《微時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商公司化管理》

微時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商公司化管理
課程背景：
毋庸置疑,新常態(tài)各種挑戰(zhàn)不斷，的確給傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商既帶來(lái)了挑戰(zhàn)，也帶來(lái)了極大的機(jī)遇。
自古挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。這是一個(gè)充滿焦慮和冒進(jìn)的時(shí)代，同樣也是一個(gè)充滿機(jī)會(huì)和誘惑的時(shí)代。在行業(yè)轉(zhuǎn)型的拐點(diǎn)演變中，經(jīng)銷(xiāo)商怎樣才能于市場(chǎng)的千般考驗(yàn)萬(wàn)般挑戰(zhàn)中，讓機(jī)遇的天平傾斜到自己的方向，從而有力應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，占領(lǐng)先機(jī)呢？
您想整合更多的廠家資源嗎？
您想獲得總部巨大的支持與幫助嗎？
您想讓您的門(mén)店賣(mài)得更加火爆、訂貨源源不斷嗎？
課程將教您如何從廠家獲取更大的利益，讓終端賣(mài)得更加火爆，讓您成為一個(gè)能賺大錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商!
在國(guó)內(nèi)企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作中，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)揮著重要的作用，在一定程度上，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)意識(shí)的好壞和經(jīng)營(yíng)實(shí)力的大小，決定著企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的拓展是否成功。因此，絕大部分的企業(yè)都非常倚重于經(jīng)銷(xiāo)商的力量。
課程目標(biāo)：
本課程主要解決以下幾個(gè)問(wèn)題：
1. 經(jīng)銷(xiāo)商在如今的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，該從哪些方面進(jìn)行突破，以此奠定公司化發(fā)展的平臺(tái);
2. 經(jīng)銷(xiāo)商該如何建立適合自己的公司化架構(gòu)、崗位職能、各種管理制度，以及如何讓制度更有效的得以貫徹執(zhí)行;
3. 經(jīng)銷(xiāo)商如何找到合適的人、如何進(jìn)行員工培養(yǎng)等方面進(jìn)行闡釋，尤其如何植入內(nèi)部造血培訓(xùn)的內(nèi)容更是適合經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際操作;
4. 根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的主要崗位給予薪酬方案的具體參考;
5. 針對(duì)以門(mén)店為主要經(jīng)營(yíng)方式的家居、建材、家電、工業(yè)易耗品等行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商為主要訴求對(duì)象，講述門(mén)店的“人、事、物、客、通道”等五項(xiàng)管理，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)實(shí)操;
6. 從綜合的用人的角度講述如何用人、如何留人。在新常態(tài)下、各種挑戰(zhàn)不斷，我們必須重新定義了當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商面臨的新市場(chǎng)周期，即重構(gòu)期。在分析經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商市場(chǎng)變化的現(xiàn)象的同時(shí)，揭示了市場(chǎng)變化原理及架構(gòu)，并立體化的展示了市場(chǎng)變化的客觀規(guī)律。
課程時(shí)長(zhǎng)：完整版3天，標(biāo)準(zhǔn)版2天，精簡(jiǎn)版1天（每天6課時(shí)）
課程對(duì)象： 經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)負(fù)責(zé)人、操盤(pán)手及營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員
授課形式： 采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)課程大綱
第一講：突破拐點(diǎn)，贏取未來(lái)
一、彎道超車(chē)，樹(shù)立拐點(diǎn)思維
1. 拐點(diǎn)思維給經(jīng)銷(xiāo)商的啟示
2. 拐點(diǎn)動(dòng)力與預(yù)期
3. 經(jīng)銷(xiāo)商拐點(diǎn)突破的四大途徑
二、主動(dòng)出擊，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)的速度、力度與頻度
1. 積極競(jìng)爭(zhēng)，把對(duì)手“擠下車(chē)”
2. 主動(dòng)出擊，強(qiáng)化市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)力
三、組建團(tuán)隊(duì)，打造團(tuán)隊(duì)軟實(shí)力
1. 經(jīng)銷(xiāo)商成功要素的變化趨勢(shì)
2. 經(jīng)銷(xiāo)商自身發(fā)展階段的必然趨勢(shì)
3. 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變的必然要求
四、強(qiáng)品牌，提升區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模
1. 品牌蓄水，才能促銷(xiāo)放水
2. 品牌不只是廠方的事情
3. 經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域市場(chǎng)品牌建設(shè)的路線選擇
五、行到底，別做既可憐又可恨的經(jīng)銷(xiāo)商
1. 把思路和行為統(tǒng)一到品牌總部上來(lái)
2. 想到就做到
3. 做就做到底
第二講：理順管理架構(gòu)，完善管理制度
一、制度化管理要從“夫妻店”開(kāi)始
1. 讓制度成為老板的“發(fā)言人”
2. 有了制度才能留住人，才能發(fā)展壯大
3. 制度管理為老板騰出精力謀思考，圖發(fā)展
4. 妥善處理“親戚員工”的情面問(wèn)題
二、理順管理關(guān)系，明確公司架構(gòu)與職能
1. 正確認(rèn)知公司化的演進(jìn)過(guò)程
2. 選擇適合自己的公司化架構(gòu)
3. 明確崗位職能，理順管理關(guān)系
三、制度科學(xué)有效，才會(huì)被執(zhí)行
1. 制度有效的四個(gè)原則
2. 兩個(gè)環(huán)節(jié)，讓制度更合理
3. 制度表達(dá)要清晰，制度語(yǔ)言要扼要
4. 三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，科學(xué)地制訂制度
四、落實(shí)六大動(dòng)作，制度管理才有用
1. 檢核有力，提升制度的威懾力
2. 獎(jiǎng)罰分明，樹(shù)立制度的權(quán)威性
3. 公平公正，提升制度的公信力
4. 以身作則，為員工做好榜樣
5. 避免制度“人性化”的誤區(qū)
6. 杜絕簡(jiǎn)單執(zhí)法，讓員工心服口服
第三講：建立積極的薪資與激勵(lì)機(jī)制
一、基礎(chǔ)薪資方案設(shè)定的原則與思路
1. 只有適合的才是最好的
2. 設(shè)定更能吸引人才的基本工資
3. 讓提成具有激勵(lì)和管理的雙重作用
4. 激發(fā)員工斗志的六大獎(jiǎng)勵(lì)措施
二、七大崗位薪酬方案的具體設(shè)定
1. 職業(yè)經(jīng)理人的薪酬結(jié)構(gòu)
2. 中層管理的兩種薪酬結(jié)構(gòu)
3. 一線人員的兩種薪酬結(jié)構(gòu)
4. 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的兩種薪酬結(jié)構(gòu)
5. 市場(chǎng)策劃人員的薪酬結(jié)構(gòu)
6. 二級(jí)分銷(xiāo)渠道人員的薪酬結(jié)構(gòu)
7. 財(cái)務(wù)、后勤等非業(yè)務(wù)性人員的薪酬結(jié)構(gòu)
三、打破天花板的股份化激勵(lì)
1. 合作股份制激勵(lì)
2. 干股股份制激勵(lì)
第四講：招對(duì)人，更要培養(yǎng)人
一、招對(duì)人，才能用好人
1. 為什么你總是招不到優(yōu)秀的員工
2. 判斷優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的兩大必要條件
3. 準(zhǔn)確篩選，把好面試的最后一關(guān)
二、改變員工心智模式比管理本身更重要
1. 心智模式與管理的關(guān)系
2. 入模培訓(xùn)一：價(jià)值觀引導(dǎo)
3. 入模培訓(xùn)二：目標(biāo)與職業(yè)信心引導(dǎo)
三、四個(gè)工具，植入門(mén)店培訓(xùn)造血能力
1. 門(mén)店培訓(xùn)造血能力植入工具一
2. 門(mén)店培訓(xùn)造血能力植入工具二
3. 門(mén)店培訓(xùn)造血能力植入工具三
4. 門(mén)店培訓(xùn)造血能力植入工具四
四、管好三大培訓(xùn)，打造經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
1. 經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)模塊一：導(dǎo)購(gòu)技能培訓(xùn)
2. 經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)模塊二：專題專項(xiàng)培訓(xùn)
3. 經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)模塊三：新員工培訓(xùn)
第五講：五項(xiàng)管理，打造門(mén)店高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
一、門(mén)店管理一：人的管理
1. 門(mén)店業(yè)績(jī)動(dòng)作化診斷
2. 建立進(jìn)店顧客信息登記
3. 建立導(dǎo)購(gòu)員能力分解對(duì)比表
4. 導(dǎo)購(gòu)員能力診斷及提升方案
二、門(mén)店管理二：事的管理
1. 日常店務(wù)管理
2. 計(jì)劃與總結(jié)管理
3. 會(huì)議管理
4. 培訓(xùn)管理
三、門(mén)店管理三：物的管理
1. 店面及貨品形象管理
2. 貨品結(jié)構(gòu)診斷及提升方案管理
四、門(mén)店管理四：客的管理
1. 購(gòu)買(mǎi)前顧客進(jìn)店吸引力管理
2. 購(gòu)買(mǎi)中意向客的推動(dòng)管理
3. 購(gòu)買(mǎi)后潛伏客的挖掘管理
五、門(mén)店管理五：通道管理
1. 通道管理
2. 封閉(如家裝設(shè)計(jì)師)通道管理
3. 電話營(yíng)銷(xiāo)管理
4. 異業(yè)聯(lián)盟通道管理
第六講：用好人，才能留住人
一、客觀認(rèn)識(shí)執(zhí)行力問(wèn)題，避免鉆進(jìn)死胡同
1. 員工有執(zhí)行力問(wèn)題很正常，不要因此形成負(fù)面心理
2. 別期望員工自覺(jué)自發(fā)，執(zhí)行力是需要手段管出來(lái)的
3. 管理手段會(huì)失效，培養(yǎng)員工的好習(xí)慣更重要
4. 領(lǐng)導(dǎo)力是雙向的，上下統(tǒng)一才有執(zhí)行力
二、打造老板影響力，提升管理號(hào)召力
1. 專業(yè)與實(shí)干，提升老板說(shuō)服力
2. 嚴(yán)格與公正，樹(shù)立老板公信力
3. 檢核力度強(qiáng)，營(yíng)造老板威懾力
4. 保持距離，留足管理空間
三、有效授權(quán)，提升員工執(zhí)行力
1. 命令合理，才會(huì)被執(zhí)行
2. 有效授權(quán)“三明確”，讓員工更聽(tīng)話
3. 有檢核，才有執(zhí)行力
四、培養(yǎng)員工自覺(jué)遵守制度的好習(xí)慣
1. “特殊”員工特殊對(duì)待
2. 維護(hù)制度尊嚴(yán)，提升制度的權(quán)威性
3. 只有心服口服，才不會(huì)把員工管“死”
五、樹(shù)立工作標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)好的工作習(xí)慣
1. 借助事件樹(shù)標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)好的工作習(xí)慣
2. 好習(xí)慣有標(biāo)準(zhǔn)有動(dòng)作，避免口號(hào)化
六、引導(dǎo)正能量，培養(yǎng)積極向上的團(tuán)隊(duì)文化
1. 塑造積極的思維方式
2. 引導(dǎo)正向的顧客認(rèn)知
3. 減少管理方式的負(fù)面影響
4. 負(fù)面問(wèn)題早預(yù)案、早扼殺
5. 樹(shù)立相互信任的團(tuán)隊(duì)觀

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