《支行行長營銷管理技能進階課程》
《支行行長營銷管理技能進階課程》詳細內(nèi)容
《支行行長營銷管理技能進階課程》
《支行行長營銷管理技能進階課程》
課程背景
支行行長既是基層管理者，其實也是支行頭號的客戶經(jīng)理，肩負著支行業(yè)績指標、
團隊管理、市場拓展等職責。對內(nèi)需要做好任務(wù)分解、團隊管理；對外要做好營銷策略
、開拓市場。向上要領(lǐng)會分行目標方向、政策指引；向下要幫助團隊解決問題、提供方
法。一名優(yōu)秀的支行行長不僅要具備向上管理、向下負責的新型管理方法，更要具備想
的清楚、管的明白、定得戰(zhàn)略、做得事情的綜合素質(zhì)，一名優(yōu)秀的行長要思考清楚以下
的工作難點：
如何界定支行行長本身在支行中的職責？
如何平衡短期業(yè)績壓力和長期戰(zhàn)略目標？
如何落實客戶分層、服務(wù)分級？
如何做好存量客戶營銷和新客戶拓展的平衡？
如何做好團隊分工、提升團隊凝聚力、爆發(fā)力、持久力？
如何做好向上管理、向下負責的新型管理方法？
如何在營銷過程中做好風險控制與管理？
課程收益
理論知識
1. 團隊管理學相關(guān)理論
2. 營銷策略基本邏輯與優(yōu)化
3. 客戶分群、客戶分類基本邏輯
4. 溝通技巧方法論
5. 客戶拓展與挖潛基本邏輯
實操經(jīng)驗
支行客戶KYC面訪表格+面訪標準流程建立
支行營銷標準化流程建立
3、客戶需求探求五步法
4、存量客戶維護+挖潛標準流程建立
5、新客戶拓展標準化流程建立
課程大綱
《支行行長營銷管理技能進階課程》
行長崗位基本職能分析
想的清楚
1. 進入角色
2. 崗位目標設(shè)置
3. 精準定位
管的明白
1. 數(shù)據(jù)分析
2. 團隊管理
3. 市場優(yōu)化
定的戰(zhàn)略
1. 目標管理
2. 策略制定
3. 策略執(zhí)行
向上管理+向下負責
向上管理
1. 目標設(shè)置
2. 資源管理
向下負責
1. 目標分解
2. 績效設(shè)計
三、客戶群體營銷策略優(yōu)化
銀行客戶群體分析
1. 銀行客戶群體分類及其關(guān)注的內(nèi)容
2. 銀行客戶營銷底層邏輯分析
3. 客戶分群+營銷分級
銀行客戶群體需求分析
1. 基礎(chǔ)屬性分析
2. 社會關(guān)系分析
3. 消費能力分析
4. 行為特征分析
5. 心里特征分析
6. 分析結(jié)論總結(jié)
客戶KYC詳細信息分析
1. 客戶KYC具體信息優(yōu)化
2. 客戶KYC畫像具體分類及應(yīng)對策略
客戶營銷策略優(yōu)化--break法則
1. 破冰--wv法則
2. 提問--how法則
3. 情緒--best法則
4. 請求--one法則
5. 成交--key person法則
四、金融服務(wù)、產(chǎn)品+非金融服務(wù)營銷策略優(yōu)化
金融服務(wù)、產(chǎn)品
1. 財政政策及貨幣政策與客戶的相關(guān)性分析
2. 銀行金融產(chǎn)品及服務(wù)與客戶相關(guān)性分析
非金融服務(wù)
1. 非金融服務(wù)核心策略--異業(yè)聯(lián)盟建立
2. 存量客戶營銷策略優(yōu)化與實戰(zhàn)
3. 客戶分層+服務(wù)分級營銷策略優(yōu)化
五、團隊管理營銷+挖潛必備技能--三大技能包
進階技能包一--基本素養(yǎng)
1. 客戶分群、分類、分層--定好目標
2. 產(chǎn)品營銷FAB營銷法則--準備物資
3. PC法則--客戶觸達
進階技能包二--客戶拓展
1. WSD三法則
2. IY法則
客戶經(jīng)理進階技能包三--客戶挖潛
1. 專業(yè)+情感
2. 專業(yè)+技巧
3. 專業(yè)+價值提供
六、營銷過程中的風險管理
1. 事前預(yù)防
2. 事中監(jiān)督
3. 事后管理
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