《大客戶絕對(duì)成交的項(xiàng)目化管理》

《大客戶絕對(duì)成交的項(xiàng)目化管理》
（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）
【課程對(duì)象】
企業(yè)銷售、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
【課程背景】
《孫子兵法》有云：“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵
，其下攻城”,此雖指兩國(guó)之交勝之法，卻隱射“韜略至上、技法次之、胸懷天下、傲然群
雄”的哲理思想。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不僅是指兩者均有慘烈之故；而且，形象指出商場(chǎng)之爭(zhēng)如同戰(zhàn)場(chǎng)之爭(zhēng)，均
需謀之而后動(dòng)、循章而勝之。

然而，坊間的營(yíng)銷培訓(xùn)多以營(yíng)銷技巧為多，鮮有成系統(tǒng)地闡述營(yíng)銷的流程及其管理；就
如同兩國(guó)之戰(zhàn)，只有征戰(zhàn)之技能而缺運(yùn)籌帷幄決勝千里的排兵布陣的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。這樣的
戰(zhàn)斗，可能會(huì)因?yàn)閷⑹康挠⒂律茟?zhàn)而勝，但卻很難保證這個(gè)軍團(tuán)能始終保持如此雄風(fēng)。

現(xiàn)實(shí)中，不知道成功原因的成功很多，是值得慶賀的，但大多數(shù)一時(shí)的，而知曉原因并
把握其流程的成功才是長(zhǎng)久的，值得推崇的。

據(jù)研究和統(tǒng)計(jì)，大凡成功的大客戶營(yíng)銷案例，都有意無意的使用了一定的謀略、技法和
流程，不管你是否意識(shí)到這些。

為助未來商場(chǎng)的王者，能夠在日益激烈且國(guó)際化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)定地發(fā)揮自己的威力，
釋放超強(qiáng)能量；我們根據(jù)多年的大客戶市場(chǎng)拼殺的經(jīng)歷、融合國(guó)際商家對(duì)規(guī)范的要求，
特開發(fā)這套經(jīng)實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)和實(shí)踐證明的大客戶營(yíng)銷管理課理論。

該套精益項(xiàng)目化大客戶營(yíng)銷管理理論，是將成功的大客戶營(yíng)銷規(guī)律性的過程、流程予以
放大、梳理為成體系的、可操作的、可復(fù)制的成功法則和規(guī)則，且兼有國(guó)際通用大項(xiàng)目
合作的所需文件系統(tǒng)。
【課程特色】
采用學(xué)習(xí)型組織分組研習(xí)討論與講師交流互動(dòng)的形式。通過團(tuán)隊(duì)龍虎榜積分機(jī)制，激勵(lì)
團(tuán)隊(duì)多思考，勤互動(dòng)。
課程以案例帶動(dòng)帶動(dòng)工具流并引導(dǎo)理念提升，通過實(shí)操亦可落地執(zhí)行。課程的案例全
部來自實(shí)際發(fā)生的案例，絕非憑空臆想，以保證知識(shí)體系的科學(xué)性與實(shí)戰(zhàn)性。????
【授課方式】
利用教練技術(shù)激發(fā)學(xué)員潛能，以流程引導(dǎo)推進(jìn)課程進(jìn)展，以實(shí)際操作帶出問題、再由
問題引出理論和工具，從而形成實(shí)操、問題、理論與工具的螺旋提升循環(huán)。
通過多種形式的教學(xué)，使學(xué)員打開心門與講師互動(dòng)，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣
、有效的整體格局。
特別強(qiáng)調(diào)：現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)大客戶成交全過程，按成交流程、循循推進(jìn)、逐點(diǎn)分解、逐項(xiàng)把
控，整個(gè)學(xué)習(xí)過程酣暢淋漓、一氣呵成，如同進(jìn)入一場(chǎng)大客戶絕對(duì)成交的盛宴。

?【課程綱要】

第一部分：項(xiàng)目立項(xiàng)

1. 公司全流程及業(yè)務(wù)
1. 完整理解客戶業(yè)務(wù)是理解客戶需求的首要前提
2. 匹配大客戶銷售流程與客戶流程
3. 大客戶銷售端到端全景圖
4. 拉通售前售后、融合銷售與經(jīng)營(yíng)的集成示意圖
5. 關(guān)鍵控制點(diǎn)在整個(gè)大客戶銷售項(xiàng)目過程中的分布
6. 項(xiàng)目管理與端到端銷售項(xiàng)目的集成關(guān)系
7. 差異化集成方案
2. 銷售項(xiàng)目立項(xiàng)分析
1. 銷售項(xiàng)目立項(xiàng)在整個(gè)銷售項(xiàng)目中的位置
2. 四維度全面分析定位計(jì)劃
3. 案例研討
4. 了解和分析客戶需求
5. 引導(dǎo)客戶需求的九格構(gòu)想模型
6. 演練
7. 構(gòu)建穩(wěn)固的客戶關(guān)系支撐平臺(tái)
8. 實(shí)戰(zhàn)演練
9. 以顧客為中線的競(jìng)爭(zhēng)分析
10. 討論分享：如何進(jìn)行客戶分析？
11. 如何制定項(xiàng)目目標(biāo)
12. 如何制定項(xiàng)目策略
13. 立項(xiàng)決策的流程及其要求
14. 成立以客戶商務(wù)、解決方案、交付履約為核心的項(xiàng)目組
15. 銷售項(xiàng)目運(yùn)作過程中關(guān)鍵角色的職責(zé)定位
16. 召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)
17. 實(shí)戰(zhàn)演練：如何開好項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)？
18. 明確銷售項(xiàng)目的運(yùn)作機(jī)制
3. 識(shí)別客戶需求集成方案
1. 分析客戶的顯性需求和隱性需求
2. 演練：分析客戶的顯隱性需求
3. 識(shí)別客戶的需求，把控客戶關(guān)鍵訴求
4. 演練：把控客戶關(guān)鍵訴求
5. 總體方案的構(gòu)成
6. 實(shí)例分享
7. 項(xiàng)目化總體方案的制定
8. 方案中可能涉及的風(fēng)險(xiǎn)
9. 識(shí)別假設(shè)條件和風(fēng)險(xiǎn)
10. 總體方案的報(bào)價(jià)
11. 綜合平衡演練
4. 項(xiàng)目概算和理想決策
1. 項(xiàng)目概算定位
2. 項(xiàng)目概算構(gòu)成
3. 概算的兩表：損益表和現(xiàn)金流表
4. 概算假設(shè)清單（用于辨識(shí)風(fēng)險(xiǎn)）
5. 概算的風(fēng)險(xiǎn)清單和風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金
6. 銷售決策團(tuán)隊(duì)的決策
7. 概算相關(guān)責(zé)任矩陣落地
8. 項(xiàng)目概算的主要應(yīng)用
9. 交付早期介入便于風(fēng)險(xiǎn)管理
10. 銷售決策團(tuán)隊(duì)的決策要點(diǎn)
11. 編制方案變化及影響表
12. 演練：概算編制和銷售決策團(tuán)隊(duì)的決算扮演
第二部分：項(xiàng)目規(guī)劃
（識(shí)別合同風(fēng)險(xiǎn)及制定主計(jì)劃）

1. 銷售合同的構(gòu)成六要素
1. 客戶解決方案要素
2. 交易定價(jià)要素
3. 交付要素
4. 驗(yàn)收要素
5. 回款要素
6. 法務(wù)要素
7. 演練：看條款，評(píng)風(fēng)險(xiǎn)
2. 銷售合同風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與評(píng)估
1. SADP四單元的匹配
1) 銷售單元
2) 驗(yàn)收單元
3) 交付單元
4) 回款單元
2. 建立風(fēng)險(xiǎn)管控系統(tǒng)，拉通售前售后風(fēng)險(xiǎn)
3. 銷售合同風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)估與決策
3. 6421合同生產(chǎn)工具
4. 簽約決策的運(yùn)作機(jī)制
5. 銷售項(xiàng)目主計(jì)劃的制定
1. 分析和計(jì)劃階段的關(guān)鍵活動(dòng)
2. 交付項(xiàng)目立項(xiàng)階段的關(guān)鍵活動(dòng)
3. 合同交底五步曲
4. 計(jì)劃的過程和步驟
5. 項(xiàng)目主計(jì)劃的重要問題及關(guān)鍵點(diǎn)
6. 項(xiàng)目主計(jì)劃的滾動(dòng)完善
7. 項(xiàng)目計(jì)劃的總體框架
8. 項(xiàng)目主計(jì)劃的理念
9. 實(shí)戰(zhàn)演練：制定銷售項(xiàng)目主計(jì)劃
6. 項(xiàng)目預(yù)算及其審批
1. 建立項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的環(huán)境
2. 預(yù)算編制的基本邏輯
3. 預(yù)算編制的要點(diǎn)
4. 預(yù)算的分層級(jí)決策

第三部分：項(xiàng)目實(shí)施

1. 客戶管理
1. 建立項(xiàng)目運(yùn)作機(jī)制和溝通機(jī)制
2. 解讀合同，明確責(zé)任
3. 澄清項(xiàng)目標(biāo)并確定項(xiàng)目主計(jì)劃
4. 明確驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、流程和計(jì)劃
5. 管理共同目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏
2. 項(xiàng)目的變更管理
1. 合同變更方案五要素
2. 變更的分類及其識(shí)別
3. 評(píng)估變更影響
4. 變更的評(píng)審與決策
5. 變更的分類授權(quán)
6. 變更的管理思路
7. 變更的管理要點(diǎn)
8. 變更過程中常見的問題及其處理
3. 項(xiàng)目的核算及經(jīng)營(yíng)分析
1. 項(xiàng)目核算與滾動(dòng)預(yù)測(cè)
2. 預(yù)算的彈性授予與控制
3. 經(jīng)營(yíng)分析及其責(zé)任人
4. 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的管理
5. 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目及其關(guān)注點(diǎn)
6. 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵角色及其職責(zé)
4. 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理
1. 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的五階發(fā)展
2. 團(tuán)隊(duì)震蕩階段的特點(diǎn)及其管理目標(biāo)
3. 討論：項(xiàng)目中沖突的解決
4. 沖突解決的六步法
5. 討論：如何開展有效溝通
6. 有效溝通的模型
7. 團(tuán)隊(duì)溝通心法
8. 討論：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)？
9. 提士氣、建梯隊(duì)
10. 員工關(guān)懷
第四部分：項(xiàng)目收尾
1. 項(xiàng)目驗(yàn)收
1. 討論：項(xiàng)目驗(yàn)收？
2. 項(xiàng)目驗(yàn)收全景圖
3. 項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
4. 驗(yàn)收的流程和計(jì)劃
5. 驗(yàn)收的執(zhí)行
2. 項(xiàng)目決算與關(guān)閉
1. 項(xiàng)目決算
2. 項(xiàng)目關(guān)閉
3. 項(xiàng)目決算與合同關(guān)閉
4. 項(xiàng)目關(guān)閉評(píng)審與決策
3. 人員的激勵(lì)與評(píng)估
1. 小測(cè)驗(yàn)
2. 重識(shí)績(jī)效
3. 績(jī)效考核與績(jī)效管理
4. 項(xiàng)目績(jī)效管理的過程
5. 被考評(píng)者的需求
4. 大客戶絕對(duì)成交心得分享
1. 拉通售前售后
2. 融合銷售與經(jīng)營(yíng)
3. 客戶關(guān)系貫穿始終
4. 營(yíng)銷始于售后

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