應收帳款管理及信用風險控制與催收技巧

課程背景

在經(jīng)濟增速放緩和企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，企業(yè)盈利能力不斷下降，加之融資難已成為一個普遍的問題，因此現(xiàn)在企業(yè)之間的賒銷現(xiàn)象越來越多，企業(yè)應收帳款金額也越來越大。

如何把應收帳款管控好？如何把應收帳款都全額收回？如何把壞賬損失降到最低？……這些問題已成為企業(yè)管理層面臨的頭等大事。

課程收益

?  掌握應收帳款的管理模式

?  掌握應收帳款的管理工具

?  掌握信用期內(nèi)應收帳款的跟蹤方法及提醒技巧

?  掌握逾期應收帳款的催收流程、催收原則、催收要點

?  掌握商帳拖欠的解決辦法

?  掌握逾期應收帳款的4大催收工具及其催收技巧

?  掌握債權(quán)的保障方法

?  掌握企業(yè)信用管理體系的建設方法

?  掌握客戶信息的收集、分析、評估方法

?  掌握客戶信用額度、信用期限的確定方法

?  掌握企業(yè)信用政策的制定方法

?  掌握如何建立健全和完善控制企業(yè)信用風險的相關內(nèi)控制度

課程對象：董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財務總監(jiān)、營銷總監(jiān)、商務總監(jiān)、企劃總監(jiān)、分公司經(jīng)理、營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、商務經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、營銷人員、財會人員、信用管理人員、法務人員、清欠人員等

課程特色：咨詢式培訓、實戰(zhàn)派風格、針對性強、追求“落地”文化

課程大綱

第一單元  應收帳款管理

n  應收帳款概述

?  什么是應收帳款

?  應收帳款產(chǎn)生的原因

n  應收帳款持有成本

?  短缺成本

?  機會成本

?  管理成本

?  壞賬損失

n  應收帳款對企業(yè)經(jīng)營的影響

【案例分析】應收賬款對企業(yè)銷售、現(xiàn)金流、利潤的影響

n  應收帳款管理目標

n  應收帳款管理原則

n  應收帳款管理模式

?  應收帳款管理的三大誤區(qū)

?  信用管理模式

n  信用政策

?  信用期間

?  信用標準

?  現(xiàn)金折扣政策

n  信用政策決策

?  信用政策決策原則

?  信用政策決策步驟

n  應收帳款收帳政策

?  收帳政策的定義

?  收帳政策的制定

n  應收帳款管理工具

?  應收帳款的跟蹤管理（RPM）

?  平均應收帳款回收期（DSO）

?  帳齡分析表

?  應收帳款的總額控制

【案例分析】W公司的應收帳款管理

第二單元  信用期內(nèi)應收帳款的提醒技巧

n  信用期內(nèi)應收帳款管理流程

n  客戶付款的習慣和類型

n  應收帳款的監(jiān)控管理（RPM）

?  通知

?  對帳管理

?  發(fā)票管理

?  客戶投訴處理

?  貨款爭議處理

n  應收帳款難以收回的危險信號

?  客戶15大危險信號

?  內(nèi)部5大危險信號

n  客戶延期付款的借口

?  付款資料方面的問題

?  付款程序方面的問題

?  付款條款方面的問題

?  質(zhì)量或服務方面的問題

?  付款能力方面的問題

?  其他

n  客戶延期付款請求的處理

?  延期付款請求處理流程

?  延期付款請求處理方法

n  提醒技巧

?  提問技巧

?  傾聽技巧

第三單元  逾期應收帳款的催收流程

n  逾期應收帳款產(chǎn)生的原因

n  商帳催收的3大原則（TSP）

?  T—Time

?  S—Skill

?  P—Press

n  商帳催收的4大指導思想

?  動之以“情”

?  曉之以“理”

?  導之以“利”

?  訴諸于“法”

n  商帳催收的10大要點

n  帳齡與催收成功率的關系

n  催收準備

?  人員準備

?  資料準備

?  客戶分析

?  催收策略

n  催收過程

?  催收部門或人員的確定

?  催收方式的確定

n  拖欠的解決辦法

?  商業(yè)性質(zhì)的解決辦法

?  法律性質(zhì)的解決辦法

n  催收跟進要點

【案例分析】四川長虹38億元應收賬款的處理

第四單元  逾期應收帳款的催收技巧

n  逾期應收帳款的催收形式

n  三種催收形式的比較

n  函件催收技巧

n  電話催收技巧

n  面訪催收技巧

第五單元  有效保障債權(quán)的方法

n  保障債權(quán)的重要性

n  保障債權(quán)的2大關鍵

n  如何有效保障債權(quán)

?  合同管理

?  票據(jù)管理

?  授權(quán)委托書管理

?  其他管理

【學員討論】如何保障你公司的債權(quán)？

第六單元  企業(yè)信用管理體系建設

n  信用管理體系介紹

n  建立信用管理體系的基本程序

n  建立信用管理體系的主要工作

?  機構(gòu)設置

?  人員配備

?  技術(shù)支持

?  流程再造

?  內(nèi)控制度

n  各項內(nèi)控制度制訂的基本方法

第七單元  信用評估與信用政策

n  客戶信用信息的收集

?  客戶信息收集渠道

?  客戶信息收集范圍

n  客戶信息關注要點

?  商業(yè)欺詐信息

?  新客戶所關注的信息點

?  老客戶所關注的信息點

?  個體客戶所關注的信息點

?  核心客戶所關注的信息點

?  高危客戶所關注的信息點

?  其他類型客戶所關注的信息點

n  客戶信用分析方法

?  比較分析法

?  信用評價分析的三階段十步驟

?  財務分析

n  信用評估分析模型

?  營運資產(chǎn)評估模型

?  特征分析評估模型

【案例分析】運用運營資產(chǎn)評估模型計算最大信用額度

【案例分析】運用特征分析評估模型評估公司的信用等級

n  客戶信用額度的確定

?  客戶信用額度的確定

?  客戶信用期限的確定

【案例分析】最大信用期限的計算

n  企業(yè)信用政策的確定

?  信用標準

?  信用期間

?  現(xiàn)金折扣政策

?  收賬政策

第八單元  信用風險與企業(yè)內(nèi)部控制

【案例分析】安然事件

n  風險管理概述

?  風險及風險管理

?  企業(yè)風險管理框架及方法

?  操作風險的定義及分類

?  風險的分類

?  風險評估

n  信用風險

?  客戶風險

?  內(nèi)部風險

n  內(nèi)部控制

?  內(nèi)部控制基本規(guī)范及3大指引介紹

?  授權(quán)的管理

?  業(yè)務流程梳理

?  內(nèi)控制度的建立與完善

n  與信用風險相關的內(nèi)部控制

?  產(chǎn)品銷售內(nèi)控制度

?  產(chǎn)品價格內(nèi)控制度

?  應收帳款管理制度

?  授信管理制度

?  合同管理制度

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