作者：黃靜
案例:
商超賣場中酒水出現(xiàn)一種情況，讓供應商十分困惑。就是有些實力強大的一線品牌商花高價買斷貨架，買斷陳列面。而賣場也趁機將陳列面進行拍賣，在哄抬之中，賣場陳列面被抬高到離譜的地步。這種情況下，沒有買斷陳列面的二三線品牌，不知道如何應對，該怎么辦？
這不是簡單的二三線品牌如何應對的問題。實際上，大賣場（特別是主流國際大賣場）并不主張完全意義上的拍賣貨架，因為這樣會打破賣場商品的結構，商品是有各自的不同屬性的，并且在大多數(shù)時候消費者是依據(jù)商品的屬性來挑選和購買的。但是出于費用的考慮，有些門店偷偷將第一陳列、第二陳列進行買斷或拍賣，這種情況是有的。因此，拍賣陳列面并不是賣場分配陳列資源的常態(tài)行為，供應商應該理性對待這個問題。不要陷入搶奪第一陳列的怪圈當中，要弄清楚賣場是不是真的要拍賣貨架，很多時候，賣場不過是放風出來，讓供應商哄搶，變相要錢。從本質上來說，賣場玩的就是造成供應商你爭我奪的游戲，如果大家都不接受這個游戲規(guī)則，游戲自然就沒得完了。供應商要權衡值不值得競拍，該不該花這筆錢？花了有沒有效果？采用高額費用，讓陳列費用節(jié)節(jié)抬高。表面看，這是用高投入換取獲取更大的利益，但在實際銷售中并非如此。不過，有兩種情況就要力爭最好的陳列位置，一、廠家支持，廠家處于戰(zhàn)略目的要花錢做市場，經銷商何樂不為呢？二、策略性的打壓競爭對手，如果你跟某個對手咬得很緊，或者基于跟賣場的深度合作，如果競爭對手參與競拍，那就一定要想辦法把陳列資源搶到手，壯大自己，抑制對方。無論處于什么目的，在陳列這個問題上不是不可以花錢，而是要衡量和核算回報，切不可以只是為了爭口氣，做生意需要的是多點理性少點沖動。
對于那些沒有搶到最好陳列的供貨商，也不要氣餒，可以暗暗做些“專業(yè)”的活，或許能找到絕處逢生的機會。關注那些買到陳列面的產品銷量，和賣場里同類商品銷量做對比，幫助賣場把占用優(yōu)勢資源卻沒有好銷量的產品抓住來，用數(shù)據(jù)事實提醒賣場去調整，占著茅坑不拉屎的被干掉了，你不就有機會了嗎？當然，分析銷量的目的，是找對方的不足，從而讓賣場對陳列面重新作調整，如果對方做的很好，則這個分析報告你自己掌握就行了，留著提醒自己更努力。主陳列搶不到，就開發(fā)多點陳列，多做活動，值得注意的一點是，在你沒有最好陳列位置的時候也要體現(xiàn)出積極做業(yè)績的表現(xiàn)，讓采購能感覺得到你一直在努力，用你的堅持和積極打動他。誰會喜歡一個消極、自暴自棄的合作伙伴呢？

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