《大數(shù)據(jù)分析與企業(yè)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理》

《大數(shù)據(jù)分析與企業(yè)精細(xì)化管理》
主講：季猛
課程背景
什么是大數(shù)據(jù)？大數(shù)據(jù)包括哪些內(nèi)容？如何通過(guò)大數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行精細(xì)化管理和
運(yùn)營(yíng)？如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求和機(jī)會(huì)？如何讓企業(yè)的各種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，符合消費(fèi)者需求，
達(dá)到最佳的市場(chǎng)效益？
本課程將全方位提供各種大數(shù)據(jù)分析的方法、技術(shù)和模型，指導(dǎo)如何通過(guò)了解市場(chǎng)需
求，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)雙向進(jìn)行改進(jìn)和升級(jí)！

【專有技術(shù)】：“基于PLM大數(shù)據(jù)分析的產(chǎn)品創(chuàng)新和孵化技術(shù)”
——該技術(shù)是以產(chǎn)品績(jī)效為核心，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)模型和商業(yè)模型進(jìn)
行改進(jìn)升級(jí)的完整工具系統(tǒng)，涵蓋市場(chǎng)分析、戰(zhàn)略、商業(yè)模式、需求分析和產(chǎn)品設(shè)計(jì)、
技術(shù)創(chuàng)新全過(guò)程！
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基于我們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程和工作模型的多年研究，本課程的特點(diǎn)在于能夠?qū)⑹?br /> 場(chǎng)研究工作與后續(xù)的企業(yè)各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行有效對(duì)接，能夠準(zhǔn)確地指導(dǎo)企業(yè)的各項(xiàng)
生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與市場(chǎng)需求是相符的！而不是泛泛的就市場(chǎng)研究的方法本身進(jìn)行論述！

通過(guò)本課程，您可以使用市場(chǎng)研究的方法來(lái)分析建模，來(lái)指導(dǎo)開(kāi)展以下工作：
■
細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品戰(zhàn)略制定：用于發(fā)現(xiàn)選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定產(chǎn)品戰(zhàn)略，優(yōu)化產(chǎn)品組合。


← 發(fā)現(xiàn)、細(xì)分新的目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群；
← 研究細(xì)分市場(chǎng)的人口、需求、頻率、流動(dòng)性等要素，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模；
←
分析產(chǎn)品績(jī)效的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)，選擇最適合進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)和制定產(chǎn)品定
位戰(zhàn)略；
←
分析細(xì)分市場(chǎng)的政策、經(jīng)濟(jì)、科技等環(huán)境影響要素，分析產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)；
←
優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品組合，確定企業(yè)該經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品或服務(wù)？那些產(chǎn)品或服務(wù)該調(diào)整了
？
■ 營(yíng)銷宣傳策略：用于制定最佳的銷售、宣傳和客服工作策略。
← 制定營(yíng)銷的商品組合、套餐和解決方案；
← 制定商品定價(jià)和促銷；
← 制定宣傳推廣的方式、渠道和廣告設(shè)計(jì)；
← 設(shè)計(jì)銷售流程、銷售漏斗和腳本，提升銷售轉(zhuǎn)化率；
← 研究客戶滿意度、客戶的分級(jí)和價(jià)值度、以及客戶關(guān)系的管理方式。
■ 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)：用于優(yōu)化和創(chuàng)新產(chǎn)品（或服務(wù)）。
← 發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品機(jī)會(huì)和需求
← 分析用戶的使用流程和需求；
← 制定產(chǎn)品的質(zhì)量指標(biāo)和設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)；
← 產(chǎn)品概念、設(shè)計(jì)原型測(cè)試

課程大綱
大數(shù)據(jù)用來(lái)分析什么？
1. 大數(shù)據(jù)分析在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中的應(yīng)用
1.
機(jī)器的信息表達(dá)：你的產(chǎn)品在跟你表達(dá)什么？用戶通過(guò)產(chǎn)品在表達(dá)什么
？
2.
數(shù)據(jù)和信息的關(guān)系：什么是數(shù)據(jù)？什么是信息？相互如何破譯和轉(zhuǎn)化？


3. 數(shù)據(jù)的類型
■ 時(shí)間分類：過(guò)去-現(xiàn)在-未來(lái)
■ 格式分類：數(shù)字型-字節(jié)型-文本型
■
屬性分類：原始類型、多元組、記錄單元、代數(shù)數(shù)據(jù)類型、抽象數(shù)
據(jù)類型、參考類型以及函數(shù)類型
4. 大數(shù)據(jù)在產(chǎn)品營(yíng)運(yùn)中分析什么：
■ 大數(shù)據(jù)對(duì)用戶使用需求的分析和識(shí)別；
■ 大數(shù)據(jù)對(duì)產(chǎn)品營(yíng)運(yùn)表現(xiàn)的績(jī)效分析；
■ 大數(shù)據(jù)分析對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)管理工作
5.
產(chǎn)品績(jī)效分析管理：產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的表現(xiàn)如何評(píng)估？如何發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)問(wèn)題？
6.
用戶需求分析管理：什么是用戶使用需求？大數(shù)據(jù)如何識(shí)別用戶需求？


7. 大數(shù)據(jù)分析工作對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)管理工作的實(shí)施

2. 大數(shù)據(jù)分析客戶購(gòu)買行為：購(gòu)買意愿、動(dòng)機(jī)、頻率等
1.
導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷成功的要素分析：營(yíng)銷環(huán)境——消費(fèi)者購(gòu)買模型—營(yíng)銷活動(dòng)之間的關(guān)系
2. 消費(fèi)者購(gòu)買模型研究：消費(fèi)者買或不買的考慮要素和決策過(guò)程
3. 消費(fèi)動(dòng)機(jī)的研究
1. 消費(fèi)用途類型、需求量分析
2. 動(dòng)機(jī)類型、動(dòng)機(jī)強(qiáng)度、動(dòng)機(jī)產(chǎn)生條件、頻率
3. 消費(fèi)角色和關(guān)系的分析
4. 消費(fèi)認(rèn)知和學(xué)習(xí)過(guò)程
1. 消費(fèi)者的認(rèn)知能力和水平
2. 消費(fèi)者的知識(shí)結(jié)構(gòu)分析
3. 消費(fèi)者認(rèn)知過(guò)程分析
5. 消費(fèi)角色和消費(fèi)理念
1. 消費(fèi)能力
2. 消費(fèi)理念和態(tài)度分析
3. 使用能力和偏好分析
6. 購(gòu)買決策過(guò)程分析
1. 決策過(guò)程和干系人
2. 購(gòu)買和支付


3. 大數(shù)據(jù)分析用戶使用需求：發(fā)現(xiàn)使用過(guò)程的需求和機(jī)會(huì)！
1. 用戶的特征、角色：都是誰(shuí)在使用產(chǎn)品？
2. 用戶操作環(huán)境、和任務(wù)分析：他們用產(chǎn)品做什么任務(wù)？
3.
產(chǎn)品使用偏好和功能可用性分析：使用了那些功能？哪些用的少？完整
性？
4. 交互操作多樣性和便捷性分析
5. 產(chǎn)品的易懂性和可識(shí)別性分析
6. 用戶體驗(yàn)度分析：愉悅性、社交性、自尊性、移情性
7. 用戶可參與性分析
8. 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)性能、質(zhì)量分析
9. 產(chǎn)品價(jià)值效益分析
10. 環(huán)境適應(yīng)性分析
11. 性能時(shí)效性分析
12. 運(yùn)營(yíng)成本和耗用分析


4. 大數(shù)據(jù)分析行業(yè)市場(chǎng)狀況：對(duì)市場(chǎng)容量、競(jìng)品和行業(yè)環(huán)境的調(diào)研
1. 目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分方法和維度
2. 市場(chǎng)容量調(diào)研：消費(fèi)能力、頻率和數(shù)量
3. 市場(chǎng)吸引力調(diào)研：客戶消費(fèi)欲望和關(guān)注度
4. 市場(chǎng)的增長(zhǎng)性、流動(dòng)性分析
5. 細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
6. 細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性分析
7. 細(xì)分市場(chǎng)受經(jīng)濟(jì)、政治、自然等環(huán)境影響度


5. 大數(shù)據(jù)分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力：生產(chǎn)、營(yíng)銷能力的分析
1. 產(chǎn)品供應(yīng)鏈全過(guò)程分析
2. 資源采購(gòu)管理能力調(diào)研：采購(gòu)渠道、議價(jià)能力、質(zhì)量管控
3. 研發(fā)設(shè)計(jì)能力調(diào)研：技術(shù)難度、人工、周期和風(fēng)險(xiǎn)
4. 生產(chǎn)能力調(diào)研：產(chǎn)量、生產(chǎn)周期、量產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)
5. 營(yíng)銷渠道調(diào)研：直銷、分銷等
6. 品牌認(rèn)知度調(diào)研：品牌的知名度、覆蓋率
7. 銷售能力調(diào)研：商業(yè)成熟度、銷售團(tuán)隊(duì)、銷售周期等


6. 數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的實(shí)施和組織管理
1. 數(shù)據(jù)分析的實(shí)施管理過(guò)程
2. 數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)合作和組織結(jié)構(gòu)建設(shè)
3. 團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)分析能力的培養(yǎng)
4. 數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的質(zhì)量保障流程和制度
5. 數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的前提條件和保障
6. 數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的思維和態(tài)度
7. 數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的思維和態(tài)度


產(chǎn)品使用過(guò)程中的大數(shù)據(jù)分析
7. 用戶使用行為分析：誰(shuí)？在什么場(chǎng)景？執(zhí)行什么任務(wù)？順利嗎？
1. 用戶操作任務(wù)分析：不同的用戶對(duì)產(chǎn)品要做什么任務(wù)？
2. 情境分析法：誰(shuí)？在什么環(huán)境？對(duì)什么？執(zhí)行什么任務(wù)？
3. 用戶使用角色分析：操作者、審批者、維護(hù)者等
4. 角色權(quán)限和責(zé)任指標(biāo)分解建模
5. 使用者的個(gè)人特征參數(shù)分析
6. 用戶操作的任務(wù)分解和統(tǒng)籌
7. 用戶使用流程模型分析
8. 自然環(huán)境、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)條件、人的行為對(duì)使用過(guò)程的影響
9.
大數(shù)據(jù)對(duì)用戶需求分析的基本原理：環(huán)境——人——產(chǎn)品之間的需求關(guān)系圖


10. 大數(shù)據(jù)分析的主要用戶需求價(jià)值類指標(biāo)
■ 人機(jī)交互類需求指標(biāo)：用戶使用操作方面的問(wèn)題和需求
■ 產(chǎn)品表現(xiàn)類需求指標(biāo)：產(chǎn)品在功能能力方面的問(wèn)題和需求
■ 環(huán)境適應(yīng)性需求指標(biāo)：產(chǎn)品對(duì)不同環(huán)境的適應(yīng)能力
■ 運(yùn)營(yíng)成本類需求指標(biāo)：產(chǎn)品的使用成本和經(jīng)濟(jì)型情況
■ 運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)類需求指標(biāo)：產(chǎn)品對(duì)各類風(fēng)險(xiǎn)的管控能力

8. 人機(jī)交互體驗(yàn)性指標(biāo)分析：用戶使用習(xí)慣、體驗(yàn)度等分析
1.
人機(jī)交互類數(shù)據(jù)類型：行為觸發(fā)、便捷性、多樣性、舒適性、社交性、包容性、參
與感等；
2. 產(chǎn)品的使用觸發(fā)對(duì)象、時(shí)間點(diǎn)和啟動(dòng)方式
3. 操作易學(xué)性分析：用戶對(duì)操作的反應(yīng)時(shí)間、操作糾錯(cuò)情況分析
4. 操作便捷性分析：操作流程的步驟、時(shí)間和能力要求分析
5. 非規(guī)范性操作行為分析：誤操作、延遲操作、惡意破壞等行為分析
6. 可識(shí)別性分析：用戶對(duì)各類產(chǎn)品提示的相應(yīng)情況分析
7. 可操作性分析：用戶操作的時(shí)長(zhǎng)、強(qiáng)度、精神狀態(tài)等情況分析
8. 參與感分析：用戶對(duì)產(chǎn)品使用的參與程度、耐性等分析
9. 設(shè)計(jì)偏好分析：用戶對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格、色彩等偏好分析

9. 產(chǎn)品性能類數(shù)據(jù)指標(biāo)分析：產(chǎn)品質(zhì)量、性能、容量等表現(xiàn)情況
1. 產(chǎn)品表現(xiàn)類指標(biāo)的分類
2. 產(chǎn)品的功能分類和細(xì)分
3. 功能的處理容量：產(chǎn)品的處理數(shù)量、容量，最大處理峰值
4. 功能的處理效率：處理的完成標(biāo)準(zhǔn)、速度和質(zhì)量指標(biāo)分析
5. 功能的拓展性：輸入能源或物資的通道多樣性分析
6. 輸入的多樣性：輸入能源或物質(zhì)種類類型的多樣性分析
7. 產(chǎn)品輸出能力：輸出產(chǎn)物的穩(wěn)定性和適應(yīng)性
8. 副產(chǎn)物、負(fù)效應(yīng)輸出情況分析

10. 環(huán)境適應(yīng)性數(shù)據(jù)指標(biāo)分析：產(chǎn)品性能對(duì)環(huán)境變化的適應(yīng)情況
1. 環(huán)境適應(yīng)類指標(biāo)的分類
2. 產(chǎn)品對(duì)自然環(huán)境（溫度、濕度、雷電等自然條件）變化的適應(yīng)情況
3. 產(chǎn)品在社交環(huán)境（戶外、室內(nèi)、運(yùn)輸途中等）變化的適應(yīng)情況
4. 產(chǎn)品在差異性人為操作下的適應(yīng)情況
5. 產(chǎn)品的耐用性與環(huán)境和人之間的變化關(guān)系
6. 產(chǎn)品表現(xiàn)對(duì)環(huán)境適應(yīng)的最低和最高要求標(biāo)準(zhǔn)

11. 運(yùn)營(yíng)經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)分析：產(chǎn)品使用成本、耗用情況分析
1. 經(jīng)濟(jì)性數(shù)據(jù)指標(biāo)的類型
2. 一次性購(gòu)置成本
3. 產(chǎn)品的能源耗用和表現(xiàn)情況對(duì)比（性價(jià)比）
4. 產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換和安置成本分析
5. 日常維護(hù)性成本分析
6. 環(huán)保性指標(biāo)分析
7. 可回收性經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析


12. 抗風(fēng)險(xiǎn)能力指標(biāo)分析：產(chǎn)品對(duì)使用風(fēng)險(xiǎn)的管控能力分析
1. 風(fēng)險(xiǎn)類數(shù)據(jù)指標(biāo)的分類和構(gòu)成
2. 產(chǎn)品功能中止、延遲、損毀、破壞等造成的風(fēng)險(xiǎn)性指標(biāo)
3. 人的非規(guī)范性行為造成的風(fēng)險(xiǎn)性指標(biāo)
4. 突發(fā)性事故或意外
5. 環(huán)境變化導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)性指標(biāo)

大數(shù)據(jù)應(yīng)用：經(jīng)營(yíng)診斷和企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
十三、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)效益績(jī)效評(píng)估:產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)情況如何？哪些領(lǐng)域完成目標(biāo)？哪些領(lǐng)域不
太好？
1.
PLM大數(shù)據(jù)采集：來(lái)自產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售、使用、維護(hù)過(guò)程中的各種問(wèn)題和需求！
2. 產(chǎn)品戰(zhàn)略領(lǐng)域的細(xì)分：先要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分成不同的市場(chǎng)來(lái)評(píng)估分析
3.產(chǎn)品效益指標(biāo)分析
1）產(chǎn)品的財(cái)務(wù)績(jī)效指標(biāo)評(píng)估
2）產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)指標(biāo)評(píng)估
3）用戶滿意度表現(xiàn)指標(biāo)評(píng)估
4）社會(huì)評(píng)價(jià)滿意度指標(biāo)評(píng)估
4.產(chǎn)品成本/風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)分析
1）產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)環(huán)節(jié)：研發(fā)生產(chǎn)的成本和風(fēng)險(xiǎn)分析
2）產(chǎn)品營(yíng)銷推廣環(huán)節(jié)：營(yíng)銷推廣的成本和風(fēng)險(xiǎn)分析
3）產(chǎn)品運(yùn)和服務(wù)環(huán)節(jié)：運(yùn)營(yíng)服務(wù)的成本和風(fēng)險(xiǎn)分析
5. 綜合產(chǎn)品績(jī)效評(píng)估：
1）企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和基準(zhǔn)
2）企業(yè)戰(zhàn)略綜合績(jī)效評(píng)估：氣泡圖（效益/成本、投入/產(chǎn)出、效益/風(fēng)險(xiǎn)）等
3）產(chǎn)品生命周期狀態(tài)整體分析
4）企業(yè)戰(zhàn)略一致性評(píng)估：技術(shù)匹配性、渠道匹配性、品牌匹配性等
5）產(chǎn)品組合管理：下階段是上架、下架、主推、擱置？


十四、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過(guò)程的問(wèn)題分析和診斷:影響產(chǎn)品績(jī)效表現(xiàn)的問(wèn)題出在哪里？
1. 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)要素的構(gòu)成模型：資源、生產(chǎn)、產(chǎn)品、品牌、渠道流通、服務(wù)、市場(chǎng)
2. 產(chǎn)品吸引力分析：產(chǎn)品本身存在問(wèn)題嗎？
1）需求性分析：非剛需
2）功能性分析：功用單一、簡(jiǎn)陋、應(yīng)用面太小、或存在質(zhì)量問(wèn)題等
3）競(jìng)爭(zhēng)力分析：同質(zhì)化嚴(yán)重、利潤(rùn)低
3. 渠道流通環(huán)節(jié)分析：是不是營(yíng)銷推廣過(guò)程出了問(wèn)題？
1）品牌的認(rèn)知度
2）渠道的覆蓋面和推廣力度
3）銷售流程轉(zhuǎn)化率
4. 目標(biāo)市場(chǎng)分析：是不是目標(biāo)客戶找錯(cuò)了？
1）目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分問(wèn)題
2）新的細(xì)分市場(chǎng)
3）產(chǎn)品組合對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的匹配度
5. 收費(fèi)模式分析：客戶嫌貴了？購(gòu)買過(guò)程存在門檻？
1）定價(jià)模式
2）體驗(yàn)和分階段營(yíng)收
6. 技術(shù)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)：技術(shù)能力和服務(wù)能力跟不上？
1）生產(chǎn)和研發(fā)能力
2）服務(wù)和運(yùn)營(yíng)能力
7.資源和合作環(huán)節(jié)：企業(yè)沒(méi)有太多資源和合作商來(lái)做該產(chǎn)品？

十五、商業(yè)模式的演化和設(shè)計(jì):產(chǎn)品在市場(chǎng)上怎么玩？不同的玩法有什么好壞？
1.
商業(yè)模式的構(gòu)成要素：基于供應(yīng)鏈的資源、合作、生產(chǎn)線、產(chǎn)品、品牌、客戶關(guān)系、渠
道和目標(biāo)客戶模型
2.
產(chǎn)品/市場(chǎng)的匹配度的模型演化：發(fā)現(xiàn)新的細(xì)分市場(chǎng)、賣給更多市場(chǎng)、減少品類。。。


1. 產(chǎn)品/市場(chǎng)三維矩陣
2. 模型1: 新的細(xì)分市場(chǎng)延伸和細(xì)分
3. 模型2：將產(chǎn)品賣給不同的細(xì)分市場(chǎng)
4. 模型3：為專一市場(chǎng)提供產(chǎn)品全覆蓋
5. 模式4：?jiǎn)我焕袌?chǎng)
6. 模式5：全覆蓋差異化市場(chǎng)
3. 渠道/市場(chǎng)的流通性的模型演化：銷售過(guò)程、模式和轉(zhuǎn)化率
1. 直銷、 旗艦店、分銷、多級(jí)分銷模式
2. 病毒式傳播、交叉?zhèn)鞑?、網(wǎng)絡(luò)傳播
3. 線上線下交互傳播
4. 定制化傳播
4. 品牌/推廣的可識(shí)別的模型演化：產(chǎn)品的識(shí)別和形象構(gòu)建模式優(yōu)化
1. 自有品牌、延伸品牌
2. 合作品牌、組合品牌
3. 認(rèn)證和資質(zhì)
5. 產(chǎn)品平臺(tái)/系統(tǒng)的模型演化：基于功用和形態(tài)的產(chǎn)品組合模式或解決方案
1. 核心產(chǎn)品品類、版本、模塊化組合
2. 延伸產(chǎn)品/服務(wù)
3. 補(bǔ)充和輔助性產(chǎn)品/服務(wù)
4. 整合產(chǎn)品和服務(wù)：解決方案
5. 產(chǎn)品或服務(wù)的平臺(tái)和入口
6. 生產(chǎn)/服務(wù)過(guò)程的成熟度的模型演化：社區(qū)互助、定制、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、大規(guī)模定制
1. 定制、按需生產(chǎn)、大規(guī)模定制
2. 標(biāo)準(zhǔn)化、大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化、柔性制造
3. 自動(dòng)化流程、精益化生產(chǎn)
4. 社區(qū)自助式生產(chǎn)、開(kāi)放式生產(chǎn)
5. 本土化
7. 基于盈利方式的模型：找誰(shuí)收錢？怎么收？
1. 以物易物、財(cái)物交易、一次性購(gòu)買
2. 拍賣、規(guī)模交易、租賃、分期購(gòu)買、期權(quán)
3. 體驗(yàn)式交易、會(huì)員制、饑餓營(yíng)銷
4. 微交易、訂閱
8.
資源/合作的豐富性的模式演化：所需資源、再生資源、貢獻(xiàn)資源和合作資源的增值模
式
1. 聯(lián)盟、合作、戰(zhàn)略互補(bǔ)、競(jìng)合
2. 特許經(jīng)營(yíng)、并購(gòu)
3. 供應(yīng)鏈整合
9. 商業(yè)模式的整體評(píng)估：不同的商業(yè)模式在收益、成本、風(fēng)險(xiǎn)上有哪些不同？

十六、商業(yè)模式評(píng)估和企業(yè)戰(zhàn)略制定：
1. 消費(fèi)者購(gòu)買行為和意向研究
2. 目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分
3. 目標(biāo)市場(chǎng)的容量分析：購(gòu)買意愿、購(gòu)買力、頻率和數(shù)量、流動(dòng)性和增長(zhǎng)性；
4. 競(jìng)品分析和研究：波特競(jìng)爭(zhēng)力分析
5. 政策、經(jīng)濟(jì)、科技、環(huán)境對(duì)市場(chǎng)的影響
6. SWOT分析和戰(zhàn)略制定
1. 機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)分析
2. 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
3. SWOT戰(zhàn)略制定
7. 商業(yè)模式的分析和評(píng)估
1. 市場(chǎng)前景和績(jī)效預(yù)測(cè)
2. 企業(yè)投入和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)
3. 項(xiàng)目周期、時(shí)間成本和損益平衡分析
4. 商業(yè)模式的可行性分析和評(píng)估
8. 產(chǎn)品線組合管理和調(diào)整
1. 產(chǎn)品線管理：產(chǎn)品線的寬度、深度、長(zhǎng)度和密度布局合理性
2. 產(chǎn)品線吸引力和營(yíng)銷力分析
3. 產(chǎn)品組合分析：
4. 產(chǎn)品組合戰(zhàn)略：主推品、形象品、走量品、促銷品等銷售策略和計(jì)劃
5. 產(chǎn)品組合管理：商品的上架、下架和組合搭配的優(yōu)化
6. 產(chǎn)品的發(fā)布和上架計(jì)劃和流動(dòng)性管理
7. 產(chǎn)品生命周期管理：上市、下架、增加、延伸
9. 產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)的制定
1. 產(chǎn)品績(jī)效目標(biāo)制定：面向多維細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品排兵布陣
2. 感知圖和產(chǎn)品定位：功能、質(zhì)量、價(jià)格、品牌、服務(wù)等定位
3. 市場(chǎng)進(jìn)入策略
4. 資源配置
5. 產(chǎn)品建設(shè)路標(biāo)和計(jì)劃

大數(shù)據(jù)應(yīng)用：產(chǎn)品創(chuàng)新
（該模塊的詳細(xì)內(nèi)容可參看另一課程《產(chǎn)品創(chuàng)新：改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，還是開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)？》
十七、產(chǎn)品差異化和品類創(chuàng)新:針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)推出相應(yīng)的產(chǎn)品！
1. STP戰(zhàn)略：為什么要產(chǎn)品差異化？
2. 產(chǎn)品品類的細(xì)分方法
1）基于消費(fèi)主體的細(xì)分
2）基于操作環(huán)境的細(xì)分
3）基于操作需求和習(xí)慣偏好的細(xì)分
4）基于操作目標(biāo)和結(jié)果的細(xì)分
3. 產(chǎn)品品類組合管理：如何提升產(chǎn)品與不同目標(biāo)市場(chǎng)的匹配和覆蓋？
4.產(chǎn)品品類質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)管理：不同品類產(chǎn)品需要具備不同的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
5.產(chǎn)品品種的整合和歸并：做標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品！

十八、產(chǎn)品改良:如何提升產(chǎn)品的功能、質(zhì)量和市場(chǎng)價(jià)值？
1. 產(chǎn)品功能創(chuàng)新
1）需求性提升：從非剛需像剛需方向改進(jìn)！
2）功能性提升：解決用戶問(wèn)題和痛點(diǎn)的方法改進(jìn)！
3）功能的增加和延伸：給產(chǎn)品增加新的功能用途！
4）功能的強(qiáng)化：動(dòng)態(tài)化增長(zhǎng)
5）超系統(tǒng)
6）智能化：人工智能化、網(wǎng)絡(luò)化
2. 交互&設(shè)計(jì)創(chuàng)新
1）易識(shí)別、易理解、和漸進(jìn)式輔助理解的可讀性設(shè)計(jì)
2）同步、適度、一致機(jī)器語(yǔ)言表達(dá)和感知
3）體驗(yàn)的愉悅性和文化性
4）易理解的操控設(shè)計(jì)
5）快捷、多樣、低耗的中心控制和一體化操作
6）輔助性的可操控環(huán)境
7）包容性的操控設(shè)計(jì)
3. 成本創(chuàng)新
1）功能的緊縮和共享
2）最佳設(shè)計(jì)和制造成本
3）低耗、環(huán)保和可回收性
4.產(chǎn)品創(chuàng)新因子和模型
1）產(chǎn)品改良的創(chuàng)新因子：功能、質(zhì)量、成本、風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間、空間
2）功能/質(zhì)量模型：多功能、專一化、精工化和通用化之間創(chuàng)新關(guān)系；
3）質(zhì)量/成本模型：最優(yōu)質(zhì)量、準(zhǔn)專業(yè)級(jí)、最佳性價(jià)比、促銷品；
4）質(zhì)量/時(shí)間模型：產(chǎn)品爆發(fā)力到持久力的定位模型；
5）功能/空間模型：功能在空間上的壓縮和共享；
6）質(zhì)量/風(fēng)險(xiǎn)模型：整體改進(jìn)，還是局部?jī)?yōu)化？
7）風(fēng)險(xiǎn)/成本模型：花錢買健康，還是用健康來(lái)?yè)Q錢？
8）創(chuàng)新因子的選擇：基于目標(biāo)市場(chǎng)需求的創(chuàng)新因子選擇
9）創(chuàng)新因子的加權(quán)和組合模型

十九、新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和轉(zhuǎn)型:如何進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，開(kāi)發(fā)新的朝陽(yáng)產(chǎn)品？
1. 產(chǎn)品的內(nèi)涵和形式
2. 產(chǎn)品變形
1）基于同一產(chǎn)品內(nèi)涵延伸新的產(chǎn)品
2）基于同一技術(shù)能力延伸新的產(chǎn)品
3. 產(chǎn)品的跨界、延伸和整合
1）基于企業(yè)資源的二次利用和增值開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)
2）產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈延伸
3）企業(yè)供應(yīng)鏈的延伸
4）基于用戶需求的嚴(yán)陣
4. 產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型
1）標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)：“訂單型生產(chǎn)”到“產(chǎn)品型生產(chǎn)”
2）產(chǎn)品服務(wù)化：從賣產(chǎn)品，走向賣服務(wù)！
3）產(chǎn)品的變形：基于產(chǎn)品內(nèi)涵的形態(tài)延伸
4）整合供應(yīng)鏈和解決方案：如何為客戶提供一攬子解決方案
5）社交化和平臺(tái)化發(fā)展：從做產(chǎn)品，走向做平臺(tái)！


大數(shù)據(jù)應(yīng)用：產(chǎn)品營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)管理

二十、產(chǎn)品組合、定價(jià)和促銷策略：
1. 產(chǎn)品、產(chǎn)品組合、套裝、以及解決方案設(shè)計(jì)
1. 捆綁和組合式產(chǎn)品銷售
2. 基于用戶需求差異的產(chǎn)品組合：一攬子、一站式套餐
3. 基于產(chǎn)品生命周期差異的產(chǎn)品組合：
4. 基于 不同細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品組合
5. 產(chǎn)品和服務(wù)的組合：面向不同客戶的解決方案設(shè)計(jì)
6. 針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品組合銷售方案
2. 定價(jià)設(shè)計(jì)
1) 價(jià)格、價(jià)值和成本關(guān)系： 產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格有什么關(guān)系？
2) 主要定價(jià)方式和模型：以成本定價(jià)？競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)？還是客戶認(rèn)知定價(jià)？
3) 客戶感知價(jià)值測(cè)量：客戶對(duì)價(jià)格是如何感知的？什么是貴？什么是便宜？
4) 定價(jià)范圍和目標(biāo)：不同客戶的定價(jià)基準(zhǔn)如何設(shè)計(jì)？
5) 生命周期定價(jià)策略模型：不同的產(chǎn)品生命周期制定不同價(jià)格策略！
3. 市場(chǎng)進(jìn)入策略和促銷設(shè)計(jì)
1) 促銷目標(biāo)：為什么做促銷？要實(shí)現(xiàn)企業(yè)什么樣的市場(chǎng)目標(biāo)？
2) 促銷預(yù)算：制定促銷活動(dòng)的預(yù)算
3) 終端客戶促銷和交易性促銷
4) 市場(chǎng)測(cè)試和評(píng)估客戶促銷

二十一、目標(biāo)客戶的挖掘、渠道策略: 客戶在哪里？如何找到客戶？
6. 購(gòu)買需求特征的識(shí)別：如何識(shí)別有購(gòu)買需求的客戶？
7. 客戶購(gòu)買認(rèn)知度的識(shí)別：什么樣的客戶高度認(rèn)同產(chǎn)品？
8. 客戶購(gòu)買能力識(shí)別：什么樣的客戶有消費(fèi)能力和使用能力？
9. 客戶決策過(guò)程的識(shí)別：什么樣的客戶會(huì)最容易決定購(gòu)買？
10. 目標(biāo)客戶顯性特征的假定和推演
? 目標(biāo)客戶可識(shí)別的特征推演：如何從客戶外在特征判斷是不是目標(biāo)客戶？
? 目標(biāo)客戶地理位置分布推演：目標(biāo)客戶在哪些地方？
?
目標(biāo)客戶活動(dòng)類型和規(guī)律推演：目標(biāo)客戶通常會(huì)有哪些可識(shí)別的行為或活動(dòng)？


?
目標(biāo)客戶的教育、價(jià)值、文化、宗教觀念背景推演：目標(biāo)客戶的文化背景特征


11. 目標(biāo)客戶的接觸渠道的分類和渠道特征：什么樣的渠道可以解除這些目標(biāo)客戶？
12. 渠道商的選擇和設(shè)計(jì)
? 渠道的功能、網(wǎng)絡(luò)和層級(jí)：不同渠道對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)目標(biāo)和營(yíng)銷戰(zhàn)略不同！
? 客戶對(duì)渠道的認(rèn)知和訴求：不同客戶對(duì)渠道的認(rèn)知也不同
? 渠道目標(biāo)和約束條件：企業(yè)需要什么樣的渠道？
? 渠道的設(shè)計(jì)模型：中間商的數(shù)量、類型和責(zé)任

二十二、產(chǎn)品賣點(diǎn)、品牌的識(shí)別和傳播
1. 產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉和包裝
■ 客戶的痛點(diǎn)分析
■ 從技術(shù)特點(diǎn)到產(chǎn)品概念的包裝
■ 面向不同客戶的賣點(diǎn)設(shè)計(jì)
2. 品牌和營(yíng)銷材料設(shè)計(jì)
1. 品牌名稱、logo、口號(hào)設(shè)計(jì)
2. 產(chǎn)品白皮書(shū)、PPT、視頻等包裝材料設(shè)計(jì)
3. 產(chǎn)品的宣講和培訓(xùn)
3.
品牌傳播的渠道和方式：客戶通過(guò)哪些渠道去接觸商品？
? 有目的的接觸
? 偶然性接觸機(jī)會(huì)
? 維持接觸狀態(tài)
4.
品牌和營(yíng)銷物的吸引和關(guān)注點(diǎn)設(shè)計(jì)：客戶如何從一堆信息中
識(shí)別出品牌？
? 潛意識(shí)注意——集中注意
? 產(chǎn)品包裝與集中注意：感知水平、參與狀態(tài)、刺激物在環(huán)境中的顯著性
? 選擇性注意：內(nèi)在相關(guān)性和環(huán)境相關(guān)性
? 感知：對(duì)產(chǎn)品形象、服務(wù)、質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)等感知
? 理解：刻板印象和學(xué)習(xí)
5. 品牌內(nèi)涵的傳遞過(guò)程和消費(fèi)者認(rèn)知培訓(xùn)：客戶是如何理解和學(xué)習(xí)品牌信息的？
? 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)結(jié)構(gòu)
? 消費(fèi)者學(xué)習(xí)的方法
? 消費(fèi)者對(duì)動(dòng)機(jī)、態(tài)度和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)過(guò)程
6. 線上/線下聯(lián)動(dòng)推廣和品牌傳播
? 品牌的線上線下傳播和體驗(yàn)路徑
? 打造線上/線下業(yè)務(wù)雙驅(qū)動(dòng)模式
? 線上的傳播和引爆
? 線下的體驗(yàn)和黏性設(shè)計(jì)


二十三、主動(dòng)引導(dǎo)式銷售流程和腳本設(shè)計(jì)：被動(dòng)式營(yíng)銷vs主動(dòng)引導(dǎo)式營(yíng)銷
1. 銷售漏斗分析：低效率的客戶轉(zhuǎn)化過(guò)程是如何產(chǎn)生的？
2. 被動(dòng)營(yíng)銷如何轉(zhuǎn)化為主動(dòng)引導(dǎo)型消費(fèi)？
3. 主動(dòng)引導(dǎo)型的客戶關(guān)系管理的基本特征：精準(zhǔn)定位和需求分析
4. 消費(fèi)者購(gòu)買意向分析：為什么買？或不買？
1. 購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求分析
2. 消費(fèi)者認(rèn)知模式和能力分析
3. 消費(fèi)者消費(fèi)理念和能力分析
4. 消費(fèi)者購(gòu)買決策分析
5. 銷售流程和階段設(shè)計(jì)
1. 了解客戶意向
2. 分析客戶特征和需求
3. 測(cè)試產(chǎn)品意向
4. 提出產(chǎn)品方案
5. 促銷和成單
6. 客戶訪談的需求分析和腳本設(shè)計(jì)
1. 客戶的用途、使用環(huán)境的測(cè)試腳本
2. 客戶的身份背景和消費(fèi)能力的測(cè)試腳本
3. 客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知水平的測(cè)試腳本
4. 客戶的產(chǎn)品偏好模型的測(cè)試腳本
5. 客戶的購(gòu)買能力和消費(fèi)角色的測(cè)試腳本設(shè)計(jì)等
7. 客戶需求的整體評(píng)估和分析：這個(gè)客戶做不做？如何做？
8. 沖突管理：消費(fèi)者的需求太多滿足不了，或需求之間存在沖突怎么辦？
9. 沖突研究：不同的產(chǎn)品特征可以滿足哪些需求？不能滿足哪些需求？
10. 需求管控：打壓不合理的需求，or 突顯賣點(diǎn)收益！

二十四、售后客服管理和二次銷售：如何培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度和滿意度？
1. 消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量和價(jià)值的體驗(yàn)和評(píng)價(jià)
? 質(zhì)量評(píng)估模型
? 利益、代價(jià)和消費(fèi)價(jià)值之間的關(guān)系
? 提升消費(fèi)價(jià)值的策略
2.消費(fèi)者滿意度評(píng)估
? 滿意度組成要素
? 滿意與不滿意形成過(guò)程
? 影響滿意程度的要素
? 滿意感、信任感和歸屬感的建立
3.消費(fèi)者投訴后果評(píng)估
? 消費(fèi)者不滿表達(dá)方式
? 消費(fèi)者投訴方式
? 影響投訴行為因素
? 投訴對(duì)企業(yè)的影響度分析
4.消費(fèi)者重復(fù)銷售分析
5.消費(fèi)者忠誠(chéng)度分析
? 消費(fèi)者流失原因分析模型
? 客戶的忠誠(chéng)度類型和特征
? 客戶忠誠(chéng)度的價(jià)值分析和因素
6.會(huì)員等級(jí)設(shè)計(jì)
? 會(huì)員權(quán)益模式設(shè)計(jì)
? 會(huì)員消費(fèi)行為規(guī)范和政策
? 積分生成設(shè)計(jì)模式：驅(qū)動(dòng)消費(fèi)和黏性
? 積分兌換策略
? 積分池的管理

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