《降低采購成本與供應(yīng)商談判技巧》

  培訓(xùn)講師：張仲豪

講師背景：
張仲豪先生是改革開放后早期海歸派講師,畢業(yè)于1982年。1986年獲美國Gerber公司的獎學(xué)金赴美國MichiganStateUniversity(密西根州立大學(xué))留學(xué)．獲碩士學(xué)位。1989年受美國Heinz(亨氏)聘用回國任職。張仲豪老 詳細(xì)>>

張仲豪
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《降低采購成本與供應(yīng)商談判技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《降低采購成本與供應(yīng)商談判技巧》

**講：如何設(shè)定采購管理的績效目標(biāo)？

采購管理的KPI指標(biāo)有哪些？

采購管理的目標(biāo)順序應(yīng)該如何？

采購成本的學(xué)習(xí)曲線

各種采購管理的目標(biāo)差異

為什么采購成本越來越敏感？

采購成本管理的方法有哪些？

套期保值

賣出套期保值案例

老板為什么要力推采購制度？

如何做好采購供應(yīng)商的管理？

第二講：如何編制采購成本預(yù)算？

公司財務(wù)預(yù)算的五大內(nèi)容

采購預(yù)算管理的兩種方式

為什么要做采購費用預(yù)算？

費用預(yù)算的四套方法

影響采購預(yù)算的七大因素

如何設(shè)定采購預(yù)算的考核目標(biāo)

什么是多品復(fù)合預(yù)算？

如何掌握供應(yīng)價格的波動趨勢？

電子網(wǎng)絡(luò)搜索的四大途徑

如何提高百度搜索的效率？

搜索引擎的工作機理

什么是“反向垂直搜索”？

采購職場論壇

B to B 網(wǎng)站一覽表

如何查詢價格變化的相關(guān)數(shù)據(jù)？

第三講：如何避免不必要的采購成本？

哪些因素與價格沒有關(guān)系？

采購要求的類別

如何避免不必要的采購成本？

經(jīng)濟型酒店的“采購成本”

如家快捷酒店的價值創(chuàng)新

 

第四講：如何分析供應(yīng)商的報價？

**節(jié)：供應(yīng)商們是如何定價？

產(chǎn)品價格是怎樣定出來的？

什么是行情定價法?

什么是價值定價法？

供應(yīng)商定價模式的影響因素

生產(chǎn)廠家的四種供應(yīng)鏈類型？

四種供應(yīng)鏈類型的挑戰(zhàn)？

供應(yīng)商定價模式

什么是邊際成本定價法

成本的類型

邊際成本定價法的計算公式

什么是目標(biāo)收益定價法

代工企業(yè)（服務(wù)業(yè)）的成本分?jǐn)偡?/p>

影響固定成本分?jǐn)偟囊蛩赜心男?/p>

商貿(mào)型企業(yè)的定價特點

商貿(mào)型采購的五大分類

商貿(mào)型供應(yīng)商的定價策略

第二節(jié)：如何分析供應(yīng)商的報價？

供應(yīng)商的兩種報價形式

供應(yīng)商成本分析表(損益表)基本摸式

如何分析供應(yīng)商們的報價？

如何分析資產(chǎn)性采購的報價?

資產(chǎn)型采購的三種形式

為什么我們租而不買？

為什么要外包？

可租賃的領(lǐng)域

各種運輸形式的成本比較

第五講：影響采購談判效果的因素有哪些？

各種談判的比較

立場性談判與利益性談判的比較

何為“雙贏“?

何為“公平”？

哪些因素對談判效果的影響更大？

性格的四種組合

你實際上是怎么做的？

性格的匹配性

您容易和不容易相處的談判對手

四種談判對手的弱點有哪些？

如何克服自身的弱點？

第六講：如何制定談判的計劃？

即興性談判與計劃性談判

制定談判計劃的七大步驟

**步：雙方意向的明確

第二步：雙方差異的分析

第三步：各項分歧的重要性排序

第四步：設(shè)定各項分歧的談判目標(biāo)

第五步：各談判目標(biāo)的策略定性

第六步：談判方式的確定

第七步：小組成員的分工

第七講：如何實施有效的談判？

開場開得如何？

采購談判應(yīng)由誰來掌控？

哪種砍價方式更好

不同強弱勢的談判策略

我方為弱勢怎么談？

什么是分階段蠶食？

什么時候用“后通牒”

如何提升說服力？

第三方的參考依據(jù)

哪種溝通形式的難度大

電話談判的特點

如何做好電話談判？

如何提高談判時的溝通實效？

是“說”的問題還是“聽”的問題？

如何提高我們的聆聽能力？

如何問問題嗎？

反駁對方的幾種方式？

溝通的禁忌

對方讓步不夠怎么談？

對方忽悠我怎么談？

如何挽回失誤（失口）？

出現(xiàn)僵局怎么談？

這樣的結(jié)尾合適嗎？

如何與不同的對象談判？

采購談判的‘降龍十八掌’

**：試探計

第二：聲東擊西計

第三：請教計

第四：等價交換計

第五：拖延計

第六：欲擒故縱計

第七：限定選擇計

第八：順手牽羊計

第九：逆反心理計

第十：人情計

第十一：小圈密談計

第十二：奉送選擇權(quán)計

第十三：以靜制動計

第十四：檔箭牌計

第十五：車輪計

第十六：巧立名目計

第十七：擠牙膏計

第十八：告將計

第八講：如何降低采購物品的庫存成本？

**節(jié)：庫存管理的挑戰(zhàn)是什么？

企業(yè)老總對庫存管理有哪些要求？

企業(yè)老總對庫存管理各目標(biāo)的邏輯順序？

周轉(zhuǎn)率的類別

庫存周轉(zhuǎn)率的三種算法

單庫周轉(zhuǎn)率與總庫存周轉(zhuǎn)率的區(qū)別？

庫存周轉(zhuǎn)率的計算案例

如何降低庫存資金的積壓

總庫存的各種成分

各庫存成分失當(dāng)?shù)脑?/p>

庫存周轉(zhuǎn)率的意義

第二節(jié)：如何降低安全庫存？

安全庫存的計算

目前情況下的缺貨率是多少？

不能缺貨時的高庫存應(yīng)為多少？

如何減少安全庫存量

改進(jìn)后的效果

如何降低安全庫存量

如何計算指定送貨日期的‘訂單響應(yīng)時間’

第三節(jié)：如何做好VMI管理？

VMI的好處是什么？

VMI的三種管理方式

供應(yīng)商代管式

供應(yīng)商寄存式

供應(yīng)商寄存式的三種模式

第九講：如何**招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價”？

**節(jié)：如何進(jìn)行招投標(biāo)？

一、企業(yè)為什么要進(jìn)行招投標(biāo)？

什么叫“邀標(biāo)”？

二、什么情況下可用招投標(biāo)？

各種定價模式的砍價策略

采購軟件系統(tǒng)能否招投標(biāo)？

不同招標(biāo)項目的挑戰(zhàn)

三、如何實施邀請招投標(biāo)？

寶潔公司如何實施邀請招標(biāo)的？

四、評標(biāo)方法有哪兩大類別？

綜合評標(biāo)法

如何評定技術(shù)標(biāo)？

誰來評

如何準(zhǔn)備招標(biāo)文件

第二節(jié)：實用招標(biāo)策略

招投標(biāo)方式的分類

暗標(biāo)與明標(biāo)的比較

招標(biāo)的幾種形式

什么是串通投標(biāo)罪？特征有哪些？

如何破解參標(biāo)者的‘不軌’？

影響參標(biāo)者報價的因素？

招標(biāo)實踐中的問題

投標(biāo)保證金與履約保證金

 

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　　講：如何設(shè)定采購管理的績效目標(biāo)？　　采購管理的KPI指標(biāo)有哪些？　　采購管理的目標(biāo)順序應(yīng)該如何？　　采購成本的學(xué)習(xí)曲線　　各種采購管理的目標(biāo)差異　　為什么采購成本越來越敏感？　　采購成本管理的方法有哪些？　　套期保值　　賣出套期保值案例　　老板為什么要力推采購制度？　　如何做好采購供應(yīng)商的管理？　　第二講：如何編制采購成本預(yù)算？　　公司財務(wù)預(yù)算的五大內(nèi)容

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講：工業(yè)品市場營銷的概述1.市場的分類2.工業(yè)品營銷與消費品營銷的對比3.營銷管理思想的變化4.市場營銷的價值鏈5.動態(tài)市場營銷第二講：市場細(xì)分與產(chǎn)品定位1.什么是核心競爭力2.競爭力－核心競爭力－核心產(chǎn)品3.市場的類型4.為什么要進(jìn)行市場細(xì)分5.市場選擇的依據(jù)6.市場細(xì)分的可識別原則7.市場細(xì)分的步驟8.工業(yè)品市場細(xì)分的要素第三講：競爭分析1.博奕理論2.

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講：供應(yīng)鏈與企業(yè)物料管理第二講：物料管理的挑戰(zhàn)是什么？節(jié)：成品庫存導(dǎo)向型的生產(chǎn)計劃第二節(jié)；訂單導(dǎo)向型的生產(chǎn)計劃第三講：如何制定負(fù)荷計劃？步：按照產(chǎn)品推算工時負(fù)荷第二步：按照設(shè)備推算工時負(fù)荷第三步：工時負(fù)荷分析第四步：對負(fù)荷、能力進(jìn)行調(diào)整第四講：如何制定物料供應(yīng)計劃？第五講：如何制定物料排程計劃？步：明確抽屜文件柜的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層次圖第二步：推算每項生產(chǎn)活動的“早

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（一）如何設(shè)定采購成本管理的績效目標(biāo)？1、采購管理的四大類別2、采購管理的六大績效目標(biāo)3、各種采購管理的目標(biāo)區(qū)別4、采購管理的基本流程5、不同性質(zhì)采購的工作重點在哪里？6、七大部門的采購管理協(xié)調(diào)7、采購節(jié)約對利潤的貢獻(xiàn)？8、采購人員的職責(zé)9、對采購管理人員的六大要求（二）如何做好采購成本控制分析？1、采購成本控制的流程是什么？2、影響采購預(yù)算的因素有哪些？3

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一、如何設(shè)定采購成本管理的績效目標(biāo)？1.采購管理的四大類別2.采購管理的六大績效目標(biāo)3.各種采購管理的目標(biāo)區(qū)別4.采購管理的基本流程5.不同性質(zhì)采購的工作重點在哪里？6.七大部門的采購管理協(xié)調(diào)7.采購節(jié)約對利潤的貢獻(xiàn)？8.采購人員的職責(zé)9.對采購管理人員的六大要求二、如何做好采購成本控制分析？1.采購成本控制的流程是什么？2.影響采購預(yù)算的因素有哪些？3.如

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一、如何設(shè)定物流倉儲管理的績效管理目標(biāo)？1.制造業(yè)的物流與供應(yīng)鏈的區(qū)別是什么？2.流通業(yè)的物流與供應(yīng)鏈區(qū)別在哪里？3.物流倉儲管理的績效目標(biāo)有哪些？4.某外資OEM的客戶對物流服務(wù)的需求5.客戶服務(wù)重要性的排序6.物流總成本包括哪些？7.物流管理的運作流程8.某大型倉庫的主要管理難度二、如何做好收貨入庫管理？1.某外資電子廠的收貨操作流程2.收貨入庫的管理難

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一、當(dāng)代庫存管理的挑戰(zhàn)是什么？1.制造業(yè)物流與供應(yīng)鏈的區(qū)別是什么？2.流通業(yè)物流與供應(yīng)鏈的區(qū)別在哪里？3.庫存的三大作用4.庫存管理對財務(wù)的影響5.什么是庫存周轉(zhuǎn)率？6.部分跨國公司的庫存水平7.庫存的七種成分8.不同庫品的成分差異9.誰對庫存訂單付主要責(zé)任？10.庫存失當(dāng)?shù)脑颍?1.如何提高庫存管理水平？二、如何準(zhǔn)確訂貨以降低庫存？1.非MRP物料的訂貨

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講：庫存管理的績效目標(biāo)有哪些？庫存的類別有哪些五種庫存類別的比較銷售型庫存與倉庫的關(guān)系倉庫的物品都算庫存嗎同一庫存物品包括哪些成分如何界定各個庫存成分如何編制庫存物品的分類統(tǒng)計表我們?yōu)槭裁匆獋鋷齑鎺齑孢^高的缺點有哪些企業(yè)老總對庫存管理的要求有哪些？老總對庫存管理各目標(biāo)邏輯順序的要求？什么是“零庫存管理”周轉(zhuǎn)率的類別如何計算庫存周轉(zhuǎn)率？單庫周轉(zhuǎn)率與總庫存周轉(zhuǎn)率

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講：敏捷供應(yīng)鏈下的生產(chǎn)計劃的挑戰(zhàn)？什么是‘供應(yīng)鏈管理’供應(yīng)鏈模式有幾種？什么是前置時間？四種供應(yīng)鏈管理的差異在哪里？什么是敏捷型供應(yīng)鏈如何做到供應(yīng)鏈的敏捷化客戶訂單管理的基本流程訂單的評審與管理的要點誰來評審客戶訂單？訂單評審的主要內(nèi)容有哪些？客戶訂單如何分類？如何處理客戶訂單的變更要求生產(chǎn)計劃PMC與其他部門的關(guān)系？PMC管理有哪些KPI指標(biāo)？PMC管理的

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講：當(dāng)今物流倉儲管理的挑戰(zhàn)是什么？倉庫的類別有哪些老板對倉儲管理的基本要求是什么？誰是我們的‘客戶’？‘客戶’對物流服務(wù)的要求有哪些-KPI？不同‘客戶’的要求側(cè)重點儲運管理的基本流程應(yīng)該如何？不同倉庫的工作量側(cè)重點？組織架構(gòu)設(shè)置（崗位設(shè)置）的原則倉儲（物流）崗位設(shè)置的依據(jù)倉儲（物流）崗位設(shè)置地圖崗位說明書的作用崗位說明書應(yīng)包括哪些內(nèi)容儲運管理各環(huán)節(jié)的主要難

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