《云桌面（云電腦）專項銷售訓(xùn)戰(zhàn)》

課程單元
單元要點
開班典禮
一、開訓(xùn)活動
二、學(xué)習(xí)規(guī)則介紹
第一模塊
讀懂產(chǎn)品-云桌面（云電腦）產(chǎn)品分析
一、新競爭環(huán)境下，政企客戶經(jīng)理崗位勝任模型分析
作為一名合格的政企客戶經(jīng)理需要具備的基本能力
面對當(dāng)前政企市場競爭態(tài)勢，客戶經(jīng)理的正確定位
由單純的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向顧問式銷售
硬營銷向軟營銷轉(zhuǎn)化
二、云桌面（云電腦）場景化營銷思維構(gòu)建
云桌面（云電腦）營銷現(xiàn)狀分析
不敢賣
不懂賣
不會賣
云桌面（云電腦）營銷突破點
讀懂產(chǎn)品，明確產(chǎn)品賣點
讀懂客戶，了解客戶經(jīng)營特點及需求場景
讀懂營銷，知道怎么賣給客戶
總體思路：產(chǎn)品包裝+客戶解讀+場景梳理+技能提升
三、云桌面（云電腦）產(chǎn)品分析
課程分享：通信運營商為什么要賣云？運營商賣云有什么優(yōu)勢？
中國天翼云競爭優(yōu)勢分析
從標(biāo)準(zhǔn)云產(chǎn)品到電信特色能力天翼云3.0提供更多
運營商主推產(chǎn)品：云網(wǎng)融合南北兩大航母級云數(shù)據(jù)中心：內(nèi)蒙古基地、貴州數(shù)據(jù)中心
課堂互動：闡述中國天翼云競爭優(yōu)勢的話術(shù)
云桌面（云電腦）產(chǎn)品分析
云桌面（云電腦）功能及接入方式
云桌面（云電腦）核心優(yōu)勢
實現(xiàn)移動辦公/遠程辦公
成本低廉
安全性高
……
課堂分享：云桌面（云電腦）相比PC系統(tǒng)的進步
云桌面（云電腦）應(yīng)用場景
移動辦公應(yīng)用場景
統(tǒng)一存儲應(yīng)用場景
……
課堂互動：疫情之下，云桌面（云電腦）的應(yīng)用場景
云桌面（云電腦）的目標(biāo)客戶
如何以云桌面（云電腦）帶動其他業(yè)務(wù)的發(fā)展
第二模塊
讀懂客戶-細分客戶，梳理云桌面（云電腦）營銷場景
一、政企市場發(fā)展趨勢分析
目前，政企市場的發(fā)展趨勢分析
數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求旺盛
國家政策扶持
課堂分享：遠程云辦公的綜合服務(wù)營銷方案
課堂分享：中小企業(yè)四大重點行業(yè)
(**以下分析的行業(yè)為示例，具體可待項目確認后根據(jù)客戶需求進行調(diào)整)
二、細分政企市場，梳理云桌面（云電腦）營銷場景
課堂分享：習(xí)近平對電子政務(wù)工作多次提出重要指示
政務(wù)行業(yè)云桌面（云電腦）營銷場景梳理
政務(wù)行業(yè)信息化發(fā)展趨勢分析
習(xí)近平對電子政務(wù)工作多次提出重要指示
各省各地市政務(wù)一體化平臺建設(shè)背景
政務(wù)窗口服務(wù)信息化發(fā)展趨勢
政務(wù)行業(yè)信息化的痛點分析
政務(wù)行業(yè)云桌面（云電腦）營銷場景視圖
課堂互動：云桌面（云電腦）營銷場景分析
金融行業(yè)云桌面（云電腦）營銷場景梳理
金融行業(yè)業(yè)務(wù)特點
金融行業(yè)信息化發(fā)展痛點分析
金融行業(yè)云桌面（云電腦）營銷場景視圖
課堂分享：金融安全
工業(yè)園區(qū)云桌面（云電腦）營銷場景梳理
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)發(fā)展趨勢分析
運營商工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)體系架構(gòu)：1+1+5+N
工業(yè)園區(qū)的主要企業(yè)類型有哪些？
課堂互動：工業(yè)企業(yè)云桌面（云電腦）+云專線營銷場景分析
工業(yè)園區(qū)的云桌面（云電腦）營銷場景視圖
教育行業(yè)云桌面（云電腦）營銷場景梳理
教育行業(yè)信息化建設(shè)發(fā)展趨勢分析
目前，教育行業(yè)信息化的痛點分析
教育行業(yè)云桌面（云電腦）營銷場景視圖
醫(yī)療行業(yè)云桌面（云電腦）營銷場景梳理
醫(yī)療行業(yè)的行業(yè)痛點分析
醫(yī)療行業(yè)的信息化趨勢
醫(yī)療行業(yè)的云桌面（云電腦）營銷場景視圖
中介、培訓(xùn)行業(yè)的市場分析與營銷路徑
目前，中介行業(yè)的競爭現(xiàn)狀分析
中介、培訓(xùn)市場的三類商業(yè)模式
中介、培訓(xùn)行業(yè)的業(yè)務(wù)痛點分析
中介、培訓(xùn)行業(yè)的信息化趨勢
中介、培訓(xùn)行業(yè)匹配的云桌面（云電腦）營銷場景視圖
……
第三模塊
讀懂營銷-云桌面（云電腦）場景化營銷技能提升
一、關(guān)鍵營銷動作一：鎖定目標(biāo)客戶
從三個維度尋找客戶、研究客戶
梳理目標(biāo)清單客戶，明確云桌面（云電腦）應(yīng)用場景
針對目標(biāo)客戶的訪前準(zhǔn)備
訪前資料的準(zhǔn)備
營銷策略的制定
預(yù)約拜訪——提前預(yù)約，切入營銷
常用工具及話術(shù)目標(biāo)客戶的預(yù)約拜訪話術(shù)
被客戶拒絕怎么辦
工具：預(yù)約拜訪話術(shù)腳本
二、關(guān)鍵營銷動作二：精準(zhǔn)挖掘客戶需求
聚焦客戶業(yè)務(wù)痛點的云桌面（云電腦）需求
如何通過關(guān)鍵詢問、延伸詢問導(dǎo)入客戶痛點分析、告知
如何通俗地向“小白”客戶介紹云桌面（云電腦）
課堂互動：如何對標(biāo)桿客戶進行包裝推廣？
如何針對政企存量客戶進行價值提升
云桌面（云電腦）提升存量客戶價值
存量用戶其他信息化應(yīng)用產(chǎn)品
實戰(zhàn)話術(shù)：1.清單客戶應(yīng)答話術(shù)
2.陌生客戶應(yīng)答話術(shù)
如何針對政企異網(wǎng)用戶進行需求挖掘與引導(dǎo)？
三、關(guān)鍵營銷動作三：打動客戶的產(chǎn)品推介
明確云桌面（云電腦）推介思路
針對不同類型客戶的方案推介
主推云桌面（云電腦），學(xué)會應(yīng)對話術(shù)
如何演示和使用云桌面（云電腦）
云桌面（云電腦）場景化賣點
如何站在客戶角度推介產(chǎn)品？
產(chǎn)品推介過程中如何做好標(biāo)桿案例客戶的包裝？
課堂分享：針對市場監(jiān)督管理局，云桌面（云電腦）的賣點分享
四、關(guān)鍵營銷動作四：異議處理與逼單成交
云桌面（云電腦）營銷常見異議及應(yīng)對話術(shù)
“上云不安全”
“上云真的省錢嗎？”
“賣硬件看得見摸得著，云桌面（云電腦）花了錢卻什么都沒有”
建立逼單意識提升逼單技能密切關(guān)注客戶的成交信號
五、關(guān)鍵營銷動作五：商機有效收集
商機的正確判斷——何為有效商機？
商機收集表的正確使用
客戶信息的規(guī)范化錄入
實戰(zhàn)工具：《政企客戶經(jīng)理綜合商機收集表》
六、關(guān)鍵營銷動作六：商機跟進與轉(zhuǎn)化
系統(tǒng)分析決策鏈條上的各個角色
如何識別商機轉(zhuǎn)化關(guān)鍵時間節(jié)點？
如何化解客戶各種異議？
后期回訪，二次營銷工作的開展
營銷成功客戶后期工作開展
營銷不成功客戶后期工作開展
實戰(zhàn)工具：云桌面（云電腦）推薦標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)腳本。
第四模塊
場景化營銷模擬演練及話術(shù)通關(guān)
一、場景化營銷模擬演練
為保證學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，將所學(xué)到的培訓(xùn)知識落實到實際工作中，需要每位學(xué)員根據(jù)案例客戶進行云桌面（云電腦）營銷流程、營銷場景梳理、營銷動作、營銷話術(shù)過關(guān)訓(xùn)練。
針對目標(biāo)客戶資料，進行對不同客戶梳理出云桌面（云電腦）營銷場景，營銷話術(shù)和關(guān)鍵點，對整個營銷過程進行實戰(zhàn)模擬演練；
三個人一組，其中一個扮演客戶，兩個扮演政企客戶經(jīng)理；
將課堂上所學(xué)習(xí)到的營銷思維、客戶產(chǎn)品需求分析與場景化營銷標(biāo)準(zhǔn)動作、場景化營銷話術(shù)等作為考核的重點；
營銷實戰(zhàn)演練必須完全以實戰(zhàn)狀態(tài)進行；
講師會對學(xué)員演練情況進行總體點評，并提出針對性建議；
演練結(jié)束后，學(xué)員需要結(jié)合自身的情況針對性地進行重復(fù)演練。

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