《潛在零售的客戶開發(fā)技巧》

  培訓講師：呂玥

講師背景：
呂玥資歷背景一、研究領域及主要成就1、十余年服務行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，執(zhí)著研究、專注執(zhí)行銀行業(yè)服務營銷咨詢培訓；2、銀行業(yè)實際授課超過4200小時，專長于銀行網(wǎng)點管理、服務與營銷培訓輔導；3、參與國內大型銀行在網(wǎng)點轉型過程中的業(yè)務管理、營銷管理、服 詳細>>

呂玥
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《潛在零售的客戶開發(fā)技巧》詳細內容

《潛在零售的客戶開發(fā)技巧》

潛在零售的客戶開發(fā)技巧
培訓對象：理財客戶經(jīng)理、貴賓客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理
課程目的：
1. 明晰自己的角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念。
2. 以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率。
3. 通過業(yè)務針對性實戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實戰(zhàn)技巧。
4. 掌握建立、滲透、鞏固客戶關系的技巧。
課程大綱：
第一篇：潛在客戶的開拓技巧
1. 如何快速高效開發(fā)新客戶
2. 計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的；
3. 中資銀行與外資銀行的最大差距點：客戶信息收集與檔案管理
4. 尋找潛在客戶的原則；
1) 接觸前的充分準備；
2) 如何識別潛在客戶
3) 引導與分流客戶；
2. 深刻了解大客戶的理財心理
1) 四種客戶類型判斷方法與技巧
2) 四種不同類型的理財客戶心理分析
3) 用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
4) 不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式？
第二篇：客戶需求快速甄別
1.
目的：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己
的需求，需要我們的客戶經(jīng)理針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
2. 確定客戶需求的技巧
3. 有效問問題的五個關鍵
4. 需求調查提問四步驟
5. 隱含需求與明確需求的辨析
6. 不可忽視的灰色需求分析與注意事項
7. 如何聽出話中話？
8. 課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷
第三篇：個人金融產品的“營銷賣點”呈現(xiàn)技巧
1.
目的：銀行產品的賣點對客戶來說并非是客戶的買點，只有學會換位思考，站在客戶的
角度，將賣點轉換為切合客戶利益的買點，成交率才能提高。
2. 如何站在客戶利益的角度講解產品—從賣點到買點
3. 提煉產品利益的FABE模式
4. 學員運用FABE模型提煉主推產品的利益點
5. 產品介紹的完整流程示范
1) 練習案例:“白金信用卡推薦案例”+“基金定投推薦案例”
2) 要求：學員分組編寫主推產品的介紹話術，并演練
第四篇：客戶的異議處理技巧
1. 客戶七種最常見的抗拒種類；
2. 客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式；
3. 解除抗拒點的成交話術設計思路；
4. 處理抗拒點（異議）的步驟；
5. 如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解
6. 如何在客戶態(tài)度氣氛的情況下改善尷尬局面
第五篇：促成客戶成交的方式
1. 捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發(fā)出的信息與信號；
2. 主動提出購買建議（解決方案）；
3. 促成客戶交易的技巧及注意事項；

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