商業(yè)地產(chǎn)內(nèi)訓(xùn)二天課程

《商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃商圈分析招商管理技能》
二天課程安排內(nèi)容




商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的規(guī)劃和設(shè)計(jì)方法
開(kāi)發(fā)商業(yè)地產(chǎn)與住宅不一樣，不是先規(guī)劃
設(shè)計(jì)好再銷售，而要先確定經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)對(duì)象，再按經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)需求進(jìn)行建筑規(guī)劃與設(shè)
計(jì)，不然以后改建的費(fèi)用會(huì)
使成本大大抬升。在建筑設(shè)計(jì)上也要充分注意動(dòng)線（人流移動(dòng)的路線）設(shè)計(jì)的科學(xué)性，
避免由死角所帶來(lái)的物業(yè)價(jià) 值的貶損。


一般來(lái)說(shuō)，比較專一的商品，顧客希望有廣泛的比較和選擇余地，希望有集中的專門
店。這種顧客以購(gòu)買一類
商品為目的，對(duì)商業(yè)氣氛、娛樂(lè)性、環(huán)境沒(méi)有過(guò)多要求，把注意力全部集中在商品，并
比較其質(zhì)量、價(jià)格等因素，選址原則
“天時(shí)”、“地利”、“人和”都會(huì)直接影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。


核心內(nèi)容一：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目量身打造是未來(lái)方向
但是有一個(gè)現(xiàn)象不得不值得注意，那就是眾多的投資機(jī)構(gòu)涌入這個(gè)行業(yè)，他們之中不
少缺乏商業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，只想進(jìn)入這行業(yè)套出大量利潤(rùn)，然后全身而退。
常識(shí)告訴我們，商業(yè)運(yùn)營(yíng)是不可能在短期內(nèi)產(chǎn)生大量利潤(rùn)的。所以，這樣的現(xiàn)象是否
會(huì)導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的無(wú)序和危險(xiǎn)呢？購(gòu)物中心和商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)該如何運(yùn)作才符合未來(lái)需求
？
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目最好的切入時(shí)機(jī)是從拿地的時(shí)候就開(kāi)始
2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目要量身打造一個(gè)最具魅力的購(gòu)物中心
3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目要提前進(jìn)行規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研，包括商圈情況、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況、消費(fèi)者品
牌喜好程度、區(qū)消費(fèi)力狀況、經(jīng)營(yíng)方式等多方面調(diào)研(請(qǐng)重點(diǎn)講解)
4、為什么商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商與項(xiàng)目建設(shè)要同步進(jìn)行

核心內(nèi)容二：如何規(guī)劃商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)
商業(yè)業(yè)態(tài)，是指經(jīng)營(yíng)者為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的經(jīng)營(yíng)模式或營(yíng)業(yè)形態(tài)，商業(yè)地
產(chǎn)項(xiàng)目的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，則是指充分利用各種商業(yè)資源，為實(shí)現(xiàn)成功招商、銷售和日后
的成功營(yíng)運(yùn)，而對(duì)商業(yè)項(xiàng)目各功能分區(qū)和各樓層營(yíng)業(yè)項(xiàng)目所進(jìn)行的規(guī)劃。


商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃是一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目整體性的、具有戰(zhàn)略意義的商業(yè)組合，它綜合反映
了該商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的整體定位和特色。
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃應(yīng)考慮的宏觀因素；
2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平；
3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐纳碳屹Y源；
4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃應(yīng)考慮的微觀因素；
5、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目租金水平；
6、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目面積要求；
7、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目工程技術(shù)條件；
8、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)種的聚客能力；　
9、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目輔助功能區(qū)需求；
10、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的人流動(dòng)線
11、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)主意要點(diǎn)分析。
■案例學(xué)習(xí)
怎樣制定詳細(xì)的客商訪談與消費(fèi)者調(diào)查各種表格　

商業(yè)地產(chǎn)招商實(shí)戰(zhàn)兵法
孫子曰：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)，不知彼，不知己，每戰(zhàn)必
殆。
孫子曰：將聽(tīng)吾計(jì)，用之必勝，留之；將不聽(tīng)吾計(jì)，用之必?cái)?，去之?計(jì)利以聽(tīng)，乃為
之勢(shì)，以佐其外。勢(shì)者，因利而制權(quán)也。
商業(yè)地產(chǎn)看起來(lái)容易做起來(lái)難的專業(yè)！
商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)非常專業(yè)的課題，它不僅需要專業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查、立項(xiàng)定位
，還需要專業(yè)的營(yíng)銷策劃、推廣，專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理做后期服務(wù)。
同樣是做平臺(tái)，住宅地產(chǎn)做的是居住的平臺(tái)，而商業(yè)地產(chǎn)做的是商業(yè)的平臺(tái)，交易的平
臺(tái)。
商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式，不僅要把握商業(yè)運(yùn)行規(guī)律，還要對(duì)各種資源進(jìn)行有效整合。?
1、實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)招商中的風(fēng)險(xiǎn)
2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目周圍是否有足夠市場(chǎng)需求支撐；
3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目與其規(guī)模相適應(yīng)的市政配套是否合理完善；
4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目否具有足夠的吸引力，有形的建筑空間、無(wú)形的購(gòu)物氛圍、品牌檔次和
層次都是衡量標(biāo)準(zhǔn)。
5、營(yíng)運(yùn)商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步提高。
6、實(shí)戰(zhàn)兵法-主題突出結(jié)構(gòu)合理
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目集購(gòu)物、娛樂(lè)、餐飲、休閑等各種功能于一身，兼具百貨店、倉(cāng)儲(chǔ)式商店
、超市、
品牌專賣店等各種零售業(yè)態(tài)，故定位于家庭的一站式購(gòu)物消費(fèi)和一站式休閑享受。
（1）實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)
（2）實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)定位
（3）實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位
（4）實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目功能定位
（5）實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)定位
（6）實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策略定位
（7）實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策略定位
（8）實(shí)戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目企業(yè)形象定位
(9)實(shí)戰(zhàn)兵法-項(xiàng)目定位、規(guī)劃組合
(10)實(shí)戰(zhàn)兵法-準(zhǔn)確定位是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的前提和保障

■案例學(xué)習(xí)
實(shí)戰(zhàn)兵法業(yè)態(tài)規(guī)劃案例分析學(xué)習(xí)
百貨動(dòng)線規(guī)劃與購(gòu)物中心的區(qū)別
◆某商業(yè)項(xiàng)目調(diào)整前后對(duì)比
■案例學(xué)習(xí)
怎樣制作招商手冊(cè)
■案例分析
◆市中心及社區(qū)型商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃

7、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目啟動(dòng)九項(xiàng)定位
8、、實(shí)戰(zhàn)兵法-從品牌服裝商來(lái)考慮
我們要了解品牌的市場(chǎng)
我們要了解品牌的底牌
我們要了解品牌商心態(tài)
我們要了解商戶的營(yíng)銷
我們要了解品牌的分析
我們要了解商戶的愿望
13、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)種的聚客能力招商兵法-主力店
14、對(duì)目前主力店招商的一些看法

■實(shí)戰(zhàn)案例分析
■國(guó)內(nèi)知名主力店選址要求與規(guī)范
◇餐飲業(yè)選址規(guī)范與要求
◇商務(wù)餐飲選址規(guī)范與要求
◇大眾餐飲選址規(guī)范與要求
◇禮品店、珠寶店、收藏品店選址規(guī)范與要求
◇服務(wù)類選址規(guī)范與要求
◇KFC選址規(guī)范與要求
◇吉野家選址規(guī)范與要求
◇百貨選址規(guī)范與要求
◇家樂(lè)福選址規(guī)范與要求
◇中影影院選址規(guī)范與要求
◇元綠回轉(zhuǎn)壽司選址規(guī)范與要求
◇如家酒店選址規(guī)范與要求
◇湯姆熊電玩世界選址規(guī)范與要求
◇金海馬集團(tuán)選址規(guī)范與要求
◇奇樂(lè)兒選址規(guī)范與要求
◇時(shí)代大地影院選址規(guī)范與要求
◇中型中餐廳選址規(guī)范與要求
◇酷圣石冰淇淋選址規(guī)范與要求
◇棒約翰選址規(guī)范與要求
◇萬(wàn)千百貨公司選址規(guī)范與要求
◇大洋百貨選址規(guī)范與要求
◇紅星美凱龍選址規(guī)范與要求
◇汽車保養(yǎng)店選址規(guī)范與要求
◇沃爾瑪選址規(guī)范與要求
◇TESCO 樂(lè)購(gòu)選址規(guī)范與要求
◇豪客來(lái)選址規(guī)范與要求
◇干洗店選址規(guī)范與要求
◇莎莎選址規(guī)范與要求
◇比亞國(guó)際會(huì)所選址規(guī)范與要求
◇香港益誠(chéng)（國(guó)際）投資有限公司選址規(guī)范與要求

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商策劃技能規(guī)范
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人民生活水平的日益提高，大量境外優(yōu)秀連鎖零售商業(yè)的
進(jìn)入及其在國(guó)內(nèi)的快速發(fā)展，推動(dòng)國(guó)內(nèi)的商業(yè)及商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展的階段，
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)間能否把握、成本能否有效控制、招商是否成功，主要取決于所開(kāi)發(fā)的
項(xiàng)目是否適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有沒(méi)有拴住主要大主力品牌商家，商業(yè)價(jià)格取決于商業(yè)的價(jià)值
，商業(yè)的價(jià)值取決于商業(yè)的經(jīng)營(yíng)，商業(yè)地產(chǎn)的操作是一個(gè)龐大而有機(jī)的整體。從調(diào)研階
段的可行性分析、規(guī)劃階段的定位設(shè)計(jì)到實(shí)際建設(shè)階段的管理與監(jiān)督，直至招商、推廣
、運(yùn)營(yíng)管理每一個(gè)步驟都必須緊緊相連環(huán)環(huán)相扣，對(duì)相關(guān)行業(yè)資源進(jìn)行整合。


目前國(guó)內(nèi)很多商業(yè)項(xiàng)目在開(kāi)業(yè)初期都會(huì)采取“放水養(yǎng)魚(yú)”的做法，通過(guò)免租期、租金優(yōu)
惠、追加經(jīng)營(yíng)推廣費(fèi)用三大法寶來(lái)做旺市場(chǎng)，希望項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后，發(fā)展商能坐收高租金。
但事實(shí)情況是：由于前期招商人員不專業(yè)，招商把關(guān)不嚴(yán)，導(dǎo)致商場(chǎng)生命力有限，經(jīng)營(yíng)
每況愈下，另外由于商業(yè)項(xiàng)目前期定位缺少對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的理解和把握，在定位失誤的情
況下，即使商戶質(zhì)量再高、經(jīng)營(yíng)推廣花再多的功夫，都無(wú)濟(jì)于事。


制定大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商計(jì)劃、營(yíng)銷宣傳計(jì)劃，為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā)展
商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。運(yùn)營(yíng)部門要確定招商時(shí)間安排、主要招商場(chǎng)所、主要招商骨
干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動(dòng)、招商費(fèi)用，并得到發(fā)展商主要的支持。
核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的60個(gè)問(wèn)題
1、關(guān)于地理位置準(zhǔn)備回答的問(wèn)題
2、關(guān)于項(xiàng)目狀況準(zhǔn)備回答的問(wèn)題
3、操作方式情況準(zhǔn)備回答的問(wèn)題
4、政策法規(guī)準(zhǔn)備回答的問(wèn)題
5、建材與設(shè)備準(zhǔn)備回答的問(wèn)題

核心內(nèi)容二：招商策劃步驟與方法
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目首先確定我們的零售商
我們的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)在哪里？
我們商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目需要多少主力店？
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目怎么規(guī)劃這些主力店的位置？
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目主力店的位置占據(jù)多少面積？
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商不是一個(gè)開(kāi)業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個(gè)無(wú)限循
環(huán)的工作，開(kāi)業(yè)前是大規(guī)模招商，開(kāi)業(yè)后根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系
統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識(shí)的輔助決策。

核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃的含義
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位
2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)
3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢(shì)
4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑
5、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前

核心內(nèi)容、招商策劃的核心――招商計(jì)劃
1、制定大型MALL招商計(jì)劃
2、營(yíng)銷宣傳計(jì)劃
3、發(fā)展商做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作
4、招商宣傳造勢(shì)
商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商宣傳的三個(gè)目標(biāo)：
→吸引大商家目光　　→吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)　　
→為開(kāi)業(yè)作好宣傳，引起消費(fèi)者的關(guān)注
5、招商及談判策略
招商要做好三項(xiàng)工作：
→建立大商家專題資料庫(kù) →了解選址條件與偏好 →了解大商家企業(yè)文化特點(diǎn)與經(jīng)營(yíng)特色
6、招商推廣成功的關(guān)鍵
◆案例分析：目前開(kāi)發(fā)商存在的問(wèn)題的分析
→開(kāi)發(fā)商未能較準(zhǔn)確進(jìn)行業(yè)態(tài)和功能定位
→業(yè)態(tài)規(guī)劃后，市場(chǎng)定位不當(dāng)
→缺乏設(shè)定重點(diǎn)招商目標(biāo)及多次反復(fù)的溝通
→租金及其年遞增率制定不合理。
→形成互補(bǔ)效應(yīng)
→運(yùn)用專業(yè)化
→競(jìng)爭(zhēng)差異化
→強(qiáng)調(diào)品牌店
■案例分析
如何做好招商計(jì)劃案例

核心內(nèi)容五、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商與開(kāi)業(yè)
1、占絕對(duì)性位置的主力店
→主力店具體的進(jìn)度，他們的進(jìn)度會(huì)影響整個(gè)開(kāi)業(yè)計(jì)劃。
→如果主力店不開(kāi)業(yè)整個(gè)購(gòu)物中心很難成功開(kāi)業(yè)的。
2、籌備階段的主力店
3、商戶篩選
■目前開(kāi)發(fā)商業(yè)地產(chǎn)存在問(wèn)題分析
◇案例分析學(xué)習(xí)
◇新加坡怡豐城
■案例研究
◇石景山萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)
◇產(chǎn)品與業(yè)態(tài)規(guī)劃

劉永華老師的其它課程