《商業(yè)銀行營(yíng)銷模式選擇與營(yíng)銷策劃》課程大綱

《商業(yè)銀行營(yíng)銷模式選擇與營(yíng)銷策劃》
課程簡(jiǎn)介：面對(duì)獨(dú)特的中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、消費(fèi)者在理性與
非理性間游離、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，商業(yè)銀行就是困境中的囚徒，如何才能突破困境的束縛？誰(shuí)
家在營(yíng)銷方面主動(dòng)采取應(yīng)對(duì)措施，保持經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定并謀求更大發(fā)展，是對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)
營(yíng)管理者的重大考驗(yàn)。單一大市場(chǎng)思路下的粗放式營(yíng)銷、經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷等傳統(tǒng)營(yíng)
銷方法已無(wú)法取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本課程詣在教會(huì)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)者、營(yíng)銷策劃人員在現(xiàn)有區(qū)
域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，學(xué)會(huì)使用各種有針對(duì)性的營(yíng)銷模式創(chuàng)新和營(yíng)銷策劃的方法與工具
，通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行充分的多緯度細(xì)分并采取科學(xué)的分析與決策方法，發(fā)現(xiàn)并抓住各
種市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)或提前做好市場(chǎng)規(guī)劃并據(jù)此擬定多緯度的業(yè)績(jī)提升方案加以有效的管理實(shí)
施，從而贏得最佳關(guān)鍵商機(jī)。
課程時(shí)長(zhǎng)：2天，共計(jì)12小時(shí)
進(jìn)行方式：實(shí)例講授、集體訓(xùn)練、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演、行動(dòng)學(xué)習(xí)
培訓(xùn)對(duì)象：行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)總監(jiān)、營(yíng)銷策劃人員、資深客戶經(jīng)理等
課程大綱：
一、商業(yè)銀行如何獲得有效的差異性競(jìng)爭(zhēng)力
1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷
2、商業(yè)銀行目前面臨的營(yíng)銷困境
產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷困境
3、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性
1）同質(zhì)化成為常態(tài)
2）差異化的暫時(shí)性
4、營(yíng)銷模式制勝
二、同質(zhì)化竟?fàn)幹猩虡I(yè)銀行營(yíng)銷模式創(chuàng)新
1、原有4P營(yíng)銷模式的空白
2、商業(yè)銀行如何思考與選擇營(yíng)銷模式
1）選擇營(yíng)銷模式的關(guān)鍵要素
2）營(yíng)銷模式效能分析框架
3）營(yíng)銷模式的確立流程
3、1P+3P的營(yíng)銷模式
1）營(yíng)銷模式結(jié)構(gòu)化的超凡力量
2）四種基本的“1P+3P”營(yíng)銷模式
4、營(yíng)銷模式的動(dòng)態(tài)組合
5、結(jié)構(gòu)化的市場(chǎng)策略的組合
三、以產(chǎn)品策略為核心的營(yíng)銷模式
1、以產(chǎn)品策略為核心營(yíng)銷模式具體介紹
1）模式運(yùn)用的背景和條件
2）模式運(yùn)作的難點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)
2、以產(chǎn)品策略為核心營(yíng)銷模式影響要素分析
1）市場(chǎng)成熟度
2）消費(fèi)者需求特性
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略導(dǎo)向
4）市場(chǎng)外部環(huán)境
5）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
6）自身資源與能力
3、以產(chǎn)品策略為核心的營(yíng)銷模式運(yùn)作的策略要點(diǎn)
1）核心產(chǎn)品策略
2）價(jià)格、渠道、促銷策略協(xié)同
4、營(yíng)銷組織和控制的配合
1）組織結(jié)構(gòu)特點(diǎn)和控制要點(diǎn)
矩陣式營(yíng)銷組織，研產(chǎn)銷一體化，精準(zhǔn)快速的市場(chǎng)信息
2）營(yíng)銷人員的構(gòu)成與管理
產(chǎn)品專家型營(yíng)銷隊(duì)伍，注重能營(yíng)銷推廣能力的建議
5、案例剖析：國(guó)內(nèi)某商業(yè)銀行基于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新的營(yíng)銷模式選擇
四、以價(jià)格策略為核心的營(yíng)銷模式
1、以價(jià)格策略為核心營(yíng)銷模式的特點(diǎn)
2、以價(jià)格策略為核心的營(yíng)銷模式影響要素分析
3、以價(jià)格策略為核心的營(yíng)銷模式運(yùn)作策略要點(diǎn)
4、營(yíng)銷組織和控制的配合
5、案例分析：國(guó)內(nèi)某商業(yè)銀行基于價(jià)格策略的營(yíng)銷模式選擇
五、以促銷策略為核心的營(yíng)銷模式
1、以促銷策略為核心的營(yíng)銷模式的特點(diǎn)
2、以促銷策略為核心的營(yíng)銷模式影響要素分析
3、以促銷策略為核心的營(yíng)銷模式運(yùn)作策略要點(diǎn)
4、營(yíng)銷組織和控制的配合
5、案例分析：臺(tái)灣某商業(yè)銀行基于促銷策略的營(yíng)銷模式創(chuàng)新
六、以渠道策略為核心的營(yíng)銷模式
1、以渠道為核心的營(yíng)銷模式的特點(diǎn)
2、以渠道策略為核心的營(yíng)銷模式影響要素分析
3、以渠道策略為核心的營(yíng)銷模式運(yùn)作策略要點(diǎn)
4、營(yíng)銷組織和控制的配合
七、營(yíng)銷模式的動(dòng)態(tài)組合
1、營(yíng)銷的藝術(shù)性：策略決定成敗
1）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)差異性
2）營(yíng)銷不確定性
3）行為競(jìng)爭(zhēng)特性
2、營(yíng)銷模式動(dòng)態(tài)組合的基本原則
3、常見(jiàn)的營(yíng)銷模式組合
1）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)周期的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)換
2）產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)換
3）企業(yè)發(fā)展周期的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)換
4）區(qū)域差異市場(chǎng)的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)換
5）在不同細(xì)分市場(chǎng)上的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)換
4、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的系統(tǒng)能力簡(jiǎn)述
5、案例分析
八、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃概念
1、銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)策劃中的地理概念
2、銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)策劃中的產(chǎn)品概念
3、銀行市場(chǎng)開(kāi)拓方式轉(zhuǎn)型面面觀
4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素
5、零售業(yè)務(wù)及個(gè)人客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策劃
九、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)區(qū)域開(kāi)發(fā)的策劃步驟
1、市場(chǎng)背景分析
1）消費(fèi)者狀況分析
2）競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
3）行業(yè)分析
4）企業(yè)自身資源分析
2、營(yíng)銷策略規(guī)劃
1）產(chǎn)品組合策略
2）價(jià)格策略
3）渠道策略
4）營(yíng)銷傳播策略
十、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷資源整合策劃
1、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷策劃與合作分類
1）共贏合作本質(zhì)：協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)
2）合作類別：企業(yè)聯(lián)盟與媒體互動(dòng)
2、垂直聯(lián)盟策劃
3、水平聯(lián)盟策劃
4、多元化融合
1）融合理念
2）資合寶庫(kù)：政治、品牌、科學(xué)、文化
十一、商業(yè)銀行銷售一線標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與實(shí)地營(yíng)銷操作
1、面的管理——區(qū)域
1）區(qū)域條件的運(yùn)用
2）設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略
3）寬度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
4）深度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
2、線的管理——路線
1）路線銷售的設(shè)計(jì)與管理
2）路線的規(guī)劃原則
3）銷售拜訪效率與距離的關(guān)系
3、點(diǎn)的管理——終端
銷售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn)
4、區(qū)域攻略
1）群狼攻略與螞蟻攻略
2）促銷與價(jià)格攻略
3）零售攻略
4）掌控終端的必要性
5）終端提升的“六力定律”
十二、行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問(wèn)與答疑

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