最近關(guān)于管理咨詢的探討很多，本土咨詢公司在咨詢中的缺陷也逐漸暴露出來(lái)。作為一個(gè)在外資咨詢公司工作，有8年咨詢工作經(jīng)驗(yàn)，并且自認(rèn)還是有些職業(yè)道德的咨詢顧問，我自己也深深感到一些缺陷帶來(lái)的痛苦。但是，我也并不完全認(rèn)同有些文章的某些觀點(diǎn)，咨詢的價(jià)值、中國(guó)企業(yè)的需求、中小咨詢公司的出路，并不像很多人想象的那么簡(jiǎn)單。

就以下三個(gè)問題談?wù)勛约旱臏\見，拋磚引玉。

一、咨詢方案為什么被客戶束之高閣

總體觀點(diǎn)：難道客戶想花大把的鈔票買來(lái)一堆廢紙？！

最近兩天在看《執(zhí)行力》這本書，一下子有一種忽然開朗的感覺，執(zhí)行的能力并不僅僅是戰(zhàn)術(shù)，而是貫穿于戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)之間的一條主脈。企業(yè)所有針對(duì)市場(chǎng)的活動(dòng)，最終都需要通過自己執(zhí)行力來(lái)加以檢驗(yàn)。

談到企業(yè)咨詢的問題，個(gè)人感覺無(wú)論是咨詢公司還是急需咨詢的企業(yè)對(duì)企業(yè)執(zhí)行能力的把握存在很大誤解。咨詢公司通過一段時(shí)間的考察，對(duì)提交的方案往往充滿信心，以為已經(jīng)找到企業(yè)關(guān)鍵問題的所在，通過他們提供的藥方就能很快解決問題。這里打個(gè)比方，咨詢公司提供的藥方是治標(biāo)不治本的西藥，咨詢公司看到的、得到的基本上都是外在的硬件，對(duì)于企業(yè)內(nèi)部隱形的軟體卻是不易在短期內(nèi)得到充分認(rèn)識(shí)，咨詢公司通過流程化的作業(yè)開出一份頗為精美的解決方案，事實(shí)上卻于事無(wú)濟(jì)，忽視方案實(shí)施最關(guān)鍵的執(zhí)行能力，對(duì)企業(yè)改造所造成的傷害是根本性的。

方案沒有得到實(shí)施，以下幾個(gè)方面都是可能的原因：

1、方案本身的問題。

在設(shè)計(jì)方案的過程中太多理想化的東西。

2、方案的溝通問題。

高估客戶的接受能力，自己以為很多東西很簡(jiǎn)單，就認(rèn)為客戶也這么認(rèn)為，導(dǎo)致客戶對(duì)方案的理解不透。

3、方案設(shè)計(jì)時(shí)缺乏實(shí)施導(dǎo)向

沒有考慮客戶的資源和能力。

4、缺乏相應(yīng)的培訓(xùn)

一般方案設(shè)定的未來(lái)狀態(tài)都與現(xiàn)在有較大的差距，方案的實(shí)施和執(zhí)行需要提升客戶中層管理人員的能力，而這一點(diǎn)主要是需要通過培訓(xùn)的方式實(shí)現(xiàn)的。

5、缺乏變革管理意識(shí)和變革管理能力

（1） 對(duì)變革的力場(chǎng)缺乏分析，沒有給客戶提出中肯的建議。

（2） 變革管理能力弱，缺乏變革管理計(jì)劃。

（3） 導(dǎo)入的時(shí)候缺乏技巧，全線轉(zhuǎn)換，導(dǎo)致混亂。

咨詢有沒有價(jià)值，很大程度上取決于咨詢顧問，而不是客戶。

二、中小企業(yè)的需求到底是什么？中國(guó)的管理咨詢公司到底有沒有用？

國(guó)內(nèi)中小咨詢公司所面臨的問題是：缺乏行業(yè)專家、沒有數(shù)據(jù)庫(kù)，這樣易導(dǎo)致的問題是：你對(duì)用戶沒有說服力沒有影響力，用戶不買你的帳（這種抵制易發(fā)生在中層管理和技術(shù)干部層面上，因?yàn)樗麄兪蔷唧w的執(zhí)行者），這樣就很難保證方案的貫徹執(zhí)行。再加上缺乏指導(dǎo)企業(yè)方案執(zhí)行的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)執(zhí)行的過程與結(jié)果做不到清晰的把握，方案的實(shí)施往往流產(chǎn)。

沒有行業(yè)專家，沒有數(shù)據(jù)庫(kù)，是不是就不能做咨詢？！

習(xí)慣了大咨詢公司所謂“強(qiáng)大行業(yè)/職能數(shù)據(jù)庫(kù)”的眩目，仿佛沒有行業(yè)專家，沒有數(shù)據(jù)庫(kù)，就不能說自己是管理咨詢公司。

中國(guó)的很多企業(yè)在尋求管理咨詢的時(shí)候，其目的是多樣化的：

（1） 有的是想通過咨詢公司了解世界最先進(jìn)的業(yè)務(wù)模式和管理理念

（2） 有的是為了集中在一段時(shí)間內(nèi)系統(tǒng)地解決某一個(gè)問題

（3） 有的是雖然有能力自己解決某一個(gè)問題，卻沒有足夠的人手

（4） 有些企業(yè)雖然自己知道解決某一個(gè)問題的方法，卻為了平衡各方面關(guān)系而讓一個(gè)中立的第三方出面提出。

不是所有的咨詢項(xiàng)目都需要咨詢公司具有這樣那樣的“后臺(tái)”的，但是有了這些“后臺(tái)”，對(duì)于某些項(xiàng)目的成敗至關(guān)重要。

三、中小咨詢公司的出路何在？

咨詢公司的“通吃”現(xiàn)象是由生存壓力及客戶需求所決定的。很多咨詢公司是“通吃”的，也因?yàn)檫@一點(diǎn)而廣受詬病。

“通吃”有兩個(gè)層面的含義，一是每個(gè)咨詢項(xiàng)目基本都包含了所有職能模塊的內(nèi)容；二是今天做這個(gè)模塊，明天做那個(gè)模塊。

我個(gè)人認(rèn)為出現(xiàn)這樣的情況是很自然的，一方面是咨詢公司生存的壓力所致，另一方面也是很多客戶的需求所致。也許有很多人會(huì)說，咨詢公司怎么自己都沒有戰(zhàn)略眼光，當(dāng)然一開始就要對(duì)未來(lái)的發(fā)展有戰(zhàn)略性的安排，要有取舍嘛！事情有那么簡(jiǎn)單嗎？生存的壓力導(dǎo)致咨詢公司在一開始幾乎沒有選擇的余地。

有人會(huì)說，專業(yè)化，專業(yè)化能夠有效地解決中小咨詢公司發(fā)展的問題。專業(yè)化真的能解決這樣的問題嗎？張后啟曾說過，中國(guó)企業(yè)的問題是系統(tǒng)性的。對(duì)于中小企業(yè)而言，你告訴它我只能解決你的人力資源管理中的薪酬管理部分的職位評(píng)價(jià)問題，它會(huì)理你？！

系統(tǒng)地解決問題只是中國(guó)企業(yè)需求的一個(gè)特點(diǎn)。

某著名人力資源管理咨詢公司曾為南京的一家公司進(jìn)行薪酬咨詢，“翻出一大堆的數(shù)據(jù)……”兩個(gè)星期內(nèi)項(xiàng)目結(jié)束。大家覺得，設(shè)計(jì)合理的薪酬結(jié)構(gòu)和薪酬水平參考真的解決了客戶的問題嗎？

有咨詢公司老板說“我最想知道的是像麥肯錫這樣的公司是如何突破我們現(xiàn)在面臨的發(fā)展瓶頸的”，中國(guó)管理咨詢公司面臨的問題，概莫過此。

國(guó)內(nèi)現(xiàn)在情況是企業(yè)管理的很多方面都剛剛起步，大家都在亂中取勝，中小咨詢公司有理論缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，而有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的人忙著賺錢做企業(yè)，根本無(wú)暇顧及對(duì)經(jīng)營(yíng)理論的研究。這種脫節(jié)易造成雙方在合作時(shí)無(wú)法做到默契配合。一般來(lái)說，發(fā)動(dòng)變革請(qǐng)來(lái)外腦的一般都是公司的最高層，因?yàn)樗麄儗?duì)市場(chǎng)的敏感促使他們?cè)缱鰬?yīng)變。決定是高層領(lǐng)導(dǎo)做的，方案的執(zhí)行是靠企業(yè)中下層管理者來(lái)完成的，如果他們對(duì)市場(chǎng)敏感程度不夠，或者是對(duì)方案缺乏深刻的理解和解決問題的方法，執(zhí)行的結(jié)果往往也會(huì)無(wú)疾而終。

中國(guó)企業(yè)需要管理咨詢，需要能熟悉企業(yè)運(yùn)作流程的行業(yè)高手，也需要自身能培養(yǎng)出具有很強(qiáng)執(zhí)行力的管理團(tuán)隊(duì)，企業(yè)慢慢在成長(zhǎng)，市場(chǎng)慢慢在成熟，國(guó)內(nèi)中小咨詢公司的春天也就會(huì)到來(lái)。

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