3、 《感動營銷 服務(wù)致勝》

本課綱以“感動營銷理念、銷售原理、售前、售中、售后感動行動方案”培訓(xùn) 為核心授課點(diǎn)
《感動營銷 服務(wù)致勝》
一、課程目的
時間：2天
1、感動營銷理念：培養(yǎng)學(xué)員服務(wù)理念的提升，從行銷到感動營銷，清晰感動顧客是銷售的寶典之一
2、銷售原理：引導(dǎo)學(xué)員掌握銷售的基本原理，從而掌握銷售靈活運(yùn)用的技巧、實(shí)現(xiàn)變中求變
3、服務(wù)水準(zhǔn)提升：通過培訓(xùn)提高學(xué)員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，增減門店會員量，提高會員客單價與忠誠度
4、團(tuán)隊建設(shè)：通過培訓(xùn)，建立對內(nèi)（員工）對外（客戶）創(chuàng)造感動，從而打造付出、奉獻(xiàn)的團(tuán)隊
5、銷售技術(shù)：通過講解銷售原理與感動銷售、讓學(xué)員掌握銷售技巧的最高技術(shù)，時刻擁有感動顧客的思維和意識，從而轉(zhuǎn)化為行動力，唯有顧客感動，生意方可生生不息，源源不斷。
6、演練實(shí)戰(zhàn)：通過現(xiàn)場模擬演練，課后作業(yè)落地、PK，讓感動營銷轉(zhuǎn)化落地成果，飆升門店業(yè)績
二、課程導(dǎo)讀
顧客憑什么進(jìn)店？憑什么購買？憑什么持續(xù)復(fù)購？憑什么轉(zhuǎn)介紹……
如何做到“沒有成交的成交”？如何做到“潤物細(xì)無聲”的銷售境界呢……
如何讓顧客開心、舒心、安心、暖心的購物呢？如何讓顧客感動一次，記憶一輩子呢……
如何讓顧客感動呢？如何給顧客走心的服務(wù)？如何賣大單呢……
銷售技巧最高的境界是什么？那就是感動營銷，讓顧客感動，成交技巧就在情理之中了……
產(chǎn)品營銷是基礎(chǔ)、感動營銷是成交的殺手锏，思維與意識的轉(zhuǎn)變是業(yè)績提升的基石……
感動營銷服務(wù)能增加顧客與品牌、門店的關(guān)系與忠誠度；促進(jìn)成交、裂變顧客、提高業(yè)績……
感動營銷服務(wù)是戀愛式的銷售心態(tài)與個人品德的境界；能征服市場的，永遠(yuǎn)不是價格而是品質(zhì)；
能堅持銷售的，永遠(yuǎn)不是優(yōu)惠而是口碑；能獲得顧客信任的，永遠(yuǎn)不是語言而是暖心感人的行動……
【經(jīng)銷商、門店業(yè)績提升專家 柳葉雄】
柳葉雄老師
助力目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

三、課程時間與對象
2天
授課時間
1826895273050
店長 導(dǎo)購
培訓(xùn)對象
1950720168275
四、授課方式
·講授
·互動體驗(yàn)
·小組練習(xí)
·小組討論
·角色扮演
·案例分析
·啟發(fā)互動式教學(xué)
作業(yè)輔導(dǎo)式落地
558800169545五、課程大綱
第1講：感動營銷的力量與價值
一、感動一次，記憶一輩子
1、理性與感性的轉(zhuǎn)換
2、六個感動營銷案例
二、感動營銷給品牌門店帶來的價值
1、提升顧客與品牌門店的粘度與忠誠度
2、促進(jìn)成交率，增加銷售的寬度、深度和銷售業(yè)績
3、客戶裂變、免費(fèi)傳播
三、感動 VS 信任 VS 愛
1、被考核的愛
2、商業(yè)目的性的愛
3、創(chuàng)造價值的愛
4、暖心戀人的愛 （感動與信任的基礎(chǔ)）
5、互動體驗(yàn)：小天使
作業(yè)1：如何感動自己、感動同事、感動顧客
四、5個問題讓自己走進(jìn)溫暖的“感動”
五、顧客感動的“三檔”階段
互動研討：如何讓客戶感受到“超出期望值”
第2講：感動營銷服務(wù)的理念與變革
一、消費(fèi)價值的重塑
思維導(dǎo)向：消費(fèi)者發(fā)出需求 VS 商家導(dǎo)購價值輸出
二、滿足顧客需求，而不是要求
思維導(dǎo)向：需求 VS 要求
三、顧客不是上帝，而是戀人
互動體驗(yàn)1：叉手游戲 VS 體驗(yàn)感悟
互動體驗(yàn)2：戀愛 VS 十大行動要點(diǎn)
四、適應(yīng)顧客“喜新厭舊”的變化，感動二次贏得客戶芳心
思維導(dǎo)向：消費(fèi)者發(fā)出需求 VS 商家導(dǎo)購價值輸出
五、顧客購物的心理認(rèn)知
1、消費(fèi)行為結(jié)構(gòu)圖的分析
2、了解顧客戀愛式購物的12步曲與消費(fèi)心理12個過程
六、正確理解銷售中的“銷”與“售”
第3講：感動銷售原理與技能 （五大原理破點(diǎn)感動營銷技能）
銷售原理一：銷售的本質(zhì)
思維導(dǎo)向1：我們銷售的與顧客想要的是什么
思維導(dǎo)向2：顧客的定位（我的核心人群在哪里？如何構(gòu)建資源密集體）
互動體驗(yàn)1：目標(biāo)顧客經(jīng)?；顒拥膱鏊心男?？如何聚焦引流打造密集體
互動體驗(yàn)2：銷售產(chǎn)品與粉絲培養(yǎng)
銷售原理二：銷售以顧客為導(dǎo)向
思維導(dǎo)向1：顧客的需求 （銷售要以什么為導(dǎo)向）
體驗(yàn)互動1：顧客畫像，尋找核心需求點(diǎn)
體驗(yàn)互動2：如何挖掘顧客的需求
銷售原理三：洞察顧客心理變化
思維導(dǎo)向1：顧客的行為與心理的表現(xiàn)
互動體驗(yàn)1：建議公司現(xiàn)場準(zhǔn)備產(chǎn)品與道具
實(shí)操演練：顧客說：“價格太高”，該如何應(yīng)對？

下午
銷售原理四：滿足客戶需求
思維導(dǎo)向1：精準(zhǔn)判斷與需求滿足
互動體驗(yàn)1：顧客買產(chǎn)品 工具：《產(chǎn)品賣點(diǎn)一覽表》
銷售原理五：超出客戶期望值
思維導(dǎo)向1：期望值 與 感動 （感動才能讓顧客由理性變?yōu)楦行裕山宦首匀惶嵘?br /> 第4講：感動營銷 服務(wù)致勝的行動方案 （銷售感動突破業(yè)績）
思維：感動營銷是銷售技巧中最高的境界！
用心創(chuàng)造感動，這就是柳葉雄老師獨(dú)創(chuàng)的“沒有成交的成交”銷售境界
一、售前 感動營銷服務(wù)致勝行動方案
1、店口截流時的感動營銷服務(wù)
案例1：愛心感動顧客（顧客成為導(dǎo)購的朋友，后期裂變）
案例2：熱心感動顧客
互動研討與作業(yè)：設(shè)計店口截流感動顧客服務(wù)的行動方案
2、讓進(jìn)店的顧客充滿快樂、舒心與有溫度的服務(wù)
案例1：海底撈服務(wù)的感悟
案例2：不同天氣的舒心服務(wù) （熱天、雨天、冬天）
案例3：帶配飾品進(jìn)店的顧客舒心服務(wù)
案例4：帶小孩進(jìn)店的顧客舒心服務(wù)
案例5：給顧客制造意外的驚喜，創(chuàng)造感動情景
互動研討與作業(yè)：設(shè)計店內(nèi)售前有溫度的服務(wù)行動方案
互動研討與作業(yè)：設(shè)計給顧客創(chuàng)造意外驚喜的行動方案
3、有溫度有價值的贈品服務(wù)
案例：開光禮品 （針對老顧客，提前拍攝視頻讓其知曉）
二、售中 感動營銷服務(wù)致勝行動方案
1、開場白用贊美取悅顧客，拉近距離
案例1：贊美男士的語言匯集
案例2：贊美女士的語言匯集
2、讓顧客開心接受產(chǎn)品的推薦
案例1：專業(yè)搭配
案例2：顧客試鞋，專業(yè)腳踏墊的服務(wù)與溝通
案例3：友情提示的產(chǎn)品推薦
案例4：銷售過程的“及時雨”服務(wù)
3、對待有缺陷顧客的暖心行動
案例：長短腿，導(dǎo)購無聲的默契行動
4、門店服務(wù)中的“禁語”
互動研討與作業(yè)：設(shè)計售中有溫度的讓顧客舒心的行動方案
三、售后 感動營銷服務(wù)致勝行動方案
1、顧客離店時，給顧客意外的驚喜
2、顧客離店時，溫馨的服務(wù)
案例：一瓶水的方案
3、非店務(wù)的增值服務(wù)
案例：大客戶的增值服務(wù)
4、情感營銷 大額充值
案例：店長帶領(lǐng)店員下班后去廟中為客戶母親祈福
互動研討與作業(yè)：設(shè)計售后讓顧客感動的行動方案
四、顧客的流失管理
1、顧客流失產(chǎn)生的原因分析
2、顧客流失的比例分析
3、服務(wù)意識對顧客流失的影響
4、正確認(rèn)識顧客的抱怨與處理方式
五、銷售10心流程 服務(wù)顧客
六、各店作業(yè)與店內(nèi)店員PK
1、每天各店將本日感動的事跡和結(jié)果群匯報；（文字匯報得1積分、視頻匯報得2積分）
匯報模板：見柳葉雄老師附錄模板（感動過程 + 客單價 + 本日總銷售額）
2、各店長每周統(tǒng)計各店員的積分，然后匯報給區(qū)域店鋪管理負(fù)責(zé)人
3、個人銷售目標(biāo)達(dá)到X元（公司規(guī)定基礎(chǔ)目標(biāo)），當(dāng)月感動銷售積分達(dá)到X分，第一名和第二名的員工單獨(dú)獎勵Y元（也可以把積分累計達(dá)到多少，連續(xù)沒有業(yè)績目標(biāo)達(dá)到x%，可以申請工資晉級一級）,具體PK和獎勵方案，各區(qū)域依據(jù)實(shí)際情況決定，也可以與老師交流探討。
柳葉雄老師感動營銷服務(wù)感言：
感動營銷服務(wù)是一種文化，感動自己、感動同事、感動顧客！
感動營銷服務(wù)是一種常態(tài)化的行為，沒有刻意、沒有做作，只有真心付出！
感動營銷服務(wù)是一種修行，是銷售的最高境界，潤物細(xì)無聲，無招勝有招！
能征服市場的，永遠(yuǎn)不是價格而是品質(zhì)；
能堅持銷售的，永遠(yuǎn)不是優(yōu)惠而是口碑；
能獲得顧客信任的，永遠(yuǎn)不是語言而是暖心感人的行動！
讓我們一起修行、感動自己、感動同事、感動顧客、感動身邊所有的人！

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