《經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大》 呂江老師

**部分：透視經(jīng)銷商“歷史的悲劇”，正確看待危機(jī)

一、看“歷史的悲劇”，反思自己

  1、經(jīng)銷商為什么五年一輪回——以前做得好的經(jīng)銷商，現(xiàn)在到哪里去了？

  2、辛辛苦苦20年，一夜回到解放前

  3、看“生意人”與“企業(yè)家”遭遇市場(chǎng)風(fēng)浪的結(jié)局

  4、辛苦大半輩子，后被廠家收購(gòu)

     1）思考：為什么廠家要收購(gòu)做分公司運(yùn)營(yíng)呢？

     2）思考：你足夠大時(shí)，誰可以收購(gòu)你？

二、危機(jī)意識(shí)與自我反思

  1、市場(chǎng)的現(xiàn)狀與目前“三類”經(jīng)銷商的現(xiàn)狀

  2、經(jīng)銷商的“顯性優(yōu)勢(shì)”與“隱性憂患”

  3、心有多大舞臺(tái)就有多大，格局決定布局，布局決定結(jié)局

  4、優(yōu)秀的經(jīng)銷商的具有的特質(zhì)

三、經(jīng)銷商越做越小的十大癥狀

  1、目標(biāo)不清、方向不正確、缺乏計(jì)劃前的計(jì)劃，定位不精準(zhǔn)

         案例1：三拍老板

         案例2：計(jì)劃前的計(jì)劃    

         案例3：市場(chǎng)布局前的計(jì)劃

         案例4：定位的痛苦

  2、沒有發(fā)展遠(yuǎn)景、缺少文化、團(tuán)隊(duì)成員流失率高

       案例1：一位經(jīng)銷商的擔(dān)憂

       案例2：一個(gè)職員的辭職

       案例3：“三字經(jīng)”趕走文化人

  3、我行我素、不愿意與廠家共進(jìn)退、共贏發(fā)展

  4、總想“借腹生子、借雞生蛋”。

  5、遭遇“創(chuàng)辦人的陷阱”，缺乏專業(yè)的營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)以及缺乏整合資源能力

四、經(jīng)銷商學(xué)會(huì)思考    (給學(xué)員警示同時(shí)給予啟發(fā)思路)

  1）為什么有的經(jīng)銷商越做越大，甚至成為了優(yōu)秀的企業(yè)家？有的越做越小，甚至終消失

 2）為什么同行業(yè)有的賺錢有的虧本？為什么經(jīng)營(yíng)同品牌，有的賺錢有的虧本？

       （引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)者思考自我的經(jīng)營(yíng)模式）

 3）經(jīng)營(yíng)品牌與散貨經(jīng)營(yíng)的大區(qū)別有哪些？

        （利潤(rùn)、定位、思維方式、經(jīng)營(yíng)方法、團(tuán)隊(duì)）

 4）如何看待“構(gòu)建團(tuán)隊(duì)成本”與“未來利潤(rùn)”的博弈？

第二部分：經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的現(xiàn)狀瓶頸

一、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理越來越難

1、失去了品牌的依靠,經(jīng)銷商面臨困境，資金壓力大

2、經(jīng)營(yíng)遇到瓶頸，價(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的救命草

3、居高不下的成本

二、難以轉(zhuǎn)變的經(jīng)營(yíng)觀念

1、“什么好做就做什么”

2、缺乏固定的商業(yè)模式與管理模式

3、營(yíng)銷知識(shí)缺乏

三、面臨環(huán)境的威脅

1、行業(yè)平均盈利水平下降

2、行業(yè)游戲規(guī)則被破壞

3、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)被沖擊、--市場(chǎng)空間被壓縮

4、經(jīng)銷商所面臨的內(nèi)部問題

5、經(jīng)銷商所面臨的外部問題

四、自我內(nèi)心的瓶頸

五、經(jīng)銷商眼下的困境

1、客戶到處比價(jià)
     2、銷量多賺不到錢
     3、賒帳多收錢難
     4、留不住人
     5、想做促銷不知如何下手
     6、同質(zhì)化產(chǎn)品多，如何賣

第三部分：經(jīng)銷商的戰(zhàn)略思考與愿景

一、經(jīng)銷商正確的戰(zhàn)略

1、正確的定位

 1）定位難的就是在于舍棄和割舍

 2）想清楚自己的定位是什么？

2、正確的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

3、戰(zhàn)略與目標(biāo)的概念

4、戰(zhàn)略要解決的三個(gè)問題

5、戰(zhàn)略執(zhí)行的三個(gè)核心流程

二、經(jīng)銷商的遠(yuǎn)景規(guī)劃

1、市場(chǎng)布局與規(guī)劃 （下圍棋）

2、人才布局與規(guī)劃 （下象棋）

3、經(jīng)銷商的愿景

三、正確經(jīng)營(yíng)品牌的理念

1、是什么促使我們要做品牌

2、做品牌要有信心

3、做品牌要團(tuán)隊(duì)合力

4、做品牌要懂資源整合

5、做品牌要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光

6、了解品牌的內(nèi)涵

7、正確的認(rèn)識(shí)品牌和操作品牌

（引導(dǎo)學(xué)操作品牌的方法和步驟，由被動(dòng)到主動(dòng)的轉(zhuǎn)變過程）       

第四部分：找到核心競(jìng)爭(zhēng)力

一、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里

   （引導(dǎo)學(xué)員清晰面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，要找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，找到思維的模式）

 1、案例研討：

 2、什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？

     案例：導(dǎo)購(gòu)

 3、如何找到經(jīng)銷商自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力

 4、經(jīng)銷商的SWORT分析

 5、核心競(jìng)爭(zhēng)力案例分析

     案例研討：湖南衛(wèi)視

二、找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力

 1、聚焦：集中所有的優(yōu)勢(shì)到競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)

 2、微調(diào)焦距

 3、果斷行動(dòng)

第五部分：經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的“四大”轉(zhuǎn)變

一、品牌經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變

二、從坐商到行商的轉(zhuǎn)變

**步：親臨市場(chǎng)。

第二步：招兵買馬

第三步：組織分工

第四步：分層管理

第五步：完善制度

老板越大，權(quán)力越小

小老板：雜工

中型老板：總經(jīng)理

大老板：太上皇。

三、從“順應(yīng)市場(chǎng)”到“主導(dǎo)市場(chǎng)”

四、從“個(gè)體戶”到“企業(yè)”的運(yùn)作方式轉(zhuǎn)變

第六部分：經(jīng)銷商突破營(yíng)銷的困局

一、了解中國(guó)營(yíng)銷的發(fā)展史（七個(gè)階段）

二、經(jīng)銷商如何突破市場(chǎng)營(yíng)銷

1、找到我們的消費(fèi)群體是誰？

2、找對(duì)應(yīng)的渠道去溝通，研究使用和購(gòu)買者得特點(diǎn)

3、找方法引起消費(fèi)者的關(guān)注和興趣  

4、營(yíng)銷的“四步”曲

5、樹立品牌的知名度

6、搶占市場(chǎng)份額

7、建立消費(fèi)者的忠誠(chéng)度

三、做品牌先要關(guān)注優(yōu)勢(shì)再關(guān)注利潤(rùn)

  1）優(yōu)勢(shì)與利潤(rùn)的博弈

  2）什么是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

  3）如何創(chuàng)建自己的品牌優(yōu)勢(shì)呢？

第七部分：經(jīng)銷商做強(qiáng)做大 “團(tuán)隊(duì)優(yōu)化”的必經(jīng)歷程

一、經(jīng)銷商常喊一個(gè)字“累”

1、為什么累

2、累是為了什么

3、如何讓自己不累

二、隊(duì)伍有多大，銷量就有多大

1、夫妻倆

2、夫妻倆 兩幫手（親戚）

3、老板 幾個(gè)業(yè)務(wù)員

4、老板 業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)員隊(duì)伍 服務(wù)人員 會(huì)計(jì)

三、經(jīng)銷商為什么不敢招人？

1、銷量太小，養(yǎng)不起。

2、不可靠，不敢用

3、能力太差——不管用

4、不會(huì)管理——不知道如何用人。

5、培養(yǎng)后飛走了

四、經(jīng)銷商如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)，逐步優(yōu)化團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造財(cái)富？

1、如何從夫妻經(jīng)營(yíng)逐步走向公司化運(yùn)營(yíng)

2、如何找適合自己的人才         （找人才塑造團(tuán)隊(duì)）

1）高薪人才并不一定適合自己公司發(fā)展的需求

2）什么階段匹配什么架構(gòu)

3）什么架構(gòu)匹配什么人才

4）人才如何測(cè)評(píng)

3、人才引進(jìn)后，能力與業(yè)績(jī)不相匹配    （管理人才）

4、激勵(lì)人才，為自己創(chuàng)造財(cái)富   （激勵(lì)人才，提升店鋪贏利能力）

5、塑造核心人才團(tuán)隊(duì)

五、案例剖析——如何留住店長(zhǎng)

1、店長(zhǎng)離職帶走了客戶帶走了財(cái)富

2、反思

     1）終端商與店長(zhǎng)之間的博弈（心里博弈）

     2）終端商考慮區(qū)域或行業(yè)工資標(biāo)準(zhǔn)，店長(zhǎng)在考慮什么呢？

     3）假如我是店長(zhǎng)，我需要哪些滿足？  

3、了解店長(zhǎng)，實(shí)戰(zhàn)管理

     1）面對(duì)有理想有抱負(fù)的店長(zhǎng)，經(jīng)銷商應(yīng)該如何管理

     2）面對(duì)高工資高底薪的店長(zhǎng)，經(jīng)銷商應(yīng)該如何管理

     3）面對(duì)需求穩(wěn)定的店長(zhǎng)，經(jīng)銷商應(yīng)該如何管理

     4）面對(duì)求學(xué)求知的店長(zhǎng)，經(jīng)銷商應(yīng)該如何管理

     5）面對(duì)跳槽頻繁的店長(zhǎng)，經(jīng)銷商應(yīng)該如何管理

4、如何激勵(lì)店長(zhǎng)的忠誠(chéng)度

     1）以情動(dòng)人

     2）以目標(biāo)“塑造”忠誠(chéng)

     3）以物質(zhì)“刺激”忠誠(chéng)

     4）以競(jìng)爭(zhēng)“加速”忠誠(chéng)

     5）以人性“了解”忠誠(chéng)

第八部分：渠道的開拓與渠道的服務(wù)

一、只有不斷改變經(jīng)營(yíng)方式才能與廠家共同發(fā)展

1、等客上門的經(jīng)營(yíng)方式——批發(fā)

2、訂單銷售的經(jīng)營(yíng)方式——送貨上門

3、主動(dòng)出擊的經(jīng)營(yíng)方式——網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)

1、在哪里開發(fā)？

2、開發(fā)什么網(wǎng)點(diǎn)？

3、如何快速開發(fā)？

二、市場(chǎng)如何拓展

1、分銷網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)考慮的因素

2、分銷網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的形式

3、渠道拓展的方法和步驟

三、如何維護(hù)渠道

1、經(jīng)銷商真正熟悉自己的市場(chǎng)嗎？

  案例

2、維護(hù)渠道的方式方法

3、了解賺錢的工具（高價(jià)格的定位）

   案例：某品牌高價(jià)格是如何賣的

四、快速開發(fā)市場(chǎng)贏得財(cái)富

**種方式： 找上門來的客戶  （如何網(wǎng)住撞網(wǎng)的魚）

1、 類別：

**類：從不同類的品牌轉(zhuǎn)做本品牌的  

第二類：現(xiàn)在在做散貨，利潤(rùn)薄壓力大，現(xiàn)在想找一個(gè)品牌來做

第三類：沒有做過這類生意的，現(xiàn)在聽朋友介紹的，來找品牌看看

2、來咨詢的客戶一般喜歡問的共同問題

3、總代理的困惑

4、 加盟商的困惑：品牌多，不知道如何選擇

5、解決之道

       步驟：

         第1步：了解痛處

         第2步：分析痛處

         第3步：了解計(jì)劃

         第4步：幫他規(guī)劃

         第5步：親自考察

         第6步：強(qiáng)化信心

         第7步：情感營(yíng)銷

         第8步：上貨后的服務(wù)

         第9步： 持之以恒

第二種方式：  市場(chǎng)部人員去拓展客戶  （拓展市場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)）

           步驟：

第1步：了解市場(chǎng)容量，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行布局

第2步：區(qū)域客戶的了解，建立檔案

第3步：談判

第三種方式：攻商超

五、快速開發(fā)市場(chǎng)贏得財(cái)富  

  1、 做好區(qū)域活動(dòng)策劃與區(qū)域品牌市場(chǎng)的推廣

  2、 后續(xù)公司對(duì)各區(qū)域做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的策劃活動(dòng)，與消費(fèi)者直接互動(dòng)

活動(dòng)策劃案例1：

活動(dòng)策劃案例2：

六、做好渠道服務(wù)  

  1、從“客戶等服務(wù)”到“服務(wù)等客戶”的快速轉(zhuǎn)變

  2、代理商差異化服務(wù)的“奇招”制勝

  3、服務(wù)的類型

  4、如何提升品牌的附加值——服務(wù)

  5、增值服務(wù)

  6、經(jīng)銷商的差異化服務(wù)

第九部分：創(chuàng)意促銷與低成本策略打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌

一、常見的促銷

二、促銷的目的和原則

三、促銷的要點(diǎn)

四、案例互動(dòng)研討

五、創(chuàng)意促銷

   8個(gè)新穎的促銷案例

六、低成本打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌

   1、區(qū)域活動(dòng)策劃

       案例1：

       案例2：

    2、造勢(shì)

    3、長(zhǎng)期精品柜的促銷

   4、舍得：小舍小得、大舍大得、不舍不得

七、關(guān)注終端零售盈利能力

     1、了解影響店鋪盈利的關(guān)鍵12個(gè)指標(biāo)

     2、學(xué)會(huì)分析與診斷并改進(jìn)業(yè)績(jī)的方法

第十部分：經(jīng)銷商獲得廠家的“八大”關(guān)鍵要素

一、促銷活動(dòng)             二、廣告宣傳  

三、終端開發(fā)             四、產(chǎn)品訂貨會(huì)  

五、員工培訓(xùn)             六、應(yīng)對(duì)競(jìng)品    

七、客情關(guān)系             八、品牌建設(shè)    

     第十一部分： 強(qiáng)化創(chuàng)新與學(xué)習(xí)  與廠家共贏發(fā)展

一、學(xué)習(xí)力

     案例：一位61歲在課程中的學(xué)習(xí)力（年銷售額76個(gè)億）

二、創(chuàng)新

1、蘋果喬布斯    

2、微軟比爾蓋茨  

3、創(chuàng)新不應(yīng)該等到企業(yè)有危機(jī)的時(shí)候再去創(chuàng)新

4、企業(yè)應(yīng)該先微創(chuàng)再到核心競(jìng)爭(zhēng)力的擁有

5、海爾的創(chuàng)新斜坡理論

6、老鷹的二次再生

三、廠商合作共贏

1、同床異夢(mèng)的“和鞋賒匯”

2、大雁團(tuán)隊(duì)合作精神的感悟

3、互動(dòng)“雙贏”

4、廠商合作共贏 （互動(dòng)）

5、相信自己、相信公司、共贏發(fā)展

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