《高凈值客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

高凈值客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

課程背景：
高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，高凈值客戶是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心，
金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對(duì)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的下行，以及巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，
財(cái)富管理者如何透過(guò)專業(yè)及系統(tǒng)性的資產(chǎn)配置方式開(kāi)發(fā)及維系這群尊貴的客戶，財(cái)富管
理者需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的
金融需求，分析并匹配相應(yīng)方案，促成成交從而提升績(jī)效。

課程目標(biāo)：
★ 了解高凈值客戶的營(yíng)銷價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員獲客積極性。
★ 了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點(diǎn)，能夠有效地分辨篩選客戶資源。
★ 學(xué)習(xí)有邏輯有條理地挖掘客戶信息的技巧，并為客戶提供專業(yè)的配置方案。
課程收益：
如何透過(guò)專業(yè)及系統(tǒng)性的資產(chǎn)配置方式開(kāi)發(fā)及維系這群尊貴的客戶，是本課程要教導(dǎo)學(xué)
員的重點(diǎn)，經(jīng)由案例的說(shuō)明及實(shí)戰(zhàn)的演練，學(xué)員們將在很短的時(shí)間內(nèi)借由資產(chǎn)配置模式
，掌握開(kāi)發(fā)高凈值客戶的專業(yè)技巧。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司銀保渠道主管
課程方式：課程講授+實(shí)戰(zhàn)演練+互動(dòng)教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)+案例解析+模擬演練

課程大綱
第一講：高凈值客戶市場(chǎng)分析
1. 什么是高凈值客戶
2. 高凈值客戶市場(chǎng)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度
3. 中國(guó)高凈值客戶商機(jī)分析
1）高凈值客戶人群概況
2）高凈值客戶群體主要特征
3）高凈值客戶群現(xiàn)實(shí)及潛在需求
4）高凈值客戶群金融行為特征
4. 全球高凈值客戶市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

第二講：如何開(kāi)發(fā)及維護(hù)高凈值客戶
1. 高凈值客戶市場(chǎng)及細(xì)分
2. 高凈值客戶開(kāi)發(fā)的方式
3. 多渠道管理和價(jià)值管理
4. 經(jīng)營(yíng)高凈值客戶的核心力量
案例：高凈值客戶成功開(kāi)發(fā)案例分

第三講：高凈值客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)透視
一、成功挖掘十大需求點(diǎn)
1. 資產(chǎn)保全
2. 投資理財(cái)
3. 跨境移民
4. 婚姻財(cái)產(chǎn)
5. 順利傳承
6. 保護(hù)幼子
7. 稅務(wù)籌劃
8. CRS規(guī)劃
9. 高端養(yǎng)老
10. 家企隔離
案例：王總的案例分析
二、有效防范十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
2. 婚姻變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3. 代際不分風(fēng)險(xiǎn)
4. 世代傳承風(fēng)險(xiǎn)
5. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
6. 法律風(fēng)險(xiǎn)
7. 投資風(fēng)險(xiǎn)
8. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
9. 移民風(fēng)險(xiǎn)
10. 意外風(fēng)險(xiǎn)
案例：MDRT精英的成長(zhǎng)之路
描繪愿景：MDRT夢(mèng)想的愿景規(guī)劃
案例：鄧總70歲，50年來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)相當(dāng)成功，在我行5000萬(wàn)，請(qǐng)為他制作全方位資產(chǎn)配
置方案。

第四講：高凈值客戶財(cái)富保障與傳承——法商思維
一、工具之法律解讀
1. 法定繼承
2. 遺囑繼承
3. 資產(chǎn)代持
4. 人壽保險(xiǎn)
5. 家族信托
二、工具優(yōu)劣之比較
1. 從稅務(wù)籌劃角度
2. 從風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避角度
3. 從永續(xù)傳承角度
4. 從財(cái)富安全角度
三、財(cái)富傳承之選擇
1. 人壽保險(xiǎn)
案例：建筑公司董事長(zhǎng)馮總”家企風(fēng)險(xiǎn)隔離“
2. 保險(xiǎn)金信托
案例：美容院老板高總”婚前財(cái)產(chǎn)隔離“
3. 家族信托
案例：服裝企業(yè)主韓總”世代傳承方案“

第五講：案例演練
綜合案例：
客戶情況：金總（75歲），澳大利亞籍，國(guó)內(nèi)知名陶瓷企業(yè)董事長(zhǎng)，金太太（70歲）家
庭主婦。有45歲兒子小金，幫助父親管理企業(yè)，兒媳陳女士（45歲）家庭主婦，孫子歡
歡（20歲）、孫女樂(lè)樂(lè)（18歲）
客戶愿景：多年打拼的5000萬(wàn)財(cái)富傳承下來(lái)，并能成功實(shí)現(xiàn)“世代傳承”？
一、準(zhǔn)備工作
1. 培訓(xùn)前制作方案
2. 組內(nèi)研討案例
3. 編制PPT匯報(bào)方案
二、匯報(bào)演練
1. 代表呈現(xiàn)方案
2. 方案考評(píng)
3. 案例亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評(píng)
1. 學(xué)員互評(píng)
2. 老師點(diǎn)評(píng)
3. 組織評(píng)優(yōu)

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