門店業(yè)績突破利器--促銷活動策劃與實施

  培訓講師：張少卿

講師背景：
張少卿講師簡介金牌店長培訓專家店面業(yè)績提升訓練導師家居建材促銷策劃第一人?國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手?建材學院零售系統(tǒng)首席顧問?中國百佳培訓師、國際注冊高級培訓師?北京市商務委《外貿(mào)大講堂》特邀專家講師介紹：十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷，曾任國美電 詳細>>

張少卿
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門店業(yè)績突破利器--促銷活動策劃與實施詳細內(nèi)容

門店業(yè)績突破利器--促銷活動策劃與實施
 一、促銷活動目的與手段

1、促銷活動核心思想：品牌與消費者的溝通

2、形式、儀式的作用

3、促銷活動的目的

1) 提高銷量

2) 提升品牌

3) 打擊對手

4) 消化庫存

4、促銷互動主要手段

1) 讓人來

2) 讓人買

二、當前行業(yè)促銷的困惑與誤區(qū)

1、只做到吸引人氣，不注意來怎么提高銷量；

2、片面注重形式，不考慮實效（只開花，不結果）

3、促銷停留在泛、面上，沒有針對性（只開槍，不瞄準）

4、活動組織不充分（只花錢，不算賬）

5、別人搞我也搞，臨時上馬（被動促銷）

三、促銷活動的八大步驟（重點內(nèi)容）

1、確定活動目的與主題

1）主題確定原則

2）主題確定要求

 有社會意義，結合社會熱點

 簡潔、易于傳播，有新意

 與消費者利益相關

 吸引力和焦點效應，煽動性

3）主題分類

2、確定活動方案

1）方案制定八問

 活動目的是什么？

 他們在哪里？

 怎么讓他來？知道-感興趣

 怎么讓他買？（活動方案）

 “28原則”，我們的2在哪里？（主銷產(chǎn)品）

 競爭對手怎么搞？（針對性，優(yōu)勢）

 當前的市場熱點是什么？（焦點）

 花多少錢？怎么花錢？（資源分配）

2）方案制定注意點

 廠家的支持，借用資源和智慧

 規(guī)則不能太復雜

 力度在每個環(huán)節(jié)不能平均用力

 要有一個明確的增量的方式？

 贈品的選擇

3）主要活動形式

 吸引人氣類

 制造銷量類

 提升美譽類

4）怎么做買贈？

 等級臺階的設計（力度放在出銷量的等級）

 大的等級和贈品要搶眼

 享受活動門檻要低（低進高出）

 贈品的設計（考慮對象、新穎、看起來有力度）

 讓別人看見（堆頭）

5）怎么做特價？

 特價是用來做人氣的，不是來做銷量的；

 特價是絕對，是有絕對的沖擊力價格（國、蘇案例），不是生僻產(chǎn)品的降價幅度；

 市場敏感型號和低端型號來做特價；

 對手敏感型號（跑量）來做特價；

6）活動力度與資源安排

3、確定宣傳媒體與方式

1）各種宣傳媒體利弊分析

2）報紙、DM設計規(guī)范

4、賣場終端布置

1）布置方式；

2）焦點效應（國美活動布置）

3）美化布置就是廣告；

4) 布置的創(chuàng)意和新元素；

5、活動準備與檢查

1）資金和貨源：特價機和暢銷貨源

2）場地審批

3）贈品堆頭、POP

4)各種區(qū)域設置和設備調(diào)試

5)人員安排

6)促銷政策記在腦筋里

6、士氣鼓舞與活動培訓

7、活動執(zhí)行和調(diào)整

8、促銷活動總結

四、促銷宣傳思路與規(guī)范

1、電視廣告規(guī)范

2、紙、DM廣告規(guī)范

3、短信規(guī)范

4、門店形象廣告

五、當前行業(yè)熱點促銷活動解析

1、預交定金活動解析

2、“1元換購”活動解析

3、競爭對手活動應對解析

 

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