《高效增員與選才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

高效增員與選才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景 ：
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和人供智能時(shí)代的到來，保險(xiǎn)行業(yè)迎來了“鉆石十年”。國(guó)家政策
利好，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)秀，客戶品質(zhì)提升，組織架構(gòu)快速迭代，增員效能大幅提升。在習(xí)總
書記的“全民創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”的鼓舞下，“創(chuàng)客”成為了新時(shí)代的精英階層的代言人，在
這個(gè)時(shí)代中，作為壽險(xiǎn)行業(yè)的精英，如何把握全國(guó)創(chuàng)業(yè)的高潮，當(dāng)風(fēng)吹起來的時(shí)候，你
是否已經(jīng)準(zhǔn)備好站在風(fēng)口，組建自己的壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，成就團(tuán)隊(duì)發(fā)展的夢(mèng)想。
在增員過程中，必將面對(duì)“人在哪？怎么增？怎么留？”三大問題，本課程針對(duì)這些問
題提出了老師獨(dú)特的見解和解決辦法，助力學(xué)員完成增員目標(biāo)。

課程目標(biāo)：
● 培養(yǎng)增員信心和增員習(xí)慣，讓增員動(dòng)作像呼吸一樣自然
●
設(shè)置“大眾型“、”精英型”兩大類別增員群體畫像，對(duì)兩類增員對(duì)象的顯性特點(diǎn)、隱性心
● 理機(jī)制有更加深刻的認(rèn)知和了解，并且通關(guān)演練增員話術(shù)
● 建立基本的“增、留“引擎，讓增員活動(dòng)變成可持續(xù)的高效系統(tǒng)化運(yùn)作模式

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：準(zhǔn)主管、主管以及經(jīng)理；學(xué)員人數(shù)不超過200人
課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例討論+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程大綱
第一講：?jiǎn)?dòng)篇—增員發(fā)展的意義
一、鉆石十年大幕開啟，砥礪前行發(fā)展第一
1. 保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展公式：發(fā)展=意愿*技術(shù)*效能
2. 世界主要發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)市場(chǎng)一覽
3. 壽險(xiǎn)發(fā)展的國(guó)家政策前景解讀
4. 保險(xiǎn)行業(yè)正式進(jìn)入“鉆石十年”
二、壽險(xiǎn)大發(fā)展時(shí)代的成功者
1. 這是一個(gè)最好的時(shí)代—“大發(fā)展”時(shí)代
2. “大眾型”人力發(fā)展模式解析
案例：千人總監(jiān)的故事
3. “精英型”人力發(fā)展模式解析
案例：“1+8”太陽(yáng)系家族的故事
4. 增員發(fā)展的意義
“千人總監(jiān)”的實(shí)施計(jì)劃

第二講：夢(mèng)想篇—增員目標(biāo)設(shè)定
一、目標(biāo)管理
1. 什么是目標(biāo)
2. 目標(biāo)設(shè)定對(duì)人生的影響
思考：為什么很多人不愿意設(shè)定目標(biāo)？
3. 有效目標(biāo)
二、時(shí)間管理
三、心態(tài)管理
1. 心態(tài)影響能力
2. 心態(tài)影響生理
3. 心態(tài)改變命運(yùn)
四、活動(dòng)量管理
五、工作日志管理
小組研討：好的增員應(yīng)該是什么樣子的？請(qǐng)列出你對(duì)增員選擇作出的標(biāo)準(zhǔn)。

第三講：發(fā)展篇—如何搭建“增員”引擎
一、我們?cè)鰡T有標(biāo)準(zhǔn)嗎
1. 增員對(duì)象的三種類型
2. 增員對(duì)象的基本輪廓
3. 增員選擇的好處
4. 增員對(duì)象的定位
二、增員的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里
1. 緣故市場(chǎng)
1）緣故增員的好處
2）緣故增員的方法
2. 轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)
1）轉(zhuǎn)介紹增員的好處
2）轉(zhuǎn)介紹增員的方法
3. 陌生市場(chǎng)
1）陌生市場(chǎng)的特點(diǎn)
2）開發(fā)陌生市場(chǎng)的原則
3）開發(fā)陌生市場(chǎng)的方法
小組研討：我們的增員對(duì)象是通過陌生認(rèn)識(shí)的小李，小李是一名老師，請(qǐng)列出增員流程
。
三、兩大準(zhǔn)增員群體畫像與演練劇本
1. 選對(duì)的人才有機(jī)會(huì)做對(duì)的事
2. 大眾型準(zhǔn)增員對(duì)象解析
3. 精英型準(zhǔn)增員對(duì)象解析
4. 增員話術(shù)解析
通關(guān)演練：增員話術(shù)通關(guān)演練
四、精細(xì)化增員面談2. 0版
1. 增員面談五步法：認(rèn)同
2. 增員面談五步法：高估
3. 增員面談五步法：質(zhì)疑
4. 增員面談五步法：關(guān)心
5. 增員面談五步法：幫助
6. 異議處理大全套
情景演練：精準(zhǔn)增員面談流程演練
五、專業(yè)化增員系統(tǒng)管理
1. ”增員助理”管理系統(tǒng)搭建
1）目標(biāo)系統(tǒng)
2）管理系統(tǒng)
3）激勵(lì)系統(tǒng)
2. 解讀《基本法》，利益最大化
六、特色增員活動(dòng)的策劃與組織
1. 大學(xué)生招聘宣講會(huì)
2. 特定行業(yè)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)
3. 企業(yè)家發(fā)展論壇活動(dòng)
現(xiàn)場(chǎng)討論：特色創(chuàng)說會(huì)的策劃與組織

第四講：結(jié)束篇—如何搭建“留存”引擎
一、新人留存的關(guān)鍵要素
1. 馬云員工離職論：錢沒到位，新委屈了
2. 留住心：入職2天、2周、2個(gè)月
3. 賺到錢：出勤、通關(guān)、活動(dòng)
二、新人留存操作流程
1. 主管輔導(dǎo)八單元
2. 主管三次陪同拜訪
3. 新人日常溝通跟進(jìn)
二、主管輔導(dǎo)八單元
1. 單元一：將收入轉(zhuǎn)化為活動(dòng)量
2. 單元二：檢查計(jì)劃100、制訂拜訪計(jì)劃及填寫工作日志
3. 單元三：運(yùn)用草帽圖、T形圖等方式激發(fā)客戶需求
4. 單元四：遞送保單
5. 單元五：建議書系統(tǒng)使用及建議書制作
6. 單元六：結(jié)合建議書進(jìn)行產(chǎn)品說明
7. 單元七：陪同拜訪前預(yù)演
8. 單元八：陪同拜訪及反饋
課堂演練：一對(duì)一進(jìn)行單元演練
三、準(zhǔn)主管育成系統(tǒng)
1. 火眼金睛識(shí)別準(zhǔn)主管
2. 準(zhǔn)主管育成流程
3. 準(zhǔn)主管面談流程
情景演練：準(zhǔn)主管面談演練
配套工具：《主管輔導(dǎo)手冊(cè)》

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