《政企客戶經(jīng)理專網(wǎng)業(yè)務(wù)營銷技能提升》

課程時間安排與課綱
|課程單元 |單元要點 |
|開班典禮 |一、開訓(xùn)活動 |
| |二、學(xué)習(xí)規(guī)則介紹 |
|第一模塊 |課堂導(dǎo)入：你對專網(wǎng)了解多少？ |
|政企客戶經(jīng)理 |萬物互聯(lián)的“大IT”時代帶動專網(wǎng)需求發(fā)展 |
|對行業(yè)專網(wǎng)需 |“大IT”蓬勃興起帶動客戶專網(wǎng)需求 |
|求的認知 |專網(wǎng)的分類 |
| |有線專網(wǎng)與無線專網(wǎng) |
| |專用鏈路與VPN網(wǎng)絡(luò) |
| |國內(nèi)需求與跨國需求 |
| |幾種專網(wǎng)認識 |
| |數(shù)據(jù)電路 |
| |VPN |
| |SD-WAN組網(wǎng) |
| |5G切片網(wǎng)絡(luò) |
| |專網(wǎng)與“上云用數(shù)賦智”的融合銷售 |
| |數(shù)字化轉(zhuǎn)型的概念和定義 |
| |專網(wǎng)與云計算的融合銷售 |
| |大數(shù)據(jù)對專網(wǎng)的需求 |
| |物聯(lián)網(wǎng)、人工智能對專網(wǎng)的需求 |
|第二模塊 |案例導(dǎo)入：政企專網(wǎng)營銷最大困境在哪？ |
|政企客戶經(jīng)理 |一、政企客戶經(jīng)理專網(wǎng)營銷思維轉(zhuǎn)型 |
|專網(wǎng)營銷技能 |我們?yōu)槭裁匆龊脤＞W(wǎng)營銷？ |
|提升 |國家對ICT新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重視度 |
| |ICT項目帶來專網(wǎng)銷售的機會 |
| |國內(nèi)三大運營商針對專網(wǎng)發(fā)展的不同舉措 |
| |專網(wǎng)市場競爭局勢升級 |
| |客戶需求的轉(zhuǎn)變：從單產(chǎn)品到整體解決方案 |
| |正視政企專網(wǎng)發(fā)展重心，營銷執(zhí)行力是關(guān)鍵！ |
| |二、政企客戶經(jīng)理專網(wǎng)營銷技能一：目標(biāo)客戶信息收集與分析 |
| |企業(yè)內(nèi)部的價值鏈分析 |
| |行業(yè)客戶信息的收集與篩選 |
| |部門間的利益關(guān)系收集 |
| |行業(yè)客戶信息收集的方法 |
| |行業(yè)客戶信息篩選的維度劃分 |
| |行業(yè)客戶信息的分析 |
| |行業(yè)客戶信息分析的主要內(nèi)容有哪些？ |
| |案例模擬：針對醫(yī)療行業(yè)專網(wǎng)項目信息的收集與篩選 |
| |群策群力：專網(wǎng)行業(yè)客戶信息收集與分析的方法集錦 |
| |三、政企客戶經(jīng)理專網(wǎng)營銷技能二：電話預(yù)約及拜訪客戶 |
| |拜訪前高效的電話預(yù)約 |
| |撥打電話的時機 |
| |預(yù)約拜訪的話術(shù) |
| |課堂演練：行業(yè)客戶拜訪電話預(yù)約演練 |
| |行業(yè)客戶拜訪與信任建立 |
| |拜訪前的充分準(zhǔn)備（形象、資料……） |
| |拜訪時的禮儀規(guī)范 |
| |拜訪時的破冰話術(shù) |
| |與客戶建立良好關(guān)系的技巧（客戶感興趣點切入） |
| |案例分析：為什么在陌生拜訪中會屢次失敗？ |
| |四、政企客戶經(jīng)理專網(wǎng)營銷技能三：行客客戶需求精準(zhǔn)挖掘 |
| |現(xiàn)場行業(yè)客戶需求挖掘的模式和具體步驟 |
| |圍繞行業(yè)客戶需求的深入探尋技巧——痛點深挖 |
| |如何通過SPIN提問探尋客戶對ICT項目的需求？ |
| |行業(yè)客戶不同層次需求的差異化分析 |
| |基于行業(yè)客戶需求精準(zhǔn)挖掘的溝通技巧 |
| |客戶需求探詢的開場白 |
| |客戶需求深挖的有效傾聽模式 |
| |客戶需求深挖的引導(dǎo)提問攻略 |
| |增加客戶對我們的信任 |
| |爭取后續(xù)的合作機會 |
| |群策群力：你覺得比較實用的行業(yè)客戶ICT項目需求挖掘方法 |
| |五、政企客戶經(jīng)理專網(wǎng)營銷技能四：解決方案設(shè)計與呈現(xiàn) |
| |ICT整體解決方案設(shè)計的步驟與要點 |
| |整體解決方案制作涉及的五個步驟與具體操作 |
| |招投標(biāo)整體解決方案制作的工具箱 |
| |專網(wǎng)解決方案設(shè)計技巧 |
| |以客戶核心需要來設(shè)計方案 |
| |解決方案組成模塊（解決框架圖） |
| |解決方案的演示內(nèi)容組織和提煉技巧 |
| |工具運用：行業(yè)客戶解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu) |
| |解決方案的呈現(xiàn)模式與技巧 |
| |解決方案的呈現(xiàn)模式（問題—思路—辦法—價值—認同） |
| |解決方案呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖 |
| |如何促進客戶對解決方案價值的認同？ |
| |行業(yè)客戶深度的二次營銷 |
| |有效借助關(guān)系營銷 |
| |六、政企客戶經(jīng)理專網(wǎng)營銷技能五：商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立 |
| |確立雙贏利益，建立伙伴合作 |
| |如何設(shè)定自身談判目標(biāo)？ |
| |談判策略與談判準(zhǔn)備事項 |
| |談判現(xiàn)場常見問題預(yù)見與解決預(yù)案 |
| |現(xiàn)場商務(wù)談判的控制技術(shù) |
| |談價值避免談價格 |
| |善于使用讓步來獲得談判進展 |
| |如何避免陷入僵局或破裂情形？ |
| |課堂演練：講師與學(xué)員現(xiàn)場模擬商務(wù)談判，并點評給出指導(dǎo)性改進建|
| |議。 |
| |七、政企客戶經(jīng)理專網(wǎng)營銷技能六：后期客戶維系與二次營銷 |
| |項目后期服務(wù)關(guān)鍵要點 |
| |主動后期服務(wù)的主要內(nèi)容 |
| |建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系 |
| |行業(yè)客戶維系與二次營銷 |
| |行業(yè)客戶異動情況處理 |
| |行業(yè)客戶有效挽留 |
| |行業(yè)客戶挽留對于二次營銷才能事半功倍 |
| |八：專網(wǎng)業(yè)務(wù)現(xiàn)場銷售話術(shù) |
| |1、一探機房 |
| |光纖：用了幾條光纖？光纖干什么用？跑的是什么數(shù)據(jù)？ |
| |機房：機房里放的幾臺主機（服務(wù)器），上面是什么系統(tǒng)？存儲的什|
| |么東西？ |
| |應(yīng)用：有哪些系統(tǒng)？有哪些應(yīng)用？自主開發(fā)還是第三方開發(fā)？誰在維|
| |護？ |
| |2、二問現(xiàn)狀 |
| |問服務(wù)：我們的網(wǎng)速如何，有什么問題？ |
| |問系統(tǒng)：目前有那些系統(tǒng)？那些是內(nèi)網(wǎng)的？那些是外網(wǎng)的？ |
| |3、三挖需求 |
| |下一步信息化發(fā)展計劃 |
| |互聯(lián)網(wǎng)+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網(wǎng)站、智能化等 |
| |4、四引業(yè)務(wù) |
| |案例：相關(guān)行業(yè)的上云或ICT案例，講好處 |
| | |
| |政策：免費體驗等，先用再說 |
| |優(yōu)惠：寬帶、手機使用我們的，所以云業(yè)務(wù)可以享受的優(yōu)惠價，或者|
| |其他云服務(wù)商提供的價錢的基礎(chǔ)上我們能給的優(yōu)惠 |
| |5、五估預(yù)算 |
| |費用：每年設(shè)備更新維護費多少？人工成本多少？今年預(yù)算多少？幾|
| |年折舊？ |


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