信用卡特惠商圈建設(shè)項(xiàng)目

信用卡特惠商圈建設(shè)項(xiàng)目
【項(xiàng)目背景】
銀行建設(shè)信用卡特惠商圈，是消費(fèi)支付環(huán)境建設(shè)的必要組成部分，商圈金融是銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的延伸，對(duì)銀行整體業(yè)務(wù)帶動(dòng)以及與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的作用是多方面的。具體表現(xiàn)為：
提升客戶(hù)用卡體驗(yàn)，增進(jìn)持卡客戶(hù)黏性。特惠商戶(hù)作為信用卡客戶(hù)的消費(fèi)場(chǎng)所，具有宣傳輻射廣的特點(diǎn)。特惠商戶(hù)數(shù)量多，分布廣，行業(yè)結(jié)構(gòu)合理，消費(fèi)者就容易接受，有利于真實(shí)流量消費(fèi)客戶(hù)的鎖定及培養(yǎng)。
促進(jìn)信用卡高質(zhì)量獲客。多樣化的消費(fèi)場(chǎng)景，適宜發(fā)展信用卡渠道獲客；良好的用戶(hù)體驗(yàn)口碑，有助于形成MGM轉(zhuǎn)介，形成主動(dòng)獲客。
構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)固的銀商關(guān)系。特惠商戶(hù)合作是銀行與商戶(hù)互相宣傳、加深了解的過(guò)程，以資源置換、互惠互利為切入點(diǎn)，達(dá)成雙贏合作。隨著雙方合作的深入，可以發(fā)展合作商戶(hù)多樣化金融服務(wù)，構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)固的銀商關(guān)系。
實(shí)現(xiàn)銀行、商戶(hù)與客戶(hù)的多贏格局。銀行提升服務(wù)水平，改善客戶(hù)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展；商戶(hù)增加客戶(hù)資源，提高銷(xiāo)售量；客戶(hù)享受更多優(yōu)惠和便利，提升消費(fèi)體驗(yàn)。
國(guó)內(nèi)一些國(guó)有行、股份制行已經(jīng)在信用卡商圈建設(shè)上進(jìn)行了有效的嘗試，而更多銀行仍然處于摸索階段。吳章文老師認(rèn)為，伴隨著國(guó)內(nèi)信用卡市場(chǎng)存量的日益飽和，通過(guò)建設(shè)信用卡特惠商圈，鼓勵(lì)客戶(hù)用卡，幫助商家導(dǎo)游，實(shí)現(xiàn)銀行獲客與創(chuàng)利，會(huì)成為眾多銀行提升信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量的必然選擇。
【項(xiàng)目思路】
銀行建設(shè)商圈金融的目的是，促進(jìn)信用卡客戶(hù)的用信，以及部分實(shí)現(xiàn)信用卡客戶(hù)的新增，從而進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)銀行創(chuàng)利。而商圈金融建設(shè)的基礎(chǔ)是實(shí)現(xiàn)銀行、商戶(hù)以及客戶(hù)的三方共贏。
-607695231140卡分類(lèi)
高端卡
金卡
普卡
個(gè)性卡
職業(yè)分類(lèi)
公務(wù)員
醫(yī)生教師
企業(yè)職員
……
消費(fèi)等級(jí)
0.5萬(wàn)以?xún)?nèi)
0.5-2萬(wàn)
2-5萬(wàn)
5-10萬(wàn)
10萬(wàn)以上
客戶(hù)端
渠道建設(shè)
(移動(dòng)APP)
產(chǎn)品設(shè)計(jì)
卡產(chǎn)品
分期產(chǎn)品
信用卡積分權(quán)益體系
信用卡支付結(jié)算體系
銀行端
商戶(hù)端
MGM營(yíng)銷(xiāo)
產(chǎn)品提供
活躍客戶(hù)
促進(jìn)用信
客戶(hù)獲取
卡分類(lèi)
高端卡
金卡
普卡
個(gè)性卡
職業(yè)分類(lèi)
公務(wù)員
醫(yī)生教師
企業(yè)職員
……
消費(fèi)等級(jí)
0.5萬(wàn)以?xún)?nèi)
0.5-2萬(wàn)
2-5萬(wàn)
5-10萬(wàn)
10萬(wàn)以上
客戶(hù)端
渠道建設(shè)
(移動(dòng)APP)
產(chǎn)品設(shè)計(jì)
卡產(chǎn)品
分期產(chǎn)品
信用卡積分權(quán)益體系
信用卡支付結(jié)算體系
銀行端
商戶(hù)端
MGM營(yíng)銷(xiāo)
產(chǎn)品提供
活躍客戶(hù)
促進(jìn)用信
客戶(hù)獲取
5249545231140銀
行
創(chuàng)
利
銀
行
創(chuàng)
利
1781810186055-293370188595-1289051060450A
B
C
資源盤(pán)點(diǎn)
對(duì)行內(nèi)資源及市場(chǎng)商圈資源進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，充分了解建設(shè)環(huán)境及條件
方案設(shè)計(jì)
針對(duì)性設(shè)計(jì)商圈建設(shè)方案，為商戶(hù)拓展及后續(xù)活動(dòng)提供支持
商戶(hù)拓展
進(jìn)行全方位商戶(hù)拓展，優(yōu)選區(qū)域、行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)商戶(hù)洽談合作
D
商戶(hù)經(jīng)營(yíng)
聯(lián)合商圈商戶(hù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能轉(zhuǎn)化，維護(hù)合作關(guān)系
A
B
C
資源盤(pán)點(diǎn)
對(duì)行內(nèi)資源及市場(chǎng)商圈資源進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，充分了解建設(shè)環(huán)境及條件
方案設(shè)計(jì)
針對(duì)性設(shè)計(jì)商圈建設(shè)方案，為商戶(hù)拓展及后續(xù)活動(dòng)提供支持
商戶(hù)拓展
進(jìn)行全方位商戶(hù)拓展，優(yōu)選區(qū)域、行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)商戶(hù)洽談合作
D
商戶(hù)經(jīng)營(yíng)
聯(lián)合商圈商戶(hù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能轉(zhuǎn)化，維護(hù)合作關(guān)系
商圈金融建設(shè)的邏輯，是打造整個(gè)信用卡生態(tài)的良性循環(huán)，為行內(nèi)的信用卡持卡用戶(hù)創(chuàng)建用卡環(huán)境，促進(jìn)持卡客戶(hù)刷卡消費(fèi)，同時(shí)通過(guò)用卡環(huán)境以及MGM營(yíng)銷(xiāo)等手段，部分實(shí)現(xiàn)信用卡客戶(hù)的增長(zhǎng)，最終實(shí)現(xiàn)銀行創(chuàng)利。吳章文老師把信用卡特惠商圈建設(shè)項(xiàng)目規(guī)劃為4步走：
【項(xiàng)目周期】
基礎(chǔ)版：“1+1+1”模式
1周資源盤(pán)點(diǎn)：資源盤(pán)點(diǎn)，方案定制，商圈建設(shè)模式授課
1周商戶(hù)拓展：組建隊(duì)伍，分片實(shí)施，拓展行業(yè)優(yōu)質(zhì)商戶(hù)，達(dá)成合作協(xié)議
1周活動(dòng)打樣：策劃與執(zhí)行商戶(hù)門(mén)店活動(dòng)與商圈品牌活動(dòng)，創(chuàng)造階段爆點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能轉(zhuǎn)化
駐場(chǎng)版：“1+3+4”模式
1周資源盤(pán)點(diǎn)：資源盤(pán)點(diǎn)，方案定制，商圈建設(shè)模式授課
3周體系搭建：組建隊(duì)伍，深度拓展行業(yè)優(yōu)質(zhì)商戶(hù)，達(dá)成合作協(xié)議，打通結(jié)算體系，完善宣傳設(shè)計(jì)，洽談資源置換，建立銀商合作管理制度
4周產(chǎn)能轉(zhuǎn)化：一手抓特惠商戶(hù)陣地活動(dòng)與品牌活動(dòng)策劃，一手抓信用卡睡眠戶(hù)激活、場(chǎng)景獲客、分期業(yè)務(wù)策劃與營(yíng)銷(xiāo)，借力商圈合作平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)發(fā)卡、中收、客戶(hù)活躍度、商戶(hù)綜合開(kāi)發(fā)全面開(kāi)花。
【培訓(xùn)對(duì)象】
個(gè)金部、信貸部、支行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)等
【項(xiàng)目流程】（以“基礎(chǔ)版”為例）
階 段
時(shí) 間
模 塊
內(nèi) 容
第1周
資源盤(pán)點(diǎn)
D1-3
資源盤(pán)點(diǎn)
1、行內(nèi)資源盤(pán)點(diǎn)（持卡客戶(hù)存量、權(quán)益政策、人力資源、商戶(hù)資源等）
2、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)情況盤(pán)點(diǎn)
3、片區(qū)商圈資源摸排
4、終端客戶(hù)消費(fèi)偏好調(diào)研
D4
方案研討
制定實(shí)施方案：
1、與行方研討項(xiàng)目實(shí)施方案、激勵(lì)方案
2、制定執(zhí)行方案
D5
集中培訓(xùn)
《信用卡特惠商圈建設(shè)與經(jīng)營(yíng)》
1、信用卡特惠商圈建設(shè)的意義
2、優(yōu)秀銀行商圈建設(shè)模式案例解析
3、特惠商戶(hù)開(kāi)拓
4、特惠商戶(hù)活動(dòng)策劃
5、特惠商戶(hù)結(jié)算
6、特惠商戶(hù)體系維護(hù)與運(yùn)營(yíng)
D6
項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)
1、項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)
領(lǐng)導(dǎo)講話
項(xiàng)目方案宣貫
2、項(xiàng)目小組會(huì)議
商戶(hù)拓展小組、宣傳策劃小組、結(jié)算小組分別召開(kāi)會(huì)議，進(jìn)行項(xiàng)目籌備
第2周
商戶(hù)拓展
D1
集中培訓(xùn)
《信用卡特惠商戶(hù)拓展技巧》
1、商務(wù)溝通理念
2、商戶(hù)拓展六步流程
3、商戶(hù)談判策略
4、情景演練
D2-6
拓展實(shí)戰(zhàn)
項(xiàng)目晨會(huì)
當(dāng)日工作計(jì)劃講解與目標(biāo)下達(dá)
安排當(dāng)日外出商戶(hù)拓展的路線
商戶(hù)篩選
利用《商戶(hù)評(píng)分表》對(duì)開(kāi)發(fā)商戶(hù)進(jìn)行打分和篩選
商戶(hù)分析
分析商戶(hù)定位及分類(lèi)、活動(dòng)規(guī)則及客流數(shù)據(jù)，據(jù)以制定談判策略
預(yù)約拜訪
通過(guò)電話等方式預(yù)約商戶(hù)，準(zhǔn)備上門(mén)拜訪物料及相關(guān)事宜
合作洽談
合作意向洽談、方向洽談、細(xì)則洽談
拓展跟進(jìn)
落實(shí)后期反饋及跟進(jìn)簽約，建立商戶(hù)建檔
夕會(huì)復(fù)盤(pán)
當(dāng)日工作復(fù)盤(pán)、總結(jié)，問(wèn)題分析，經(jīng)驗(yàn)分享
階段總結(jié)會(huì)
階段性總結(jié)本期商戶(hù)拓展工作，對(duì)后期跟進(jìn)事項(xiàng)進(jìn)行安排，兌現(xiàn)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)
第3周
活動(dòng)打樣
D1
集中培訓(xùn)
《特惠商戶(hù)活動(dòng)策劃與客戶(hù)引流》
1、活動(dòng)策劃實(shí)施六步法
2、商戶(hù)維護(hù)與管理
3、商圈維護(hù)與管理
4、商圈、商戶(hù)引流活動(dòng)設(shè)計(jì)
5、客戶(hù)邀約技巧
D2-4
商戶(hù)活動(dòng)
項(xiàng)目晨會(huì)
當(dāng)日工作計(jì)劃講解與目標(biāo)下達(dá)，要點(diǎn)輔導(dǎo)
門(mén)店活動(dòng)
門(mén)店活動(dòng)策劃、洽談
活動(dòng)物料設(shè)計(jì)、制作、布放
與特惠商戶(hù)聯(lián)合推廣宣傳
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施
機(jī)制建立
商戶(hù)員工培訓(xùn)機(jī)制
商戶(hù)合作流程機(jī)制
商戶(hù)檢查考評(píng)機(jī)制
客戶(hù)邀約
商圈品牌活動(dòng)客戶(hù)電話邀約
微信短信信息投放
夕會(huì)復(fù)盤(pán)
當(dāng)日工作復(fù)盤(pán)、總結(jié)，問(wèn)題分析，經(jīng)驗(yàn)分享
D5-6
品牌活動(dòng)
活動(dòng)實(shí)施
商圈品牌活動(dòng)物料準(zhǔn)備與場(chǎng)地布置
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行
品牌活動(dòng)復(fù)盤(pán)、總結(jié)
總結(jié)會(huì)
信用卡特惠商圈建設(shè)項(xiàng)目總結(jié)
固化方案宣導(dǎo)

吳章文老師的其它課程