《銀行存量客戶開拓與維護技巧》

  培訓講師：呂玥

講師背景：
呂玥資歷背景一、研究領域及主要成就1、十余年服務行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，執(zhí)著研究、專注執(zhí)行銀行業(yè)服務營銷咨詢培訓；2、銀行業(yè)實際授課超過4200小時，專長于銀行網(wǎng)點管理、服務與營銷培訓輔導；3、參與國內(nèi)大型銀行在網(wǎng)點轉(zhuǎn)型過程中的業(yè)務管理、營銷管理、服 詳細>>

呂玥
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《銀行存量客戶開拓與維護技巧》詳細內(nèi)容

《銀行存量客戶開拓與維護技巧》


存量客戶電話開拓與維護技巧

課程大綱：
第一單元：電話開拓全情景演練
存款類客戶
1. 客戶背景：客戶購買了我行的理財產(chǎn)品30萬，即將到期
基金類客戶
1. 客戶背景：客戶在我行購買了三只基金定投
個體工商戶
1. 客戶背景：經(jīng)營茶葉生意，在我行曾有過貸款記錄
無交易客戶
1. 客戶背景：客戶在我行有開卡（磁條卡），近兩年內(nèi)無交易
2.
通過讓學員現(xiàn)場模擬打電話，使講師全面地了解目前學員打電話激活客戶的水平，從而
更有針對性的進行授課。
第二單元：存量客戶電話邀約與激活技巧
1. 籌劃你的電話—態(tài)度的準備
2. 邀約什么客戶—電話目標設計與客戶分析
3. 客戶邀約理由的設計-具有吸引力的開場白
4. 客戶詢問產(chǎn)品時，介紹如何做到“短、平、快”
5. 如何在電話中說服客戶
6. 如何解除客戶對產(chǎn)品的抗拒點
1) 客戶七種最常見的抗拒類型
2) 客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法與公式
3) 解除抗拒點的成交話術設計思路
我行理財產(chǎn)品收益低于競爭對手行的異議處理話術
我行信用卡額度低且辦理流程繁瑣的異議處理話術
基金目前風險太大，不感興趣的異議處理話術
7. 銷售人員放下電話以后要做的三件事
第三單元：銷售人員網(wǎng)點服務技巧
客戶如約而至，你該如何做好接待？
銷售人員推動客戶做購買決定
1. 講解原則
1) 有條理——循序漸進
2) 容易懂——深入淺出
3) 產(chǎn)品講解練習：中銀貨幣基金、貴金屬-金銀月餅、銀保產(chǎn)品
2. 輔助手段
1) 信息圖示化
2) 比喻和類比
3) 案例分析銀行產(chǎn)品漢堡式推動方案設計
異議與目標達成
1. 異議的分類
2. 分析異議產(chǎn)生的原因
3. 處理銷售異議的辦法
4. 客戶的購買信號
5. 如何成交？
客戶的轉(zhuǎn)介紹
1. 樹立內(nèi)部優(yōu)質(zhì)服務意識
2. 轉(zhuǎn)介紹需要勇于開口
3. 各崗位的主動聯(lián)動銷售
講師助理：


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