《信任銷售-大客戶拜訪與溝通技巧》（1-2天）
《信任銷售-大客戶拜訪與溝通技巧》（1-2天）詳細內(nèi)容
《信任銷售-大客戶拜訪與溝通技巧》（1-2天）
信任銷售-大客戶拜訪與溝通技巧
課程背景：
銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對面的接觸構(gòu)成的，每次同客戶當面溝通決定
了銷售策略的執(zhí)行、項目推進效果和質(zhì)量。只有見面，彼此才能建立信任，只有建立信
任，客戶才會購買。
客戶的購買是客戶自己做出決定的過程，客戶購買一定有他自己希望解決或達成的目
的，這就是客戶的“概念”。客戶的概念主導(dǎo)著客戶做出選擇，客戶只關(guān)注他自己認為重
要的事情，而并不是產(chǎn)品或者方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。
在客戶的購買過程中，誰忽略了客戶頭腦中的認知和想法，誰就在和客戶進行抗爭。
如果銷售人員無視客戶意識之中的真實想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以
為知道地判斷客戶的想法，那對客戶來講就是一種“購買權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會視
為對他們的侵害。
一名出色的銷售，要學(xué)會抑制自己說話的沖動，思考的沖動、人性本能的沖動，去迎
合客戶的想法。所以，銷售不僅是一門行為學(xué)，更是一門邏輯學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)。
信任銷售主要講述如何在客戶當面溝通中了解客戶的真實想法、和客戶達成共識、獲
得客戶行動承諾的銷售技巧類課程?！靶湃挝瀛h(huán)”主要是指銷售過程中的“銷售準備、了解
概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、銷售評估”等五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這五環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼
，不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以“客戶為中心”的營銷理念，全面總結(jié)了“關(guān)注客戶思維”的銷
售技巧，更是人性的一種思考。
課程時間：1-2天，6小時/天
課程對象：售前顧問，大客戶銷售顧問，大客戶經(jīng)理，大客戶銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)等
課程目標：
● 認知并講述客戶購買決策思維過程；
● 應(yīng)用基于客戶認知的銷售溝通流程制定銷售計劃；
● 應(yīng)用關(guān)注客戶感受的思維方式和雙贏拜訪溝通技巧；
● 提升銷售人員轉(zhuǎn)化銷售和贏得客戶信任的能力
● 統(tǒng)一銷售內(nèi)部共同語言、提升溝通效率
課程特色：
【視頻教學(xué)】本課程的視頻均為理解銷售和客戶業(yè)務(wù)的一線人員傾情出演，由專業(yè)影
視制作公司制作錄制，描述了年輕銷售的成長歷程；
【情境模擬】情境與視頻相輔相成，根據(jù)真實的銷售場景，隨著課程的開展分階段逐
步推進學(xué)員根據(jù)所學(xué)知識進行情境演練，老師輔以點評，正反面視頻場景作為指導(dǎo)和規(guī)
范，讓學(xué)員在學(xué)中練，練中學(xué)，促發(fā)知識與技能的內(nèi)化與建構(gòu)。
【討論互動】本課程知識點和內(nèi)容豐富，授課結(jié)束后，學(xué)員通過演練、模擬掌握了應(yīng)
用性，心智模式的轉(zhuǎn)變需要通過深刻的思考與反思才能得以實現(xiàn)。
【競技活動】課程中的學(xué)員會被分成小組，根據(jù)案例情境的階段進行模擬演練，而演
練的過程也是競技的過程，學(xué)員小組會對案例情境進行深入分析，制定統(tǒng)一的行動計劃
。
課程大綱
一、大客戶銷售的困惑
1.后互聯(lián)網(wǎng)時代銷售面臨的挑戰(zhàn)
2.大客戶銷售的復(fù)雜特性
3.大客戶銷售的樓梯原理
案例分析：TA愿意和你一起“上樓”嗎？
二、大客戶銷售之----拜訪準備
視頻分析：小楊的拜訪準備&小楊拜訪宋主任
1.客戶的概念
1）銷售為什么見客戶？
小組討論：回顧自身銷售經(jīng)歷
2）客戶購買邏輯
3）客戶的概念
2.行動承諾
1）行動承諾的定義
2）制定行動承諾
3）到底為什么見客戶？
3.有效約見理由
1）約見客戶
小組討論：客戶還會見TA嗎？
2）有效約見理由
小組討論：客戶還會見TA嗎？
三、大客戶銷售之----有效提問
視頻分析：新人小周拜訪龔總
1.溝通心電圖
2.問客戶什么？
3.信息準備清單
小組演練：拜訪信息準備清單
4.四維提問法
1）暖場類問題
2）確認類問題
3）現(xiàn)狀類問題
4）期望類問題
小組討論：擬定客戶問題清單
四、大客戶銷售之----如何傾聽
視頻分析：小楊拜訪陶部長
1.銷售拜訪秀
2.銷售為什么多說？
3.銷售中的心理學(xué)
4.如何傾聽
1）傾聽之心態(tài)準備
2）傾聽之合理回應(yīng)
3）傾聽之肢體語言
4）傾聽之同理心
5）傾聽之黃金沉默
五、大客戶銷售之----呈現(xiàn)優(yōu)勢
視頻分析：小楊拜訪魏部長
1.客戶如何決策？
2.獨特差異優(yōu)勢
3.SPAR優(yōu)勢呈現(xiàn)法
小組討論：SPAR句式實踐
六、大客戶銷售之----合作經(jīng)營
視頻分析：小周拜訪劉經(jīng)理
1.傳統(tǒng)銷售模式和合作經(jīng)營模式
2.合作經(jīng)營流程：四季溝通術(shù)
小組討論：合作經(jīng)營溝通清單
七、大客戶銷售之----獲取承諾
視頻分析：小楊再會陶部長
1.結(jié)果源于行動
2.承諾類問題
小組討論：最佳行動承諾
視頻分析：小周再訪劉經(jīng)理
3．客戶顧慮處理（LSC-CC模型）
視頻分析：拜訪藍科總經(jīng)理
視頻分析：小周拜訪賈工
4.銷售拜訪評估
5.銷售信任柱
課程總結(jié)
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《目標管理與計劃執(zhí)行》（1天） 03.13
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