新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技能提升

  培訓(xùn)講師:涂山青

講師背景:
涂山青,一個(gè)致力于把先進(jìn)觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師;涂山青,一個(gè)不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師;涂山青,一個(gè)把客戶(hù)的業(yè)績(jī)視為最大回報(bào)的培訓(xùn)師!涂山青,副教授,房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專(zhuān)家。全球500強(qiáng)華人講師,全國(guó)高企委職業(yè)教育專(zhuān)業(yè)委員會(huì) 詳細(xì)>>

涂山青
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新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技能提升詳細(xì)內(nèi)容

新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技能提升

【前提】新政策,新形勢(shì),新挑戰(zhàn),新對(duì)策!

【營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)篇】(2小時(shí))

一、新形勢(shì)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)新形勢(shì)與新挑戰(zhàn)

1.“嚴(yán)調(diào)控”以來(lái)的政策歸納

2.中央政策上關(guān)于住房問(wèn)題的思路轉(zhuǎn)型

3.新形勢(shì)下房企面臨“兩個(gè)轉(zhuǎn)型”

4.未來(lái)一個(gè)時(shí)期(三至五年)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 

5.目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的新形勢(shì)

6.目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售的新特點(diǎn)

【提醒】市場(chǎng)逆境下售樓成功的“四大秘訣”

7.市場(chǎng)逆境中房企成功的六項(xiàng)根本保障

8.市場(chǎng)逆境下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)──必須實(shí)現(xiàn)“五個(gè)整合”

9.市場(chǎng)逆境下房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總思路

【銷(xiāo)售技能篇】(4小時(shí))

二、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素

1.售樓高手的素質(zhì)

2.售樓高手的觀念

3.售樓高手的心態(tài)

4.售樓高手的技能

三、客戶(hù)購(gòu)房類(lèi)型與心理分析

1.市場(chǎng)逆境下購(gòu)房者“新金字塔”

2.“我為什么要買(mǎi)”──給我一個(gè)買(mǎi)房的理由

【案例】龍湖客戶(hù)體驗(yàn)的銷(xiāo)售服務(wù)觸點(diǎn)管理

“嚴(yán)調(diào)控”下的客戶(hù)類(lèi)型

2.客戶(hù)買(mǎi)房五大類(lèi)需求分析

【案例】萬(wàn)科的客戶(hù)細(xì)分

3.客戶(hù)心理──客戶(hù)“十大典型心理”及銷(xiāo)售對(duì)策

4.客戶(hù)類(lèi)型──“搞定”十大典型客戶(hù)的秘訣

四、困境下的樓盤(pán)銷(xiāo)售創(chuàng)意全掃描

【案例】賣(mài)房雷人狠招

【案例】

【我的觀點(diǎn)】關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售觀念的思考 

【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):游戲】

五、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧是一舉突破顧客心理,獲得定單的關(guān)鍵

【提示】把握成交的關(guān)鍵,走好每一步

1.找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷(xiāo)售的因素全解

【案例】購(gòu)房者關(guān)注的因素調(diào)查

2.現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧 

◆克服價(jià)格障礙的五大方法

【知識(shí)】成交十大法則

【秘笈】樓盤(pán)成交十大方法(策略和語(yǔ)言指引)

【案例演練】

3.如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)“攪局者”

4.成交后的客戶(hù)服務(wù)工作提示

六、如何有效處理顧客異議

1.顧客異議的種類(lèi)

2.銷(xiāo)售人員面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度

◆異議是渲泄客戶(hù)內(nèi)心想法的好指標(biāo)

3.顧客異議的八大原因:

4.售樓人員面對(duì)異議的可用托詞:

5.處理異議的十個(gè)“騰挪大法”

【案例】異議處理實(shí)例

【成交技巧】把顧客推到“決策者”的位置

【提醒您】異議探查技巧

【案例】異議處理案例

七、售樓人員案場(chǎng)12忌

【贈(zèng)言】關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售的12點(diǎn)忠告 

通用管理篇】(3小時(shí))

八、房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)與管理者的角色及任務(wù)

1.領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)力

【小專(zhuān)題】領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別

2.房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)力的因素分析

【提示】管理者看人看事要多角度

3.卓越領(lǐng)導(dǎo)力的表現(xiàn)

4.房地產(chǎn)企業(yè)管理的特點(diǎn)辨析

九、房企管理者的卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉

1.領(lǐng)導(dǎo)者人格魅力塑造

【提醒】員工心目中的好領(lǐng)導(dǎo)是怎么樣的

(1)領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)修煉

(2)領(lǐng)導(dǎo)者情緒∕壓力管理的8大技巧

2.領(lǐng)導(dǎo)者管理藝術(shù)修煉

(1)領(lǐng)導(dǎo)者的識(shí)人∕用人技巧

(2)領(lǐng)導(dǎo)者的目標(biāo)管理技巧

(3)領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)間管理技巧

十、房地產(chǎn)企業(yè)中層管理技能提升

【提醒】中層管理是企業(yè)的脊梁。得中層者得天下!

【自檢】我是一個(gè)合格的中層經(jīng)理嗎?

1.中層經(jīng)理的角色認(rèn)知

(1)中層經(jīng)理干什么

(2)中層經(jīng)理如何輔佐上司

(3)中層經(jīng)理如何做好部門(mén)間協(xié)調(diào)

(4)中層經(jīng)理如何管理下屬

2.中層經(jīng)理的任務(wù)

3.中層管理者的常見(jiàn)管理誤區(qū)及其規(guī)避

1.中高層管理的常見(jiàn)誤區(qū)

2.誤區(qū)規(guī)避

十一、房地產(chǎn)企業(yè)執(zhí)行力修煉

1.什么是執(zhí)行,什么是執(zhí)行力

【資料】調(diào)查顯示:中國(guó)企業(yè)執(zhí)行力低下原因

【案例啟示】執(zhí)行力是什么?

2.房企執(zhí)行力差的十大表現(xiàn)

【問(wèn)題思考】您會(huì)像他們一樣地工作嗎?

3.房企執(zhí)行力差的原因分析

4. 房地產(chǎn)企業(yè)需要什么樣的執(zhí)行力

【探討】中國(guó)企業(yè)執(zhí)行難的深層次原因

【根源】中國(guó)四大文化蒂錮

5.管理者誤區(qū):執(zhí)行力差的管理者因素

【誤區(qū)】糟糕的員工往往是上司“塑造”出來(lái)的

6.打造高效執(zhí)行力的途徑

(1)歸納:十招打造高效執(zhí)行力

(2)執(zhí)行力三流程

【提示】管理者與被管理者執(zhí)行力提升方向

(3)高效執(zhí)行的保證

十二、房地產(chǎn)企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

【提示】什么樣的團(tuán)隊(duì)才是卓越的團(tuán)隊(duì)

1.什么是團(tuán)隊(duì)?

2.團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的價(jià)值

【資料】高效團(tuán)隊(duì)的金字塔模型分析

3.團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵因素

(1)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的影響力

(2)團(tuán)隊(duì)管理者的常見(jiàn)誤區(qū)

【資料】部門(mén)經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理中的定位

4.團(tuán)隊(duì)管理的改進(jìn)原則

5.團(tuán)隊(duì)摩擦處理

(1)團(tuán)隊(duì)摩擦的形式

 

涂山青老師的其它課程

二十屆三中全會(huì)《決定》指引下的鄉(xiāng)村振興城鄉(xiāng)融合發(fā)展──政策解讀及企業(yè)機(jī)遇解析課程大綱(2024-升級(jí)版)講授:涂山青【課程簡(jiǎn)介】黨的二十屆三中全會(huì)近日勝利閉幕?!稕Q定》既是黨的十八屆三中全會(huì)以來(lái)全面深化改革的實(shí)踐續(xù)篇,也是新征程推進(jìn)中國(guó)式現(xiàn)代化的時(shí)代新篇,對(duì)我國(guó)今后一個(gè)時(shí)期的經(jīng)濟(jì)體制改革作出了全面重大部署。全會(huì)提出,城鄉(xiāng)融合發(fā)展是中國(guó)式現(xiàn)代化的必然要求。必須

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《TOD模式與城市一體化發(fā)展》課程大綱(升級(jí)版-2023)講授:涂山青【課程背景】近幾年來(lái),隨著我國(guó)城市建設(shè)向節(jié)約、集約化發(fā)展,以及高鐵、城鐵、地鐵建設(shè)的快速化發(fā)展,以公共交通為導(dǎo)向的TOD開(kāi)發(fā)模式,越來(lái)越受到政府重視和相關(guān)企業(yè)的青睞,成為社會(huì)資本追逐的新熱點(diǎn)和投資領(lǐng)域的新“風(fēng)口”。國(guó)務(wù)院《國(guó)家新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃(2014-2020年)》中提出:“要發(fā)揮好城市公

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《房地產(chǎn)企業(yè)危機(jī)管理與有效公關(guān)應(yīng)對(duì)及經(jīng)典案例深度解析》課程大綱(2023-升級(jí)版)主講:涂山青【課程對(duì)象】企業(yè)董事長(zhǎng)∕總經(jīng)理∕副總經(jīng)理∕銷(xiāo)售總監(jiān)∕公關(guān)部長(zhǎng)∕中層管理∕客服經(jīng)理∕相關(guān)崗位人員【課程介紹】房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng),環(huán)節(jié)多,風(fēng)險(xiǎn)大。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,危機(jī)事件的爆發(fā)往往猝不及防。稍有不慎就會(huì)讓企業(yè)跌入萬(wàn)丈深淵。這樣的教訓(xùn)太多太多……房地產(chǎn)資深專(zhuān)家涂

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《贏在公關(guān):房企公共關(guān)系與談判技巧實(shí)戰(zhàn)》課程大綱(升級(jí)版-2023)涂山青講授【課程對(duì)象】房企董事長(zhǎng)∕總經(jīng)理∕副總經(jīng)理∕銷(xiāo)售總監(jiān)∕公關(guān)部長(zhǎng)∕中層管理∕客服經(jīng)理∕相關(guān)崗位人員【課程介紹】房地產(chǎn)是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。房地產(chǎn)企業(yè)一方面產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng),合作伙伴多,對(duì)外關(guān)系協(xié)調(diào)和公關(guān)任務(wù)重、壓力大;另一方面,房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng),環(huán)節(jié)多,風(fēng)險(xiǎn)大。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,危機(jī)事件的爆

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《智慧工地建設(shè)及其在管理中的應(yīng)用》課程大綱(升級(jí)版-2023)講授:涂山青【課程背景】建筑業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)!建筑工地既是安全事故多發(fā)場(chǎng)所,又是建筑工序和流程的實(shí)操場(chǎng)所,也是項(xiàng)目進(jìn)度管理和成本控制的實(shí)現(xiàn)場(chǎng)所。因此,工地建設(shè)與管理,是建筑施工企業(yè)和開(kāi)發(fā)企業(yè)的生命線。在科學(xué)技術(shù)飛速的今天,企業(yè)如何利用信息技術(shù)和“互聯(lián)網(wǎng)+”、人工智能技術(shù)建設(shè)智慧工地,進(jìn)行信息化、自動(dòng)

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《逆境下房地產(chǎn)拓銷(xiāo)一體化全方位立體營(yíng)銷(xiāo)策略解析》課程大綱(升級(jí)版-涂2023)【課程簡(jiǎn)介】曾幾何時(shí),渠道為王的口號(hào),唱響整個(gè)地產(chǎn)界!而今,中國(guó)樓市在經(jīng)歷“史上最嚴(yán)”調(diào)控的情況下,又遭遇此次新冠肺炎“疫情”的嚴(yán)重打擊,項(xiàng)目停工、售樓部關(guān)閉……。這種雪上加霜的逆境,把眾多房企推向了生死邊緣。疫情后的樓市,勢(shì)必再調(diào)整,再分化。新的形勢(shì)決定了房企必須重新思考項(xiàng)目拓客

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《片區(qū)開(kāi)發(fā)(產(chǎn)業(yè)園區(qū))模式分析、勾地∕拿地、招商與運(yùn)營(yíng)管理》課程大綱(1天版-2023)講授:涂山青【課程對(duì)象】政府相關(guān)部門(mén)人員∕企業(yè)董事長(zhǎng)∕總經(jīng)理∕總監(jiān)∕招商團(tuán)隊(duì)∕銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)∕推廣團(tuán)隊(duì)∕HR等【課程介紹】“史上最嚴(yán)”樓市調(diào)控和傳統(tǒng)地產(chǎn)“天花板”效應(yīng),在倒逼著地產(chǎn)商尋找轉(zhuǎn)型求生的新市場(chǎng)空間。在國(guó)家新型城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略下,區(qū)域綜合開(kāi)發(fā)(片區(qū)開(kāi)發(fā))顯示出巨大市場(chǎng)前景。國(guó)

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《片區(qū)開(kāi)發(fā)∕產(chǎn)業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā)模式、招商與運(yùn)營(yíng)管理》課程大綱(升級(jí)版-2023)講授:涂山青【課程對(duì)象】政府相關(guān)部門(mén)人員∕企業(yè)董事長(zhǎng)∕總經(jīng)理∕總監(jiān)∕招商團(tuán)隊(duì)∕銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)∕推廣團(tuán)隊(duì)∕HR等【課程介紹】“史上最嚴(yán)”樓市調(diào)控和傳統(tǒng)地產(chǎn)“天花板”效應(yīng),在倒逼著地產(chǎn)商尋找轉(zhuǎn)型求生的新市場(chǎng)空間。在國(guó)家新型城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略下,片區(qū)開(kāi)發(fā)(產(chǎn)業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā))顯示出巨大市場(chǎng)前景。國(guó)務(wù)院辦公廳《關(guān)

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