《情感營(yíng)銷(xiāo)八卦神掌》

情感營(yíng)銷(xiāo)八卦神掌
課程背景：
俗話說(shuō)：“士為知己者死，女為悅己者容?！鼻楦型鶝Q定著人的行動(dòng)，這時(shí)候理智的衛(wèi)道士反而無(wú)能為力。這就是情感營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)。
如今，人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，看重的不僅僅是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量的好壞以及價(jià)錢(qián)的高低，更是為了獲得一種感情上的滿(mǎn)足，一種心理上的認(rèn)同。也就是說(shuō)，決定購(gòu)買(mǎi)行為的不再是產(chǎn)品的使用價(jià)值，而是產(chǎn)品和服務(wù)的感性?xún)r(jià)值。既然消費(fèi)是一種感性消費(fèi)，那么銷(xiāo)售也就相應(yīng)地提高為情感營(yíng)銷(xiāo)。
情感營(yíng)銷(xiāo)的核心就是營(yíng)造“感性”，是從消費(fèi)者的情感需要出發(fā)，喚起和激發(fā)消費(fèi)者的情感需求，誘導(dǎo)消費(fèi)者心靈上的共鳴，寓情感于營(yíng)銷(xiāo)之中，讓有情的營(yíng)銷(xiāo)贏得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)。
世界上什么是最難替代、千金不易的?情感。優(yōu)秀的質(zhì)量、卓越的品質(zhì)、低廉的價(jià)格、方便的購(gòu)買(mǎi)渠道……它們都太容易被抄襲、被超越了。但情感不會(huì)輕易更改的。與你的客戶(hù)建立情感聯(lián)系，讓他們因?yàn)榍楦卸x擇你的產(chǎn)品、服務(wù)，那么你的銷(xiāo)售不但會(huì)變得更有人情味，你的業(yè)績(jī)也會(huì)變得更加穩(wěn)固。
課程目標(biāo)：人是感情動(dòng)物，人的情緒、情感對(duì)其行為有著極大的影響。情感營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)內(nèi)容豐富的學(xué)問(wèn)，更是一門(mén)藝術(shù)，是幫助營(yíng)銷(xiāo)員踏上成功之路的重要手段和工具，每一個(gè)渴望成功的營(yíng)銷(xiāo)員都必須掌握這門(mén)學(xué)問(wèn)和藝術(shù)。
本課程從剖析客戶(hù)的情感需求開(kāi)始，通過(guò)如何管理客戶(hù)情緒、如何與客戶(hù)交流情感、如何促進(jìn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的情感投入、如何通過(guò)圈子進(jìn)行情感營(yíng)銷(xiāo)、如何進(jìn)行情感服務(wù)等各方面的內(nèi)容，為學(xué)員提供實(shí)用而有效的情感營(yíng)銷(xiāo)方法。
授課時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：各級(jí)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員
第一講：談生意其實(shí)就是在談感情——給客戶(hù)放一點(diǎn)情債
1. 把營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)成情感交流過(guò)程
2. 營(yíng)銷(xiāo)就是和消費(fèi)者談戀愛(ài)
3. 讓客戶(hù)感覺(jué)你和他是同類(lèi)人
4. 產(chǎn)品無(wú)情，客戶(hù)無(wú)意
5. 先把自己推銷(xiāo)給客戶(hù)
6. 利用客戶(hù)檔案提供情感服務(wù)
7. 服務(wù)，要做到讓客戶(hù)感動(dòng)
8. 給客戶(hù)超出買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的幫助
第二講：購(gòu)買(mǎi)是一種情感需要——明確客戶(hù)需要體驗(yàn)怎樣的情感
1. 感性消費(fèi)：是否購(gòu)買(mǎi)根據(jù)購(gòu)物時(shí)的感覺(jué)而定
2. 奢侈品受歡迎，是因?yàn)槠溆徐乓珒r(jià)值
3. 情感賣(mài)點(diǎn)：你希望客戶(hù)體驗(yàn)怎樣的情感
4. 情感價(jià)格：給客戶(hù)滿(mǎn)足其情感需要的價(jià)格
5. 創(chuàng)意是一種吸引力，讓客戶(hù)迷上你的產(chǎn)品
6. 喚醒消費(fèi)者的情感缺失
7. 積極的促銷(xiāo)手段可引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)意愿
8. 美好的體驗(yàn)是消費(fèi)的開(kāi)始
9. 從性別和年齡說(shuō)情感營(yíng)銷(xiāo)
10. 客戶(hù)是消費(fèi)的主人，引導(dǎo)客戶(hù)自己作決定
11. 讓你的形象為情感營(yíng)銷(xiāo)“加分”
12. 給產(chǎn)品增加附加價(jià)值，客戶(hù)會(huì)更滿(mǎn)意
第三講：做好客戶(hù)情緒管理——把握住客戶(hù)情緒就把握住了商機(jī)
1. 了解客戶(hù)的消費(fèi)情緒狀態(tài)
2. 明確影響消費(fèi)情緒的因素
3. 了解客戶(hù)的情緒類(lèi)型
4. 通過(guò)表情，讀懂客戶(hù)的內(nèi)心
5. 產(chǎn)品介紹要能誘發(fā)客戶(hù)的情感需求
6. 給客戶(hù)留面子
7. 用你的熱情感染客戶(hù)
8. 別讓你的情緒破壞客戶(hù)的情緒
9. 對(duì)待購(gòu)物狂，更要付出熱情
10. 如何對(duì)待情緒差的客戶(hù)
第四講：別把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人——沒(méi)有投入真感情就
1. 沒(méi)有好業(yè)績(jī)
2. 別讓客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)后有受騙的感覺(jué)
3. 換位思考，將產(chǎn)品先銷(xiāo)給自己再銷(xiāo)給客戶(hù)
4. 客戶(hù)的同情心，可以利用嗎
5. 請(qǐng)客吃飯只是短利客情
6. 不因利益而放棄原則
7. 沒(méi)有功利心的幫助更能感動(dòng)客戶(hù)
8. 切實(shí)對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)
9. 太過(guò)熱情會(huì)趕跑客戶(hù)
10. 讓虛情假意的微笑走開(kāi)
11. 如何打折會(huì)讓消費(fèi)者更易接受
12. 每一位客戶(hù)都值得尊敬
13. 你給了客戶(hù)一種家人的感覺(jué)嗎
第五講：交流情感，推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程——感情同步溝通才更有效
1. 這樣說(shuō)最有效：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話
2. 用故事感動(dòng)消費(fèi)者
3. 目標(biāo)客戶(hù)：傾聽(tīng)他的情感訴求
4. 潛在客戶(hù)：沒(méi)有了解就沒(méi)有溝通
5. 老客戶(hù)：隨時(shí)交流經(jīng)驗(yàn)和情感
6. 推心置腹，給客戶(hù)足夠的“安全感”
7. 如何把價(jià)格不讓步做得更有情感
8. 在溝通中，和客戶(hù)情緒同步
9. “yes”在溝通中的妙用
10. 處理異議更要有情
第六講：優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)是一種情感深化系統(tǒng)——不僅要客戶(hù)
1. 滿(mǎn)意，更要他忠誠(chéng)
2. 把一次購(gòu)買(mǎi)結(jié)束當(dāng)成下次購(gòu)買(mǎi)的開(kāi)始
3. 怎樣讓客戶(hù)偏愛(ài)你和你的產(chǎn)品
4. 讓客戶(hù)在使用產(chǎn)品中積累情感
5. 讓客戶(hù)情緒情感實(shí)現(xiàn)三級(jí)跳
6. 學(xué)習(xí)麥當(dāng)勞的提醒式推廣
7. 感官愉悅讓客戶(hù)更熱愛(ài)產(chǎn)品
8. 讓你和你的產(chǎn)品都值得依賴(lài)
9. 經(jīng)常聯(lián)絡(luò)你的客戶(hù)，加深感情
10. 用你的忠誠(chéng)贏得客戶(hù)的忠誠(chéng)
第七講：把客戶(hù)納入你的營(yíng)銷(xiāo)圈子——純粹的交易不敵良好的客戶(hù)關(guān)系
1. 交易首先從建立關(guān)系開(kāi)始
2. 針對(duì)合適的圈子進(jìn)行特定產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)
3. 灌輸圈子文化就是對(duì)產(chǎn)品的推銷(xiāo)
4. 與圈子領(lǐng)袖建立良好的關(guān)系
5. 在圈子活動(dòng)中，促進(jìn)與客戶(hù)的感情
6. 增進(jìn)圈子中客戶(hù)之間的交流
7. 有效化解客戶(hù)之間的矛盾
8. 要求轉(zhuǎn)介紹需考慮老客戶(hù)的感情
9. 建立一個(gè)有影響力的圈子
第八講：用感性服務(wù)感動(dòng)“上帝”——全面尊貴的服務(wù)比產(chǎn)品更能打動(dòng)客戶(hù)
1. 你是否能給客戶(hù)制造他需要的感性情境
2. 為客戶(hù)提供優(yōu)異的人性服務(wù)
3. 別拿承諾不當(dāng)準(zhǔn)則
4. 關(guān)注細(xì)節(jié)更能打動(dòng)客戶(hù)
5. 成為客戶(hù)知冷知熱的知己良朋
6. 服務(wù)，以不求購(gòu)買(mǎi)為目的
7. 把客戶(hù)的意見(jiàn)和建議放在心上
8. 把客戶(hù)的投訴當(dāng)做一件禮物

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