《經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與談判技》
《經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與談判技》詳細(xì)內(nèi)容
《經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與談判技》
《經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與談判技巧》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與談判技巧》
課程性質(zhì)：公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：學(xué)時(shí)一天
課程收益： 如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，一定是大商嗎？
產(chǎn)品、品牌、終端與經(jīng)銷商能力的匹配度？
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作模式與戰(zhàn)斗力
經(jīng)銷商的考察我們要注意哪些內(nèi)容？
經(jīng)銷商的動(dòng)銷能力與公司配合度？
如何了解經(jīng)銷商的心理動(dòng)態(tài)？
經(jīng)銷商的談判的技巧
課程收獲：
1、理論知識(shí)方面
1. B2B的顧問(wèn)式營(yíng)銷 2、 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)十大思維
2. SPIN模式的運(yùn)用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5. 談判心理學(xué)談判 6、營(yíng)銷中常用的工具
①多因素評(píng)分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
7、經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
2、能力技巧方面
1. 深入挖掘經(jīng)銷商的潛在需求 2、如何搞定關(guān)鍵事項(xiàng)
3、增加經(jīng)銷商重復(fù)合作率和轉(zhuǎn)介紹、4、談判時(shí)候經(jīng)銷商的心理分析與對(duì)策、
5、如何唱白臉紅臉 6、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提 7、談判中的營(yíng)銷政策
8、簽約成交的4321法 9、解除經(jīng)銷商抗拒的十種方式
10、經(jīng)銷商成交的22種方法
。。。。。
3、確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，
采?。豪碚撝v解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變
為學(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、影視片段、情境模擬、互動(dòng)游戲、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等
形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗(yàn)什么是以經(jīng)銷商為導(dǎo)向的經(jīng)銷商開(kāi)
發(fā)，如何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心，最后取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用
，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而
且用之有效。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，有豐富的帶團(tuán)隊(duì)的實(shí)操
經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷咨詢師的積累，專注營(yíng)銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理
論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷咨詢的效果。
教學(xué)綱要：
第一部分 經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)
1. 經(jīng)銷商信息如何來(lái)？
2. 市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4. 考察市場(chǎng)的五勤系
5. 我為什么找不到經(jīng)銷商
6. 尋找經(jīng)銷商的方法有哪些？
7. 經(jīng)銷商分析的四個(gè)重點(diǎn)
8. 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
9. 如何讓經(jīng)銷商主動(dòng)找我們
10. 經(jīng)銷商渠道分析重點(diǎn)
11. 經(jīng)銷商終端網(wǎng)點(diǎn)考察
12. 一張報(bào)表高清經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)
13. 經(jīng)銷商的商譽(yù)和口碑
14. 經(jīng)銷商現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析
15. 案例：這張經(jīng)銷商信息表的問(wèn)題在哪里？
16. 工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
17. 工具：頭頭是道的運(yùn)用
第二部分 經(jīng)銷商的考察
1. 銷售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4. 如何自我介紹
5. 邀約障礙排除
6. 隨時(shí)小心我們的“雷”
7. 提問(wèn)的常見(jiàn)類型
①暖場(chǎng)類問(wèn)題 ②確認(rèn)類問(wèn)題 ③信息類問(wèn)題
④態(tài)度類問(wèn)題 ⑤承諾類問(wèn)題 ⑥顧慮類問(wèn)題
8. 我們會(huì)聽(tīng)嗎？
9. 我們會(huì)說(shuō)嗎?
10. 我們會(huì)問(wèn)嗎？
11. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12. 工具：spin銷售法
13. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第三部分：經(jīng)銷商的心理與行為判斷
1. 經(jīng)銷商行為與心理
1. 經(jīng)銷商需求理論
2. 經(jīng)銷商合作的興趣點(diǎn)
3. 合作的一般心理過(guò)程
4. 合作動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
5. 合作決策心理
6. 知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
7. 感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
2. 經(jīng)銷商行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 經(jīng)銷商辦公場(chǎng)景的解讀
6. 經(jīng)銷商服飾的解讀
7. 案例：WTO談判的啟示
8. 案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
三、不同類型的經(jīng)銷商心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型經(jīng)銷商 2.脾氣暴躁型的經(jīng)銷商3.沉默寡言性的經(jīng)銷商
4.節(jié)約儉樸型的經(jīng)銷商 5.虛榮心強(qiáng)的經(jīng)銷商6.貪小便宜型的經(jīng)銷商
7.滔滔不絕型經(jīng)銷商 8.理智好辯型經(jīng)銷商
第四部分：談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
1. 什么是雙贏談判
2. 談判的兩大誤區(qū)
3. 談判的本質(zhì)
4. 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
5. 談判的基本原則
6. 談判心理學(xué)
7. 商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評(píng)分法 ③魚(yú)刺骨分析法
8. 談判的解題模型
9. 談判中易犯的錯(cuò)誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
1. 確定談判的目標(biāo)
2. 如何唱白臉紅臉
3. 談判中的三策
4. 如何擬定談判議程
5. 如何評(píng)估談判對(duì)手
6. 談判者的核心技能
7. 如何營(yíng)造良好的談判氛圍
第五部分：談判的過(guò)程控制
一、談判的開(kāi)始階段
1. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
2. 談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
3. 如何判別談判氣氛
4. 怎樣提出建議
5. 怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
6. 如何建立個(gè)人信任感
7. 如何尋找契合點(diǎn)
8. 樣板經(jīng)銷商的展示
二、談判的展開(kāi)階段
1. 談判遇到的障礙及對(duì)策
2. 如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3. 如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
4. 面對(duì)的難題及其解決方法
5. 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
6. 解除經(jīng)銷商抗拒的十種方式
7. 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
8. 如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
9. 握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 第六部分 談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
1. 達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題
2. 如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3. 如何幫經(jīng)銷商下決定
4. 合同文本的規(guī)范
5. 簽約成交的4321
二、談判的成交階段
1. 搞定經(jīng)銷商的四項(xiàng)基本原則
2. 經(jīng)銷商成交預(yù)測(cè)五步法
3. 經(jīng)銷商成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號(hào)
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9. 工具：經(jīng)銷商企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
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總經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)管理能力提升課程教學(xué)大綱課程名稱：總經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)管理能力提升課程性質(zhì)：總裁班教學(xué)時(shí)數(shù)：2-3天課程目標(biāo)：提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營(yíng)能力，加快總經(jīng)理完成八個(gè)角色定位和角色轉(zhuǎn)型。八個(gè)角色定位和轉(zhuǎn)型：區(qū)域經(jīng)營(yíng)者--重點(diǎn)工作、重點(diǎn)項(xiàng)目、階段任務(wù)落地，區(qū)域經(jīng)營(yíng)分改善區(qū)域績(jī)效；第一章：提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營(yíng)能力區(qū)域業(yè)績(jī)提升與布局挖掘新的商業(yè)模式與盈利點(diǎn)管好投入
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終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升 07.26
《終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升》課程教學(xué)大綱課程名稱：《終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升》課程收益：家居智能化時(shí)代，終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的場(chǎng)景下，終端銷量提升，的辦法。經(jīng)銷商做大做強(qiáng)主要的方法就是進(jìn)行新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和對(duì)利基市場(chǎng)的維護(hù)，需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)置專業(yè)的課程，根據(jù)市場(chǎng)的狀況經(jīng)銷商業(yè)績(jī)提升的方法。教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講
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《門(mén)店連鎖高管特訓(xùn)營(yíng)》課程教學(xué)大綱課程名稱：《門(mén)店連鎖高管特訓(xùn)營(yíng)》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：N天多店的運(yùn)營(yíng)中你是否遇到如下的困擾：各種營(yíng)銷手段層出不窮對(duì)線下門(mén)店進(jìn)行沖擊過(guò)去是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”，現(xiàn)在是“賣(mài)的沒(méi)有買(mǎi)的精”門(mén)店經(jīng)常是冷冷清清顧客少、留客難社區(qū)營(yíng)銷如何將流量導(dǎo)入門(mén)店實(shí)現(xiàn)020客戶如何畫(huà)像如何分類、如何滿足不同需求門(mén)店如何借助熱點(diǎn)事件增加人氣門(mén)店運(yùn)用的
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