《理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升》

理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升

課程背景：
　　當(dāng)人臉識(shí)別、智能機(jī)器人、AR增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)、VR虛擬現(xiàn)實(shí)等等黑科越來(lái)越真實(shí)的時(shí)候，
人工智能對(duì)銀行人飯碗的威脅，也變得越來(lái)越真實(shí)。
人工智能對(duì)一些銀行工作崗位的替代性很大，但被替代的并不是特別簡(jiǎn)單的工作，反而
是知識(shí)密集性較高的工作。那些需要溫度的工作崗位很難被替代，比如營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、談
判這類(lèi)軟性技能，始終是落在人的肩上。
　　
而銀行的主要業(yè)務(wù)脫離不了‘銷(xiāo)售’，偏向市場(chǎng)端的對(duì)公對(duì)私崗位是創(chuàng)造價(jià)值的‘源頭’。
柜員、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理是‘銷(xiāo)售’鏈條中脫離不開(kāi)的三個(gè)職位，以柜員為例，作為維
護(hù)和開(kāi)發(fā)客戶(hù)的重要渠道之一，人工智能的出現(xiàn)，讓柜員擺脫了技術(shù)操作的束縛，那些
思維靈活的員工，會(huì)充分利用時(shí)間提高服務(wù)意識(shí)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行差異化服務(wù)，因此作為對(duì)
理財(cái)經(jīng)理財(cái)經(jīng)理綜合服務(wù)能力提出了更高的要求！

課程收益：
★ 學(xué)員將打破固有對(duì)理財(cái)工作的理解，培養(yǎng)新的營(yíng)銷(xiāo)思維
★ 學(xué)員將學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)流程及各環(huán)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)落地方法與技巧
★ 學(xué)員將培養(yǎng)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，具備綜合營(yíng)銷(xiāo)人員良好銷(xiāo)售素質(zhì)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：中階理財(cái)經(jīng)理、一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員
授課方式：課程講授+案例分析+小組研討+實(shí)操練習(xí)，

課程大綱
第一講：未來(lái)銀行與業(yè)務(wù)概述
一、AI時(shí)代的未來(lái)銀行與案例分享
二、業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)分析及市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)借鑒
三、轉(zhuǎn)變心態(tài)，迎接挑戰(zhàn)
1．現(xiàn)階段應(yīng)有的心理認(rèn)知
2．檢討過(guò)去銷(xiāo)售產(chǎn)品的缺失
3．抓住機(jī)會(huì)，建立專(zhuān)業(yè)品牌口碑
1）不同地區(qū)銀行業(yè)界的歷史借鏡
2）反觀(guān)我們目前的狀況
3）不同的市場(chǎng)下，如何建立你的專(zhuān)業(yè)口碑?

第二講：客戶(hù)的財(cái)務(wù)需求與資產(chǎn)配置
一、客戶(hù)的理財(cái)需求
1．客戶(hù)的財(cái)務(wù)需求有哪些?
1）退休金市場(chǎng)的重大空間
2）子女教育
3）置業(yè)空間等
2．協(xié)助客戶(hù)達(dá)成各種人生目標(biāo)
3．分群提供更貼近的銷(xiāo)售活動(dòng)
二、什么是滿(mǎn)足的客戶(hù)的財(cái)務(wù)需求?
1．與客戶(hù)分享正確的投資理財(cái)策略
三、協(xié)助客戶(hù)達(dá)到理財(cái)需求——行動(dòng)方案
行動(dòng)方案一：幫助客戶(hù)做好資產(chǎn)配置
1．以資產(chǎn)配置打敗市場(chǎng)的波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：資產(chǎn)配置的概念、影響投資報(bào)酬率的最大因素、資
產(chǎn)配置追求的目標(biāo)
2．資產(chǎn)配置金字塔原理
3．目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置
4．檢視客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受度：保守型、穩(wěn)健型、積極型投資人的資產(chǎn)安排
5．資產(chǎn)再平衡的運(yùn)用
6．資產(chǎn)配置的核心七步驟
7．運(yùn)用資產(chǎn)配置的投資策略分享
8．如何運(yùn)用資產(chǎn)配置創(chuàng)造新的銷(xiāo)售商機(jī)
行動(dòng)方案二：建立客戶(hù)長(zhǎng)期投資的觀(guān)念
1. 投資的三要素
2. 了解永恒的投資原則
3. 幫助客戶(hù)做好人生風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

第三講：客戶(hù)關(guān)系的管理
一、存量戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
二、存量客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 營(yíng)銷(xiāo)各階段的方法技巧
2. 本行產(chǎn)品，以及同業(yè)產(chǎn)品的了解、把握
3. 客戶(hù)信息以及客戶(hù)需求的把握
4. 搜集與客戶(hù)行業(yè)、規(guī)模相當(dāng)?shù)目蛻?hù)案例
5. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)最佳時(shí)機(jī)的準(zhǔn)備
6. 存量客戶(hù)邀約話(huà)術(shù)
7. 實(shí)戰(zhàn)演練
小組研討：不同客群電話(huà)邀約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
1）學(xué)員按流程設(shè)計(jì)邀約話(huà)術(shù)
2）現(xiàn)場(chǎng)電話(huà)邀約演練演
演練點(diǎn)評(píng)與討論
三、存量客戶(hù)面談技巧
1. 準(zhǔn)備工作——客戶(hù)經(jīng)理社交、接待禮儀訓(xùn)練、時(shí)間管理
2. 客戶(hù)需求分析——了解你的客戶(hù)
3. 需求挖掘
不同客戶(hù)群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話(huà)題、切入產(chǎn)品
4. 探尋引導(dǎo)客戶(hù)需求技術(shù)
1）S-現(xiàn)狀性問(wèn)題
2）I-影響性問(wèn)題
3）N-解決性問(wèn)題
5．產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1）產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
2）產(chǎn)品呈現(xiàn)話(huà)術(shù)提煉
3）產(chǎn)品呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)演練
6．異議處理
1）理解客戶(hù)的異議
2）化解客戶(hù)異議的技巧
3）設(shè)計(jì)客戶(hù)異議處理話(huà)術(shù)
7. 促成跟進(jìn)——促成時(shí)機(jī)、促成話(huà)術(shù)促成時(shí)機(jī)把握交易促成話(huà)術(shù)
四、存量客戶(hù)微信營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 改造微信三要素-照片，名字，簽名
2. 主動(dòng)維護(hù)技巧
3. 被動(dòng)維護(hù)技巧
4. 客戶(hù)關(guān)系進(jìn)階技巧
5. 一個(gè)月微信突破關(guān)系法
案例：重慶XX銀行借助云端機(jī)月吸粉1809人
五、私人銀行客戶(hù)維護(hù)
1. 爬蟲(chóng)技術(shù)
2. 拼接想象
3. 私人銀行客戶(hù)的行為分析
4. 傳統(tǒng)意義和傳統(tǒng)培訓(xùn)中的高凈值客戶(hù)與實(shí)際私銀客戶(hù)的差別
5. 國(guó)內(nèi)外高凈值客戶(hù)的心理. 行為差異
6. 不同行業(yè)的高凈值客戶(hù)分析
7. 如何接近私銀客戶(hù)
8. 如何給私銀客戶(hù)提供更多的價(jià)值
9. 如何給私銀客戶(hù)介紹產(chǎn)品

第四講：增量客戶(hù)拓展
一、抓住機(jī)遇拓展新客戶(hù)
1. 資金回籠的機(jī)遇
2. 家庭理財(cái)安排的機(jī)遇
3. 信息采集機(jī)遇
4. 親情營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇
5. 品牌宣傳機(jī)遇
6. 節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇
二、傳統(tǒng)增量客戶(hù)獲取模式
1. 特色客群獲客
2. 廳堂策反客戶(hù)
3. 臨時(shí)提升客戶(hù)
4. 到期轉(zhuǎn)化客戶(hù)
5. 他行策反客戶(hù)
6. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)
三、創(chuàng)新型客戶(hù)拓展模式——客群
1. 客群分析維度
2. 客群的維護(hù)方式
1）群體維護(hù)
2）精準(zhǔn)共同需求
3）需求明確
四、如何找客戶(hù)
1. 客群分類(lèi)
2. 身邊的客群
五、常見(jiàn)客群營(yíng)銷(xiāo)案例
六、客群營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新
1. 從ETC和刷卡觀(guān)影看銀行營(yíng)銷(xiāo)的困局
2. 車(chē)險(xiǎn)獲客、貴金屬獲客
3. 從公眾號(hào)推廣，談王婆賣(mài)瓜的傳統(tǒng)困局
4. 從林丹出軌談風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶(hù)的影響
5. 高收益是毒藥不是賣(mài)點(diǎn)
6. 不賣(mài)產(chǎn)品的功能屬性，買(mǎi)顧客心靈出口

第五講：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思路拓展
一、營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)思想
1. 用氛圍激發(fā)客戶(hù)
2. 給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由
3. 讓客戶(hù)愿意來(lái)
4. 讓客戶(hù)愿意留
5. 讓客戶(hù)愿意轉(zhuǎn)
二、營(yíng)銷(xiāo)技能分享
1. 中的營(yíng)銷(xiāo)技能
2. 產(chǎn)品銷(xiāo)售能力
1）產(chǎn)品銷(xiāo)售之“八四二一”銷(xiāo)售法
案例：基金定投如何賣(mài)
2）列舉銀行金融產(chǎn)品，并針對(duì)所選產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，講師點(diǎn)評(píng)
3）產(chǎn)品銷(xiāo)售能力的專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面
3. 工具運(yùn)用能力提升
1）討論可以用于營(yíng)銷(xiāo)的工具有哪些
2）針對(duì)不同工具進(jìn)行SWOT分析。
3）熟練掌握各類(lèi)工具的技巧
現(xiàn)場(chǎng)研討：針對(duì)不同網(wǎng)絡(luò)工具，如何進(jìn)行銷(xiāo)售。微博、微信、QQ、郵箱……

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