《銀行員工主動服務營銷技能提升訓練》

  培訓講師：杜晶晶

講師背景：
杜晶晶老師網(wǎng)點轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點管理專家中央電視臺特邀嘉賓全國多家培訓機構(gòu)核心講師曾任職于德維森控股總經(jīng)理助理曾任某教育集團深圳公司總經(jīng)理、廣州公司副總、華南區(qū)業(yè)務總監(jiān)浦發(fā)銀行總行、興業(yè)銀行總行、華潤銀行總行、富滇銀行總行、長沙銀行總行、桂林銀行總 詳細>>

杜晶晶
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《銀行員工主動服務營銷技能提升訓練》詳細內(nèi)容

《銀行員工主動服務營銷技能提升訓練》

銀行員工主動服務營銷技能提升訓練

課程背景：
銀行網(wǎng)點職員是銀行服務的形象代表，銀行網(wǎng)點職員的服務水平代表了銀行服務水平的
高低，決定了銀行網(wǎng)點經(jīng)營的核心競爭力水平。提升網(wǎng)點職員的職業(yè)意識，形象，服務
意識和服務標準、能力已經(jīng)成了各家銀行共同追求及創(chuàng)新的目標。
但在銀行網(wǎng)點職員服務中我們發(fā)現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象：
1.對行業(yè)未來發(fā)展認知過少，缺乏良好的競爭意識，服務意識；
2.員工缺乏工作熱情，積極性低，抱怨多，對職業(yè)的正確認識不夠，過一天是一天；
3.形象不夠統(tǒng)一，體現(xiàn)不出銀行員工的職業(yè)特點；
4.服務缺乏規(guī)范性，讓客戶在不同網(wǎng)點不同柜員感受不到統(tǒng)一及規(guī)范；
5.面對不同的客戶，不知如何進行溝通與營銷；
6.不知如何應付難纏的客戶

課程特色：
培訓內(nèi)容的系統(tǒng)性：在較短的時間內(nèi)將柜員應具備的觀念，知識，技能科學地組合為一
個整體，使受訓者能夠十分全面、系統(tǒng)地掌握并提升。
培訓方式的多樣性：采用講師講授、案例研討、角色扮演、音像視頻、情境模擬分組訓
練等多樣化的方式實施，特別強化演練式培訓，根據(jù)受訓企業(yè)和學員的工作實際，調(diào)整
、編寫具有針對性的案例；
培訓成效的實用性：培訓著重強化“知”、“行”合一，注重培訓效果的評估，以促進學員
將所學知識、技巧和方法在實際工作中的轉(zhuǎn)化與應用，更加突出培訓的效果。

課程收益：
1.使員工從更高的角度來看待行業(yè)的發(fā)展，對工作增加責任意識及主人翁精神；
2.通過訓練，對每一個服務動作的規(guī)范操作能夠標準化，提高員工自身素質(zhì)，塑造銀行
新形象；
3.掌握優(yōu)質(zhì)服務下營銷的流程及溝通技巧，提升工作效率，提高工作成效；
4.掌握客戶抱怨與投訴處理的流程及技巧，對客戶進行有效挽留，建立客戶忠誠度。

課程時間：2天(6小時/天)
課程對象：銀行網(wǎng)點一線員工

課程大綱：
第一講：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型下我們面臨的機遇與挑戰(zhàn)
1.我們面臨的機遇與挑戰(zhàn)
2.銀行網(wǎng)點的功能定位-銀行角度
3.銀行網(wǎng)點的功能定位-客戶角度
4.銀行網(wǎng)點的服務質(zhì)量要素
5.銀行網(wǎng)點服務的四大使命
6.服務促銷售的四大關鍵點
案例：通過同業(yè)內(nèi)各家銀行的服務圖片展示、視頻分享來啟發(fā)學員思考

第二講：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型新定位之下的銀行員工角色認知與轉(zhuǎn)變
1.銀行員工的職業(yè)化塑造
1)我們?yōu)榱耸裁炊ぷ鳎?br /> 2)決定人生命運的核心是什么？
2.銀行柜員的定位與職責
3.銀行柜員的品格素質(zhì)
4.銀行柜員必備的四項能力
練習：銀行柜員服務潛能測試

第三講：銀行員工服務行為標準與訓練
1.什么是職業(yè)形象？
2.職業(yè)形象對企業(yè)及個人的影響
3.你就是銀行的金字招牌
4.銀行職員的四大形象特點
5.儀容儀表七大要素標準及訓練
1）發(fā)型、面部、耳部、肢部、服裝、配飾、體味
2）女員工盤發(fā)標準及技巧
3）女員工化妝標準及技巧
6.十大服務行為規(guī)范標準及訓練
表情（微笑、眼神）站姿、坐姿、行姿、蹲姿、鞠躬、雙手接遞、簽字閱讀指示、引領
客戶、接打電話
7.服務語言兩大技巧
1）銀行員工常用的服務用語
2）如何更好地表達服務意愿
3）如何更好地傾聽客戶需求
8.柜面服務十大定律
9.網(wǎng)點環(huán)境的6S管理
1）廳堂服務環(huán)境的管理原則及標準
2）柜面服務環(huán)境的管理原則及標準
練習：每個服務標準及行為講解示范后的分組訓練

第四講：服務流程規(guī)范化訓練
一、柜員七步服務流程：
1.站相迎（招手迎）
2.笑相問
3.雙手接
4.快準辦
5.巧營銷
6.雙手遞
7.站相送（禮貌送）
練習：柜面常見服務場景訓練
二、大堂經(jīng)理七步服務流程：
1.站相迎
2.笑相問
3.快分流
4.簡咨詢
5.快識別/短營銷
6.轉(zhuǎn)推薦
7.禮相送
練習：大堂常見服務場景訓練
三、廳堂服務流程的管理與訓練
1.營業(yè)前、營業(yè)中、營業(yè)后的工作準備與安排
2.少量客戶進入網(wǎng)點時的服務流程規(guī)范
3.大量客戶進入網(wǎng)點時的服務流程規(guī)范
4.客戶等候時的服務流程規(guī)范
5.指引VIP客戶時的服務流程規(guī)范
6.識別與轉(zhuǎn)介客戶的服務流程規(guī)范
7.客戶離開網(wǎng)點時的服務流程規(guī)范
練習：客戶三級分流訓練、客戶等候區(qū)關懷等場景訓練

第五講：訓練完美的服務營銷溝通技巧
1.掌握溝通的技巧
2.人際關系作為資源帶來的價值
3.成功的80%因素來自于人際關系駕御能力
4.溝通的理念與心態(tài)調(diào)整
5.人際溝通的基本技巧
1）觀察客戶的技巧訓練
觀察的目的及步驟
2）傾聽客戶的技巧訓練
傾聽的五個層次
同理傾聽的三個要素：感覺、專注、回應
同理傾聽的五個技巧：支持、提問、總結(jié)、重復、確認
3）通過提問了解客戶需求的技巧訓練
封閉式問話
開放式問話
引導式問式
問話工具：PPF九宮格使用
4）服務意愿表達的技巧訓練
表達的三個要點
贊美的應用
FABE產(chǎn)品介紹法的使用
5）處理異議的技巧訓練
客戶異議的2種類型
客戶異議處理5步法
練習：服務溝通技巧的場景訓練

第六講：客戶抱怨與投訴處理技巧
1.客戶為什么投訴
2.客戶投訴時最關心的三個要素
3.10種雪上加霜的投訴處理方式
4.處理投訴時的十大“禁言”
5.做好投訴處理時的四個心理準備
6.幾種難以對付客戶的應對原則與方式
7.如何更好地拒絕客戶的不合理要求？
8.投訴處理的六步驟
9.投訴處理的“一大一小”原則
練習：客戶投訴案例分析與討論、角色扮演與情景摸擬

總結(jié)：客戶服務終極目標：客戶忠誠

 

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