《銀行新員工銷售技巧提升》

  培訓講師：袁玥

講師背景：
袁玥老師加拿大皇家大學MBAPTT國際職業(yè)認證培訓師通用管理能力課程認證講師香港城市大學特約講師管理教練訓練導師袁老師曾任英國保誠香港區(qū)、香港太平保險、和記黃埔-YICT、金融聯(lián)集團等知名企業(yè)高級管理人。咨詢培訓過金融、通訊、物流、電子等眾 詳細>>

袁玥
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《銀行新員工銷售技巧提升》詳細內(nèi)容

《銀行新員工銷售技巧提升》

銀行新員工銷售技巧提升
一、 挖掘和識別目標客戶
　?。ㄒ唬?、目標市場分類
　　（二）、目標客戶挖掘與識別
　?。ㄈふ毅y行利基市場--- MAN 法則
　?。ㄋ模⑺褜た蛻粼醇记杉白⒁馐马?br /> 二、客戶深層需求及決策分析
　?。ㄒ唬?、客戶冰山模型
　　（二）、高效收集客戶需求信息的方法
　?。ㄈ?、高效引導客戶需求的方法
　?。ㄋ模?、客戶合作心理分析
　?。ㄎ澹?、客戶決策身份分析
　三、客戶溝通引導策略
　　（一）、SPIN 引導技巧
　?。ǘ?、溝通引導的目的
　　（三）、高效溝通談判六步驟
　?。ㄋ模贤ㄒ龑嵱貌呗?br /> 　?。ㄎ澹?、產(chǎn)品價值與附加價值深度引導策略
　四、銀行常見產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
　　 （一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
　　 （二）、產(chǎn)品推介的三大法寶
　　 （三）、產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧
　　 （四）、銀行常見產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
　五、客戶異議處理技巧
　　 （一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
　　 （二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
　　 （三）分辨真假—找出核心的異議
　　 （四）自有主張—處理異議的原則
　　 （五）化險為夷—處理異議的方法
　　 （六）寸土寸金—價格異議的處理技巧
　　 （七）、客戶核心異議處理技巧
　　 1、情感與精神層面不滿足；
　　 2、不認可公司、產(chǎn)品；
　　 3、不認可營銷服務(wù)人員；
　　 4、客戶有太多的選擇；
　　 5、客戶暫時沒有需求；
　　 6、客戶想爭取更多的利益；
六、促成合作策略
　　 （一）、建立并強化優(yōu)勢策略
　　 （二）、同一戰(zhàn)線策略
　　 （三）、假設(shè)成交策略
　　 （四）、逐步簽約策略
　　 （五）、適度讓步策略
　　 （六）、資源互換策略

 

袁玥老師的其它課程

團隊協(xié)作與溝通協(xié)調(diào)課程概況本課程將幫助學員了解團隊的含義、特征，明確團隊管理者的角色定位，認識團隊建設(shè)的重要性，掌握識人用人、工作分配、調(diào)動員工積極性等團隊管理的基本方法，從而打造高效和諧團隊。在此基礎(chǔ)上，學會在溝通過程中關(guān)于表達的技巧、表達方式的選擇、如何進行智慧的提問、認真的傾聽并做好積極的反饋。課程列舉了若干案例與游戲與學員一起分享團隊協(xié)作與溝通協(xié)調(diào)的

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新員工入職培訓?角色轉(zhuǎn)變——從校園人到企業(yè)人的心態(tài)修煉?小組討論：校園和企業(yè)有什么不同?如何成為一名合格的企業(yè)人?新時期的素質(zhì)能力要求?如何快速適應(yīng)新環(huán)境?陽光的服務(wù)心態(tài)?為什么沒有激情？——如何變消極為積極?小組討論：積極心態(tài)與消極心態(tài)對工作的影響?感恩的心——感恩是一種智慧?養(yǎng)成感恩的習慣：常懷感恩的心，多講感恩的話，多做感恩的事！?讓工作成“快樂”生產(chǎn)

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《新員工職業(yè)化與職場心態(tài)》第一部分：角色定位——明確職場規(guī)則學習目標：理解我是誰，我知道我該怎么做困惑/常見問題眼高手低，如何珍惜當前機會；目光短淺，找不到行業(yè)發(fā)展的方向?qū)λ诓块T和崗位的職業(yè)要求不清晰不能擺正位置，端正新人角色心態(tài)解決方案/培訓內(nèi)容2010-2013中國就業(yè)形式分析、總結(jié)行業(yè)發(fā)展與競爭趨勢分析職業(yè)規(guī)則：職業(yè)要求、崗位素質(zhì)模型人際規(guī)則：身份分

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《職場溝通與團隊協(xié)作》第一部分：破冰導入課程的利益點分析團隊組建紀律和共同語言的約定第二部分：有效人際溝通概述決定業(yè)績的三方面：態(tài)度、知識、技巧人際溝通技巧是成功人士必備技能之一有效人際溝通概述第三部分：有效人際溝通技巧完整的人際溝通過程有效人際溝通的基本步驟與原則人際溝通言語技巧溝通中的聽的技巧溝通中的問的技巧溝通中的答的技巧溝通中的有效反饋第四部分：針對

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銀行個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧培訓目標：1.明晰角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念；2.以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率；3.通過業(yè)務(wù)針對性實戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實戰(zhàn)技巧。培訓對象：個人客戶經(jīng)理、理財客戶經(jīng)理、貴賓客戶經(jīng)理培訓課時：12小時課程大綱：第一部分、銀行個人客戶開發(fā)技巧1、銀行個人客戶開發(fā)八步法：①甄選目標客戶②拜訪準備③接近客戶建立信

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銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)標準與主動營銷技巧第一部分：營造客戶印象深刻的銀行體驗1.銀行服務(wù)的目標在于塑造客戶忠誠2.客戶忠誠來自客戶的滿意體驗3.客戶滿意與客戶期望4.三個標準贏得客戶滿意第二部分：網(wǎng)點各崗位在服務(wù)中的主要定位1.網(wǎng)點各崗位職責2.網(wǎng)點主任的現(xiàn)場管理角色與崗位職責3.大堂經(jīng)理的現(xiàn)場管理角色與崗位職責4.個人客戶經(jīng)理的現(xiàn)場管理角色與崗位職責5.個人理財

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大堂經(jīng)理現(xiàn)場服務(wù)與營銷技巧培訓目的：1.明晰大堂經(jīng)理的角色定位和職責，強化主動營銷觀念；2.通過情境模擬快速掌握客戶服務(wù)和交叉銷售實戰(zhàn)技巧。培訓課時：12小時培訓對象：大堂經(jīng)理課程大綱：第一部分：大堂經(jīng)理的角色認知與職責1、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型后大堂經(jīng)理的角色定位2、大堂經(jīng)理的九大職責客戶接待、客戶識別分流、業(yè)務(wù)咨詢、產(chǎn)品營銷……3、大堂經(jīng)理必備的技能服務(wù)技能、銷售技能

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高端理財產(chǎn)品營銷技巧本課程旨在通過課程講授及學員參與訓練，明確商業(yè)銀行高端客戶的定位,掌握高端理財產(chǎn)品營銷的基本流程和方法，熟練運用專業(yè)顧問式營銷技巧，深入挖掘并開發(fā)高端客戶的理財需求，有效提升高端客戶經(jīng)理精準營銷的能力。一、培訓對象本方案的適合培訓對象為商業(yè)銀行從事高端理財產(chǎn)品的銷售人員和銷售后備人員。二、培訓目的通過培訓，可以幫助學員掌握高端客戶的銷售理

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理財經(jīng)理營銷技能提升課程背景：隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時，單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管

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銀行大客戶營銷技巧第一講另眼看銀行業(yè)營銷　　1、銀行營銷分析　　2、行長是第一營銷人員的n個理由　　3、客戶經(jīng)理制與現(xiàn)代營銷導向　　4、知識鏈接：銀行全員營銷銀行行長營銷銀行經(jīng)理營銷銀行柜員營銷第二講銀行大客戶的銷售策略　　目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。　　1.銀行業(yè)的客戶分類　　2.80/20原則的作用　　3.大客戶的幾種類型　

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