巔峰銷售心態(tài)與顧問式銷售技巧

  培訓(xùn)講師：劉楠楠

講師背景：
劉楠楠老師上海激卿企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)辦人、上海起商務(wù)咨詢服務(wù)有限公司總經(jīng)理，國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)（IPTA）導(dǎo)師、TTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)派專家、實(shí)戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)專家，擅長(zhǎng)于電話行銷、情緒管理、心靈激勵(lì)、口才教練，是NLP終身學(xué)習(xí)者和實(shí)踐者、 詳細(xì)>>

劉楠楠
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巔峰銷售心態(tài)與顧問式銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

巔峰銷售心態(tài)與顧問式銷售技巧

【課程大綱】

**講：銷售人員心智模式修煉篇

1、銷售是成功人士的基本功

2、銷售人員**重要的兩件事情

3、銷售認(rèn)知的誤區(qū)

4、頂尖銷售人員必修的職業(yè)理念


第二講：銷售認(rèn)知篇

1、銷售成功模式探討

2、問題探討：銷售人員的銷售業(yè)績(jī)?nèi)Q于什么?

3、銷售人員必須思考的三個(gè)問題?

4、銷售人員的啟發(fā)

5、銷售模式的變革(新舊銷售模式的變革)

6、行銷高手的六大理念!

7、銷售六大永恒不變的主題

8、銷售人員的兩個(gè)基本原則

9、銷售人員的三個(gè)數(shù)字


第三講、銷售人員自我修煉篇

1、如何銷售與塑造自己

2、如何訓(xùn)練自信心和自我激勵(lì)

3、如何進(jìn)行銷售口才訓(xùn)練

4、銷售禮儀演練


第四講、專業(yè)銷售十大步驟

一、充分的準(zhǔn)備——找對(duì)人(誰是我們的目標(biāo)客戶)

(一)開發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問題

(二)、其他準(zhǔn)備

1、個(gè)人形象準(zhǔn)備

2、潛在客戶背景準(zhǔn)備

3、銷售拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備

4、銷售拜訪的心理準(zhǔn)備

5、如何贏得面談的機(jī)會(huì)

6、客戶為什么會(huì)接納銷售人員

(三)、開發(fā)客戶的15種渠道

(四)、建立客戶檔案表


二、調(diào)整情緒

1、認(rèn)知客戶拒絕的恐懼

2、調(diào)整心態(tài)的方法運(yùn)用


三、建立客戶信賴感(做對(duì)事)

(一)、新舊銷售模式對(duì)比

(二)、客戶關(guān)心的6個(gè)問題

(三~五)、如何快速建立信賴感

1、合適開場(chǎng)白的話題運(yùn)用

2、初次與客戶對(duì)話的六步驟

3、建立客戶信賴感的8大技巧


四、如何挖掘客戶的需求

1、為什么要挖掘客戶需求

2、客戶需求的本質(zhì)是什么?

3、客戶購(gòu)買行為分析;

4、如何尋找銷售機(jī)會(huì)點(diǎn);

5、客戶購(gòu)買循環(huán)步驟分析;

6、客戶購(gòu)買循環(huán)的決策點(diǎn)分析;

7、問聽說技巧應(yīng)用

8、肯定認(rèn)同的技巧

五、如何塑造產(chǎn)品價(jià)值(演練)

1、認(rèn)知銷售陳述;

2、表達(dá)技巧訓(xùn)練;

3、如何塑造自己的產(chǎn)品價(jià)值

4、塑造產(chǎn)品價(jià)值的常用方法運(yùn)用


六、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些?

2、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較表


七、如何處理客戶異議

1、對(duì)待異議的態(tài)度

2、異議的實(shí)質(zhì)是什么?

3、異議產(chǎn)生的七大原因

4、認(rèn)同客戶的感受

5、解除異議的常用方法


八、如何達(dá)成銷售協(xié)議

(一)如何把握成交時(shí)機(jī)

(二)客戶的購(gòu)買信號(hào)

(三)常用客戶成交的方法

(四)促成交易3個(gè)步驟

(五)成交后的注意事項(xiàng)

(六)如果沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題?


九、立口碑——讓你的客戶幫助你銷售

1、讓客戶有贏的感覺

2、銷售后需辦理的服務(wù)

3、保持與客戶的溝通

4、關(guān)心客戶的家人

5、幫客戶拓展事業(yè)

6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹


十、良好的售后服務(wù)

1、客戶服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)

2、客戶概念探討?

3、正確的服務(wù)理念

4、客戶的服務(wù)準(zhǔn)則

5、個(gè)性化服務(wù)探討?

6、客戶服務(wù)電話技巧探討

7、個(gè)性化的服務(wù)鐵律

8、滿意服務(wù)時(shí)再次銷售的開始


 

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超級(jí)魔法說服力修煉1、你想徹底了解提升說服力應(yīng)具備的哪些條件嗎？2、你想知道如何使用豐富有趣的教學(xué)方式嗎？3、你想知道如何掌控現(xiàn)場(chǎng)氣氛及訓(xùn)練臨場(chǎng)發(fā)揮的技巧嗎？4、你想知道如何技巧的設(shè)計(jì)成交話術(shù)的秘訣嗎？5、你想了解如何快速吸引聽眾眼球的方法嗎？6、你想知道世界級(jí)演說家是如何保持充沛的體能嗎？7、你真的想學(xué)會(huì)公眾演講批發(fā)式銷售嗎？8、你想知道你如何工作一小時(shí)達(dá)

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五個(gè)指頭論長(zhǎng)短：有一則寓言故事，說的是五個(gè)指頭伸出來，比誰是老大，誰就排。老大說，我粗，我應(yīng)該排；老二說，我靈活，我應(yīng)該排；老三說，我長(zhǎng)，我應(yīng)該排；老四說，我珍貴，戒指是戴在我上面，我應(yīng)該排。老五有什么理由能排呢老五說，當(dāng)我們?nèi)コグ莘鸬臅r(shí)候，我領(lǐng)隊(duì)，在前面．自然是。大家一合掌，果然老五在前面。啟示：五個(gè)指頭是分散的，倘若合成拳頭，形成團(tuán)隊(duì)，必定會(huì)增加它的競(jìng)

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【課程大綱】一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)1、做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心——成功的欲望2、做銷售不要總是為了錢——有理想3、拜訪量是銷售工作的生命線——勤奮4、具備“要性”和“血性”——激情5、世界上沒有溝通不了的客戶——自信6、先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”——高效執(zhí)行7、不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”——勤懇8、堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗——執(zhí)著9、勝則舉杯相慶，危則拼

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【課程大綱】單元：如何把“超級(jí)業(yè)務(wù)員”變成“團(tuán)隊(duì)教練”一、“我是誰”1、“猴子穿衣不算人”2、領(lǐng)隊(duì)/管家/教練三重角色的不同職責(zé)表現(xiàn)3、銷售人員“授權(quán)”與“丟單”平衡問題，怎么處理二、從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四大轉(zhuǎn)變：1、首要任務(wù)2、工作關(guān)系3、角色轉(zhuǎn)變4、工作范圍三、銷售經(jīng)理應(yīng)具備的七大能力四、銷售經(jīng)理人格魅力中的三大禁忌與五大法寶思考題：銷售經(jīng)理

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【課程大綱】章節(jié)：明確目標(biāo)——目標(biāo)使你的潛能得到徹底激發(fā)。1.目標(biāo)是一切行動(dòng)的指南，沒有目標(biāo)，你內(nèi)心的力量就找不到方向。2.沒有成功的計(jì)劃，失敗就會(huì)趁虛而入，沒有莊稼，土地就會(huì)長(zhǎng)出雜草。3.有目標(biāo)的人生是航行;沒目標(biāo)的人生是流浪--你是銷售流浪漢嗎4.拿掉頭腦中的自我設(shè)限，敢于向高目標(biāo)挑戰(zhàn)。--目標(biāo)決定策略方法和使用的工具。5.潛能突破訓(xùn)練活動(dòng)：揭示你的潛能

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【課程大綱】章：認(rèn)狼識(shí)狼1、狼自本身狼為何物狼性法則狼性必然2、狼性解密與運(yùn)用狼性解密與運(yùn)用——激情無限狼性解密與運(yùn)用——目光敏銳狼性解密與運(yùn)用——耐性十足狼性解密與運(yùn)用——笑對(duì)失敗狼性解密與運(yùn)用——先謀后動(dòng)狼性解密與運(yùn)用——團(tuán)結(jié)協(xié)作狼性解密與運(yùn)用——專注目標(biāo)狼性解密與運(yùn)用——勇于競(jìng)爭(zhēng)狼性解密與運(yùn)用——勇于承擔(dān)第二章：營(yíng)銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)營(yíng)銷經(jīng)理與銷售代

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【課程大綱】節(jié)：什么是職業(yè)化職業(yè)化的概念職業(yè)人的特點(diǎn)職業(yè)人的一個(gè)中心三個(gè)基本點(diǎn)第二節(jié)：職業(yè)化能力職業(yè)化人士必備的十六項(xiàng)能力普通員工必備的五項(xiàng)能力優(yōu)秀員工必備的五項(xiàng)能力卓越員工必備的五項(xiàng)能力職業(yè)化超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)力第三節(jié)：職業(yè)化心態(tài)工作是為了什么我在為誰工作積極心態(tài)營(yíng)造的八個(gè)關(guān)鍵第四節(jié)：一流的職業(yè)道德職業(yè)道德的涵義包括的八個(gè)方面職業(yè)道德與法律知名企業(yè)認(rèn)同的職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)

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【課程大綱】一、七種教練技能之：帶領(lǐng)跟聽的技巧1、帶領(lǐng)跟聽的意義2、跟聽的神奇效果3、在線跟聽與錄音跟聽4、跟聽的十二字訣5、帶領(lǐng)跟聽的六步法案例：電銷管理心體驗(yàn)：荒島漂流啟示錄二、電話營(yíng)銷管理開門七件事;1、電話營(yíng)銷員的成功法則;KASH()=成功討論：電話營(yíng)銷員你的一天是怎么過的2、TL開門七件事激勵(lì)()現(xiàn)場(chǎng)管理九字訣進(jìn)行一對(duì)一的輔導(dǎo)3、尋找達(dá)芬奇密碼：

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【課程大綱】章：理念篇一、懂得電銷行銷的四大特點(diǎn)1、電話營(yíng)銷只靠聲音傳遞訊息2、電話營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣3、電話營(yíng)銷是一種您來我往的過程4、電話營(yíng)銷是感性的銷售而非全然的理性銷售二、卓越電銷主管的兩大修煉大修煉：改變自己的狀態(tài)第二大修煉：改變自己的心態(tài)三、卓越電銷主管要有明確的目標(biāo)、切實(shí)的計(jì)劃和崇高的使命1、明確的目標(biāo)2、切實(shí)的計(jì)劃3、

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【課程大綱】章：客戶溝通前的準(zhǔn)備工作一、客戶拜訪前的四大準(zhǔn)備1、拜訪目標(biāo)的準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)的選擇拜訪目標(biāo)的分析案例：我當(dāng)年做業(yè)務(wù)時(shí)如何選擇拜訪目標(biāo)2、拜訪方式的準(zhǔn)備電話要約3、情景模擬：如何給客戶打電話直接上門案例與討論：上門拜訪客戶的時(shí)間選擇4、交通方式的準(zhǔn)備交通工具的選擇行程路線與時(shí)間討論：拜訪客戶選擇交通工具與方式的目的和重要性討論：如何合理地選擇交通工具

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