酒水銷售技巧與商務談判

《酒水銷售技巧與商務談判》課程教學大綱
課程名稱：《酒水銷售技巧與商務談判》
課程性質：公開課
教學時數：兩天
講師介紹：喻國慶老師從事營銷20多年，咨詢、培訓的酒水行業(yè)：中國勁酒、北京龍鳳
酒業(yè)、五糧夜
金谷春、天音控股章貢酒業(yè)、古井貢酒、茅臺酒廣州公司、郎酒集團、貴州酒
中酒。熟悉酒
水行業(yè)：大客戶開發(fā)的酒水消費者盤中盤、直分銷、等系列操作手法；②從事零
售管理多年：
分管全國零售門店、店中店、專柜等。
③從一線業(yè)務做起做到企業(yè)高管有實戰(zhàn)經驗；④從事咨詢培訓近10年，
多家院校的MBA營銷講師理論素養(yǎng)高。⑤對新零售有研究，運用社群營銷帶動店
面銷量
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互
動以消化老師的課程內容。
課程收獲：
1、理論知識方面
1. 客戶開發(fā)十大思維
2. 直分銷、盤中盤、團購、酒水終端、酒水新營銷
3. SPIN模式的運用 4、高端產品銷售的FBAE法則
5. 談判心理學談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法
②談判的解題模型 ③關鍵路徑法
2、能力技巧方面
1. 深入挖掘客戶的潛在需求 2、增加客戶重復購買率和轉介紹
2. 如何唱白臉紅臉 4、報價的五個前提 5、談判中的壓價方法
6、簽約成交的4321法 7、解除客戶抗拒的十種方式
8、客戶成交的22種方法
。。。。。
第一章：客戶與終端拜訪
一、終端拜訪八步驟
1. 終端拜訪的意義是什么？
2. 銷量—流量與轉化
3. 開場很重要-30 秒決定成敗
4. 終端拜訪準備對照表
5. 終端拜訪七定
? 定　點：客戶資料卡/區(qū)域匯總表
? 定　期：設定客戶拜訪頻率
? 定　時：設定客戶停留時間
? 定　人：客戶人員分配表
? 定　線：客戶巡訪路線表
? 定銷量：銷售目標分解
? 定標準：終端拜訪八步驟
6. 客戶拜訪八步驟
7. 終端拜訪三字經
8. 終端拜訪12看
9. 提高拜訪效率-客戶的分類管理
? 尋找機會店
? 機會店集中拜訪
? 自由拜訪-加抽查
? 優(yōu)化終端拜訪線路
? 打拜訪時間差
? 集中N因素團隊拜訪
? 同類問題拜訪
? 精準拜訪：線路、時間、交通、問題
二、終端生動化-銷量發(fā)發(fā)發(fā)
1. 案例：勁牌終端八達標
? 檔案準確率
? 產品覆蓋率
? 陳列達標率
? 價格規(guī)范率
? 產品知曉率
? 包裝合格率
? 終端拜訪率
? 氛圍布置率
1. 出軌異常管理
2. 門店CRM數據分析的內容
3. 產品陳列標準
4. 第一時間能找到銷量一定有回報
5. ＰＯＰ的種類
6. 門店增加人氣的方法
三、經銷與分銷客戶的優(yōu)勢拜訪
1. 銷售拜訪的常見錯誤
2. 拜訪前的準備
3. 業(yè)務人員的精神面貌
4. 如何自我介紹
5. 邀約障礙排除
6. 隨時小心我們的“雷”
7. 提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
8. 我們會聽嗎？
9. 我們會說嗎?
10. 我們會問嗎？
11. 工具：介紹產品的FABE模式
12. 工具：spin銷售法
13. 案例：如何建立產品的信任狀
第二章：客戶的心理與行為判斷
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機
4. 客戶購買的興趣點
5. 購買的一般心理過程
6. 需求性購買動機和心理性購買動機
7. 購買動機的可誘導性
8. 購買決策心理
9. 知覺在營銷活動中的作用
10. 感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第三章：銷售工具運用
1. 酒水直分銷
2. 酒水盤中盤
3. 酒水消費者盤中盤
4. 銷售漏斗
5. 市場考察的頭頭是道
6. 樣板客戶打造
7. 終端動銷十法
8. Spin銷售法
9. FBADE法
10. 客戶轉介紹法
11. 客戶逼單8法
12. 如何判斷客戶撒謊
13. 客戶關系程度判斷
14. 解除客戶抗拒感的方法
第四章：商務談判的準備
一、談判的要領
1. 什么是雙贏談判
2. 談判的兩大誤區(qū)
3. 談判的本質
4. 衡量談判的標準
5. 談判的基本原則
6. 談判心理學
7. 商務談判中常用的工具
①關鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
8. 談判的解題模型
9. 談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
1. 確定談判的目標
2. 團隊角色的分配
3. 如何唱白臉紅臉
4. 談判中的三策
5. 如何擬定談判議程
6. 如何評估談判對手
7. 談判者的核心技能
8. 如何營造良好的談判氛圍
第五章：商務談判的過程控制
一、談判的開始階段
1. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2. 談判開始注意的問題
3. 如何判別談判氣氛
4. 怎樣提出建議
5. 怎樣回復對方的提議
6. 如何建立個人信任感
7. 如何尋找契合點
8. 樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對策
2. 如何破解對方的戰(zhàn)術
3. 如何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應及應對措施 ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
4. 如何強化自身優(yōu)勢
5. 面對的難題及其解決方法
6. 如何強化自身的優(yōu)勢
7. 解除客戶抗拒的十種方式
8. 賣產品不如賣方案
9. 如何弱化對方的優(yōu)勢掌
10. 握適當的讓步策略
第六章 商務談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
1. 達成協(xié)議應該注意的問題
2. 如何談判結束應該注意的事項
3. 如何幫客戶下決定
4. 合同文本的規(guī)范
5. 簽約成交的4321
二、商務談判的成交階段
1. 搞定大客戶的四項基本原則
2. 大客戶成交預測五步法
3. 大客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9. 案例：“倔唐總”是如何突破的
10. 工具：客戶企業(yè)關鍵的兩張圖
第七章：酒水、快消類產品創(chuàng)新性營銷方法及運用
1、案例：如何理解江小白的新營銷
2、案例：牛二為什么不“?！绷?br /> 3、案例：李渡酒的體驗營銷
4.
案例：勁牌25億到120億的渠道變革，對渠道商和零售商進行改造，打造
廠商一體化區(qū)域市場格局，帶來銷量的高速增長（喻老師操作的咨詢項目
）
5. 案例：五糧液邯酒新零售+020+漣漪活動策劃
從300萬到5000萬的區(qū)域業(yè)績增長
6、從汾酒看高端光瓶酒的銷售
7、優(yōu)布勞啤酒1990粉絲運營的啟示
8. 中興糧食的社區(qū)團購
9. 案例：可口可樂數字化營銷
10. 案例：從航天專用產品到“高考押題奶”蒙牛的借勢營銷


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