《銀行存量客戶開拓與維護技巧》
《銀行存量客戶開拓與維護技巧》詳細內(nèi)容
《銀行存量客戶開拓與維護技巧》
存量客戶電話開拓與維護技巧
課程大綱:
第一單元:電話開拓全情景演練
存款類客戶
1. 客戶背景:客戶購買了我行的理財產(chǎn)品30萬,即將到期
基金類客戶
1. 客戶背景:客戶在我行購買了三只基金定投
個體工商戶
1. 客戶背景:經(jīng)營茶葉生意,在我行曾有過貸款記錄
無交易客戶
1. 客戶背景:客戶在我行有開卡(磁條卡),近兩年內(nèi)無交易
2.
通過讓學員現(xiàn)場模擬打電話,使講師全面地了解目前學員打電話激活客戶的水平,從而
更有針對性的進行授課。
第二單元:存量客戶電話邀約與激活技巧
1. 籌劃你的電話—態(tài)度的準備
2. 邀約什么客戶—電話目標設計與客戶分析
3. 客戶邀約理由的設計-具有吸引力的開場白
4. 客戶詢問產(chǎn)品時,介紹如何做到“短、平、快”
5. 如何在電話中說服客戶
6. 如何解除客戶對產(chǎn)品的抗拒點
1) 客戶七種最常見的抗拒類型
2) 客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點的方法與公式
3) 解除抗拒點的成交話術設計思路
我行理財產(chǎn)品收益低于競爭對手行的異議處理話術
我行信用卡額度低且辦理流程繁瑣的異議處理話術
基金目前風險太大,不感興趣的異議處理話術
7. 銷售人員放下電話以后要做的三件事
第三單元:銷售人員網(wǎng)點服務技巧
客戶如約而至,你該如何做好接待?
銷售人員推動客戶做購買決定
1. 講解原則
1) 有條理——循序漸進
2) 容易懂——深入淺出
3) 產(chǎn)品講解練習:中銀貨幣基金、貴金屬-金銀月餅、銀保產(chǎn)品
2. 輔助手段
1) 信息圖示化
2) 比喻和類比
3) 案例分析銀行產(chǎn)品漢堡式推動方案設計
異議與目標達成
1. 異議的分類
2. 分析異議產(chǎn)生的原因
3. 處理銷售異議的辦法
4. 客戶的購買信號
5. 如何成交?
客戶的轉(zhuǎn)介紹
1. 樹立內(nèi)部優(yōu)質(zhì)服務意識
2. 轉(zhuǎn)介紹需要勇于開口
3. 各崗位的主動聯(lián)動銷售
講師助理:
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講師:呂玥詳情
利箭行動-客戶經(jīng)理情境銷售訓練營課程背景:目前客戶經(jīng)理隊伍在工作中存在的主要問題:1、客戶經(jīng)理將工作做不好歸于環(huán)境影響,職業(yè)素養(yǎng)薄弱;2、客戶經(jīng)理售動機不強,缺乏客戶分類、服務分層、產(chǎn)品分包的意識;3、客戶經(jīng)理對產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面,以致難以準確地向客戶銷售產(chǎn)品,成交率偏低;4、處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱,容易被他人影響,失去銷售的信心。…….客戶
講師:呂玥詳情
銀行內(nèi)訓師TTT初級培訓課程課程收獲:1、淡定從容的面對學員,讓緊張情緒跟你說再見;2、繪聲繪色的語言表達,讓你的課程更有滲透力;3、自然得體的肢體語言,讓你的課程更具感染力;4、精彩絕倫的互動技巧,讓你的課程更具震撼力;5、談笑風生的危機處理,讓你的課程更具影響力。課程收獲:2天(12小時),為了保證培訓效果,建議每個班學員數(shù)不超過30人。課程大綱:第一部
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廳堂制勝-大堂經(jīng)理服務營銷能力提升課時設計:4天課程收益:大堂經(jīng)理是除硬件設施以外,代表銀行的第一印象,“廳堂制勝”是提高客戶滿意度、忠誠度,銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型升級,提升銀行競爭力之關鍵所在,《廳堂制勝--大堂經(jīng)理服務營銷能力提升》課程應此而設。解決實際大堂管理工作4大問題:有點無崗(認為沒必要)有崗無人(或虛設或打雜或挪用)有人無責(權、責、利、助不清)有責無能
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品牌:《銀行全員營銷技能提升培訓》 03.08
銀行全員營銷技能提升培訓課程大綱:第一模塊:在競爭的市場中生存你不可不知的銀行真相你所處的金融行業(yè),關鍵詞:競爭商業(yè)銀行的崗位選擇和職業(yè)發(fā)展,關鍵詞:選擇商業(yè)銀行的客戶,關鍵詞:服務商業(yè)銀行的工作狀態(tài),關鍵詞:壓力為什么要開展網(wǎng)點四大營銷?大堂營銷:廳堂是接觸到價值客戶的關鍵區(qū)域協(xié)作營銷:1+1gt;2,團隊協(xié)作是贏得客戶的重要因素聯(lián)動營銷:根據(jù)客戶的資產(chǎn)現(xiàn)
講師:呂玥詳情
《職業(yè)素養(yǎng)與職場禮儀》 03.08
職業(yè)素養(yǎng)與服務禮儀課時設計:2天課程大綱:一、服務心態(tài)與意識什么是服務和客戶服務?優(yōu)質(zhì)服務的四大特性怎樣的服務心態(tài)和意識是服務人員應該具備的?我們的客戶是誰?客戶的十大需求二、職業(yè)形象與商務禮儀什么是禮儀商務禮儀的五大原則商務禮儀的職能儀容、儀表、儀態(tài)的意義三、商務中的形態(tài)禮儀握手眼神與微笑修飾避人四、商務中的公共關系禮儀預約、拜訪客戶的禮儀致意、與客戶見面
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