白酒在經歷了2002年的最低谷之后，從2003年下半年起，呈現(xiàn)出價格提升帶動行業(yè)收入和利潤提升的情況，從2004年中開始，白酒開始呈現(xiàn)量價齊增的喜人局面，截止到2006年三季度，白酒的利潤率已經超過紅酒，躍居紅、黃、啤、白四種酒之首。在行業(yè)景氣度持續(xù)上升的信心鼓舞下，更多的白酒新產品被開發(fā)出來投入市場。

目前的白酒市場是在高端的拉動下起來的，高檔白酒固然利潤可觀，但高價的背后總有價值支撐，除了幾大名酒的子孫軍團外，一些區(qū)域性的白酒也正鼓足力量，紛紛設計出高檔乃至超高檔產品，作為自己攻打全國市場的武器，在白酒高利潤的誘惑下，很多經銷商會經不住誘惑，在廠家的各種誘惑下接手此類產品，這樣就很容易掉進”高價等于高利潤”的陷阱。

代理新白酒產品需要從廠家、下游渠道、自身實力與能力三個方面入手進行考察。在充滿誘惑的時候，一定要秉持理性的態(tài)度，從資源匹配的角度來審視商機。選擇新產品多是考驗經銷商的思維習慣。

一、逆向思維：了解廠家推出新產品的目的。

廠家推出新產品尤其是代表高形象的高檔產品，背后肯定有其戰(zhàn)略性的設計。一般廠家戰(zhàn)略設計有三種：

1、　　　　 戰(zhàn)略性的戰(zhàn)略布局。這類廠家無論對行業(yè)還是對產品以及對市場都有充分的認識，其市場投入和作業(yè)都會有比較充足的準備，無論人員的素質還是銷售政策要求都會從長遠角度出發(fā)布置，廠家或者有全新的渠道模式，或者提前有樣板市場和先期投入。與這類廠家合作，可能比較麻煩，要求比較多，這是對的，這是負責的表現(xiàn)；
2、　　　　 投機圈錢。這類廠家就是利用了行業(yè)的氛圍，設計的產品只有一個目的就是圈錢，他們往往把大把的錢用來打招商廣告，口號和許諾輕易而隨便，除非有大的資本背景，否則，現(xiàn)在很少有酒廠能承擔高昂的”牛皮壓力”。最近幾年，白酒行業(yè)中請大師策劃的風氣又起來了，很多白酒借鑒醫(yī)藥保健品的會議營銷，找鼓動大師現(xiàn)場鼓動，名人和大師漫天飛，值得警惕。的確，有明星代言的品牌，其品牌效應自然要強些，市場銷售的阻力也會減輕，但是否通過明星代言的產品就一定能受到消費者的青睞呢？回答當然是：不一定！因為現(xiàn)在的消費者不僅品牌意思增強，更在乎產品本身的品質、口味及價格、服務等條件，所以，經銷商不要因為某某產品有明星助威，就盲目選擇，一定要從市場需求的角度理性分析、客觀選擇此類新產品，否則，還有可能誤入一些不法分廠家布下的迷魂陣。因此，遇見這類產品一定要先給自己一個”后悔期”。參加會議的經銷商一定要從會下去了解對方的資本實力以及以前的歷史；

3、　　　　 先投機再建設。這類經銷商一般比較有比較成型的市場方案，但是限于資金壓力，沒有能力去做線上推廣，因此，一般通過圈內的老客戶或者招聘那些兼職業(yè)務，由他們去”兜售”，走到什么程度算什么程度，對未來沒有足夠的信心和把握。這種企業(yè)的新產品容易代理，但是比較容易成為先烈。企業(yè)在需要現(xiàn)金流和利潤的時候找到的經銷商其條件是違心的，一旦形式好轉就會先用新的游戲規(guī)則整頓市場，老經銷商容易被宰。近年來，市面上不少新產品是由一些商家通過OEM形式委托加工的產品，或者是買斷產品，尤其在白酒行業(yè)居多。這類產品中有的產品質量與市場持續(xù)的穩(wěn)定性、安全性多令人擔憂。從一定程度講，這類”復合型廠家”既是大牌經銷商又是生產廠家，所以經銷商在和他們打交道時，一定要了解產品的質量狀況及生產方式等、特別是其信譽情況更重要。因為此類”廠家”有不少是”東邊包裝西邊賣”，對產品從產到銷的質量監(jiān)控不力，其中也不乏一些短期行為與唯利是圖者。這種企業(yè)的新產品，經銷商要有自己的設計，一定不能當主流產品來賣，接手新產品的時候就要有預期，這個產品做個一兩年就算了，至于投入，只能靠帶貨順銷，至于投入就要三思。

　二、正向思維：站在消費者的角度看產品。

目前市場上推出的白酒新產品種類多、花樣新，這時經銷商應該站在消費者的角度分析產品的市場機會，因為消費者能接受的產品經銷商自然好銷些，即使被廠家拋棄也不是很擔心產品滯銷；而習慣上，一些經銷商多從自己的利益出發(fā)，偏好于廠家給出的優(yōu)惠政策與利潤空間，特別是只計算價格差，結果后來由于廠家的產品銷售不對路、消費者不買帳，以至產品滯銷、受阻，廠商共贏的美夢也便成了泡影。所以，經銷商對產品的功能特征、口感風味、包裝設計、服務方式、終端價位一定要深入了解，譬如：白酒低度趨勢適合南方市場，但就不一定適合北方市場，適合北方市場的是什么樣的產品，目前是濃香型白酒的天下，現(xiàn)在喝醬香型有一定的增加，這些在區(qū)域內怎么利用等等。

三、橫向思維：橫向思維包含三個方面

1、與同類廠家的產品進行比較：對廠家推出的新產品要從功能、配料、含量、包裝、價格等多方面與其它同類產品進行比較。一般差異化特征明顯的產品多具有市場潛力，而那些跟風品牌、特別是仿冒產品多數(shù)是前景暗淡。另外，經銷商還應從廠家實力、招商政策、信譽程度等方面與同類產品進行比較，然后選擇適于自己經銷的可行性產品。

2、自身的資源實力是否具備。經銷商操作白酒需要高素質的人才和組織保障。

1）onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力資源的儲備及完善的onmouseover=displayAd(1);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(1);>績效激勵機制

廣西的申總是個很有心的人。公司很早就做酒，代理過相當多的知名品牌，跟這些知名企業(yè)的銷售經理們接觸久了，感覺獲得的有益東西不少。伴隨著企業(yè)逐步發(fā)展，他開始吸納一些有能力和管理經驗的銷售經理加盟自己的公司，給予明確、合理的績效獎勵。在外地出差時也不忘通過各種關系與當?shù)氐臉I(yè)務精英們建立良好的關系。公司2001年前后通過代理五糧液子品牌”火爆酒”系列抓住廣西市場的發(fā)展機遇，很快在全廣西建立起了自己的分銷網絡，并擁有了一支較為強勢的營銷隊伍。

申總的經驗總結出來很簡單：機遇是無形的，可遇不可求。但是良好的經營推動力卻可以從專門人才身上獲得，酒類營銷，最需要的是高素質的業(yè)務人員、靈活機變的促銷小姐，把握人才實際上也就把握了市場的命脈和對機遇的掌控能力。

2）業(yè)務管理流程的規(guī)范化

浙江舟山小糊涂貿易公司的朱老板出身漁民，當年憑借經營小糊涂仙發(fā)家，之后又代理了伊力特、張裕、長城等知名酒業(yè)品牌，事業(yè)可謂一帆風順。但是從2003年起，朱老板開始每月數(shù)次往返于數(shù)百公里外的杭州就讀MBA。舟山的同行都不理解，以為朱老板愛面子、要形象。事實上，通過學習和交流，朱老板的小糊涂貿易公司的管理目前相當規(guī)范，對職能人員的管理以及業(yè)務數(shù)據的跟蹤、反饋都很及時，得到了合作單位的肯定。名聲傳開以后，酒界的不少大企業(yè)主動來尋求合作，開出的條件也很優(yōu)惠，因為現(xiàn)在的企業(yè)都知道做市場需要投入，但是如果能找到像朱老板這樣規(guī)范的經銷商合作，無疑為企業(yè)的資源投入增加了相當大的保險系數(shù)。

3、網絡是否具備。

目前，隨著商超和大賣場在中心城市的扎根布局，渠道的垂直扁平化成為了眾多廠家的呼聲，有實力的廠家往往自行組建渠道，直入終端，使得經銷商的傳統(tǒng)通路渠道做法日益受到打壓和忽略。但是就許多分散的二、三級市場來看，畢竟商超和大賣場尚未形成足夠的氣候，企業(yè)自建網絡畢竟運作和管理成本高昂，這樣，經銷商原先擁有的商業(yè)、終端通路仍舊有巨大的輻射力，因此，廠家在這些區(qū)域推廣產品時，經銷商的網絡資源和針對網絡的服務能力仍舊大有市場?，F(xiàn)在，每年全國白酒企業(yè)生產有5000多種產品，但真正在市場上流通并叫得出名字的也就一百多種，絕大多數(shù)都藏之深閨人未識。而在這有限的產品里，特點的趨同性和同質化相當嚴重，因此，經銷商如何選擇好產品就成為當務之急。有的經銷商自身渠道資源、配送能力、終端服務總想掛靠有名企業(yè)一勞永逸，認為這樣就能夠共享到品牌資源帶來的優(yōu)勢，沒有風險較為穩(wěn)妥。其實，錯了，一則大企業(yè)往往店大欺客，對渠道的扁平化追求十分強烈，往往擔心經銷商的網絡強勢分散許多自身應得的利潤，因此他們處處防范戒備心很強，且大企業(yè)旗下的品牌產品雖說好賣，但利潤少不說，對經銷商的合作也相當挑剔和苛刻，對你的終端運作、配送能力、流程管理，促銷服務等等有嚴格標準。產品在開拓期間為了盡快的分銷出去占領市場，它會依賴你的渠道、網絡資源，一旦當商超和賣場興起后，鑒于成本開支和渠道扁平化的需求，首先踢開的就是些實力不濟的經銷商。因此衡量一下，你若暫不具備條件，還是不要急于攀親的好，在行業(yè)內大家都知道，知名品牌能走量，但不賺錢；不知名品牌能賺錢，但不走量。

盡管目前的市場空間很大，但是經銷商要選擇真正盈利的產品卻不是很容易的。以上三個方面權當拋磚引玉之舉。

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