《高凈值客戶維護(hù)與開(kāi)發(fā)技巧——對(duì)話高凈值客戶的5個(gè)話題》

高凈值客戶維護(hù)與開(kāi)發(fā)技巧——對(duì)話高凈值客戶的5個(gè)話題
課程背景：
隨著金融市場(chǎng)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銀行開(kāi)始更加注重市場(chǎng)細(xì)分，將高端客戶作為一個(gè)重要的市場(chǎng)細(xì)分群體，高端客戶通常具有更多的可投資資產(chǎn)和更高的交易頻率，為銀行帶來(lái)更高的收益潛力。高端客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)是銀行對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶資源的一種戰(zhàn)略性管理和深度挖掘，旨在通過(guò)提供專業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)來(lái)提升客戶體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。
本課程的設(shè)計(jì)旨在通過(guò)運(yùn)用故事、案例、模型、金融工具與法律工具，幫助銀行銷售精英提升綜合能力，從知識(shí)、技能、銷售流程上做到專業(yè)，掌握高凈值客戶私人財(cái)富保護(hù)與傳承的底層邏輯、做到精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶，達(dá)成快速成交的目的。使?fàn)I銷人員真正掌握客戶家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制，財(cái)富保全與傳承的專業(yè)金融與法律知識(shí)。同時(shí)助力業(yè)績(jī)倍增的效果。
課程收益：
● 認(rèn)知商業(yè)的本質(zhì)，明確高凈值客戶經(jīng)營(yíng)的底層思維---利他思維● 梳理高凈值客戶的財(cái)富診斷及4大風(fēng)險(xiǎn)板塊● 對(duì)話高凈值客戶的5個(gè)話題● 梳理高凈值客戶的畫像的5個(gè)因素● 掌握高凈值客戶的風(fēng)險(xiǎn)隔離的6大工具課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問(wèn)、保險(xiǎn)公司銀保渠道主管
課程方式：講授+案例分析+小組討論發(fā)表+現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)訓(xùn)練
課程大綱
第一講：思維同頻：高凈值客戶的經(jīng)營(yíng)的底層思維---利他思維
一、商業(yè)的本質(zhì)：流動(dòng)的人心、不變的人性1. 商業(yè)的底層設(shè)計(jì)順應(yīng)人心、洞察人性案例：為什么沒(méi)有“購(gòu)物車”對(duì)拼多多影響不大，卻讓當(dāng)年剛登陸中國(guó)的亞馬遜卻血虧？2. 識(shí)人心、懂人性案例：《外賣騎手，困在系統(tǒng)里》的文章，引發(fā)這么廣泛的討論核心條件1. 為用戶創(chuàng)造價(jià)值
核心條件2. 對(duì)人性的需求分析透徹思考：站在當(dāng)下面對(duì)未來(lái)，為什么客戶會(huì)選擇我們？二、高凈值客戶經(jīng)營(yíng)破局方法論1. 新客群：換客戶案例：毛戈平現(xiàn)在客戶是誰(shuí)？2. 新身份：換思維
——洞悉消費(fèi)者行為模式案例：陳先生通過(guò)豆?jié){店和書店的資源整合，利潤(rùn)倍增案例：一家有趣的餐廳—江湖英雄案例：金融危機(jī)下毛絨玩具的轉(zhuǎn)型3. 新模式：換價(jià)值1）情緒價(jià)值：滿足客戶的情緒管理需求，帶來(lái)快樂(lè)2）經(jīng)濟(jì)價(jià)值：通過(guò)資源互換，實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值和利益案例：段永平提攜黃崢的故事4）資源價(jià)值
案例：川航通過(guò)下風(fēng)行與司機(jī)的資源整合，實(shí)現(xiàn)多發(fā)穩(wěn)定的收入來(lái)源思考：站在當(dāng)下面對(duì)未來(lái)，我們要怎么換？第二講：財(cái)富診斷：高凈值客戶的現(xiàn)狀
一、財(cái)富診斷：什么情況會(huì)失去財(cái)富陷阱1. 健康
陷阱2. 法律
陷阱3. 政策
陷阱4. 財(cái)稅
陷阱5. 周期
陷阱6. 傳承二、重構(gòu)財(cái)富管理的底層邏輯——在衰退周期的大環(huán)境下，管理財(cái)富的底層邏輯是保全和防守三、高凈值客戶最關(guān)心的四大板塊1. 家企隔離2. 稅務(wù)認(rèn)知3. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)4. 財(cái)富傳承第三講：需求梳理：梳理高凈值客戶的畫像
一、鎖定目標(biāo)客戶(保險(xiǎn)客戶畫像）——有現(xiàn)金、有風(fēng)險(xiǎn)、有理念、有粘性1. 企業(yè)主客群、關(guān)注金稅四期及公司法的敏行業(yè)——需求：風(fēng)險(xiǎn)隔離2. 董監(jiān)高客戶、關(guān)注個(gè)稅改革、曾經(jīng)有處罰記錄——需求：稅收優(yōu)化
3. 復(fù)雜專屬多婚姻、多子女家庭——需求：財(cái)富傳承
4. 子女適婚年齡、富太太客群——需求：專屬財(cái)富
二、客戶信息 KYC(定位法律角色與家庭角色）1. 收集客戶的家庭信息2. 收集客戶的企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息3. 收集客戶的財(cái)務(wù)信息第四講：有效對(duì)話：對(duì)話高凈值客戶的5個(gè)話題
一、家企隔離風(fēng)險(xiǎn)
1. 企業(yè)家法律角色和家庭角色定位
1）法律角色：股東、經(jīng)營(yíng)者、債權(quán)人
2）家庭角色：夫妻、父母、子女
案例：樂(lè)視創(chuàng)始人賈躍亭的債權(quán)債務(wù)糾紛
2. 穿越企業(yè)和家庭周期
1）新舊公司法的明顯差異
2）不確定的時(shí)代，長(zhǎng)壽是確定的
3）當(dāng)周期遭遇周期，能否全身而退
案例：盤點(diǎn)2023英年早逝的十位企業(yè)家---杉杉董事長(zhǎng)鄭永剛
——利用終身壽險(xiǎn)，給到受益人選擇權(quán)，保額越大，選擇權(quán)越大
3. 成為富裕階層的捷徑---杠桿思維
1）影響力杠桿
案例：羅永浩如何用杠桿換掉6億債務(wù)
2）資本杠桿
案例：房產(chǎn)投資，30%首付，換房?jī)r(jià)上漲空間
3）人脈資源杠桿
案例：張磊借助斯文森的營(yíng)銷力，成為高瓴資本的創(chuàng)始合伙人
4）時(shí)間杠桿
案例：巴菲特的滾雪球理論
——定額終身壽+增額終身壽=“富人”壽險(xiǎn)
二、稅務(wù)認(rèn)知提升
1. 金稅四期的資產(chǎn)透明化挑戰(zhàn)
1）頂層設(shè)計(jì)：征管效能從‘經(jīng)驗(yàn)管稅’到“以票管稅”再到“以數(shù)治稅”的智慧稅務(wù)藍(lán)圖
2）數(shù)據(jù)解讀：2023-2024各項(xiàng)組織稅費(fèi)收入
總結(jié)：
——稅務(wù)合規(guī)和依法規(guī)劃是必由之路
——任何時(shí)候都要有一筆獨(dú)立的現(xiàn)金流
——讓應(yīng)稅資產(chǎn)合規(guī)完稅，同時(shí)增配免稅資產(chǎn)
2. 高凈值客戶的創(chuàng)富史從應(yīng)稅資產(chǎn)開(kāi)始
1）高凈值客戶的資產(chǎn)特點(diǎn)：應(yīng)稅資產(chǎn)多，免稅資產(chǎn)少
2）從法條中解讀免稅思維；個(gè)人所得稅第四條
總結(jié)：
——保險(xiǎn)的免稅思維
——身價(jià)越高，保險(xiǎn)賠款則越大
——保險(xiǎn)賠款越大，免稅資產(chǎn)就會(huì)越多
三、婚姻風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
1. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)三段論
1）婚前：高齡一代、子女二代
風(fēng)險(xiǎn)：遇人不淑---婚前資產(chǎn)混同、從資產(chǎn)到債務(wù)
2）婚內(nèi)：共同財(cái)產(chǎn)、分別財(cái)產(chǎn)
風(fēng)險(xiǎn)：相愛(ài)相殺---夫妻股權(quán)分割、夫妻共同債務(wù)
3）離婚：分割財(cái)產(chǎn)、離婚準(zhǔn)備
風(fēng)險(xiǎn)：定向傳承---前婚子女規(guī)劃、企業(yè)接班人選擇
案例：昆侖萬(wàn)倫董事長(zhǎng)周亞輝：因婚姻變動(dòng)帶來(lái)企業(yè)實(shí)控權(quán)的影響
案例：Wephone傳世人蘇享茂：婚前財(cái)產(chǎn)不保護(hù)，一生心血付諸東流
案例：土豆網(wǎng)王薇：魂都導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)凍結(jié)
案例：真功夫嘗試人蔡達(dá)標(biāo)：婚斗導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)傷
2. 從婚姻風(fēng)險(xiǎn)定位保全角色
1）定位受益人—讓下一代資產(chǎn)不被分割
2）定位配偶被保險(xiǎn)人—穩(wěn)定婚姻
3）定位自己被保險(xiǎn)人—穩(wěn)定婚姻
4）定位自己為投保人—降低夫妻顯性資產(chǎn)總量
定位人身保險(xiǎn)的類別：
1）子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)家的終身型保險(xiǎn)
2）婚姻的穩(wěn)定性：企業(yè)家配偶的年金保險(xiǎn)
3）婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)貢獻(xiàn)：企業(yè)家的低現(xiàn)價(jià)保險(xiǎn)
4）夫妻健康風(fēng)險(xiǎn)：夫妻雙方的重疾險(xiǎn)
3. 二代婚姻：拜托“婚姻是愛(ài)情的墳?zāi)埂?br /> 案例：消失的她：是誰(shuí)害死了“李木子”
總結(jié)：
——善用金融工具、建立防火墻—定額終身壽、增額終身壽
——面對(duì)“敗壞”的配偶，高凈值人士的保全方案
——在夫妻關(guān)系較好的時(shí)候，設(shè)立家族信托
——無(wú)論夫妻關(guān)系好壞，配置大額保險(xiǎn)
——基于自身事業(yè)發(fā)展，設(shè)置必要的良性負(fù)債
四、財(cái)富充分傳承
案例：芒格，從管理“繁榮”，到管理“衰退”
風(fēng)險(xiǎn)：財(cái)富傳承最重要的是有三個(gè)不確定性：時(shí)間不可控、財(cái)產(chǎn)不可控、對(duì)象不可控
1. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：繼承財(cái)產(chǎn)需要先進(jìn)行債務(wù)清償
案例：富貴鳥(niǎo)掌門人后代放棄繼承
2. 繼承風(fēng)險(xiǎn)：繼承人意見(jiàn)不同意，無(wú)法順利繼承
案例：許麟廬老先生的家族爭(zhēng)產(chǎn)案例分析
3. 遺囑風(fēng)險(xiǎn)：遺囑效力常被挑戰(zhàn)
案例：富商去世，非婚生子女繼承80%，婚生女無(wú)法接受
4. 家族信托規(guī)劃傳承案例分析
案例：杉杉集團(tuán)再一次易主
案例：巴菲特遺囑傳承規(guī)劃鐵三角——遺囑+信托+慈善基金會(huì)
——財(cái)富傳承：先完成、再完美！
五、家族信托增、保值
——底層架構(gòu)是保險(xiǎn)的信托類資產(chǎn)
案例：張?zhí)m家族信托的 對(duì) 與 不對(duì)？
——從“新錢”到“老錢”，過(guò)五關(guān)（債務(wù)關(guān)、稅務(wù)關(guān)、子女關(guān)、健康關(guān)、保值增值關(guān)）
小結(jié)：高凈值客戶的風(fēng)險(xiǎn)隔離工具（贈(zèng)予、代持、遺屬、法定繼承、大額保單、家族信托）

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