《基于戰(zhàn)略的營銷組織體系設計及團隊管理與激勵考核》課綱

基于戰(zhàn)略的營銷組織體系設計及團隊管理與激勵考核
主講：崔自三


您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：
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營銷組織無體系，或體系不健全，造成因人設崗，部門組織職能缺失，難以發(fā)揮
協同效應？
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營銷組織雖設有崗位，但卻職責不清，權利不明，以致人人都是責任者，人人又
都是無責者，推諉扯皮現象頻仍？
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銷售團隊陷入無政府主義，銷售經理難以有效管理下屬，越俎代庖、越級管理現
象時有發(fā)生，銷售團隊的管理猶如“蜀道之難”？
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激勵考核不起作用，很多銷售人員“當一天和尚撞一天鐘”，得過且過的思想到處
泛濫，銷售團隊激情不在？
現在，讓本課程來解決您的所有困擾與疑惑！
課程簡介
完整的營銷組織體系設計，對于一個營銷團隊的規(guī)范、發(fā)展與壯大，對于企業(yè)銷售業(yè)
績的快速提升，都有著至關重要的作用。健全的營銷組織體系，是一個銷售團隊可以遵
循的營銷“綱領”，可以為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的順利實現推波助瀾。
營銷組織體系中，銷售團隊是一支活躍的生力軍，而銷售團隊的管理，則是一門藝術
和學問，不同的管理模式與方法，會造就不同的團隊風格，不同的銷售團隊的戰(zhàn)斗力、
爆發(fā)力、威懾力。
而一個團隊要想順利達到企業(yè)規(guī)劃的營銷目標，就少不了績效考核這根“杠桿”，通過
激勵和考核，可以極大地激發(fā)銷售人員的積極性，可以讓他們沖鋒陷陣在市場一線，而
激發(fā)出極大的潛量，而這需要一個科學而合理的績效考核機制。
本課程從營銷組織體系設計的思路、方法、方式入手，讓學員明白營銷組織體系設計
的技巧與模式，同時，通過銷售團隊管理原則、方法、方式的講解，通過績效考核所必
需遵循的規(guī)則、模式等，結合大量的企業(yè)實操案例，旨在讓學員切實地掌握如何去打造
一個團隊，如何通過激勵考核凝聚一個團隊的力量，從而更好地達成企業(yè)既定的營銷目
標。
培訓目標
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掌握營銷組織體系設計的原理、方法、工具，了解營銷組織體系的合理設計，對于
一個企業(yè)的重要意義。
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學會管理一個銷售團隊的方法和技巧，通過團隊管理，打造銷售團隊高效的執(zhí)行力
，戰(zhàn)斗力。
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了解績效考核的作用、方式與手段，學會用正負激勵，正確引導團隊的方向，并進
行及時糾偏。
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學會運用營銷組織體系設計、團隊管理、績效考核等的一些工具和方法，幫助自己
達到目標。
培訓對象
? 營銷總經理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)
? 營銷經理、銷售經理、市場經理、區(qū)域經理、分公司/辦事處經理
? 儲備銷售管理人員、核心銷售員工
培訓形式
? 講授、角色演練、故事分享、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴
培訓時間
? 2天，不少于12標準課時
培訓大綱
第一部分 營銷組織體系的設計
一 什么是營銷組織？
二、營銷組織的基本類型
三、營銷組織設計的基本思路
四、營銷組織設計的要求
1、強化營銷功能
2、內部市場機制
3、合理的集分權體系
4、有效控制體系
五、營銷組織設計的原則和思路
1、營銷組織設計路徑
2、各種類型的營銷組織設計的優(yōu)缺點分析及其適用企業(yè)
六、營銷組織設計的基本內容
1、營銷組織總體定位
案例解析：某企業(yè)營銷支持和服務平臺的總體職能定位：服務、支持、協調和監(jiān)控
2、層次結構設置
案例解析：某企業(yè)未來各個產品的區(qū)域組織采取以下的層次結構
3、基本職能分配
案例解析：某企業(yè)各項營銷功能在營銷支持和服務平臺和產品營銷組織之間的分配
4、權利責任劃分
案例解析：某企業(yè)股份公司和各產品營銷組織之間的各項權力分配
5、部門結構設置
案例解析：某企業(yè)營銷支持和監(jiān)控平臺的總部部門設置及基本職能
6、實施和管理難點
案例解析：某企業(yè)營銷支持和服務平臺實施和運作的難點和解決方法建議
案例：IBM、百事可樂營銷組織體系設計
案例：浪潮集團營銷組織設計咨詢案例
七、營銷組織體系建設的流程步驟
1、組織職能分析
2、組織結構設計
3、管理規(guī)范制定
4、工作流程設計
5、管理工具制作
八、營銷組織和管理平臺設計
1、營銷組織總體框架
2、主要部門職責描述
3、關鍵崗位職責描述
4、關鍵管理流程
●銷售管理流程
●營銷管理流程
●售后管理流程
●協調管理流程
●人員管理流程
●風險控制流程
案例解析：AA電器公司營銷組織及管理體系設計實操案例
九、高效營銷組織的現實表現與特征
1、高度協同
2、團隊競合
3、目標一致
4、聯動互補


第二部分：如何做一個受下屬愛戴的“領頭羊”——營銷管理人員的自我修煉

一、營銷管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者？
1、建立“懶人”文化
2、找到脫身方法　
3、成為解惑專家　
二、營銷管理人員如何快速打造團隊個人魅力？
1、如魚得水——快速贏得下屬認同的三大方法
2、如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個手段
3、錦上添花——快速打造個人威信三板斧
三、營銷管理人員如何進行二次定位與角色轉換？
1、如何改變大業(yè)務員的定位——從執(zhí)行者到管理者
2、如何鳳凰涅槃，做自己該做的事——找到自己的定位與角色
3、營銷管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷售教練？
1）、銷售教練是什么？
2）、銷售教練的四大職能
3）、銷售經理教練技術：傳道、授業(yè)、解惑
故事：鷹的重生
故事：會走的樹
案例：一個營銷人員的成功蛻變之路
案例：銷售教練如何當？
案例：某企業(yè)打造教導型銷售團隊案例解析
四、營銷經理博弈下屬之道——如何掌控促銷資源
1. 做一個懂經營、會管理的營銷經理
2. 博弈技巧——望、聞、問、切
3. 做一個會“和事”的銷售經理


第三部分：如何提升團隊績效——業(yè)績提升之源：用績效考核指引你的團隊方向

一
如何根據企業(yè)及市場實際制定銷售人員薪酬方案——把脈企業(yè)發(fā)展階段及適用形式？
1、企業(yè)發(fā)展的七個階段
2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪種薪酬方式適合你的團隊？——常見的五種薪酬設計方式
1、你到底適用哪種薪酬方式
1）、如何避免吃大鍋飯？
2）、如何避免兩極分化？
2、模式創(chuàng)新——也談“一企兩制”
1）、哪種企業(yè)適合此模式？
2）、“一企兩制”要注意什么？
某企業(yè)“一企兩制”成功運行案例解析
三、如何設計營銷關鍵業(yè)績考核指標？
1、關鍵業(yè)績營銷指標有哪些？
1）、銷售指標
2）、營銷指標
3）、量利結合——如何進行合理搭配？
2、如何因地制宜設定考核指標？
1）、通用指標有哪些？
2）、如何一人一策制定考核指標？
3）、一人一策考核要注意哪些問題？
某著名企業(yè)考核指標制定案例演示
四、勇于亮劍——如何對銷售人員進行績效管理？
1、弄清為什么？——績效管理的目的
2、如何找準方向做對事？——績效管理體系設計原則
3、如何做？——績效管理執(zhí)行原則
4、怎么樣考核？——績效考核對象、內容及頻次
1）、考核的周期怎么樣制定？
2）、如何創(chuàng)新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
3）、周薪制、周考核要注意些什么？
情景演練：如何就績效考核與下屬進行一對一溝通？
五、如何通過績效考核，改善銷售人員狀況？
1、如何對考核結果進行公布，來激勵員工？
2、如何對考核結果與下屬進行溝通？
3、績效溝通要注意哪些問題？
案例：獎優(yōu)罰劣，如何對下屬進行正反激勵？
案例：如何樹立團隊榜樣，形成人人向上？
六、如何對績效考核結果進行落實？
1、如何樹立績效權威性——不折不扣做執(zhí)行
2、績效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明
七、 如何對績效考核進行實施？
1、誰來執(zhí)行績效考核？
2、效率制勝——出差之前出結果
3、考核提升——與晉升獎懲進行掛鉤


故事：兩熊賽蜜的故事
故事：新版《三個和尚挑水吃》
案例：績效考核——如何讓你的下屬做正確的事
案例：銷售主管如何配合企業(yè)考核下屬？
案例：如何讓你的團隊保持激情與活力——杰克韋爾奇活力曲線解析


第四部分：如何提升團隊銷售業(yè)績——業(yè)績提升葵花寶典：善于和巧于激勵你的下屬


一、練就火眼金睛——如何才能發(fā)現下屬激勵信號？
1、如何從市場表現上洞察？
2、如何從業(yè)務員自身行為上發(fā)掘？
3、如何進行突擊暗訪明民情？
二、如何讓激勵更有效果——激勵基礎：馬斯洛需求層次論
1、基層重物質
2、中層發(fā)展
3、高層重名望
4、如何根據需求不同，巧妙制定激勵方案？
案例：沃爾瑪是如何成功激勵員工的？
三、如何進行創(chuàng)新激勵？
1、激勵的手段：物質激勵？精神激勵？
2、雙管齊下：物質激勵+精神激勵
3、創(chuàng)新激勵技巧實戰(zhàn)案例解析
四、如何有效提升下屬市場業(yè)績？——激勵的四大手段
1、建立早晚會提升體系
2、每天排出銷售龍虎榜
3、以會代訓提升下屬技能
4、目標動態(tài)跟蹤考核制度
五、管理者激勵員工的十大法則
故事分享：解放軍的分配激勵制度
故事分享：董建華的逆向激勵策略
案例分析：華為的創(chuàng)新激勵
案例解析：某銷售經理巧妙激勵下屬提升市場業(yè)績
案例欣賞：某企業(yè)創(chuàng)新激勵模式創(chuàng)奇跡


第五部分：如何激發(fā)下屬潛能與激情——營銷管理人員如何對下屬進行授權？


一、為什么需要授權？
反思：你真正授權了嗎？
二、授權是讓下屬做自己能做的事
思考：如何讓專業(yè)的人，去做專業(yè)的事
三、授權有什么好處？
核心：借力使力不費力
四、授權要注意哪些方面？
關鍵：授權要進行風險控制
五、授權有哪些游戲規(guī)則？
節(jié)點：授權的原則
六、如何進行巧妙授權授權？——四部曲：授權四步驟
步驟一：確定任務
步驟二：選擇人員
步驟三：明確溝通
步驟四：追蹤


故事：“小混混”劉邦為何能夠成就一代帝業(yè)？
故事：孔子弟子子賤放權的故事
討論：王均瑤之死誰的悲哀和損失？
案例：某集團企業(yè)三級授權案例解析

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