教練式銷售高級(jí)研修班

  培訓(xùn)講師：王俊杰

講師背景：
王俊杰博士創(chuàng)新型領(lǐng)導(dǎo)力教練培訓(xùn)資格?荊棘鳥(niǎo)管理研究院學(xué)習(xí)與發(fā)展總監(jiān)?IDB領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院常務(wù)院長(zhǎng)?Erickson國(guó)際學(xué)院中國(guó)分院中國(guó)課程研發(fā)中心負(fù)責(zé)人?CoachingforyouTM首位中文授權(quán)講師?美國(guó)智拓教練LeadershipFM戰(zhàn)略 詳細(xì)>>

王俊杰
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教練式銷售高級(jí)研修班詳細(xì)內(nèi)容

教練式銷售高級(jí)研修班

課程大綱：

教練式九步：

行動(dòng)1：承諾目標(biāo)

行動(dòng)2：人際技巧

行動(dòng)3：巧妙提問(wèn)

行動(dòng)4：達(dá)成共識(shí)

行動(dòng)5：贏銷企業(yè)

行動(dòng)6：贏銷產(chǎn)品

行動(dòng)7：要求承諾

行動(dòng)8：確認(rèn)銷售

行動(dòng)9：銷售回顧

**篇：教練式銷售理論篇（原理篇）

    1. 教練技術(shù)是一種啟發(fā)思考的對(duì)話

    2. A-B教練技巧與目標(biāo)制定的SMART法

    3. 溝通中的人性原理與九型性格的教練工具

第二篇：運(yùn)用教練技術(shù)（SCC）塑造銷售人員職業(yè)形象（心態(tài)篇）

    **部分：銷售人員角色認(rèn)知——心態(tài)**

    1. 5R營(yíng)銷教練自醒流程

    2. 銷售人員的職責(zé)與根本任務(wù)

    3. 消極心態(tài)的形成因素與摒除方法

    4. 如何**自我激勵(lì)法建立良好心態(tài)

    5. 專業(yè)銷售人員與業(yè)余銷售人員的區(qū)別

    第二部分：成功銷售員九項(xiàng)修煉

    1. 找借口，業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)無(wú)法突破

    2. 認(rèn)真和執(zhí)著助您創(chuàng)造佳績(jī)

    3. 以“誠(chéng)”之鑰，打開(kāi)“信”之門

    4. 做好銷售，光*嘴皮是不行的，更關(guān)鍵的是學(xué)習(xí)充電

    5. 珍惜時(shí)間，養(yǎng)成守時(shí)好習(xí)慣

    6. 會(huì)抓大放小，會(huì)重點(diǎn)管理

    7. 100%全力以赴，天道酬勤

    8. 用“行動(dòng)”感動(dòng)客戶，讓對(duì)手汗顏

    9. 專業(yè)源于自信，銷售員自信力訓(xùn)練與提升

第三篇：銷售實(shí)戰(zhàn)技巧篇（銷售技巧篇）

    **部分：應(yīng)用教練技術(shù)實(shí)施雙贏談判

    1. 營(yíng)銷教練（SCC）有效聆聽(tīng)十個(gè)技巧

    2. 營(yíng)銷教練（SCC）怎樣讓客戶愿意聽(tīng)

    3. 談判基本策略的制定

    4. 大客戶談判要領(lǐng)

    5. 底牌亮出時(shí)機(jī)

    6. 情景談判實(shí)戰(zhàn)演練

    第二部分：電話訪談實(shí)戰(zhàn)模擬

    1. 突破電話訪談心理障礙四招

    2. 電話訪談?wù)Z言、語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)氣要求

    3. 電話營(yíng)銷環(huán)境講究

    4. 聆聽(tīng)客戶需求，分析客戶購(gòu)買意愿程度

    5. 客戶異議應(yīng)對(duì)處理技巧

    6. 電話訪談十大技巧

    7. 現(xiàn)場(chǎng)電話營(yíng)銷場(chǎng)景模擬。

    第三部分教練式銷售九步法

分析、歸納、演繹

案例

演練互動(dòng)

第四部分： 應(yīng)用營(yíng)銷教練（SCC）開(kāi)展銷售管理創(chuàng)造非凡業(yè)績(jī)

1.應(yīng)用教練技術(shù)進(jìn)行銷售人員管理

2.銷售業(yè)績(jī)考核和團(tuán)隊(duì)建設(shè)

3．銷售中的風(fēng)險(xiǎn)管理與控制

 

王俊杰老師的其它課程

《卓越績(jī)效教練》?我如何能激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員積極主動(dòng)，創(chuàng)造成果呢？?作為管理者，我如何培養(yǎng)和支持繼任者？?我該如何幫助員工健康成長(zhǎng)呢？?我如何讓大家同心協(xié)力，不斷創(chuàng)新呢？?我如何支持我的團(tuán)隊(duì)達(dá)到高水平，創(chuàng)造新成果？?作為領(lǐng)導(dǎo)，我如何支持我的繼任者？?我們?nèi)绾无D(zhuǎn)變組織文化？?我如何掌握商業(yè)的變化趨勢(shì)？?我如何適應(yīng)新的領(lǐng)導(dǎo)崗位？?組織的成長(zhǎng)和發(fā)展最有效的模式是什么？?

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卓越團(tuán)隊(duì)教練?《克服團(tuán)隊(duì)協(xié)作的五種障礙》(版權(quán)課程)關(guān)于財(cái)富1000強(qiáng)企業(yè)的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果：教練課程參與者們估計(jì)教練的價(jià)值是公司所付代價(jià)的６倍。因此一個(gè)18000美元的管理教練課程投資回帶來(lái)大約108000美元的價(jià)值?！敦?cái)富雜志》2003年2月9日[課程背景]《克服團(tuán)隊(duì)協(xié)作的五種障礙》由美國(guó)著名咨詢公司TableGroup開(kāi)發(fā)，作者帕特里克·蘭西奧尼（Pa

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《領(lǐng)越?領(lǐng)導(dǎo)力》卓越領(lǐng)導(dǎo)者的五項(xiàng)行動(dòng)TheLeadershipChallengeWorkshop????培訓(xùn)受眾：企業(yè)高層、中高層管理者????課程目標(biāo)：《領(lǐng)越領(lǐng)導(dǎo)力?-卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)行為》，富有極強(qiáng)的實(shí)踐性和應(yīng)用性。它不同于一般的領(lǐng)導(dǎo)理論，而是一種可以在實(shí)踐中應(yīng)用的領(lǐng)導(dǎo)模型，透過(guò)大量的案例來(lái)幫助大家對(duì)該模型進(jìn)行融會(huì)貫通的理解同時(shí)有可供大家參照可衡量的具體

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大客戶管理與銷售培訓(xùn)對(duì)象：銷售管理人員、銷售主任、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷人員課程類別：市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)形式：講授-小組討論-案例分析-練習(xí)-角色扮演-啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)課程綱要：一、大客戶管理(KAM)1、什么是KAM2、80/20原則的作用3、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響4、尋找真正的KeyAccount二、客戶導(dǎo)向的銷售1、什么是客戶導(dǎo)向的銷售2、客戶導(dǎo)向銷售方式與

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歡迎學(xué)員課程進(jìn)行方式與目標(biāo)介紹個(gè)人佳領(lǐng)導(dǎo)故事卓越領(lǐng)導(dǎo)五種習(xí)慣行為模范領(lǐng)導(dǎo)力（TheLeadershipPracticesInventoryreg;)學(xué)員反饋訊息部分：角色轉(zhuǎn)變從獨(dú)立貢獻(xiàn)者到管理他人工作重心的轉(zhuǎn)變：由個(gè)人貢獻(xiàn)重心轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^(guò)他人完成工作，發(fā)展他人時(shí)間安排的改變把更多時(shí)間用于新角色（責(zé)任）上工作技巧的轉(zhuǎn)變由掌握個(gè)人銷售技巧轉(zhuǎn)變?yōu)闉樗藰?shù)立榜樣，提高

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【課程內(nèi)容】部分員工發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)者管理思維知識(shí)經(jīng)濟(jì)下企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者面臨的挑戰(zhàn)重新認(rèn)識(shí)知識(shí)員工的價(jià)值（70、80后知識(shí)員工）領(lǐng)導(dǎo)者的心態(tài)與思維領(lǐng)導(dǎo)者的職業(yè)化素養(yǎng)與習(xí)慣第二部分教練技術(shù)與輔導(dǎo)技巧輔導(dǎo)溝通技巧如何建立暢通的溝通渠道如何與下屬溝通水平溝通方式怎樣進(jìn)行積極的溝通如何傾聽(tīng)與引導(dǎo)輔導(dǎo)與有效激勵(lì)輔導(dǎo)機(jī)制激勵(lì)與懲罰員工激勵(lì)的基本原理塑造良好的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制日常工作中如

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【課程大綱】講現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)與管理者的角色定位培訓(xùn)收益：了解現(xiàn)階段知識(shí)型員工的管理難度；了解管理者需要扮演教練角色的必要性；輔導(dǎo)在員工成長(zhǎng)的什么階段出現(xiàn)；本講重點(diǎn)內(nèi)容：1、為何交流破壞關(guān)系2、新世紀(jì)知識(shí)型員工管理者的困惑3、教練型管理者的目標(biāo)4、員工心態(tài)輔導(dǎo)價(jià)值第二講從情境領(lǐng)導(dǎo)到情境教練培訓(xùn)收益：你可能不是企業(yè)的所有者，但你絕對(duì)是這家企業(yè)的投資者。因?yàn)楣芾碚呋ㄔ谙?/p>

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課程安排：1）團(tuán)隊(duì)組建活動(dòng)2）團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定練習(xí)：頭腦風(fēng)暴《團(tuán)隊(duì)?wèi)椪隆贰妒姑愂觥氛n程形式：講解、示范、練習(xí)、研討[模塊1]團(tuán)隊(duì)教練的模式課程安排：1）團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的背景2）團(tuán)隊(duì)教練的模式3）公司的價(jià)值和愿景案例：《商業(yè)決策會(huì)議》課程形式：講解、示范、練習(xí)、研討、[模塊2]團(tuán)隊(duì)教練的技巧:聽(tīng)、說(shuō)、態(tài)度課程安排：1）團(tuán)隊(duì)教練基本技能2）團(tuán)隊(duì)教練技能分解練習(xí)活動(dòng)：《迷

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　　部分：知彼不殆（結(jié)合企業(yè)需求，設(shè)計(jì)高收益的課程）　　1、員工培訓(xùn)的思考　　2、成人學(xué)習(xí)的課程設(shè)計(jì)背景　　3、形成信息“搜索引擎”　　4、全面了解培訓(xùn)需求　　5、企業(yè)員工培養(yǎng)工程的實(shí)施重點(diǎn)　　第二部分：知己悟勝（結(jié)合企業(yè)特色，設(shè)計(jì)有風(fēng)格的課程）　　1、課程風(fēng)格認(rèn)知　　2、課程目標(biāo)設(shè)定　　3、課程內(nèi)容編制　　第三部分：獨(dú)立思考(課程更有實(shí)用性、實(shí)戰(zhàn)性)　　1

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　　一、跨部門溝通的重要性　　企業(yè)跨部門溝通所面臨的問(wèn)題　　低效部門溝通對(duì)個(gè)人、組織的不良影響　　高效溝通帶來(lái)的好處　　合格的部門主管，溝通能力應(yīng)占80，而其它能力只需20　　溝通能力強(qiáng)的人更善于管理　　目前大多數(shù)企業(yè)的中,高層主管缺乏的是溝通能力　　對(duì)溝通能力強(qiáng)的正確觀念與心態(tài)　　二、企業(yè)內(nèi)溝通的意義，障礙和原則　　企業(yè)內(nèi)溝通的意義和方式　　企業(yè)內(nèi)溝通的障

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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