)間（對(duì)等策略）
2. 向關(guān)鍵決策者匯報(bào)談判的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（控制談判流程）
3. 和關(guān)鍵決策者爭(zhēng)取必須的資源支持（達(dá)成更高的目標(biāo)）
三、充分的對(duì)手研判
1. 人-對(duì)手的談判團(tuán)隊(duì)人員的背景資料，有的放矢
2. 物-談判標(biāo)的物（產(chǎn)品或者服務(wù)）報(bào)價(jià)體系，初步判斷標(biāo)的物的價(jià)格，心中有數(shù)
3. 關(guān)系-對(duì)手公司的客戶，所在行業(yè)，下游供應(yīng)商，知己知彼
工具：PEST分析
練習(xí)：對(duì)采購(gòu)公司辦公用品的談判準(zhǔn)備工作
討論：如何實(shí)現(xiàn)采購(gòu)談判的雙贏?
案例：中國(guó)高鐵建設(shè)的采購(gòu)思路
第二講：分利必爭(zhēng)——談判方法的組合利用，爭(zhēng)取利益“最大化”
一、詢盤(pán)——掌握談判特征，制定談判方案及策略，決勝于千里之外
1. 談判的五大特征
特征一：解決分歧（雙方有意見(jiàn)，沖突，利益的需求）
特征二：降低成本（對(duì)采購(gòu)價(jià)格的談判）
特征三：互相了解（信息的互換）
特征四：方法實(shí)踐（影響和說(shuō)服技巧的使用）
特征五：個(gè)人因素（談判者達(dá)成協(xié)議的能力）
2. 談判的4W+1H，整套談判方案的設(shè)計(jì)與管理
1）Who誰(shuí)-談判人員的角色定位
2）when時(shí)間-談判的開(kāi)始時(shí)間
3）where地點(diǎn)-主場(chǎng)，客場(chǎng)的選擇
4）what對(duì)象-談判標(biāo)的物的研究
5）How方法-談判的13個(gè)方法
角色扮演：建立談判團(tuán)隊(duì)，扮演商務(wù)，技術(shù)，質(zhì)量的不同角色，逐個(gè)談判，各個(gè)擊破
方法：“聲東擊西”等13個(gè)方法
工具：應(yīng)用波特的5力工具（迫使對(duì)方降價(jià)的模型）
3. “占位思考”，談判的位置決定了談判的策略
1）主動(dòng)位置
策略：規(guī)定期限+先苦后甜+不開(kāi)先例+聲東擊西
2）平等位置
策略：私人接觸+開(kāi)放+假設(shè)條件+休會(huì)
3）被動(dòng)位置
策略：團(tuán)隊(duì)力量+寸土必爭(zhēng)+吹毛求疵+“聯(lián)合”戰(zhàn)略
案例：“國(guó)共談判”雙方軍事力量分析
二、還盤(pán)——熟知銷(xiāo)售的定價(jià)策略，避免跳入銷(xiāo)售的價(jià)格陷阱
1. 識(shí)別：對(duì)五種定價(jià)法的學(xué)習(xí)
1）尾數(shù)定價(jià)
2）整數(shù)定價(jià)
3）小計(jì)量單位定價(jià)
4）產(chǎn)品定位定價(jià)法
5）促銷(xiāo)定價(jià)法
2. 反制：針對(duì)銷(xiāo)售的定價(jià)策略
方法：9個(gè)壓價(jià)措施
3. 方式：兩大比較法
——選擇比價(jià)還價(jià)法+成本還價(jià)法
工具：供應(yīng)商感受矩陣
三、議價(jià)——談判方法的組合應(yīng)用
1. 識(shí)別談判的交易特點(diǎn)
1）確定商業(yè)模式（聯(lián)盟、合作、交易）
2）結(jié)合決策流程（對(duì)外談判、內(nèi)部決策）
3）成交（促成交易達(dá)成的9個(gè)方法）
2. 掌握哈佛談判法的四大要點(diǎn)
要點(diǎn)一：把人與問(wèn)題分開(kāi)
要點(diǎn)二：著眼于利益而非立場(chǎng)
要點(diǎn)三：提出互相得益的選擇方案
要點(diǎn)四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
3. 應(yīng)用6個(gè)戰(zhàn)術(shù)，打好談判戰(zhàn)役，取得談判勝利
1）蘑菇戰(zhàn)
2）影子戰(zhàn)
3）攻心戰(zhàn)
4）強(qiáng)攻戰(zhàn)
5）決勝戰(zhàn)
6）運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)
4. 靈活應(yīng)用談判的溝通技巧，推動(dòng)談判的進(jìn)展
1）“聽(tīng)”出含義——清晰明確對(duì)方的談判訴求
2）“說(shuō)”出理由——增加談判條件的可信度
3）“答”的技巧——留有余地，爭(zhēng)取談判利益
4）“非語(yǔ)言行為”表達(dá)談判的趨勢(shì)-制造談判的難度或者暗示談判的方向
四、還價(jià)——“柳暗花明又一村”，談判的決勝局
1. 車(chē)輪戰(zhàn)法：三輪談判的壓價(jià)，擠出最后的水分
2. 附加條件磋商：緊盯價(jià)格外的交易條款，爭(zhēng)取最大化的利益
3. 聚焦：確定可以達(dá)成交易的區(qū)域，重點(diǎn)突破
4. 風(fēng)險(xiǎn)：識(shí)別談判過(guò)程中的潛在風(fēng)險(xiǎn)，增加規(guī)避條款
5. 破局：在僵局中找到談判的有利因素
五、交易——簽署合同或者談判破裂，完成談判
1. 評(píng)估談判的成本
1）人員成本
2）時(shí)間成本
3）交易成本
2. 談判勝利
1）合同法律條款審核
2）合同簽字流程進(jìn)展
3）采購(gòu)定金支付
3. 談判失敗
——原因分析，結(jié)束或者再次啟動(dòng)的決定
練習(xí)：分組模擬一輪采購(gòu)談判
討論：談判中實(shí)現(xiàn)利益最大化的方法
案例：某公司倉(cāng)庫(kù)租賃合同談判
第三講：討價(jià)還價(jià)——博弈戰(zhàn)爭(zhēng)的進(jìn)行時(shí)
一、認(rèn)識(shí)博弈與商務(wù)談判的關(guān)系，增加談判的深度力度
1. 起源
2. 特征
3. 模型
4. 價(jià)值
二、博弈論在商務(wù)談判中應(yīng)用的三原則
1. 策略協(xié)商原則
應(yīng)用模型：重復(fù)博弈模型
2. 利益平衡原則
應(yīng)用模型：納什均衡
3. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)原則
應(yīng)用模型：決策樹(shù)，貝葉斯定理
三、博弈在談判的三階段中的應(yīng)用
1. 談判前——采取“囚徒困境”工具分析對(duì)方合作的態(tài)度和底線
2. 談判中——威脅與承諾，條件交換的權(quán)衡，獲取利益最大化
3. 談判后——利用博弈的監(jiān)督和懲罰機(jī)制，保障協(xié)議的有效執(zhí)行
練習(xí)：博弈的囚徒困境
討論：如何在采購(gòu)談判中應(yīng)用博弈理論？
案例：博弈理論在年度價(jià)格談判中對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的影響
第四講：心智考驗(yàn)——采購(gòu)人員談判能力的提升
一、控制情緒，掌握談判節(jié)奏，做出理性決策
1. 戒躁-引導(dǎo)談判節(jié)奏，利于談判的討價(jià)還價(jià)
2. 制怒-避免談判進(jìn)入“死胡同”，浪費(fèi)談判時(shí)間
3. 留靜-設(shè)置談判的冷靜期，不盲目結(jié)束談判
4. 貴虛-創(chuàng)造談判的氛圍，回旋探底
二、一流談判者的十種性格特征
分析：選擇合適的談判角色
應(yīng)用：談判者性格特征在談判中的角色扮演
工具：MBTI性格測(cè)試法
三、采購(gòu)人員談判的四維修煉
修煉一：財(cái)務(wù)知識(shí)（成本分析）
修煉二：談判過(guò)程控制（溝通技巧）
修煉三：國(guó)際采購(gòu)（國(guó)際貿(mào)易交易條款）
修煉四：統(tǒng)籌能力（項(xiàng)目管理）
練習(xí)：列出你認(rèn)為的三個(gè)采購(gòu)談判的必備技能
討論：如何分配談判中的角色扮演？
案例：某公司年度采購(gòu)降價(jià)談判-采購(gòu)人員的KPI實(shí)現(xiàn)
第五講：贏在談判——切割蛋糕，復(fù)盤(pán)與準(zhǔn)備下一次談判的開(kāi)始
一、掌握談判結(jié)果的三個(gè)利益分配原則，實(shí)現(xiàn)雙贏
1. 利益至上--戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)層面的判斷
2. 利益共享--戰(zhàn)略合作層面的實(shí)施
3. 利益提升--戰(zhàn)略謀略層面的設(shè)計(jì)
二、克服采購(gòu)談判面臨的六大挑戰(zhàn)及對(duì)應(yīng)的解決方案
1. 缺乏對(duì)采購(gòu)標(biāo)的物的了解
方案：成本分析法
2. 采購(gòu)員的角色定位不清晰
方案：梳理采購(gòu)人員的崗位職責(zé)及考核機(jī)制
3. 公司部門(mén)協(xié)作不良,各自為陣
方案：成立談判小組和充分授權(quán)
4. 時(shí)間緊，任務(wù)急，防守多進(jìn)攻少
方案：談判預(yù)案的充分準(zhǔn)備
5. 目標(biāo)確定，原則性強(qiáng),自主性弱
方案：談判人員的激勵(lì)手段的設(shè)置
6. 結(jié)果導(dǎo)向，價(jià)格因素決定了談判結(jié)果
方案：談判結(jié)果由談判小組成員評(píng)分決定
三、對(duì)談判過(guò)程的評(píng)估（總結(jié)經(jīng)驗(yàn)），形成采購(gòu)談判的閉環(huán)管理
1. 記錄的完整性（三性）
1）目標(biāo)的達(dá)成性
2）報(bào)價(jià)的連續(xù)性
3）談判過(guò)程中角色的適配性
2. 過(guò)程的可控性
1）時(shí)間的恰當(dāng)性
2）地點(diǎn)的有利性
3）人員的適配性
4）次數(shù)的有效性
3. 結(jié)果的延展性
1）差異性-本次談判實(shí)現(xiàn)的價(jià)格與目標(biāo)價(jià)格的差異評(píng)估和調(diào)整
2）鏈接性-談判雙方關(guān)系的維護(hù)與遞進(jìn)
3）持續(xù)性-團(tuán)隊(duì)的及時(shí)激勵(lì)
練習(xí)：對(duì)我司某次談判的評(píng)估
討論：目前我司在采購(gòu)談判中面臨的挑戰(zhàn)和合適的解決方案
案例：某公司設(shè)備采購(gòu)談判復(fù)盤(pán)

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