《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升
課程背景：
隨著客戶(hù)理財(cái)觀(guān)念的逐漸成熟，以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈：
第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心，
繞過(guò)銀行直接面向終端客戶(hù)，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來(lái)越少。與此同時(shí)，單一產(chǎn)品
銷(xiāo)售帶來(lái)的問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)：越來(lái)越多的銀行零售客戶(hù)經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員
，根本談不上為客戶(hù)做資產(chǎn)管理;產(chǎn)品信息通過(guò)短信、電話(huà)、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客
戶(hù)幾乎沒(méi)有;迫于任務(wù)壓力盲目銷(xiāo)售，事后卻因市場(chǎng)下行、客戶(hù)虧損而疲于奔命;抱怨客
戶(hù)片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過(guò)直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶(hù);客戶(hù)忠誠(chéng)度
不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……
課程目標(biāo)：
1、使理財(cái)經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的三大原理和四步基本流程；
2、掌握“KYC四步法”，準(zhǔn)確挖掘客戶(hù)需求；
3、掌握五大類(lèi)資產(chǎn)的特點(diǎn)和配置方法；
4、通過(guò)資產(chǎn)配置提高客戶(hù)貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度；
5、通過(guò)掌握資產(chǎn)配置技巧提高理財(cái)經(jīng)理交叉銷(xiāo)售率；
6、增加理財(cái)經(jīng)理職業(yè)認(rèn)同，提高隊(duì)伍穩(wěn)定性。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員
授課方法：講授30%、案例30%、視頻10%、討論20%、歸納10%
課程大綱
第一講：為什么要做資產(chǎn)配置
一、財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生深刻改變
1、大資管時(shí)代己經(jīng)到來(lái)
互動(dòng)交流：存款為什么越來(lái)越難攬?
數(shù)據(jù)展示：大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展
2、其它金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
1）券商
2）保險(xiǎn)
3）第三方理財(cái)
4）互聯(lián)網(wǎng)金融
……
3、銀行在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
案例：招商銀行私人銀行的發(fā)展歷程
二、銀行自身盈利模式的變化需要
案例：富國(guó)銀行的盈利結(jié)構(gòu)、臺(tái)灣銀行業(yè)的陣痛與新生
三、銀行營(yíng)銷(xiāo)模式的變化需要
四、客戶(hù)利益的回歸需要
案例：為什么客戶(hù)說(shuō)“我不需要理財(cái)經(jīng)理”?
五、隊(duì)伍培養(yǎng)的自勉需要
詳解：低段位理財(cái)經(jīng)理和高段位理財(cái)經(jīng)理
第二講：客戶(hù)需求分析與KYC技巧
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶(hù)想要的
一、客戶(hù)金融需求的性質(zhì)和層次
即刻需求VS潛在需求
二、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1、客戶(hù)識(shí)別MAN三要素
2、金融產(chǎn)品“四性”
三、KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)
1、暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話(huà)題)
2、開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
3、選擇式提問(wèn)縮小范圍
4、封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶(hù)如何做KYC?
四、傾聽(tīng)并整理客戶(hù)需求
工具提供：風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估表
工具提供：需求分析表
五、資產(chǎn)配置的基本思路
1、基本流程：
1）問(wèn)診
2）把脈
3）講思路
4）開(kāi)藥方
互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷(xiāo)的?
2、從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：24美元買(mǎi)下的曼哈頓島
3、從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
案例：兩種不同的投資策略的巨大差異
案例：美國(guó)26年漫漫熊市的生存之道
第三講：五大類(lèi)資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
一、現(xiàn)金管理類(lèi)
1、貨幣基金
2、寶寶類(lèi)產(chǎn)品
二、固定收益類(lèi)
1、銀行固定收益理財(cái)
2、信托及資管計(jì)劃
三、權(quán)益類(lèi)
1、公募基金
2、私募基金
3、其它權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品
四、另類(lèi)產(chǎn)品
1、定向增發(fā)及PE產(chǎn)品
2、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品
3、大宗商品（黃金）及收藏類(lèi)產(chǎn)品
五、保障類(lèi)產(chǎn)品

第四講：資產(chǎn)配置的營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、電話(huà)外呼技巧
1）打給誰(shuí)？
2）打多少？
3）怎么打？
1、如何無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的邀約到客戶(hù)
2、客戶(hù)的四種性格類(lèi)型
FPA性格色彩分析
二、客戶(hù)面訪(fǎng)技巧
1、基金調(diào)倉(cāng)模塊
互動(dòng)討論：那些被基金傷過(guò)的客戶(hù)和理財(cái)經(jīng)理
案例：存量大客戶(hù)持倉(cāng)基金深度套牢，怎么辦?
2、保單檢視模塊
互動(dòng)討論：你清楚自己買(mǎi)的保險(xiǎn)有哪些保障和利益嗎?
案例：成交300萬(wàn)期繳大單的奧秘
工具使用：保單整理表格
3、資產(chǎn)檢視及配置模塊
延伸知識(shí)：招商銀行的螺旋四步工作法
工具使用：資產(chǎn)檢視表格
案例：從50萬(wàn)經(jīng)營(yíng)到3億的超級(jí)大客戶(hù)
三、客戶(hù)活動(dòng)技巧
1、客戶(hù)陪談模塊
2、客戶(hù)沙龍模塊
理財(cái)沙龍組織的“四大注意”
四、良好的工作習(xí)慣
1、工作日志
2、系統(tǒng)的記錄方法
五、小組綜合案例

第五講、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)


第一部分：客戶(hù)關(guān)系的建立與維護(hù)篇
一、客戶(hù)關(guān)系概論
1、客戶(hù)關(guān)系概論
2、客戶(hù)關(guān)系的重要性
3、客戶(hù)關(guān)系學(xué)的研究?jī)?nèi)容
4、客戶(hù)關(guān)系的建立
5、客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)
6、客戶(hù)關(guān)系的恢復(fù)


二、客戶(hù)關(guān)系的建立
1、客戶(hù)的認(rèn)識(shí)
2、客戶(hù)的選擇
3、客戶(hù)的開(kāi)發(fā)


三、客戶(hù)的選擇
1、為什么要選擇客戶(hù)？
2、選擇什么樣的客戶(hù)？


四、客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
1、“拉”的策略
2、“推”的策略


五、客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)
1、客戶(hù)的信息
2、客戶(hù)的分級(jí)
3、客戶(hù)的溝通
4、客戶(hù)的滿(mǎn)意
5、客戶(hù)的忠誠(chéng)


六、客戶(hù)維護(hù)，實(shí)現(xiàn)雙贏
1、贏在客戶(hù)滿(mǎn)意
2、贏在快速反應(yīng)
3、贏在客戶(hù)挽留
4、贏在客戶(hù)維護(hù)


七、持續(xù)客戶(hù)保有
1、全力保有客戶(hù)
2、積累終身客戶(hù)
3、發(fā)展整合資源


八、客戶(hù)關(guān)系的恢復(fù)
1、客戶(hù)的流失與挽回
2、客戶(hù)流失的原因
3、如何看待客戶(hù)的流失？
4、認(rèn)真對(duì)待已經(jīng)流失的客戶(hù)
5、流失客戶(hù)的挽回


九、實(shí)施關(guān)系管理，挖掘客戶(hù)價(jià)值
1、創(chuàng)建客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)
2、實(shí)施CRM
（1）成功實(shí)施CRM
（2）CRM項(xiàng)目實(shí)施管理
（3）實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)防范
3、挖掘客戶(hù)價(jià)值
分享：擴(kuò)大客戶(hù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)


第二部分：客戶(hù)分級(jí)與關(guān)鍵客戶(hù)管理篇


一、客戶(hù)的分級(jí)
1、為什么要分級(jí)？
2、如何分級(jí)？
3、如何實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的分級(jí)管理？


二、關(guān)鍵客戶(hù)的廬山面目
1、關(guān)鍵客戶(hù)的精確定義
2、關(guān)鍵客戶(hù)的特征
3、關(guān)鍵客戶(hù)的關(guān)系種類(lèi)
4、關(guān)鍵客戶(hù)生命周期的甄別
分享：客戶(hù)管理與維護(hù)原則——富翁定律


三、關(guān)鍵客戶(hù)管理策略
1、客戶(hù)管理的目的
2、客戶(hù)管理戰(zhàn)略
3、客戶(hù)導(dǎo)向的分類(lèi)管理法則
4、關(guān)鍵客戶(hù)的管理內(nèi)容與流程
5、關(guān)鍵客戶(hù)管理重點(diǎn)要素


四、關(guān)鍵客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)技巧
1、關(guān)鍵客戶(hù)維護(hù)的意義和特別要求
（1）營(yíng)銷(xiāo)始于簽約之后
（2）培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)，保證半壁“江山”
（3）創(chuàng)立特色服務(wù)，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效
2、關(guān)鍵客戶(hù)維護(hù)形式
（1）硬件維護(hù)
（2）軟件維護(hù)
（3）功能維護(hù)
（4）心理維護(hù)
（5）特色和附加維護(hù)
3、關(guān)鍵客戶(hù)維護(hù)的技能要求
（1）金融業(yè)務(wù)技能
（2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能
（3）戰(zhàn)略聯(lián)盟技能
（4）客戶(hù)理財(cái)技能
（5）情報(bào)調(diào)研技能
4、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系維護(hù)中的業(yè)務(wù)拓展
（1）實(shí)現(xiàn)“雙贏”是關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的終極目標(biāo)
（2）設(shè)計(jì)行動(dòng)方案
5、常用的關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系維護(hù)方法
（1）上門(mén)維護(hù)
（2）超值維護(hù)
（3）知識(shí)維護(hù)
（4）情感維護(hù)
（5）顧問(wèn)式維護(hù)
（6）交叉維護(hù)法


五、如何做好關(guān)鍵客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)？
1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
2、四種服務(wù)類(lèi)型分析
3、如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴？


六、關(guān)鍵客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉
1、時(shí)間分配管理
2、成功銷(xiāo)售人士的六項(xiàng)自我修煉


七、創(chuàng)造企業(yè)忠誠(chéng)的客戶(hù)
1、客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
2、員工對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意度的貢獻(xiàn)
3、用期望值來(lái)營(yíng)造客戶(hù)的忠誠(chéng)[pic]

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