全景營銷—大客戶營銷與顧問式營銷策略（2天）
全景營銷—大客戶營銷與顧問式營銷策略（2天）詳細(xì)內(nèi)容
全景營銷—大客戶營銷與顧問式營銷策略（2天）
大客戶營銷與顧問式營銷策略
第一單元：職業(yè)定位-人格特質(zhì)與營銷思維
定位決定結(jié)果，營銷人員的職業(yè)定位直接決定營銷行為的成果！如何定位？如何成為職業(yè)營銷人員？這將直接決定營銷職業(yè)生涯！思路決定行為，什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為；要提升營銷能力之前，先將思維提升一個層次。
職業(yè)定位與生涯規(guī)劃：如何從盲目就業(yè)向科學(xué)的職業(yè)定位轉(zhuǎn)變，減少職業(yè)失誤；
潛能理論：營銷人員成功的基礎(chǔ)
行為特質(zhì)：五種人格特質(zhì)與職業(yè)定位
職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：一個中心，兩個基本點(diǎn)
成果定位：三種營銷人員分析
職業(yè)規(guī)劃：職業(yè)生涯目標(biāo)與規(guī)劃
營銷人員思維模式塑造：如何從搞定客戶向真正以客戶為中心的營銷心理轉(zhuǎn)變；
營銷的思維層次；
客戶之核心感覺；
關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作；
如何以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺。
營銷人員之核心心態(tài)：如何從營銷心態(tài)困境向以服務(wù)為導(dǎo)向的營銷思維轉(zhuǎn)變；
沒有問題,就沒有商機(jī)；
沒有拒絕,就沒有營銷
沒有需求，就沒有價值
3、營銷工作核心價值：從賺錢謀生的推銷到與客戶共贏的顧問；
營銷不只是工作，是個人實(shí)力與身價的積累
人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累
個人情商的培養(yǎng)過程
智慧與修為的錘煉之源
4、案例分享：傳統(tǒng)電視商店的親身經(jīng)歷
第二單元: 有備而戰(zhàn)-客戶分析與營銷策略
沒有企業(yè)可以通吃市場；營銷的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。主觀的營銷成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時機(jī)切入。企業(yè)應(yīng)有明確的市場定位及客戶篩選機(jī)制，不要使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)盲目征戰(zhàn)市場，除燃燒資源外，涂增-團(tuán)隊(duì)挫折感。
1、有備而戰(zhàn)：我對客戶
營銷的基本思維；
客戶的分類與篩選方法
客戶分析三大工具
2、有備而戰(zhàn)：策略與計(jì)劃
馬斯洛五大需求層次分析-通過需求分析來擬定營銷策略；
客戶內(nèi)部三大層次需求分析-客戶各層多元需求分析；
決策模式分析，擬定營銷策略
決策分析關(guān)鍵技巧演練
3、有備而戰(zhàn)：利其器
武器一：核心優(yōu)勢的包裝
武器二：賣點(diǎn)及差異化特色包裝
武器三：成功案例的包裝
4、有備而戰(zhàn)：訪前準(zhǔn)備
新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。
為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。
從客戶的角度，準(zhǔn)備好三個問題的精簡答案
準(zhǔn)備好激發(fā)客戶開口的提問：
第三單元：心法戰(zhàn)術(shù)-顧問式營銷技巧營銷的成功源于設(shè)計(jì),通過基于客戶價值的營銷問題的設(shè)計(jì),可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎(chǔ)滿足客戶,達(dá)到雙贏；營銷提問需遵守相應(yīng)的流程，通過由提問達(dá)到引導(dǎo)客戶變問題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達(dá)到解決客戶問題與完成營銷工作。
安排約會的技巧與方法
如何突破營銷第一關(guān)，營銷預(yù)約技巧；
成功預(yù)約的方法；
業(yè)務(wù)拜訪的步驟
以客戶觀點(diǎn)出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程
按照業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪
業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧
信任
如何探訪需求
如何提供解決方案
促成與異議處理技巧
SPIN顧問式營銷技術(shù)
狀況性問題
問題性問題
暗示性問題
需求確認(rèn)問題
四大問題設(shè)計(jì)與演練
第四單元: 關(guān)系為王-大客戶管理技巧
營銷最佳的境界，是能夠把客戶轉(zhuǎn)化為你的營銷團(tuán)隊(duì)，即透過客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的營銷關(guān)系，不是認(rèn)其隨意的發(fā)展，而是要以專業(yè)化方法進(jìn)行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。
客戶關(guān)系矩陣
客戶關(guān)系矩陣的兩個維度
如何建立客戶關(guān)系
以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售人員
如何建立客戶關(guān)系
2、營銷人員在大客戶管理中的角色
整合及協(xié)故鄉(xiāng)為調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶創(chuàng)造價值
協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
協(xié)助維護(hù)大客戶管理數(shù)據(jù)庫
3、客戶關(guān)鍵互動技巧
安例演練：
技巧總結(jié)
第五單元：應(yīng)用為王-營銷技巧演練工具
培訓(xùn)的結(jié)束，只是練功的開始，善用工具，自我追蹤落實(shí)，才能將技巧轉(zhuǎn)化成習(xí)慣及功夫；工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調(diào)整為適合自己使用的工具
工具2-1：目標(biāo)市場機(jī)會評估
工具2-2：成熟度評估
工具2-4：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃
工具2-5：有備而戰(zhàn)（三）策略與計(jì)劃
工具2-6：有備而戰(zhàn)（二）策略與計(jì)劃
工具3-1：量化客戶價值或代價方法
工具3-4：課后營銷技巧《個人練功》行動計(jì)劃表
李君明老師的其它課程
高績效團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營克服團(tuán)隊(duì)協(xié)作的五大障礙培訓(xùn)方案（團(tuán)隊(duì)管理方向）一、【背景介紹】在傳統(tǒng)公司的經(jīng)營管理中，因“執(zhí)行力”只是為完成業(yè)績目標(biāo)而工作，雖然短期內(nèi)完成了任務(wù)或工作，而因忽略了團(tuán)隊(duì)成員成長的需求，導(dǎo)致后期發(fā)展乏力，矛盾頻出，應(yīng)該如何及時彌補(bǔ)，并繼此建立長期有效的團(tuán)隊(duì)成長模式？在傳統(tǒng)公司的經(jīng)營管理中，缺乏系統(tǒng)的管理團(tuán)隊(duì)的知識與相應(yīng)技能，造成內(nèi)部溝通存在問題，
講師：李君明詳情
定位管理學(xué)—基于性格特質(zhì)與員工成熟度的管理理論與能力培養(yǎng)系統(tǒng)課程一、課程背景隨著90、00后參與到工作崗位中管理工作越來越難！遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的認(rèn)知！對于70年的人，在管理崗位已經(jīng)摸爬滾打了十幾年，管理過同齡人，也管理過80后，原來應(yīng)對自如的我們，只要憑著20多年的管理工作經(jīng)驗(yàn)，員工的認(rèn)同度就很高，管理效果也很好，可是現(xiàn)在我們遇到了更大的挑戰(zhàn)，對于年輕人，是我們
講師：李君明詳情
教導(dǎo)有方：教練技術(shù)與員工輔導(dǎo)技巧一、課程背景：傳統(tǒng)的輔導(dǎo)技術(shù)與培育方法只關(guān)注事情對不對，而忽略了人的心理變化，隨著團(tuán)隊(duì)人員的“多元化”發(fā)展趨勢，“實(shí)效性不足”現(xiàn)象越來越明顯。那么，有沒有一種輔導(dǎo)方法，可以突破提升對象在意愿、時間、數(shù)量等方面的限制，即能幫助管理者激活團(tuán)隊(duì)和組織，又能夠使員工的素質(zhì)與能力得到有效培育；即能夠把輔導(dǎo)的事做好，有能夠把員工自身的效能
講師：李君明詳情
領(lǐng)導(dǎo)者之劍——解決問題的方法和技巧一、課程前言：問題分析與解決能力是管理干部核心職業(yè)能力，本課程通過對解決問題過程原理、技巧的剖析和活動實(shí)踐，使學(xué)員掌握解決問題的主要步驟與方法，培養(yǎng)學(xué)生的問題意識和解決問題的能力；通過具體工作中案例的剖析與應(yīng)用訓(xùn)練提升學(xué)員描述、分析問題、設(shè)計(jì)解決方案、評估解決方案的能力，并在解決問題的過程中對方案進(jìn)行監(jiān)督與控制。通過課程的學(xué)
講師：李君明詳情
情商管理：掌控情緒鑄就幸福人生 11.23
情商訓(xùn)練營掌控情緒鑄就幸福人生一、【課程背景】情商（EQ）：又稱情緒智力，指人們在情緒、情感、意志、耐受挫折等方面的綜合能力，也是一個人掌控自己和他人情緒的能力。對一個人的事業(yè)成功非常關(guān)鍵。曾經(jīng)有專家指出：20的智商+80的情商，是職場成功的因素。著名實(shí)業(yè)家李嘉誠提出“用智商解決問題，用情商面對問題”。一項(xiàng)美國針對前500強(qiáng)企業(yè)員工調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一個人成功貢獻(xiàn)比
講師：李君明詳情
聽說有度索給自如——基于雙贏思維的商務(wù)談判技巧【課程背景】商務(wù)談判中你是否：一味的讓步，對方卻仍沒有滿足的跡象？明明感覺準(zhǔn)備妥妥，卻一次次再度失策？總是感覺在互相傷害？即使勝利，卻對未來執(zhí)行情況感覺擔(dān)憂？……結(jié)果總是難以把控！?。「冻龅呐槭裁匆淮未问?？如何才可以解決上述問題？如何才可以讓談判的砝碼掌握在自己手中？談判具有哪些原則？有哪些具體的操作技巧和
講師：李君明詳情
教導(dǎo)有方：教練技術(shù)與員工輔導(dǎo)技巧一、課程背景：傳統(tǒng)的輔導(dǎo)技術(shù)與培育方法只關(guān)注事情對不對，而忽略了人的心理變化，隨著團(tuán)隊(duì)人員的“多元化”發(fā)展趨勢，“實(shí)效性不足”現(xiàn)象越來越明顯。那么，有沒有一種輔導(dǎo)方法，可以突破提升對象在意愿、時間、數(shù)量等方面的限制，即能幫助管理者激活團(tuán)隊(duì)和組織，又能夠使員工的素質(zhì)與能力得到有效培育；即能夠把輔導(dǎo)的事做好，有能夠把員工自身的效能
講師：李君明詳情
領(lǐng)導(dǎo)者之劍-問題分析與解決的方法與思路培訓(xùn)對象：企業(yè)中、基層管理者、企業(yè)員工和對《解決問題技巧》課程有興趣的企業(yè)界人士課程大綱第一模塊：問題的基本概念與分類1.解決問題的基本假設(shè)2.解決問題能夠給企業(yè)帶來的收益3.討論：談一談你工作中面臨的問題4.問題的分類5.問題的基本概念1.發(fā)生性問題的概念2.發(fā)生性問題分類與案例分析3.探索性問題的概念4.探索性問題分
講師：李君明詳情
一、課程背景隨著90、00后參與到工作崗位中管理工作越來越難！遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的認(rèn)知！對于70年的人，在管理崗位已經(jīng)摸爬滾打了十幾年，管理過同齡人，也管理過80后，原來應(yīng)對自如的我們，只要憑著20多年的管理工作經(jīng)驗(yàn)，員工的認(rèn)同度就很高，管理效果也很好，可是現(xiàn)在我們遇到了更大的挑戰(zhàn)，對于年輕人，是我們落后了，還是現(xiàn)在的人沒有責(zé)任感了！傳統(tǒng)的“管理”定義為“管人”+
講師：李君明詳情
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