《建材家居門店業(yè)績突破三大引擎 》

《建材家居門店業(yè)績突破三大引擎》
主講專家：張少卿
課程時間： 1-2天
課程對象：廠家營銷人員、經銷商老板、零售門店店長、門店導購及各一線人員
培訓形式：
講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用。
培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。
課程收益：
1、轉變方式，把握當前零售市場特點和趨勢，盡快地從坐銷增長轉變成行銷增長，從被動銷售到主動銷售；
2、拓展思路，最大化的尋找門店銷售增長空間，提供細化操作方案；
3、建立規(guī)范，提供工具，協(xié)助建立一套門店業(yè)績提升三大引擎實施的規(guī)范和流程；
4、提高能力，提升門店一線人員銷售管理技巧和能力；
5、借鑒分享：提供優(yōu)秀門店業(yè)績突破案例分享借鑒；
課程大綱：
第一大引擎：銷售技巧
一、導論:門店零售核心思想及指導意義
1、零售門店成交核心思想及指導意義
1）解析“爽”及門店指導意義
2）解析“值”及門店指導意義
2、導購員素質要求及職責
三、門店成交六步引導術
?引導會“注意”：營業(yè)準備
?引導有“好感”：迎賓破冰
?引導來“溝通”：了解需求
?引導去“了解”：產品推介
?引導給“信任”：解決異議
?引導去“買單”：促成成交
第一步、引導會“注意”：營業(yè)準備
營業(yè)準備內容（準備些什么？）
形象、知識技能、政策、工具、目標
2.形象解析：商品、門店、員工三大形象要求（根據受訓單位需求確定內容）
3.導購員“知識技能”解析
提問分享：你的主要競爭對手是誰？
你了解他們是怎么攻擊你的嗎？
4.政策與工具解析
5.目標是什么？為什么要有目標？怎么設定目標？
第二步、引導有“好感”：迎賓破冰
1、導購迎賓服務標準
2、迎賓開場服務話術
演練：迎賓站姿及話術 提問分享：什么時候說，“你好，歡迎光臨”？
3、打破堅冰：開場寒暄技巧與話術
演練:怎么破冰端茶？
4、最佳接近顧客時機
5、銷售開場方式
1）產品特點開場
2）肯定顧客開場
3）贊美顧客開場
4）突出細節(jié)開場
5）自嘲法開場
6）主動引導開場
第三步、引導來溝通：了解需求
1、傳統(tǒng)銷售誤區(qū)，為什么要了解需求（了解需求的目的）？
2、顯性需求和隱性需求
3、如何來了解顧客需求？（需求探尋四步）
1）觀察
2）聽
3）問
4）確認
4、聆聽的技巧
1）恭聽：點頭、微笑、前傾、手勢
2）確認
3）回應
5、提問的技巧
1）提問技巧
提對我們有利的問題
提便于回答的問題
提壓力不大的問題
不要連續(xù)問超過3個問題
2）需求五問
一問：誰來用？
二問：用過啥？
三問：想怎樣？
四問：價取向？
五要：善總結
6、了解需求時的應對？
第四步、引導去了解：產品推介
1、FABE推介法
2、SPIN介紹法
3、推介階段注意事項
4、高端產品推介
5、怎么去引導體驗？
主動、自信
自己的動作語言
緩解壓力：買不買沒關系
真誠探尋疑問，其他推薦
6、怎么去報價？
第五步、引導給“信任”：解決異議
1、異議形成原因？
2、異議處理原則：
換位思考：站在客戶角度理解、分析、解釋問題；
認可觀點：肯定顧客的想法正常，可以理解；
轉移話題：轉移話題，避免被顧客牽入死胡同；
專業(yè)解釋：用專業(yè)豐富產品和行業(yè)知識來解釋；
合理建議：提出合理建議, 解決疑慮和提出方案；
3、異議處理方法和話術
1）處理方法
2)3F基本話術
4、怎么去提升產品價格和價值？
5、顧客說服技巧？
說服顧客的是他自己
聯(lián)想和塑造（痛苦和幸福）
加大痛苦，利益增倍
不要老是直線性思維去回答問題（直接回答或者拒絕）
6、顧客一定要走怎么辦？
給面子
留印象
我暫時給您留著
留信息
演練：怎么讓顧客留信息？
第六步、引導去買單：促成成交
1、成交的時機？
話題基本上只是在某個產品上時；
提出疑義已作溝通，且未提出新問題；
顧客開始在意價格及其付款時；
顧客在意售后等細節(jié)問題時；
顧客拿不定主意，與同伴商量；
2、達成成交的方法？
雙贏
及時
主動（戀愛拉手）
自信和感染力
動作語言
提問的技巧（封閉和開放、是否和12問題）
3、常用促單話方法
折扣法：我們最近有個團購，你今天。。。
優(yōu)惠法：
贈品法：禮品
現(xiàn)貨法
漲價法
缺貨法
時間成本法
恐嚇法：環(huán)保和服務
小票證明法
4、促成連帶銷售的方法
突出產品關聯(lián)度和搭配
突出購買的優(yōu)惠度和利益點
零湊整
活動升級
案例：賣魚鉤
5、送賓服務標準及基本話術
四、顧客常見異議及應對技巧演練
※根據行業(yè)和企業(yè)產品特點確定，亦可融合進前面課程）
第二大引擎：團購促銷
一、促銷活動目的與手段
1、促銷活動核心思想：品牌與消費者的溝通
2、形式、儀式的作用
3、促銷活動的目的
提高銷量
提升品牌
打擊對手
消化庫存
4、促銷互動主要手段
讓人來
讓人買
二、當前行業(yè)促銷的困惑與誤區(qū)
1、只做到吸引人氣，不注意來怎么提高銷量；
2、片面注重形式，不考慮實效（只開花，不結果）
3、促銷停留在泛、面上，沒有針對性（只開槍，不瞄準）
4、活動組織不充分（只花錢，不算賬）
5、別人搞我也搞，臨時上馬（被動促銷）
三、促銷活動的八大步驟（重點內容）
1、確定活動目的與主題
1）主題確定原則
2）主題確定要求
有社會意義，結合社會熱點
簡潔、易于傳播，有新意
與消費者利益相關
吸引力和焦點效應，煽動性
3）主題分類
2、確定活動方案
1）方案制定八問
活動目的是什么？
他們在哪里？
怎么讓他來？知道-感興趣
怎么讓他買？（活動方案）
“28原則”，我們的2在哪里？（主銷產品）
競爭對手怎么搞？（針對性，優(yōu)勢）
當前的市場熱點是什么？（焦點）
花多少錢？怎么花錢？（資源分配）
2）方案制定注意點
廠家的支持，借用資源和智慧
規(guī)則不能太復雜
力度在每個環(huán)節(jié)不能平均用力
要有一個明確的增量的方式？
贈品的選擇
3）主要活動形式
吸引人氣類
制造銷量類
提升美譽類
4）怎么做買贈？
等級臺階的設計（力度放在出銷量的等級）
最大的等級和贈品要搶眼
享受活動門檻要低（低進高出）
贈品的設計（考慮對象、新穎、看起來有力度）
讓別人看見（堆頭）
5）怎么做特價？
特價是用來做人氣的，不是來做銷量的；
特價是絕對，是有絕對的沖擊力價格（國、蘇案例），不是生僻產品的降價幅度；
市場敏感型號和低端型號來做特價；
對手敏感型號（跑量）來做特價；
6）活動力度與資源安排
3、確定宣傳媒體與方式
1）各種宣傳媒體利弊分析
2）報紙、DM設計規(guī)范
4、賣場終端布置
1）布置方式；
2）焦點效應（國美活動布置）
3）美化布置就是廣告；
4) 布置的創(chuàng)意和新元素；
5、活動準備與檢查
1）資金和貨源：特價機和暢銷貨源
2）場地審批
3）贈品堆頭、POP
4)各種區(qū)域設置和設備調試
5)人員安排
6)促銷政策記在腦筋里
6、士氣鼓舞與活動培訓
7、活動執(zhí)行和調整
8、促銷活動總結
四、促銷宣傳思路與規(guī)范
1、電視廣告規(guī)范
2、紙、DM廣告規(guī)范
3、短信規(guī)范
4、門店形象廣告
五、當前行業(yè)熱點促銷活動解析
1、預交定金活動解析
2、“1元換購”活動解析
3、競爭對手活動應對解析
第三大引擎：渠道拓展
一、建材家居門店渠道拓展核心思想和方向
1、核心思想
客戶鎖定
精準營銷
定向定點宣傳
2、建材家居門店主要業(yè)務渠道
小區(qū)
裝飾公司與設計師
行業(yè)聯(lián)盟
團購
異業(yè)聯(lián)盟
網絡
二、小區(qū)渠道解析
1、小區(qū)開發(fā)的準備
人員安排
小區(qū)開發(fā)的管理
工資與提成方式
2、小區(qū)開發(fā)的14大步驟
城市小區(qū)普查
小區(qū)分類，確定重點
評估開發(fā)價值，確定進駐方式
人員與資料準備
正式進駐
接待與介紹產品
掃樓
參觀預約登記/確認
接送目標顧客至展廳參觀
展廳接待/家裝課堂
接受預訂
團購或促銷
小區(qū)回訪
口碑宣傳
3、不同房源的開發(fā)策略
單位集資房
商品房
拆遷或低檔小區(qū)
別墅小區(qū)
4、小區(qū)渠道主要營銷方式
交房交鑰匙廣告和宣傳
售樓部或物業(yè)的業(yè)主信息
小區(qū)門店
小區(qū)內樣板房單獨、行業(yè)聯(lián)盟
小區(qū)車庫：服務店宣傳
小區(qū)廣告
小禮品
公益活動
電話營銷
5、小區(qū)掃樓技巧物業(yè)、保安、保潔關系疏通
租房進駐
分區(qū)到人
考核過程
人員淘汰
集中時段，上班方式調整
三、家裝公司、設計師渠道解析
1、設計師渠道開發(fā)主要形式
回扣
設計師活動沙龍
設計師大賽贊助
設計師聚會
平時活動
2、設計師開發(fā)的重點技巧
重點跟蹤
找借口接近、長期跟蹤
轉介紹
特別和感動
進入圈子
四、行業(yè)聯(lián)盟渠道解析
1、借店出樣
2、聯(lián)合宣傳
3、客戶轉介紹
4、VIP金卡或優(yōu)惠券
5、聯(lián)合團購
五、其他渠道接解析（根據客戶需要確定）

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