聚合收單場(chǎng)景化營(yíng)銷（1天）

《聚合支付場(chǎng)景化營(yíng)銷》
【課程背景】
聚合支付起源于國(guó)外，興盛于中國(guó)，當(dāng)前移動(dòng)支付已經(jīng)成為商業(yè)場(chǎng)景中主流支付手段。隨著智能手機(jī)的普及和聚合支付市場(chǎng)的爆發(fā)，消費(fèi)者從PC端向移動(dòng)端加速遷移，2018年中國(guó)第三方移動(dòng)支付交易規(guī)模已達(dá)到170萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)68%。
這在一波移動(dòng)支付浪潮中，支付寶、財(cái)付通占得八成以上市場(chǎng)份額，代表官方的云閃付于2017年加入戰(zhàn)團(tuán)，各家商業(yè)銀行也相繼推出了自己的聚合支付產(chǎn)品。聚合支付作為商業(yè)銀行的一個(gè)切入產(chǎn)品，在提升支付結(jié)算服務(wù)水平，推動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方面發(fā)揮重要作用。發(fā)展聚合支付，不僅可以推動(dòng)收單業(yè)務(wù)，還能以聚合支付為紐帶，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)深度挖掘中小商戶的經(jīng)營(yíng)狀況和融資需求，提供信貸融資、存款理財(cái)、電子銀行等全面金融服務(wù)，打通小微企業(yè)綜合金融服務(wù)的“最后一公里”。
商業(yè)銀行聚合支付的傳統(tǒng)推廣方式，主要通過外拓、掃街營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品覆蓋，但營(yíng)銷困難，商戶使用率低，產(chǎn)生大量沉淀成本。同時(shí)，有些銀行員工存在對(duì)本行、他行產(chǎn)品了解不夠、信心不足，營(yíng)銷手法單一的問題，這也在客觀上增加了營(yíng)銷困難。
本課程通過移動(dòng)支付發(fā)展趨勢(shì)解讀、營(yíng)銷策略分析、營(yíng)銷場(chǎng)景模式、后期維護(hù)要點(diǎn)的學(xué)習(xí)，建立起聚合支付渠道策略和場(chǎng)景化營(yíng)銷思維，掌握聚合支付的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷手法。
【課程收益】
1、了解移動(dòng)支付發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，提高對(duì)聚合支付推廣的重視度和緊迫感；
2、學(xué)習(xí)聚合支付渠道策略，拓寬渠道營(yíng)銷模式；
3、建立場(chǎng)景化營(yíng)銷思維，掌握不同場(chǎng)景下的客戶定位與營(yíng)銷活動(dòng)組織流程；
4、掌握常見的聚合支付實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷手法；
5、強(qiáng)化客戶經(jīng)營(yíng)思維，提升聚合支付客戶的使用率和忠誠(chéng)度。
【培訓(xùn)對(duì)象】業(yè)務(wù)拓展部門、電子銀行部門、機(jī)關(guān)管理人員和客戶經(jīng)理等
【授課老師】吳章文
【培訓(xùn)時(shí)間】1天（6h）
【課程大綱】
第一章 移動(dòng)支付競(jìng)爭(zhēng)格局與趨勢(shì)解讀
一、銀行4.0時(shí)代突圍之道
1、從第一性原理看客戶需求
【延伸思考】客戶到底需要銀行解決什么問題？
2、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)生活消費(fèi)方式的顛覆
3、銀行生存狀態(tài)透視
4、商業(yè)銀行與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與合作
【互動(dòng)活動(dòng)】銀行與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)什么關(guān)系？
二、移動(dòng)支付市場(chǎng)形勢(shì)分析
【視頻教學(xué)】《空付》時(shí)代
1、聚合支付對(duì)銀行發(fā)展的重要意義
2、移動(dòng)支付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局
3、移動(dòng)支付的下一波浪潮
4、商業(yè)銀行聚合支付的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
第二章　競(jìng)爭(zhēng)力分析與策略選擇
一、區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略地圖
1、容量：本地商業(yè)機(jī)構(gòu)存量、增量
2、機(jī)會(huì)：本地商業(yè)機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)程度分類
3、定位：我行聚合支付主打客群、輔助客群
4、分布：目標(biāo)客戶區(qū)域分布圖
【小組作業(yè)】討論、搜集本地市場(chǎng)核心數(shù)據(jù)和市場(chǎng)資源
二、同業(yè)情報(bào)
1、在本地提供移動(dòng)支付的銀行與企業(yè)
2、主要競(jìng)品的合作政策要點(diǎn)
3、主要競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)分析
【案例分析】廣西某農(nóng)商行云閃付營(yíng)銷為什么一炮打響？
【小組作業(yè)】研討本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)的移動(dòng)支付產(chǎn)品、政策和優(yōu)劣勢(shì)
三、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析
1、我行聚合支付合作政策要點(diǎn)
2、我行聚合支付產(chǎn)品USP
3、我行聚合支付產(chǎn)品營(yíng)銷機(jī)會(huì)
【小組作業(yè)】本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)的產(chǎn)品、策略分析
四、營(yíng)銷策略選擇
1、渠道策略：梳理有效的獲客方式
2、銷售策略：確定有效的銷售手法
3、人員策略：營(yíng)銷效率效益最大化
4、運(yùn)營(yíng)策略：過程管理與跟進(jìn)策略
【小組作業(yè)】制定我行聚合支付營(yíng)銷策略
第三章　聚合支付營(yíng)銷模式
一、整體方案營(yíng)銷
1、商業(yè)綜合體等機(jī)會(huì)挖掘
2、需求挖掘
3、公關(guān)營(yíng)銷
4、聚合支付結(jié)算業(yè)務(wù)嵌入
【案例分析】某百貨商城交易結(jié)算整體解決方案
二、渠道批量營(yíng)銷
1、渠道規(guī)劃
2、渠道需求把握
3、聚合支付推介會(huì)組織與實(shí)施
4、渠道維護(hù)
【案例分析】某聯(lián)社渠道批量營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷成功解析
三、外拓地推營(yíng)銷
1、營(yíng)銷網(wǎng)格與營(yíng)銷組織
2、商戶需求把握
3、大商戶、小商戶的營(yíng)銷手法
4、不同接受程度商戶的營(yíng)銷手法
5、不同忠誠(chéng)度商戶的營(yíng)銷手法
【案例分析】某團(tuán)購(gòu)平臺(tái)“天狼計(jì)劃”地推攻略
【角色演練】探尋商戶潛在需求
四、路演營(yíng)銷
1、路演場(chǎng)景選擇
2、路演活動(dòng)策劃
3、路演活動(dòng)組織
【案例分析】菜市場(chǎng)路演2天辦理激活226戶云閃付
五、自媒體營(yíng)銷
1、塑造自媒體形象
2、微信、H5、抖音的傳播策略
3、流量經(jīng)濟(jì)與轉(zhuǎn)化效率
【案例分析】為什么醫(yī)美營(yíng)銷李經(jīng)理的朋友圈受歡迎？
第四章 聚合支付營(yíng)銷技巧
一、商戶需求挖掘技巧
1、結(jié)算類需求
2、融資類需求
3、投資理財(cái)類需求
【視頻教學(xué)】《非誠(chéng)勿擾》引導(dǎo)發(fā)問
二、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)
2、與微信支付寶對(duì)比優(yōu)勢(shì)
3、與他行產(chǎn)品對(duì)比優(yōu)勢(shì)
4、與同業(yè)政策、服務(wù)對(duì)比優(yōu)勢(shì)
【視頻教學(xué)】瓜子二手車直賣網(wǎng)廣告解析
【課堂練習(xí)】聚合支付產(chǎn)品FABE介紹話術(shù)
三、異議處理技巧
1、常見異議
2、異議處理三步法
四、成交技巧
1、直接促成法
2、二選一法
3、利誘法
4、假設(shè)成交法
5、絕地反擊法
五、售后客戶管理策略
1、交付時(shí)限管理
2、使用輔導(dǎo)管理
3、意向客戶跟進(jìn)管理
4、商家活動(dòng)提升使用率
5、定期回訪管理

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